Información sobre el ROAS de comercio electrónico: cómo maximizar el rendimiento de sus anuncios

La publicidad de pago por clic (PPC) puede ser una poderosa solución de marketing para sus clientes de comercio electrónico, pero necesita monitorear el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) para asegurarse de que los presupuestos se gasten de manera efectiva. El modelo comercial de su cliente afectará lo que es un buen ROAS en el comercio electrónico, pero como punto de partida, la mayoría de los especialistas en marketing apuntan a lograr un retorno de $ 4 por cada $ 1 gastado.

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En este artículo, le mostraremos cómo evaluar el ROAS de comercio electrónico para que pueda monitorear el rendimiento de su programa de reventa de PPC y mostrar a los clientes los resultados de sus esfuerzos de publicidad digital. Le mostraremos cómo calcular el retorno de la inversión publicitaria y compararlo por plataforma para poner las métricas de su cliente en contexto.

Tabla de contenido

• ¿Qué es un buen ROAS en anuncios de comercio electrónico por plataforma?
  • Determinar la mejor plataforma para su cliente
  • Qué tener en cuenta con el ROAS de ecommerce
• Cómo calcular el ROAS para anuncios de comercio electrónico
  • Ejemplo de cálculo de ROAS
  • Optimización de los informes de ROAS con inteligencia publicitaria
• Consejos y tácticas para mejorar el ROAS en los anuncios de comercio electrónico
  • Aproveche los anuncios dinámicos de productos
  • Optimice su feed de productos
  • Mejora la tasa de conversión de tu sitio web
  • Optimizar para el valor de por vida del cliente
  • Optimizar para móviles
    • Optimización de anuncios para móviles
    • Optimización de sitios web móviles
  • Incorporar palabras clave de cola larga
  • Implementar chatbots de comercio electrónico
  • Apoye las conversiones con SEO
  • Identificar palabras clave negativas
  • Cree su lista de marketing por correo electrónico
• Preguntas frecuentes
  • ¿Cómo varía el ROAS entre los diferentes canales de publicidad en ecommerce?
  • ¿Hay alguna idea o tendencia sobre cómo ha cambiado el ROAS con el tiempo en el comercio electrónico?

¿Qué es un buen ROAS en anuncios de comercio electrónico por plataforma?

Muchas variables afectan el retorno de la inversión publicitaria, desde el nicho de la industria de su cliente hasta las tendencias de gasto de los consumidores. Si bien es difícil precisar una cifra de referencia, un estudio encontró un ROAS promedio en todas las industrias de $ 2.63 para anuncios gráficos en línea y $ 2.45 para anuncios móviles (NCS Solutions).

Sin embargo, las plataformas de anuncios digitales ofrecen un potencial diverso de retorno. La siguiente tabla compara el ROAS promedio para anuncios de comercio electrónico en plataformas populares (BeProfit). Verás que algunos canales como Twitter y Pinterest tienen un ROAS promedio cercano a las cifras citadas anteriormente, mientras que otros son significativamente más altos.

Determinar la mejor plataforma para su cliente

Dominando alrededor del 90% del mercado de motores de búsqueda (StatCounter), Google ofrece un alto nivel de visibilidad de anuncios y, en promedio, el mayor rendimiento por dólar gastado. Puede ayudar a los clientes a aprovechar al máximo este canal administrando sus anuncios de Google a través de un servicio de marca blanca, brindando un servicio excepcional incluso si no tiene la capacidad de manejar campañas de pago por clic internamente.

Sin embargo, elegir la plataforma más efectiva es más que elegir la que tiene el ROAS promedio más alto para el comercio electrónico. Para obtener el mejor retorno de la inversión publicitaria, adopte un enfoque estratégico. Conozca el público objetivo y la marca de su cliente, y elija plataformas en función de dónde es más probable que llegue a clientes calificados.

Qué tener en cuenta con el ROAS de ecommerce

Si bien puede ser tentador comparar el ROAS de su campaña de PPC con los promedios que encuentra en Internet, la forma más útil de ver esta métrica es en el contexto del negocio específico de su cliente.

