Growth Hacking y generación de leads B2B: entrevista con Stapho Thienpont

¿Cómo aportar valor al mercado y crecer con marcos de experimentación y marketing?
Respuestas de Stapho Thienpont

Entrevista de Stapho Thienpont con la aplicación LeadGen

Hablar con Stapho Thienpont de Marketing Family fue un verdadero placer. Al crecer en Bulgaria, se fue a explorar el mundo como un atleta competitivo de Jujutsu.

Su pasión por la psicología lo llevó al marketing, que convirtió en un negocio en 2017. Hoy, Stapho Thienpont se especializa en marketing de contenido y piratería de crecimiento para empresas a través de las redes sociales, particularmente LinkedIn.

Ayuda a las empresas con estrategias de redes sociales rastreables, repetibles y sólidas. Además, es el presentador de TMF Picnic , un programa en vivo semanal con líderes intelectuales en marketing.

A continuación, puede encontrar la transcripción de audio completa para leer. ¡Disfrutar!

Transcripción de la entrevista con Stapho Thienpont

TK: Hola. Mi nombre es TK, cofundador y director ejecutivo de Polygon Students.

Chris: Hola, mi nombre es Chris, soy el cofundador de LeadGen.

TK: Hoy nos acompaña Stapho Thienpont, quien es un mago del marketing en todos los sentidos de la palabra y entiende mejor que nadie cómo contar su historia en un mundo social ruidoso. Es cofundador de The Marketing Family, donde ayuda a convertir a los directores ejecutivos en líderes de opinión.

Por lo tanto, no solo voy a decirles cuánto creo que Stapho es increíble, voy a compartir con ustedes algunas recomendaciones de algunos fundadores con los que ha trabajado en el pasado. Así que, aquí vamos. "Stapho es un tipo que avanza porque pone al cliente en primer lugar, experimenta continuamente y está abierto a compartir valor con su comunidad en crecimiento. Aprendí y apliqué sus consejos y veo más resultados y clientes potenciales de LinkedIn". Impresionante. Bueno Stapho, bienvenido a Founder Friendly.

Stapho: Es genial estar aquí. Tuve algunas dificultades técnicas de mi parte, pero estoy feliz de que hayamos persistido. Es muy agradable escuchar a la gente decir todas estas cosas buenas sobre mí, pero espero poder respaldarlo dando algunos buenos consejos hoy y compartiendo algunas de las cosas que recojo en el camino.

Marketing entrante y saliente: la cita de Stapho Theinpont sobre las diferencias

Una cosa que me gustaría agregar es que mi principal experiencia es la generación de prospectos B2B y el liderazgo intelectual B2B. Entonces, de una forma u otra, obtenemos clientes potenciales, clientes potenciales B2B. Me gustaría usar una combinación de salida y entrada. Esa es una de las cosas que creo que es tan importante para las personas que hacen marketing B2B es que necesita tener un flujo de entrada y un flujo de salida, porque uno funciona un poco más rápido que el otro, pero el entrante generalmente le ofrece clientes potenciales de mejor calidad. Eso es algo que me gustaría agregar. Es muy agradable estar aquí. Siempre me gusta hablar contigo.

La historia de Stapho Theienpont

TK: Siempre, siempre. Impresionante. Así que voy a empezar. Entonces, realmente crea que tiene una historia bastante interesante en términos de cómo llegó a estar donde está ahora. Si desea contarle a nuestra audiencia sobre los primeros 18 años de su vida.

Stapho: Entonces, cuando tenía 19 años o algo así, dejé la universidad porque pensé que no sabían de lo que estábamos hablando, porque estaba estudiando nutrición. Siempre he estado tan obsesionado con toda la ciencia. Y luego, cuando estaba revisando mis cursos, simplemente no vi la verdadera ciencia reflejada. Así que no me llevaba muy bien con mis profesores, pero estaba... Les hablaba un montón de mierda. Ellos no estaban apreciando esto.

Pero al mismo tiempo ya llevaba un tiempo entrenando jujitsu, siendo competitivo. Como por ejemplo, llené toda mi habitación solo con colchonetas de jujitsu, para poder enviar spam a todos mis amigos todos los días para que vinieran por él y por mí porque ya estaba tratando de entrenar como dos, tres veces al día.

Pero cuando dejé la universidad, me mudé a Estocolmo. Ni siquiera les advertí a mis padres, estaba como... yo estaba allí. Yo estaba como "Yo, me voy a quedar aquí". Y cuando estaba allí, vivía en el gimnasio, dormía en las colchonetas por un tiempo y competía en todo el mundo. Así que competí mucho en Europa, como en Grecia, Francia, Alemania, Holanda, Reino Unido. Pero también estaba compitiendo un poco internacionalmente. Estaba compitiendo en Los Ángeles, por ejemplo.

