7 tendencias de marketing de crecimiento B2B que cambiarán el juego en 2021

El año pasado cambió la forma en que las empresas abordan el marketing. A principios de 2020, todos aprendimos que las cosas pueden cambiar en un abrir y cerrar de ojos, y las empresas B2B rápidamente se dieron cuenta de lo importante que era ser ágil. Los enfoques que alguna vez se consideraron perennes, como el marketing más tradicional y las estrategias en persona, cambiaron casi de la noche a la mañana.

En 2021, las empresas no solo se centran en recuperar sus pérdidas, sino también en llevar sus empresas al siguiente nivel. Para que esto suceda, es esencial que adopten las tendencias de marketing de crecimiento B2B y adopten rápidamente aquellas que son relevantes para su negocio e industria.

Es crucial ser uno de los primeros en adoptar las tendencias emergentes. Aprovechar las nuevas tendencias de crecimiento le brinda una ventaja competitiva sobre las empresas que solo hacen lo que siempre han hecho. Para 2021, las estrategias de crecimiento B2B se basan en tácticas B2C que priorizan al cliente y crean conciencia de marca y confianza para aprovechar la emoción del mercado.

7 estrategias de marketing de crecimiento B2B en 2021

1. El auge del marketing omnicanal

El camino hacia la compra de un cliente puede comenzar en cualquier lugar. Podría ser de páginas de ventas en su sitio web, una consulta de Facebook, una referencia de uno de sus perfiles de redes sociales: entiende la idea.

Dado que cada canal que utiliza una empresa tiene prospectos en cada etapa del embudo de ventas, no sorprende que el marketing omnicanal esté en aumento.

El marketing omnicanal utiliza múltiples canales que, juntos, forman una experiencia de cliente unificada.

No es el tipo de marketing multicanal donde la mano izquierda no sabe lo que hace la mano derecha. El marketing omnicanal alinea los esfuerzos de ventas con el marketing, en todos los canales de distribución, lo que permite que su público objetivo obtenga interacciones relevantes sin importar cómo interactúen con su empresa.

Cuando se hace bien, el marketing omnicanal reduce la fricción del comprador, un elemento clave para hacer girar el volante entrante . Solicite comentarios de su base de clientes existente sobre las experiencias de viaje de sus compradores y vea qué áreas puede mejorar para hacer que el compromiso con su marca a través de diferentes canales sea un esfuerzo más unificado.

2. Hiperpersonalización para generar conversiones

Algunos estudios sugieren que el cliente B2B promedio pasa alrededor de dos minutos o menos en un sitio web. En ese corto período de tiempo, necesitan saber si el producto o servicio que están considerando resolverá su problema. Si deciden que sí, deben poder realizar el proceso de compra o consulta sin problemas.

Incluso tener demasiados campos en su formulario de contacto o suscripción puede agregar fricción y reducir significativamente las tasas de finalización. Más empresas están utilizando herramientas como Clearbit para autocompletar formularios ingresando instantáneamente sus datos sin tener que ingresar repetidamente la información básica manualmente.

Entregar el mismo mensaje a los prospectos, incluso si no es relevante para ellos en su etapa del viaje del comprador, ya no es suficiente en 2021. El marketing actual se enfoca en gran medida en personalizar el viaje de compra para los clientes.

Puede hacer esto asegurándose de que sus clientes reciban el mensaje correcto en el canal correcto en el momento correcto. Por ejemplo, en lugar de envíos masivos de correos electrónicos genéricos, descubra los desencadenantes de sus clientes para saber qué correos electrónicos enviar, lo que aumenta la eficacia general de sus campañas de marketing por correo electrónico.

El marketing en 2021 buscará abordar estos problemas en el espacio B2B, con herramientas que no solo atraigan clientes potenciales calificados de marketing (MQL), sino también clientes potenciales calificados de ventas (SQL) listos para los esfuerzos de marketing basados ​​en cuentas.

