La clave para hacer crecer su agencia de marketing digital

He estado en la industria del marketing digital durante más años de los que puedo recordar y me he encontrado con muchos propietarios de agencias talentosos que luchan por hacer despegar sus agencias.

Algunos de sus mayores desafíos radican en generar clientes potenciales de calidad o elegir un cliente de LIGHTHOUSE. Si el término cliente LIGHTHOUSE no le suena, le recomendaría leer este blog.

¿En qué etapa de crecimiento de la agencia encajas en este momento? ¿Estás alcanzando los puntos de referencia correctos para alcanzar el siguiente nivel? Responda el breve cuestionario para descubrirlo.

Lectura recomendada : Cómo generar clientes potenciales utilizando la estrategia de cliente Lighthouse

Sin embargo, por otro lado, también me he encontrado con muchos propietarios de agencias que, a pesar de atraer clientes potenciales de calidad, simplemente no pueden cerrar el trato. Están trabajando muy duro para hacerse un nombre, pero las cosas siempre fracasan cuando se trata de firmar el contrato.

Ambos problemas están relacionados entre sí y de eso estoy aquí para hablar.

Se trata de desarrollar autoridad y de cómo las agencias de marketing pueden cruzar la línea de meta incorporando una estrategia que sea una combinación de construcción de autoridad percibida y autoridad real.

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¿Qué es la autoridad percibida?

La autoridad percibida es cuando las personas acuden a su agencia porque usted es famoso, se sabe que es un experto en un área en particular o se asocia con otras personas que son esos expertos.

Así es como impulsas el inbound marketing porque la gente piensa que eres bueno; sin embargo, eso no significa necesariamente que usted realmente tenga la experiencia para brindar esos servicios.

Esta es la razón por la que las agencias de marketing pueden conseguir clientes como clientes potenciales, pero no pueden cerrarlos.

Sólo tener una autoridad percibida, sin tener ninguna autoridad real, hace que las agencias no puedan cumplir lo que prometieron a los clientes. Es posible que puedan conseguir uno o dos clientes extraños y atenderlos, pero cuando se trata de escalar, se encontrarán con problemas.

Por lo tanto, se vuelve imperativo que las agencias no sólo construyan una autoridad percibida para atraer clientes potenciales, sino que también construyan una autoridad real para hacer crecer su negocio.

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¿Qué es la autoridad real?

La autoridad real es cuando su agencia realmente tiene la capacidad y la experiencia para hacer las cosas.

Significa que cuando consigue un cliente, puede brindarle el mejor servicio de su clase porque tiene una lista de verificación de cómo hacer las cosas, lo que garantiza una excelencia repetible .

Excelencia repetible significa la capacidad de hacer algo a escala. Esto no significa tener presencia de su empresa en todo el mundo como McDonalds, sino tener un conjunto de procesos sólidos que ha realizado muchas veces y que pueden ayudarlo a demostrar que es competente para brindar un servicio.

Por ejemplo, un médico que realiza la cirugía LASIK tiene autoridad real en el campo porque lo ha estado haciendo durante mucho tiempo. De manera similar, un fabricante de automóviles como Tesla o Ford tiene autoridad real en el espacio de producción de automóviles porque producen miles de automóviles.

Si solo tienes autoridad real y ninguna autoridad percibida, podrías ser el mejor especialista en marketing de redes sociales del mundo, pero no tendrás clientes porque nadie sabría que existes.

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¿Cómo construir una autoridad percibida?

Como agencia de marketing, desarrolle una autoridad percibida principalmente asociándose con personas que ya tienen gran autoridad.

Si estás cerca y creas contenido constantemente con personas que ya disfrutan de una alta autoridad en un dominio específico, entonces, desde el principio, su autoridad comienza a contagiarse a ti.

Esto ayuda a crear un respaldo implícito para usted y su agencia de marketing, lo que, a su vez, aumenta sus posibilidades de conseguir más clientes porque empiezan a confiar en usted. En la imagen de arriba, puedes ver cómo una simple publicación en Facebook puede generar un respaldo implícito.

Otro gran ejemplo de construcción de autoridad percibida a través de la asociación se puede ver a través de la lente de David Hancock , fisioterapeuta deportivo. Ahora bien, es muy probable que cuando alguien mencione ese nombre, al principio no puedas comprender la autoridad de David.

Sin embargo, si David comenzó a crear contenido que lo muestre con otras personas de alta autoridad, entonces es muy probable que alguien que busque un fisioterapeuta lo recuerde.

Este vídeo, que muestra a David en una sesión de trabajo con el jugador de fútbol profesional Odell Beckham Jr. , fortalece la autoridad percibida de David y lo ayudaría a conseguir más clientes.

Además, el hecho de que Odell Beckham Jr. haya publicado este vídeo en su propio canal de YouTube aumenta la amplitud del contenido, ya que llegaría a un público más amplio, especialmente a aquellas personas que encajan perfectamente en el FARO de David: los profesionales del deporte.

Una vez que comienzas a crear contenido de una manera estructurada que se ajuste a tu rueda de temas, la gente comienza a hablar sobre ello y eso lleva a construir la marca de tu agencia a través de la creación de una red.