Pero me di cuenta de que todo es diversión y juegos para entrenar para jujitsu como este. Pero me di cuenta de que, en última instancia, no estaba aportando tanto valor al mercado. En última instancia, estaba mejorando en golpear a la gente. Es bueno para mí tener algo de habilidad, pero no sentí que ese fuera realmente mi propósito. Así que volví al punto de partida y pensé: "Está bien, ¿qué es algo en lo que siempre he sido bueno o me ha interesado?"

Y estoy muy interesada en la psicología porque mi papá y mi madrastra son psicólogos, y mi mamá ha estado muy interesada en la autoayuda y esas cosas o lo que sea. Tenía una especie de práctica de meditación. Entonces pensé, me gusta la psicología y me gusta construir sistemas. Entonces, lo que voy a hacer es obtener un poco de marketing.

Así que comencé a leer todo lo que pude sobre marketing y luego a compartir mis lecciones en línea en mi grupo de Facebook. Y la gente comenzó a resonar realmente con eso y comenzó a comunicarse conmigo para ayudarlos con el marketing y ayudarlos a entrenarlos, y todo este tipo de cosas. Y recién a partir de ahí empieza a crecer orgánicamente. Y luego me metí en este básicamente secreto, esta comunidad de vendedores de LinkedIn. Gente haciendo contenido y outbound, y simplemente aprendiendo de los mejores en el juego en ese punto.

Cita de Stapho Thienpont sobre el liderazgo intelectual de LinkedIn

Y me di cuenta, "Está bien, muchas personas pueden hacer un poco de LinkedIn por sí mismos, pero realmente apestan para convertirlo en un marco y convertirlo en algo que otras personas puedan repetir". Es lo mismo que tener una chica súper sexy en Instagram y ella te dirá: "Oh, crecer en Instagram es fácil. Todo lo que tienes que hacer es publicar una vez al día y hacer un poco de este tipo de publicación". y ese tipo de publicación y vas a crecer". Pero en última instancia, eso ayuda si tienes ciertos atributos. Pero las personas con diferentes atributos van a tener que jugar diferentes tipos de juegos.

Así que descubrí que para LinkedIn conocía el marco subyacente para hacer que funcionara, de modo que pudiera tomar clientes y tomar sus fortalezas y usar eso para hacer crecer su negocio, obtener clientes potenciales y obtener el liderazgo intelectual que querían. Y luego descubrí que, dado que ahora tengo este marco, podría convertirlo en un negocio. Me mudé a Sofía y comencé mi agencia de marketing, The Marketing Family aquí. Y supongo que es como una versión corta, una versión mediana de mi historia.

Tendencias de marketing: datos y pruebas

Chris: Impresionante. También Stapho, bienvenido de mi parte, genial ponerme en contacto contigo. Entonces, lo que es interesante para mí, porque también estoy en el campo del marketing, estoy muy activo en el marketing en línea. En su banner de LinkedIn, tiene la declaración: "El marketing ha cambiado, cambie, no se quede atrás". Así que solo quería tocar eso. ¿Qué diría específicamente que ha cambiado en marketing, y también específicamente para los fundadores, cuáles son las tácticas para las que deben prepararse, para hacer frente a estos entornos cambiantes?

Stapho: Mira, en última instancia, el marketing no ha cambiado. Obtienes atención, tienes una buena propuesta de valor, les das a las personas un llamado a la acción y tienen una forma de comprar tus cosas. Esa cosa es constante. Esta es la gente del área de Mad Men. Esas cosas todavía están sucediendo.

Cita de Stapho Thienpont sobre cómo ha ido cambiando el marketing digital.

El mayor cambio es que ahora tenemos datos. Así que no es solo, "Oye, pongamos un Banner allí y sí, hicimos un buen marketing ahora, muchachos. Somos geniales, estamos haciendo marketing". Ya no es así. Ahora es como, "Está bien, construí una página de destino, traigamos algo de tráfico y veamos qué sucede". Y luego cambias esa página de destino un millón de veces, hasta que la página de destino es una buena página de destino. Y luego tienes gente creciendo en tu seguimiento.

La cuestión es que una cosa que ha ido cambiando en los últimos años, o mejor dicho, ha habido un cambio constante, constante en los últimos años. Y es que las cosas cada vez son más específicas. Tienes marketing publicitario es una cosa. Tienes marketing en redes sociales es una cosa completamente diferente. Tienes que todo el asunto del SEO es algo completamente diferente. Y dentro de todo eso, tienes las áreas de especialización súper diminutas, diminutas, diminutas, diminutas. Y es imposible que una persona sepa todas estas cosas.