El marketing de intención será un gran enfoque para los equipos de marketing este año donde, mediante el uso de herramientas, podrán ver qué empresas están representadas por personas que visitan su sitio web y si estas empresas pueden tener problemas que pueden resolver.

3. Los eventos y equipos virtuales serán la norma

A medida que el mundo lidia con la pandemia hasta 2021 y más allá, es probable que el trabajo que se puede realizar de forma remota se mantenga así en el futuro previsible. Las empresas que aún requieren trabajo en la oficina podrían obstaculizar seriamente sus posibilidades de retener y atraer a los mejores talentos, especialmente para los roles de marketing digital que no necesariamente necesitan estar físicamente en una oficina para hacer un gran trabajo.

Los mejores especialistas en marketing simplemente necesitan acceso a las herramientas adecuadas en el mercado para poder trabajar desde cualquier lugar.

En términos de estrategias para el éxito del marketing, las alternativas virtuales al marketing en persona seguirán siendo una forma preferida de conectarse. Las empresas se apresuraron a adaptar conferencias virtuales, talleres y seminarios web, y muchas experimentaron un aumento en el número de participantes, con asistentes que se extendieron más allá de su grupo local y les dieron un alcance global.

Organizar eventos virtuales también es una excelente manera de aprovechar las asociaciones con ofertas complementarias, ampliando su alcance a mercados que quizás no pueda atraer por su cuenta.

4. Creciente demanda de gestión de la experiencia del cliente

Con el fuerte cambio global hacia lo digital que se aceleró el año pasado, las empresas que desean crecer en 2021 deben priorizar la experiencia del cliente digital. decisiones de sus organizaciones.

Mapear el viaje del cliente es aún más crítico ahora, ya que las empresas necesitan tener una comprensión real de cómo las personas interactúan con su marca para establecer conexiones genuinas con sus clientes en sus dispositivos móviles.

Más del 65% de los clientes dijeron que su experiencia digital con una marca también es muy importante en el marketing de referencia. Parte de la experiencia del cliente también es brindarles formas de brindarle comentarios y crear procesos comerciales que le permitan responder a estos comentarios.

Su sistema de retroalimentación también es importante, ya que así es como obtendrá información sobre el sentimiento del cliente, diagnosticará problemas generales para encontrar soluciones duraderas y realizará ajustes en los puntos de contacto problemáticos en su mapa de viaje del cliente.

Lo mismo ocurre con los sistemas de soporte, con canales en línea que ahora superan a los que hablan con los agentes por teléfono. Centrarse en estos canales le permite escalar su negocio al reasignar este presupuesto a otras estrategias de experiencia del cliente.

Las herramientas de autoservicio también están en aumento, y los clientes prefieren hacer su propia investigación y solucionar los problemas por sí mismos antes de comunicarse con los servicios de asistencia técnica. Una gran parte de la experiencia del cliente es asegurarse de que el contenido que tienen a mano para hacer su investigación sea de alta calidad.

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5. El advenimiento del marketing de podcasts

A medida que más empresas centren sus esfuerzos en su presencia en línea, las industrias solo se volverán más competitivas. Las marcas desde el principio necesitan generar confianza en el cliente. Según la encuesta Trust Barometer de 2020, la confianza es un 70 % más importante ahora que nunca.

Para los clientes B2B, hacer negocios con marcas que tienen antecedentes comprobados de confiabilidad y credibilidad es una prioridad máxima.

Una forma de cultivar esta confianza con su audiencia es adoptar la tendencia de marketing de crecimiento del liderazgo intelectual en forma de podcasts o seminarios web. Esto es especialmente efectivo cuando se dirige a los tomadores de decisiones y altos ejecutivos. Al publicar contenido relevante y valioso en publicaciones, podcasts y seminarios web en línea muy respetados de la industria, se posiciona como un experto en el campo y genera conciencia para su marca.

Aproximadamente 155 millones de personas escuchan podcasts solo en los EE. UU., lo que lo convierte en un tipo de contenido que está creciendo a lo grande. Puede reutilizar sus piezas de liderazgo intelectual y publicaciones de blog en formatos de audio, o invitar a figuras clave de la empresa para compartir su conocimiento.

