9 tácticas de marketing de crecimiento para cada etapa de su embudo
Publicado: 2022-04-17¿Crees que el marketing de crecimiento es solo otra palabra de moda?
El marketing de crecimiento es una estrategia efectiva, si sabes cómo usarlo bien.
Las tácticas de marketing de crecimiento impulsan el crecimiento, eso es todo. No hay salsa secreta o técnica mágica.
Sin embargo, la mayoría de las tácticas de marketing de crecimiento no se dirigen a los usuarios en el punto correcto en la etapa correcta del embudo. Como resultado, esas estrategias de marketing de crecimiento fallan.
Eche un vistazo al embudo de marketing promedio:
Los usuarios en la parte superior del embudo no tienen las mismas necesidades o deseos que los que están casi listos para realizar la conversión.
Por ejemplo, las guías de comparación son una herramienta de marketing de crecimiento fantástica, pero si intenta que un usuario de TOFU se registre en una guía de comparación detallada, lo pasará mal.
Para ser efectivas, las estrategias de marketing de crecimiento deben cumplir con los prospectos donde se encuentran en el embudo.
Nota: Pruébenos gratis durante dos semanas.
Tácticas de marketing de crecimiento de TOFU
La parte superior del embudo se refiere a los usuarios que aún se encuentran en la etapa de conocimiento o interés del ciclo de compra. Tienen un problema, están considerando una solución, pero todavía están bastante abiertos en términos de opciones.
Veamos tres tácticas de marketing de crecimiento que se dirigen a los usuarios en esa etapa del embudo.
Use ventanas emergentes de intención de salida para recopilar direcciones de correo electrónico
Las ventanas emergentes tienen mala reputación, y entiendo por qué. ¿Recuerdas todas esas molestas ventanas emergentes que cubrían nuestra pantalla en el móvil o rebotaban para que no pudiéramos cerrarlas? (Afortunadamente, Google tomó medidas enérgicas contra eso).
Esas no son las ventanas emergentes de las que estamos hablando.
En lugar de mostrar a todos los usuarios la misma ventana emergente (o usar ventanas emergentes molestas), use disparadores para mostrar ventanas emergentes dirigidas a audiencias específicas.
Por ejemplo, ventanas emergentes de intención de salida basadas en el tiempo. Si un usuario ha pasado más de un minuto en su sitio web y abandona su sitio, una ventana emergente le pide que se una a su boletín informativo, descargue una guía gratuita o pruebe el producto de forma gratuita.
Tenemos uno en ejecución en este momento que se ve así:
La clave aquí es usar disparadores que indiquen la intención.
Si un usuario pasa cinco segundos en su sitio, es posible que no haya encontrado lo que está buscando y es poco probable que responda a una ventana emergente.
Pero, si leyeron tres páginas o pasaron un minuto en su sitio, significa que les gustó lo que vieron y tal vez quieran saber más de su empresa.
Aproveche la gamificación para fomentar la participación de los usuarios
Muchas empresas B2C utilizan la gamificación para fomentar la participación de los usuarios, pero también puede funcionar en B2B.
¿Cómo usas la gamificación para el crecimiento del TOFU?
Considere incluir cuestionarios o encuestas en su sitio.
Por ejemplo, Site Improve ofrece un cuestionario de SEO de 12 preguntas que le dice qué tan bueno es usted en SEO. Es una forma divertida de poner a prueba tus conocimientos:
Observe cómo incluyen un botón para reservar una demostración y compartir en redes sociales en la pantalla de resultados. Eso fomenta aún más la interacción.
Use la segmentación para entregar imanes de prospectos dirigidos
Ya sabe que los imanes de prospectos pueden ayudarlo a reunir más prospectos.
Desafortunadamente, no todos descargarán su lead magnet.
En lugar de dirigirse a todos con el mismo lead magnet, cree diferentes activos para sus diferentes perfiles de clientes.
Por ejemplo, en Leadfeeder nos dirigimos tanto a vendedores como a especialistas en marketing. Esas son posiciones muy diferentes, por lo que creamos dos imanes de plomo diferentes.
Estos son los imanes de prospectos separados que creamos: una guía sobre Leadfeeder para ventas y una guía sobre Leadfeeder para especialistas en marketing.
Los clientes potenciales que interactúan con el contenido de ventas se dirigen a plantillas de correo electrónico frías o guías sobre la creación de un equipo de ventas eficaz.
A los usuarios que interactúan con contenido relacionado con el marketing les suele gustar nuestra guía de marketing basada en cuentas.
Tácticas de marketing de crecimiento MOFU
Los usuarios de la mitad del embudo se encuentran en la etapa de "consideración" del viaje del comprador. Saben que tienen un problema, saben que necesitan una solución, pero no están seguros de qué compañía es la opción correcta.
Las estrategias de crecimiento más efectivas en esta etapa son las que brindan una solución: es posible que no arregles todo, pero encuentras una manera de facilitar un poco su trabajo.
Veamos tres estrategias de crecimiento de MOFU.
Comparte una herramienta gratuita (o descarga)
Crear una herramienta o crear una descarga detallada requiere mucho tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.
Esta es seriamente una de las estrategias de marketing de crecimiento B2B más efectivas que existen. Por ejemplo, las descargas que ofrecemos al final de cada blog generaron más de 7.000 clientes potenciales en 2021.
¡Vale la pena!