Como si ni siquiera Gary Vaynerchuk conociera todas las tácticas y todas las estrategias y todas las plataformas, ¿verdad? Entonces, en última instancia, si desea ganar en una plataforma específica, debe tener a alguien que básicamente solo trabaje en esa plataforma específica. Porque es muy difícil mantenerse al día con los cambios. Si están ocurriendo cosas de sombrero negro o de sombrero gris, no las vas a encontrar simplemente en un sitio web. Así que necesitas tener como un hombre interior. Necesitas conocer a los fundadores de las herramientas y todo ese tipo de cosas.

Entonces, una de las cosas que estoy tratando de decir con eso es que se está volviendo tan específico y está cambiando tan rápido y tanto que necesitan tener a alguien con conocimientos sobre el área específica de marketing. Son como trataron de hacer que funcione para su negocio.

CL: Sí, tiene sentido.

Stapho: Otra implicación de esto es que, dado que todo cambia tan rápido, necesita tener un marco general que le permita elegir sus tácticas, ¿verdad? No puedes simplemente decir: "Oh, voy a hacer LinkedIn y mi negocio tendrá éxito". No, tienes que tener tu marco general.

Creo que para las nuevas empresas, que creo que es la mayor parte de la audiencia que van a tener aquí, el marco de piratería de crecimiento, el uso de experimentación rápida, el uso de métricas piratas, todo este tipo de cosas. Creo que ese es el estándar de oro en este momento, y seguirá siendo el estándar de oro por un tiempo.

Pero también creo que hay otros marcos que son un poco más de la vieja escuela que no debemos perder de vista. Por ejemplo, soy un gran admirador del sistema de marketing B2B desarrollado por Andre Skagervik, que en realidad es lo que he estado ayudando a TK a aplicar para su negocio. El marco de marketing del sistema B2B es básicamente el marketing de la vieja escuela, pero siguiendo científicamente cada paso.

Bien, empiezas a calcular tus segmentos. Entonces calculas tu perfil de cliente ideal. Luego haces tu análisis de la competencia. Luego construyes tu USP. Y solo entonces comienzas a trabajar en otras cosas como: "Está bien, ¿qué estrategias vamos a usar realmente?" Y creo que a medida que las cosas se vuelven más complicadas y más específicas, estos marcos generales se vuelven cada vez más importantes.

Es por eso que les enseño a mis muchachos en mi agencia y traté de trabajar con mis clientes de la siguiente manera: "Mira, vamos a comenzar con lo básico. ¿En qué segmento de mercado queremos trabajar?" ¿Cómo se elige un segmento de mercado? Analizas diferentes segmentos y ves cuál va a ser más rentable, cuál está creciendo, cuál no está creciendo, todo este tipo de cosas.

Luego descubrimos a los individuos y bla, bla, bla, bla, bla. Creo que este tipo de marketing de la vieja escuela se está olvidando, o al menos no es sexy. Pero creo que es tan importante, más importante que nunca, trabajar en el panorama general antes de quedar atrapado en cosas como: "Oh, voy a hacer podcasts. Oh, voy a hacer Twitter. Oh, yo Voy a hacer LinkedIn". Ese es el final de los caminos, ¿de acuerdo? O también es el comienzo de los caminos, pero primero empiezas con lo básico de lo básico. Y esa, sí, esa es, supongo, mi respuesta.

Validación de mercado e importancia de los comentarios de los clientes

TK: Entonces, obviamente, trabajas con fundadores en etapas tempranas, siendo yo uno de ellos. Y puedo imaginar que es una gran lucha, y obviamente he experimentado esto antes y estoy seguro de que tú también has tenido esto, Chris, en el pasado donde cuando recién estás comenzando, es como si no No sé por dónde empezar. Obviamente, ha mencionado todos los increíbles marcos que me ha enseñado en particular que pueden ayudarlo a crear el camino hacia la creación de contenido que realmente funcione y tener una estrategia que realmente funcione. Pero, ¿cuáles crees que son los mayores errores que cometen las personas cuando no saben por dónde empezar? Que ves mucho en tus clientes cuando simplemente te aceptan esencialmente.

Stapho Thienpont sobre los mayores errores del marketing digital

Stapho: Yo diría que el mayor error... Así que la mayoría de las personas tendrán el entendimiento de que tienen que validar los productos. Así que tienen que hacer que algunas personas paguen por ello antes de que hagan una financiación súper loca o cantidades súper locas de dinero en marketing. Entonces, la validación es muy importante, pero la mayoría de la gente lo hace.