6. La tecnología de inteligencia artificial desempeñará un papel más fundamental

El marketing está adoptando inteligencia artificial y aprendizaje automático para analizar volúmenes de datos de conversión para predecir clientes potenciales de alta calidad.

Las herramientas de puntuación de clientes potenciales, como las de HubSpot , pueden predecir el valor de un usuario. Los equipos de ventas y especialistas en marketing B2B también pueden hacer uso de la IA para aprovechar el análisis predictivo y hacer sugerencias relevantes para la acción de sus consumidores en función de comportamientos de compra y participación anteriores con la marca.

La IA no solo puede personalizar la experiencia de un cliente, sino también contextualizar los mensajes y brindarles respuestas o resultados de búsqueda que son muy relevantes para sus necesidades actuales . Una forma de marketing acorde con esto es el marketing conversacional a través de chatbots, que está en auge. A través de la IA, los usuarios pueden comunicarse con una empresa a su conveniencia y recibir una respuesta sin esperar hasta el horario comercial normal o hasta que haya operadores humanos disponibles.

Los chatbots no solo aumentan la eficiencia de los servicios al cliente; cada vez más empresas lo utilizan como parte de su estrategia de marketing entrante y generación de clientes potenciales.

Los usuarios que quieren saber algo específico o quieren que se responda su pregunta, pero no tienen tiempo para leer blogs o artículos extensos de la base de conocimientos, simplemente pueden interactuar con un chatbot y obtener las respuestas que necesitan.

7. TikTok influirá en el marketing de video B2B

El video es un asunto serio, se estima que las personas ven un promedio de 100 minutos de video por día . Si el video no es parte de su estrategia de marketing de contenido, se lo está perdiendo seriamente.

Una plataforma de video que está en constante aumento es TikTok, con más de 800 millones de suscriptores activos, la mayoría de los cuales son Gen Z. Si bien todavía no hay mucho marketing B2B en la plataforma, las audiencias Gen Z de la plataforma son los futuros tomadores de decisiones, tomando Es importante conectarse con ellos en los canales relevantes.

El formato de TikTok, en particular, es adictivo, ya que juega con los períodos de atención de segundos de hoy en día con videos de ritmo rápido que enganchan a la audiencia y los alientan a mirar más. También es informal y fácil de usar, lo que permite a las personas e incluso a las marcas crear y compartir videos rápidamente. Está diseñado para marcas que buscan humanizarse y generar confianza, transparencia, diversidad e inclusión.

El video, ya sea en TikTok u otro canal social, disfruta de una participación mucho mayor que otros tipos de contenido. Tome una lección de esta plataforma de redes sociales y ofrezca contenido de video rápido, atractivo y atractivo.

Puede aprovechar su poder para mostrar la identidad de la marca y lograr un alto compromiso trabajando con una agencia de marketing que se especialice en video marketing, como Weidert Group. Las agencias de video marketing ayudan a las empresas a conceptualizar, crear y publicar videos que atraigan a sus mercados objetivo y los motiven a la acción.

Conclusiones clave

El gasto de los clientes se modificó drásticamente en 2020, con estos cambios aún vigentes en 2021. Las empresas deben adaptarse a estos cambios adoptando las novedades en marketing.

La línea entre el marketing B2B y el marketing B2C se está desdibujando aún más, con estrategias que alguna vez se consideraron solo efectivas o apropiadas para B2C que muestran efectividad en el espacio B2B.

Al final del día, conectarse con los clientes es lo que impulsa la conversión. A través de la hiperpersonalización y la adopción de tecnologías, plataformas y tipos de contenido emergentes, los especialistas en marketing en crecimiento pueden adelantarse a la curva y no solo recuperar las pérdidas del año anterior, sino también crecer significativamente en el futuro.

Para obtener más ideas sobre cómo mejorar su enfoque de marketing entrante, consulte nuestra guía a continuación.