En un caso, nos dimos cuenta de que a la mayoría de los equipos de ventas les cuesta calcular con precisión su costo por cliente potencial. Existen varias calculadoras, pero a menudo omiten datos críticos como el costo del contenido, el software de la página de destino, etc.
Entonces, creamos nuestra propia calculadora de costo por cliente potencial:
Esto ayuda a los usuarios que luchan por reunir clientes potenciales, que son uno de nuestros públicos objetivo.
Aún mejor, les ayuda a ver cómo Leadfeeder puede ayudar a reducir el CPL. A día de hoy, se ha hecho clic en la ventana emergente que lleva a esta herramienta en el blog 972 veces. Neato
Use testimonios en video y estudios de casos
Agregar testimonios y estudios de casos a su sitio web es una estrategia de marketing de crecimiento común.
Pero los usuarios de la mitad del embudo quieren algo más que una revisión rápida "~¡Me encanta esta herramienta!~".
Quieren detalles.
Quieren saber cómo funciona su herramienta específica, qué características tiene y qué resultados pueden esperar.
Los testimonios en video y los estudios de casos le permiten compartir más sobre cómo funciona su herramienta/solución, lo cual es ideal para los usuarios de MOFU que aún están sopesando sus opciones.
Por ejemplo, Pipeline incluye testimonios breves y estudios de casos en video que profundizan:
Crear guías de expertos que resuelvan los problemas de los clientes
Las personas en la etapa de consideración del embudo están buscando soluciones. Además de compartir herramientas, considere otras formas en las que puede ayudar a resolver los problemas que enfrentan.
Las guías detalladas o la capacitación de nivel experto le muestran guías que saben de lo que está hablando.
El contenido de nivel experto que aborda problemas genera confianza, por lo que es más probable que confíen en su solución para resolver problemas aún mayores.
Una pieza interesante de contenido que creamos dentro de esta categoría es un blog sobre "Cómo utiliza Leadfeeder Leadfeeder". Mostrar a los clientes cómo utiliza su propio producto gana importantes puntos de confianza.
Tácticas de marketing de crecimiento de BOFU
Los prospectos de la parte inferior del embudo están casi listos para convertir. Saben que tienen un problema, conocen su empresa y están preparados para tomar una decisión.
Lo que significa que es hora de sacar todas las paradas. Aquí hay tres estrategias de marketing de crecimiento para garantizar que los prospectos de BOFU se conviertan en clientes.
Seguimiento con empresas que visitan páginas de alta intención
No todo el tráfico del sitio web indica una alta intención de compra. Por ejemplo, si una empresa visita su página de inicio, es posible que haya oído hablar de su empresa o haya hecho clic en un enlace de las redes sociales.
Otras páginas, como su página de precios o de demostración, indican que los clientes potenciales están mucho más cerca de tomar una decisión de compra.
Con Leadfeeder, puede realizar un seguimiento de los visitantes de esas páginas y luego pasar esos clientes potenciales a ventas para realizar un seguimiento.
El departamento de ventas puede entonces crear un tono personalizado o responder preguntas.
Aún mejor, su tablero de Leadfeeder proporciona información sobre la empresa, como la ubicación, la industria y el tamaño, para que pueda asegurarse de que se ajusten a su ICP antes de realizar el seguimiento.
Compartir hojas de comparación
Los usuarios de BOFU están comparando opciones. Están analizando características, reseñas de clientes, opciones de soporte y precios.
Eso puede ser abrumador, especialmente cuando se comparan varias opciones.
Facilítelo compartiendo hojas de comparación o publicaciones de blog (como esta que compara Leadfeeder con uno de nuestros competidores) para desglosar las diferencias entre usted y sus competidores.
Además de los blogs sobre el tema, tenemos una sección de nuestro pie de página dedicada a las páginas de comparación: se crearon para ayudar a los clientes potenciales a tomar la decisión final (y elegir Leadfeeder).
Este no es el momento de hacer sonar tu propia bocina e ignorar dónde te quedas corto.
Más bien, tómese el tiempo para explicar exactamente lo que ofrece y cómo puede ayudar.
¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Por qué eres el mejor para ellos?
Sea claro, honesto y directo.
Sea claro en precios, características, etc.
Muchas empresas B2B utilizan un plan de precios personalizado. Quieren que los usuarios soliciten una demostración antes de compartir cuánto cuesta la herramienta.
En B2B, el costo es un factor menor, por lo que puede parecer un buen movimiento.
Pero ser vago sobre los precios y las características puede resultar en la pérdida de clientes potenciales. Cuando los usuarios estén listos para comprar, asegúrese de que tengan la información que necesitan para tomar una decisión.
Esto no significa que deba limitar sus ofertas a solo tres planes (lo que puede ser imposible, especialmente si tiene funciones a la carta), pero al menos proporcione a los clientes potenciales un punto de referencia.
Leadfeeder hace realidad el crecimiento B2B
El marketing de crecimiento significa crear estrategias de ventas y marketing con un objetivo en mente: el crecimiento.
La clave para un marketing de crecimiento exitoso es desarrollar estrategias que se centren en cada paso del embudo.
Los clientes potenciales de TOFU, MOFU y BOFU interactúan y reaccionan de manera diferente a los esfuerzos de ventas y marketing, así que asegúrese de que sus estrategias lleguen a los usuarios donde se encuentran en el embudo.
Nota: Pruébenos gratis durante 14 días.