Diría que una vez que haya validado su producto, no entrevistará a sus clientes. O no escuchar realmente a sus clientes. Porque todo el mundo está hablando de esto, ¿verdad? Tienes que escuchar a tus clientes, tienes que escuchar a tus clientes. La mayoría de la gente piensa que eso significa retuitear sus tuits de vez en cuando. Entonces será como, "Oye, ¿te gustan mis productos?" "Sí, claro. Tu producto está bien". "Está bien. ¡Increíble! Siguiente persona". ¿Derecha? No no no. No creo que eso sea bueno.

Quiero decir que es bueno. Es parte de eso seguro. Pero creo que si realmente quieres aportar valor al mercado, tienes que sentar a la gente, hacerles un montón de preguntas y escucharles de verdad. Y haces esto con un grupo de personas para que sepas: "Está bien, mis clientes, esto es lo que les importa".

Y luego miras a tus competidores y ves de qué están hablando, y de qué no están hablando que sé que a mis clientes les importan. Y entonces ahí es donde tienes que ir. Como algo súper básico, ¿verdad? Como simplemente entrevistar a sus clientes. Creo que es un gran, gran error no hacer eso.

Comunidades en línea: Facebook, Reddit, Slack, Telegram

Chris: Sí. Entonces, y luego, si observa más de cerca el campo de las empresas SaaS, las empresas de software como servicio y también los modelos de mercado que se encuentran específicamente en los canales en línea. Entonces, realmente te enfocas mucho en la adquisición de usuarios en línea. Tal vez algunos canales tradicionales también. Pero si solo está en el campo en línea, ¿cuál sería su consejo para atraer a los primeros cien clientes a su herramienta? Primeros cien clientes pagados.

Stapho: Esto va a sonar un poco básico, pero creo que un buen lugar para comenzar es descubrir a qué comunidad están tratando de vender. Entonces, en última instancia, su público objetivo, idealmente se reúnen en comunidades específicas, ¿verdad?

Entonces, por ejemplo, para TK está trabajando con estudiantes, ¿verdad? Pero no solo estudiantes. Está trabajando con personas que son estudiantes de intercambio. Entonces, esas personas se juntan en comunidades. Y mi consejo sería convertirse en parte de esas comunidades y simplemente hablar individualmente con estas personas una por una y comprender a la comunidad como un todo. Y luego vender a esa comunidad.

Y la razón por la que recomendaría hacer esto primero es porque siempre es muy importante ser parte de una comunidad, porque la comunidad se refiere a ellos mismos. Recomiendan a sus amigos que vayan a ver algo. Y simplemente ser una voz allí es muy importante.

Por ejemplo, he usado probablemente, digamos como el 70% de las diferentes herramientas de LinkedIn. Hay algunas herramientas de las que nadie ha oído hablar que son mejores que casi todas las demás herramientas. Pero, ¿por qué nadie habla de ellos? Porque en ningún momento se esforzaron por entrar en la comunidad.

Y un ejemplo sería si vas a hablar sobre la automatización de LinkedIn, solo como ejemplo, Josh Fechter, uno de los mayores hackers de crecimiento de todos los tiempos, escribió un libro electrónico, donde decía: "Oye, esto es cómo podemos usar Growth Leads para obtener todos estos leads". Growth Leads es genial. Uso Growth Lead con mis clientes. Pero luego tienes otra herramienta llamada VConnect, que básicamente hace todo lo mismo excepto por la integración de Zapier, además tiene funcionalidad de CRM. Y nadie ha oído hablar de él, aunque es exactamente igual de bueno. Growth Lead logró infiltrarse en la comunidad y convertirse en un nombre familiar básico. Si bien VConnect hasta ahora no ha podido hacer eso. ¿Tiene sentido?

Chris: Sí, tiene sentido. Y agregando rápidamente a eso, ¿qué dirías que podría ser una comunidad? ¿Dirías que podría ser un grupo de Facebook, como ejemplo?

Stapho: Sí, los grupos de Facebook son geniales. Reddit's, sub-Reddits son geniales.

A veces podría ser la audiencia de una persona específica. Entonces, si descubre a alguien que tiene un público objetivo exacto como usted, trabajar con ellos o hacer que lo promocionen es otra forma de ingresar a la comunidad. Los grupos de LinkedIn están volviendo lentamente. Para algunas cosas, literalmente podría ser solo un hashtag de Instagram. Como si tuvieras algunos hashtags que pusiste allí porque alguien te dijo que los pusieras allí. Luego tienes algunos hashtags donde hay una cultura a su alrededor, ¿verdad? Incluso podrías usar 4Chan si has hecho un producto lo suficientemente jodido como para que esas personas se preocupen por él. Dondequiera que la gente se reúna en línea funciona.

Chris: Sí, ese es un gran consejo.

