La guía profesional para manejar las objeciones durante el proceso de ventas

¿Qué es una objeción (realmente)?

Morgan nos recordó que hay dos tipos de objeciones:

1. Los que obtienes de prospectos fríos

2. Los que obtienes de los leads durante el proceso de venta

Nos vamos a centrar en los últimos porque pueden ser los más exasperantes. Justo cuando crees que estás a punto de cerrar el trato... te golpean con uno grande.

“Las objeciones comunes son que esto no es una prioridad en este momento, es demasiado costoso, ya no trabajo allí, realmente no lo necesitamos en este momento y ya usé este producto y no me gustó. . Esas son las objeciones que todos enfrentan”. -Morgan J. Ingram

Por qué las objeciones no son malas

Las objeciones no siempre son bloqueos. En realidad, podrían ser caminos hacia la línea de meta.

“Las objeciones comienzan a surgir cuando el comprador se acerca al punto en el que necesita tomar una decisión. Obtienes más objeciones porque los estás ayudando a obtener claridad”. -Morgan J. Ingram

Si piensa en las objeciones como confusión e incertidumbre, eso puede ayudarlo a abordarlas de manera más productiva.

Los 3 tipos de objeciones

Si bien las objeciones vienen en todos los sabores, tienden a reducirse a uno de estos 3 tipos principales:

1. La persona no cree que usted pueda ayudarla.

2. La persona necesita más claridad sobre cómo puedes ayudarla.

3. La persona en realidad no es quien toma las decisiones (y está lanzando objeciones para terminar la conversación y mantener su status quo).

No puedes manejar una objeción hasta que sepas con qué tipo estás tratando. Morgan utiliza un proceso de 3 pasos, que describimos a continuación, para llegar al fondo de las cosas.

“Gestionar las objeciones se trata de hacer un mejor descubrimiento general”. -Morgan J. Ingram

Cómo manejar una objeción

Para manejar cualquier tipo de objeción, pruebe el enfoque característico de Morgan.

Pausa. Reconocer. Hacer una pregunta.

Paso 1. Pausa

El primer paso es hacer una pausa. Esto evitará que intentes forzar la venta y, en última instancia, matar la oportunidad.

“Tienes una respuesta de lucha o huida y la mayoría de la gente se lanza a la lucha, como si fuéramos el producto número 1 en el espacio. Y eso no te va a ayudar en nada. No quieres entrar en un modo de pelea, quieres entender lo que dice la gente”. -Morgan J. Ingram

Paso 2. Reconocer

A continuación, es aconsejable reconocer la objeción.

Podrías decir algo simple como “Entiendo de dónde vienes” o “Lo entiendo”.

Paso 3. Haz una pregunta

El siguiente paso es hacer una pregunta (y luego seguir escuchando para hacer aún más preguntas).

“Al hacer una pregunta, puedo darme cuenta de que esta persona no cree que yo pueda ayudar, o esta persona necesita claridad, así que necesito averiguar por qué ocurre esta objeción en primer lugar, o esta persona en realidad no tiene poder adquisitivo. en absoluto." -Morgan J. Ingram

Cuanta más práctica y experiencia tenga, mejor podrá hacer las preguntas correctas para mantener la conversación y descifrar lo que necesita abordar.

Cómo manejar las objeciones de precios

Las personas pagan por cosas que creen que son valiosas o que les darán resultados.

“Las objeciones de precios generalmente significan que no creen que el valor que vas a traer coincida con ese precio”. -Morgan J. Ingram

Entonces, si obtiene una objeción de precios, debe averiguar dónde está la incertidumbre y mostrarles cómo su solución obtendrá resultados.

Qué hacer cuando surgen objeciones al final de un trato

Cuando surgen objeciones al final del trato, eso podría ser una señal de que la experiencia del comprador no fue tan buena como podría haber sido. O podría significar que otros tomadores de decisiones se han involucrado y están influyendo en la decisión. Por último, esto también podría ser una señal de que un comprador está a punto de irse con uno de sus competidores.

Desea manejar las objeciones lo antes posible. Si no recibe ninguna, asegúrese de preguntar sobre cualquier pregunta o inquietud que puedan tener para que no surja más adelante.

Cómo construir una buena relación en la primera llamada

La única forma de generar confianza es mejorar realmente la experiencia del comprador. No hay varita mágica.

Morgan recomienda investigar antes de la llamada y comenzar con eso, en lugar de romper el hielo hablando sobre el clima.

“En los primeros 3 a 5 minutos de la llamada, digo, he investigado un poco sobre su organización y quería compartir lo que encontré. ¿Puedo hacer eso? Luego, después de compartir, esa persona va a hablar durante 10 a 15 minutos. Eso es lo que quieres. Obtendrá más información que sus competidores”. -Morgan J. Ingram

Morgan dio un ejemplo de lo que podría decir basado en la investigación:

"Busqué en su sitio web y noté que está buscando SDR, AE, parece que está tratando de hacer crecer ese equipo, por lo que parece que el entrenamiento podría ser algo que le interese y ha tenido algunas actualizaciones de productos por lo que probablemente necesite algún mensaje de ventas al respecto. También noté que acaba de contratar a un CRO, por lo que probablemente tenga un nuevo objetivo de ingresos. ¿Es correcto o me estoy perdiendo algo?”

Hay un par de maneras diferentes de llevar a cabo esta investigación. Para las empresas públicas, puede leer sus informes publicados sobre objetivos corporativos. Para las empresas privadas, lea las descripciones de trabajo en vivo del rol al que se dirige para descubrir las responsabilidades y los objetivos clave de su comprador.

Cuándo dejar ir un trato

A veces, solo tienes que dejar pasar un trato.

Al final del día, debe proteger sus métricas de éxito y sus ganancias.

Aquí hay algunas señales de que es hora de dejar de lado un trato:

• No puedes articular su problema y cómo puedes resolverlo.

• No te están presentando al tomador de decisiones clave.

• Puedes darte cuenta de que la persona no confía en ti.

• Puedes darte cuenta de que la persona solo te está utilizando para obtener una consulta gratuita sobre el problema al que se enfrenta.

• Has dedicado más tiempo a esta oferta que el tiempo promedio de cierre

“Digamos que 50 días es mi tiempo promedio de cierre. Para acuerdos posteriores a ese punto, estoy evaluando cómo puedo sacarlo de mi canalización porque en ese momento ha superado mi promedio y no están preparados para ello. Todo se trata de energía. Si paso mi tiempo haciendo un seguimiento de alguien que efectivamente no quiere seguir adelante, podría haber hecho 10 o 20 contactos ese día con alguien que podría encajar, así que mi objetivo es no ser tan emocional con mis acuerdos. .” -Morgan J. Ingram

Ese es un buen recordatorio de que no tienes que manejar todas las objeciones.

Es mejor que dediques tiempo a otras ofertas.

Cierra más tratos con propuestas interactivas. Obtenga más información sobre Proponer.