Crear una red sólida es importante porque ayuda a la sostenibilidad. Dado que llevo bastante tiempo en el ámbito del marketing, mi poder para desarrollar mi autoridad reside en mi red. Por lo tanto, si quiero generar más autoridad en un dominio, simplemente creo contenido en mi rueda de temas.

Y, por último, una forma rápida y sencilla de desarrollar su autoridad percibida es mediante esfuerzos remunerados.

Cuando digo esfuerzos pagados, me vienen a la mente plataformas como Cameo donde tienes la opción de pagar una tarifa y hacer que celebridades y atletas creen contenido personalizado para ti.

Sin embargo, al igual que el marketing de contenidos, donde no se puede confiar únicamente en esfuerzos pagados porque ofrecen resultados rápidos y también se debe tener una fuerte presencia orgánica que mantenga el tren funcionando, cuando se trata de autoridad percibida, las agencias no deben confiar solo en esfuerzos pagados.

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¿Cómo construir una autoridad real?

Como mencioné antes, una vez que tenga suficiente autoridad percibida como para comenzar a generar clientes potenciales de calidad, es importante que usted y su agencia de marketing también construyan una autoridad real.

En mi opinión, la mejor manera de hacerlo es crear una lista de verificación para sus procesos de marketing.

Esto no solo le permite garantizar una excelencia repetible, sino que también es una excelente herramienta de capacitación que le ayudará a ahorrar tiempo y recursos al incorporar nuevos empleados.

Es el mismo proceso que siguen los médicos cuando consultan una lista de verificación previa al lavado antes de realizar un procedimiento quirúrgico. O la manera en que los pilotos de aerolíneas consultan una lista de verificación previa al vuelo antes de despegar, incluso si son competentes y han volado F-18 antes.

El proceso de creación de una lista de verificación no sólo te obliga a desarrollar tus procesos de marketing, sino que también te impulsa a desarrollar tu capacidad intelectual. Esto le ayuda a cruzar el umbral de la transición de tener autoridad percibida a tener autoridad real.

Otra excelente manera de desarrollar una autoridad real es a través del proceso de Aprender, Hacer, Enseñar .

Este concepto establece que, como propietario de una agencia, debes dedicar al menos un tercio de tu tiempo a aprender nuevos conceptos, un tercio a ejecutarlos y el resto a enseñar a otros cómo hacerlo.

Si dedica todo su tiempo a atender a sus clientes, no tendrá tiempo para aprender cosas nuevas y mejorar sus habilidades. O tal vez si te concentras sólo en el presente, no estás sentando las bases para el futuro y, por lo tanto, te quedarás estancado en el largo plazo.

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Cerrar las brechas entre la autoridad percibida y la real

Ahora, dependiendo de lo que falte, una vez que haya pasado por el proceso de construir su autoridad percibida o su autoridad real, es hora de cerrar la brecha entre ambas.

Lo que esto significa es que si ya tenía autoridad real y acaba de crear contenido que muestra su autoridad percibida, debe presentar ese contenido a personas que realmente importan. Al igual que David Hancock puso su contenido de Odell Beckham Jr. frente a otros atletas.

Utilizando algunos conceptos de ganancia rápida, como la estrategia de marketing social de un dólar por día , las agencias pueden maximizar sus posibilidades de conseguir clientes potenciales, ya que pueden dirigirse a audiencias específicas en Facebook.

Además, también puede impulsar su contenido de alta autoridad en un área geográfica específica.

Por otro lado, digamos que usted ya tenía la autoridad percibida y ha trabajado muy duro para construir cierta autoridad real para sí mismo. Es hora de que empieces a cerrar algunos tratos.

Dado que su agencia de marketing ya estaría generando clientes potenciales debido a su autoridad percibida, puede comenzar a incorporar clientes potenciales utilizando estrategias como la hoja de ruta de la hora de poder .

Power Hour se trata de llevar a los clientes potenciales a un viaje que primero les muestra sus métricas de datos , luego los ilumina con un análisis y finalmente los capacita para tomar medidas . Este proceso muestra a los clientes potenciales que usted es el verdadero negocio cuando se trata de brindarles servicios.

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Empiece hoy

Dar el primer paso hacia la construcción de una autoridad percibida puede resultar difícil. Es una tarea desafiante, que puede resultar aún más desalentadora si no se tiene acceso a personas con alta autoridad.

Sin embargo, crear contenido que muestre su autoridad percibida no necesariamente tiene que ser con celebridades o atletas famosos que el mundo conoce y adora. No crea que si usted y su agencia de marketing no están en CNN o ESPN, habrán perdido la oportunidad.

Si bien crear una percepción de autoridad entre las superestrellas es sorprendente, no olvidemos que las figuras con autoridad local también son valiosas si te concentras en un área muy específica.

Al final del día, lo que importa es que las personas a las que se dirige deben percibir a su agencia como una entidad autorizada. Por lo tanto, si hay alguien en tu ciudad o pueblo que es respetado o tiene la experiencia deseada, crea contenido con él porque tiene autoridad.

Es importante darse cuenta de quiénes son esas personas, aprovechar el conocimiento de ellas entrevistándolas y, en última instancia, hacer crecer su agencia utilizando el aura de su autoridad.