Stapho: Y también grupos de Slack. Hay grupos públicos de Slack y conversaciones grupales de Telegram. Una de las primeras veces que logré vender a un grupo de personas al mismo tiempo fue en realidad vendiendo en chats grupales de los que yo formaba parte. Creo que los chats grupales están muy infravalorados.

Por ejemplo, incluso mi gimnasio de jujitsu tiene un grupo de chat de 250 personas. Y conozco a un tipo allí y los vende... Bueno, él es mi amigo, y vende acai, que es una especie de bayas congeladas que a la gente le encanta comer jujitsu. Está en todos esos chats grupales, hablando con ellos, enviando algunos memes o lo que sea. Pero en última instancia, también está vendiendo un montón de cosas allí. Así que sí, eso es bueno.

Marcos de experimentación y marketing

TK: Cuando se trata de establecer una estrategia de marketing efectiva, una de las cosas que me han sido de gran ayuda es entender cómo pensar en estas cosas casi con el método científico, mediante el cual estás pasando por el proceso de experimentación. , mirando hacia un resultado específico.

¿Por qué crees que abordar las cosas desde ese tipo de método científico, como el enfoque de marco, es mucho más efectivo que cuando simplemente haces lo que dijiste antes: "Oye, solo vamos a configurar una página de Twitter y comenzar a twittear". Voy a ir a Instagram y encontrar algunos hashtags". Sí. ¿Por qué es mucho más efectivo hacerlo de esa manera que disparar a ciegas?

Stapho: Así que mira, no voy a decir que este es el método para todos. Algunas personas es casi como si estuvieran hablando con Dios y Dios les está diciendo qué hacer. Como si fuera una locura. Como algunas personas, tienen una relación tan intensa con los mercados, donde no necesitan experimentar. Simplemente pueden sentirlo.

Pero creo que especialmente si eres una startup que tiene financiación, o un préstamo detrás de ella o algo por el estilo, tienes la responsabilidad con las personas que han invertido en ti de adoptar el enfoque más basado en la ciencia. Solo porque si lo haces con base científica, puedes explicar y justificar cada paso que has dado.

Digamos que haces un pequeño experimento, ¿verdad? Estás experimentando rápidamente y experimentas con los anuncios de Facebook, ¿verdad? Y en esas dos semanas has dicho: "Mira, este es el resultado que queremos lograr. Así es como sabemos que es exitoso. Así es como sabemos que no es exitoso". Has tenido como 20 ideas diferentes y las puntúas con un puntaje de compra para que sepas cuál fue la mejor para probar. Y luego pones digamos 1000 dólares y funciona. Luego puede dirigirse a sus inversores, dirigirse a su equipo y puede decir: "Mire, los datos indican claramente que esto es algo que debemos probar más a fondo o simplemente dar otro paso".

Cita de Stapho Thienpont sobre la experimentación rápida en marketing digital

Creo que esa es una parte muy importante. Es solo que puedes justificar todo lo que haces y eliminar todos tus prejuicios. Y hay un marco allí, no solo cómo probar si es correcto o no, sino que también hay un marco para descubrir qué debe probar primero. Y creo que eso es enorme. Todo eso es increíblemente, increíblemente importante.

Lo siguiente es que, en última instancia, la forma en que está nuestro mercado ahora se trata de nuestra propiedad intelectual, digamos, y la tecnología que fabricamos y nuestra experiencia y este tipo de cosas. Si aprende más cosas que su competidor, eso significa que en realidad tiene una mayor capacidad para aportar valor al mercado.

Pero si puedes aprender, digamos que haces un experimento por mes, y yo hago un experimento por semana, y luego alguien que es bueno en matemáticas puede explicar esto, voy a aprender como cuatro veces más en ese mes. y en el transcurso de un año que se acumula. No voy a avergonzarme haciendo los cálculos en este momento. Pero realmente me gustaría si pudieras calcular cuánto más estás aprendiendo, no solo estás aprendiendo más cosas, sino que también usas las cosas que ya has aprendido para educar tus nuevos experimentos, ¿verdad?

Así que si has hecho 20 experimentos, tienes 20 hechos sobre cosas que funcionan y no funcionan. Que nunca tienes que volver a intentarlo. O tal vez podrías, pero solo tienes los hechos. Esto ha funcionado para nosotros, esto no ha funcionado para nosotros, por lo que probablemente deberíamos ir un poco en esta dirección. Mientras que alguien más, no tienen idea.

Si no están realizando experimentos en absoluto, incluso podrían pensar que algo funciona cuando no es así. Y están desperdiciando todo este dinero haciendo cosas que ni siquiera funcionan. Y ellos ni siquiera saben. Y ponen su dedo en el aire y adivinan, "Está bien, esto es algo bueno. Hagamos más de esto". Mientras que los datos indican otra cosa. Espero que ese tipo de respuestas a sus preguntas.

TK: Más allá respondió, sí. Muy bien, si.

Delegación y Enfoque

Chris: Entonces, Stapho, trabajas con muchos emprendedores, ¿verdad? Me gustan especialmente las startups, los fundadores de startups. ¿Qué dirías que es lo que ves una y otra vez, donde las startups hacen algo donde dices: "Veo este error una y otra vez, esto es algo que ustedes deberían arreglar en su negocio"?

Stapho: Realmente no creo que te vaya a gustar tanto esta respuesta. Pero una cosa que veo mucho es que apestan a la hora de delegar. Así que se despiertan a las cinco, hacen una meditación sin preocupaciones de una hora, jodidamente listos para apurarse. ¿Puedo jurar aquí? Porque he estado jurando mucho.

TK: Sí, podemos editarlo :)

Stapho: Así que me encanta Carefree, no me malinterpretes, pero ya sabes, te levantas, te animas para el día y piensas: "Voy a apresurarme. Lo haré". muchas cosas hoy". Y luego hacen un montón de cosas. Seguro lo hacen. Pero también hay cosas que no están haciendo. No están durmiendo. No están cuidando su salud. Están haciendo cosas que realmente ni siquiera deberían estar haciendo, cosas que podrían delegarse a bajo precio. Cosas que en realidad nadie debería estar haciendo en primer lugar. Y comienzan y les cuesta concentrarse en las cosas que realmente importan. ¿Derecha?

Así que tienen dificultades para hacer el trabajo de diseño. Tienen dificultades para asegurarse de que las cosas estratégicas estén en su lugar. Les cuesta mucho hacer el trabajo para el que tienen un don. Y creo que es un error muy común. Supongo que no es un error comercial o de marketing, pero es algo que veo y

Yo también lo he sufrido.

Nuevas herramientas sociales y súper aplicaciones

TK: Sí, ese definitivamente golpeó cerca de casa. Impresionante. Así que ahora estamos llegando a una era en la que casi parece que las plataformas que existen ahora son las dominantes. Bueno, creo que hace casi 5 o 10 años, cuando pasábamos de la televisión a Internet, estábamos en un punto en el que surgía algo nuevo cada dos años. Snapchat apareció, y luego los especialistas en marketing tuvieron que aprender a usar Snapchat, Twitter, etc. ¿Hay alguna plataforma emergente que veas ahora que sea esencialmente como un amplio espacio abierto para que quien aprenda a comercializar en ellas gane?

Stapho: Bueno, uno que ha estado creciendo bastante rápido es Telegram. Aunque supongo que ahora es como un nombre familiar. Pero es posible que las personas que nunca han usado Telegram aún no lo sepan. Tienes chats grupales con unas 5000 personas en ellos. Algo como esto.

TK: Sí.

Stapho: Si no entiendes que hay 5,000 personas, y podría estar diciendo el número equivocado para que alguien pueda hablarme mal después. Pero si no entiende que hay 5000 personas allí que podrían recibir una notificación si dice algo, y saben quién es quién en la comunidad, y saben a quién escuchar. Si no comprende cuánto potencial existe para construir relaciones y vender cosas, está loco.

También en China tienen esta cosa llamada WeChat, ¿verdad? Tienen súper aplicaciones. Básicamente, tienes una aplicación en tu teléfono y hace todo. Entonces no tenemos eso. Realmente no tenemos eso en el oeste todavía. Supongo que Facebook se está acercando. Supongo que incluso se podría decir que Google lo está haciendo, pero en realidad no.

Y hablé con las personas que están haciendo esto en la India. Así que también están obteniendo una súper aplicación. Creo que estamos obteniendo una súper aplicación. ¿Por qué no obtendríamos una súper aplicación si todos los demás tuvieran una súper aplicación? Creo que va a ser una gran oportunidad para los especialistas en marketing.

Entonces las cosas de la voz también son bastante grandes. ¿Como si le pido a mi Google que me compre algo, mi Alexa, que en realidad está a cargo de lo que me va a comprar? Puedo decir: "Oye, dame un poco de papel higiénico", y me dará un papel higiénico específico. Y va a estar en mi casa en una semana, o incluso en un día, si es en mi Prime. ¿Quién decide lo que obtengo? ¿Derecha? Hay una gran oportunidad de comercializar allí.

Realmente no he estado prestando demasiada atención a las plataformas súper nuevas. Estoy seguro de que hay algunas cosas que suceden allí de las que no estoy al tanto. Presto mayor atención a las funciones dentro de las plataformas establecidas con las que puedo trabajar. Por ejemplo, estoy muy emocionado por tener LinkedIn Live. Así que sigo trabajando en el mismo feed que todos los demás. Pero sé que el algoritmo favorece las cosas de Live sobre las publicaciones regulares ahora. También estoy entusiasmado con los grupos de LinkedIn, aunque todavía no he hecho mucho con ellos.

Así que me entusiasman las plataformas que ya tienen mil millones de usuarios que implementan una nueva característica que puedo usar para hacer crecer mi negocio y el negocio de mi cliente.

TK: Sí. Impresionante. Asombroso.

Cita de Stapho Thienpont sobre la delegación en startups

Personas y Talentos

Chris: Todo muy interesante para mí también como vendedor, todas estas nuevas oportunidades diferentes. Eso es muy emocionante, lo que dijiste. Entonces, hablando de su propio viaje como emprendedor, ¿qué diría que fue una lucha o algo que lo tomó por sorpresa? Ya sabes, algo que simplemente te sacó de tus rutinas y todo y fue como una sorpresa en tu viaje que no planeaste.

Stapho: Creo que una sorpresa ha sido que cuando delegas algo, o trabajas con un cofundador o similar, tienes que alinear sus responsabilidades con sus rasgos naturales, más que con sus habilidades durante mucho tiempo. . No estoy hablando de trabajos supertécnicos, como un ingeniero. Si está programando en Python, su ingeniero debe saber cómo programar en Python, obviamente.

Pero las cosas más suaves, es más que solo tener la habilidad para hacer algo, es tener una afinidad natural para hacerlo y también disfrutar haciéndolo. Así que teníamos personas en nuestra empresa que eran buenas en lo que estaban haciendo pero no les daba el brillo en sus ojos. Así que pueden ver que cada semana se veían un poco más tristes. Y dices: "¿Por qué te pones tan triste?" Y realmente no pueden señalarlo con el dedo.

Pero resulta que pones a alguien en un rol en el que tiene que comunicarse todo el tiempo, pero en realidad es más introvertido, por lo que no le gusta hablar con la gente todo el tiempo. O tendrán que trabajar con muchos números porque tienen algún título en contabilidad, pero en última instancia están más interesados ​​en el lado estratégico y no tanto en hacer los cálculos.

Y definitivamente había subestimado cuánto afectaría esto a toda la empresa. Porque si un hombre se siente frustrado y deprimido porque está haciendo cosas en las que es bueno pero que no quiere hacer, o porque no le da energía, eso también lleva a la frustración con todos los demás. Los resultados bajan. La gente empieza a enfadarse unos con otros. Eso ha sido grande para mí.

TK: Sí. Nunca pensé en eso. Entonces, ¿cuál dirías que es la cura para eso? Porque también está esta escuela de pensamiento acerca de dónde viene el hecho de que, "Oye, somos una empresa en etapa inicial. Desafortunadamente, probablemente tendrás que hacer algunas cosas que no disfrutas". Entonces, ¿dónde trazas la línea entre hacer que las personas hagan cosas que les apasionen y cosas que les den energía, y hacer cosas que se hagan?

Stapho: Creo que mucho se trata de juntarse con ellos. Y entender su visión general, ¿verdad? La pregunta clásica es dónde quieres estar en cinco años o lo que sea, ¿verdad? ¿Y llegar a un acuerdo con ellos sobre cuál podría ser un futuro para ellos que les entusiasme?

Entonces podría ser como: "Mira, necesito que hagas la contabilidad por otro año, pero luego podremos subcontratar esto. Entonces, ¿qué quieres hacer después de este año?" "Bueno, quiero descubrir cómo usar YouTube. Quiero aprender a hacer todos los trucos. Todos los trucos, quiero hacerlos todos". Y como, "Está bien, tal vez no después de un año, pero en dos años creo que podríamos convertir tu puesto en algo en el que estés descubriendo nuevos trucos a tiempo completo. ¿Verdad? Así que hagamos un plan, dentro de un año lo haré quitarte esta responsabilidad. Solo harás esto. Además, asumirás este otro trabajo. Eso es un poco horrible, pero es un poco más divertido. Un año después de eso, estarás trabajando exactamente en esto. cosa en la que quieres trabajar". ¿Derecha?

Entonces, no es solo como, "Oye, no te gusta hacer esto como para cortarlo". Por lo general, no puede hacer eso, pero puede hacer un plan, como: "Está bien, démosle el 20% del tiempo de trabajo que hace, hagámoslo algo que disfrute hacer. Y luego trabajemos para lograr el 50%, trabajar hacia el 70%". Para que su visión personal de su vida esté alineada con la visión de la empresa y viceversa.

TK: Sí.

Impulsado por datos: cómo establecer objetivos de marketing

Chris: Creo que eso es muy, muy importante. Entonces, lo que me gusta de lo que dijiste es que usas marcos bastante científicos para tu forma de trabajar, estrategias, etc. ¿Cómo abordaría el establecimiento de objetivos? ¿Puede compartir con nosotros el proceso de cómo establecería metas para su negocio, también para el negocio de un cliente?

Stapho: Sí, quiero ser como un gurú falso. No todo lo que haces es lo más científico posible. Para mí, es más un objetivo trabajar para hacer un poco más del enfoque basado en datos cada mes. Es como que veo el ideal de hacer las cosas estructuradas de principio a fin. Veo el ideal de ejecutar la experimentación y las pruebas divididas exactamente como se supone que debe hacerlo, y asegurarse de que tiene suficientes números para que los datos sean reales y ese tipo de cosas. Y cada día trabajas un poco más hacia este objetivo. Pero no me gustaría sentarme aquí y mentirte y decir que todo lo que hacemos tiene un método súper fuerte detrás. Aunque somos superestratégicos y miramos los datos. Tampoco quiero asustar a la gente.

Entonces estableces un objetivo y dices: "Está bien, este es nuestro gran objetivo. Es un poco confuso". Sabes, digamos que un objetivo podría ser: "Generar más clientes potenciales para nuestros clientes". O, "Duplique nuestro negocio". Algo como esto. Y luego agregas componentes medibles a eso.

Entonces, "Está bien, ¿cómo sabemos si estamos agregando más valor a nuestros clientes?" Bueno, si duplica la cantidad de llamadas de descubrimiento que tienen, si aparecen en tantos podcasts, y bla, bla. Así que tienes algo un poco confuso, y luego tienes como tres, o cinco, o lo que sea, resultados clave que son sí o no. Para que puedas decir con objetividad: "He conseguido alcanzar el 70% de mi objetivo".

Y creo que los OKR son buenos. Pero me gustaría agregar que debes tener en cuenta el resultado que estás tratando de crear, ¿de acuerdo? Así que mucha gente queda atrapada en el acto, ¿verdad? Tienes tu lista de cosas por hacer, y hay un montón de cosas ahí y debido a que está más arriba en la lista de cosas por hacer, probablemente deberías hacerla primero. Eso no es cierto.

Tienes que solo puedes hacer tantas cosas hoy. Y en última instancia, ¿qué estás tratando de tener como resultado ese día? Hoy mis resultados fueron que quiero que una de las llamadas de descubrimiento que estoy haciendo hoy pase a la etapa de propuesta, lo cual sucedió. Y quiero agregar tanto valor tanto a mis clientes de entrenamiento como al podcast en el que estoy, muchachos, quiero agregar tanto valor como sea posible. Y luego, lo tercero es que quiero establecer un nuevo plan de 18 meses para mi negocio que pueda seguir.

Estos son los resultados que quiero. Todo lo demás como, "Oye Stapho, ¿puedes revisar esto? Oye Stapho, ¿puedes revisar eso? ¿Qué pasa con eso? Bla, bla, bla, bla, bla". Eso es todo ruido. Eso es trabajo ocupado. ¿De acuerdo? Alguien debería hacerlo, y lo haré después de haber hecho mis cosas importantes. Pero la primera orden del día es, ¿cuáles son los resultados que estoy tratando de lograr hoy? ¿Cuáles son los resultados que estoy tratando de lograr en tres meses?

TK: Sí, increíble. Eso es genial. Impresionante. Bueno, Stapho, no podemos agradecerte lo suficiente por unirte a nosotros y compartir lo que creo que es una cantidad increíble de valor para todos los que han estado escuchando. Solo quiero preguntar, cualquiera que esté escuchando quiera comunicarse con usted y pedirle que cambie su negocio de la misma manera que lo hizo con el mío, ¿adónde irían?

Stapho: Sí, ya que he estado tan ocupado entrenando a la gente y haciendo trabajo con el cliente. De hecho, todavía no tenemos nuestro sitio web configurado. Entonces, lo que pueden hacer es comunicarse directamente conmigo en LinkedIn. Así que es como Stapho Thienpont. Solo hay un Stapho, por lo que no es difícil de encontrar. O pueden unirse a mi grupo de Facebook y hacer una pregunta allí.

Mi grupo de Facebook es The Marketing Family y, sinceramente, esa es la mejor manera de ponerse en contacto conmigo. Y muy pronto tendré el sitio web para permitirles llamar.

TK: Increíble, increíble.

Chris: Muchas gracias de mi parte también. Fue realmente interesante hablar contigo y profundizar en cosas como el marketing. Así que sí, realmente disfruté la conversación.

Stapho: Sí, también fue un placer conocerte. Siempre estás sonriendo. Lo disfrute mucho.

TK: Impresionante. Animo amigos.