Un buen ROAS para el comercio electrónico puede ser más bajo que el promedio para algunas empresas, por ejemplo, según sus costos y la cantidad de ingresos que se quedan como ganancias. Para muchos especialistas en marketing, el valor del ROAS es un punto de referencia para refinar las campañas y mejorar el rendimiento con el tiempo.

Cómo calcular el ROAS para anuncios de comercio electrónico

Veamos un poco más de cerca cómo se calcula el ROAS. Para calcular el retorno de la inversión publicitaria, necesitará saber:

• Ingresos generados por la campaña publicitaria de PPC. Este es el valor de las ventas resultantes de los clics en los anuncios, antes de que se deduzcan los gastos. Para las conversiones que no son de venta, asigne un valor a la acción que desea que realicen los clientes. Por ejemplo, si considera que la descarga de un libro blanco es una conversión, tome la cantidad de clientes potenciales y multiplíquela por el valor asignado a cada cliente potencial.
• Inversión en la campaña publicitaria. Esta es la cantidad total gastada en la campaña de PPC.

Con esas cifras en la mano, calcule el ROAS dividiendo los ingresos generados por la campaña publicitaria por la cantidad invertida en la campaña. Esto le da el retorno de su inversión. Puede multiplicar la respuesta por 100 para obtener un porcentaje o expresar el ROAS en dólares.

Ejemplo de cálculo de ROAS

Si la campaña publicitaria de su cliente generó $12,000 en ventas y requirió una inversión de $4,000, divida $12,000 entre $4,000. El ROAS es 3:1, o 3 veces lo que invertiste. Podría informarle a su cliente que su campaña de PPC de primer nivel generó 3 veces el retorno de su inversión, un retorno del 300 % o un retorno de $3 por cada $1 invertido.

Optimización de los informes de ROAS con inteligencia publicitaria

Si bien el retorno de la inversión publicitaria es un cálculo relativamente simple, las agencias que brindan administración de PPC deben realizar un seguimiento a escala en múltiples campañas y clientes. El software de generación de informes de marca blanca, como Advertising Intelligence, le permite automatizar los informes de campaña bajo su marca.

Use este software para rastrear análisis de anuncios digitales colocados en Google, YouTube, Facebook, Instagram y otras plataformas. Puede monitorear métricas importantes como impresiones, tasas de clics, conversiones y gastos publicitarios en un solo lugar, sin iniciar sesión en diferentes cuentas. Advertising Intelligence también le brinda el poder de personalizar los informes y comparar fácilmente el rendimiento en diferentes plataformas, brindando a los clientes información sobre cuáles de sus campañas publicitarias pagas están brindando los mejores resultados.

Consejos y tácticas para mejorar el ROAS en los anuncios de comercio electrónico

Una campaña de PPC bien ejecutada puede atraer clientes a su sitio web y páginas de destino, pero estos anuncios ofrecen los resultados más impresionantes cuando se complementan con otras estrategias de marketing digital. Cuando combina anuncios pagados, diseño de sitios web y tácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO), puede crear una presencia en línea sólida y completa.

Agregue algunas tácticas a continuación a su conjunto de herramientas para maximizar sus campañas de pago por clic y respaldar la generación de ingresos y el crecimiento del negocio de su cliente.

Aproveche los anuncios dinámicos de productos

Los anuncios de productos dinámicos son anuncios basados ​​en plantillas que se actualizan en tiempo real según los intereses de la audiencia, lo que mejora la relevancia y la posibilidad de participación y conversiones. La personalización puede mejorar la eficiencia del marketing hasta en un 30 por ciento y aumentar los ingresos entre un 5 y un 15 por ciento, lo que ayuda a aumentar su ROAS (McKinsey).

Aquí está la belleza de los anuncios dinámicos de productos: todo está automatizado y se dirige con precisión a los clientes sin requerir un esfuerzo adicional de su parte. La tecnología recopila datos sobre los comportamientos en línea de su audiencia, y luego se extraen y muestran los productos relevantes.

Por ejemplo, una joyería podría usar un anuncio dinámico para mostrar a un usuario imágenes de un collar en lugar de aretes, si eso es lo que ha estado buscando. También ve anuncios dinámicos empleados en estrategias de remarketing, donde los clientes ven un artículo en un sitio web y luego se les muestra un anuncio con el mismo producto con la esperanza de que ahora se conviertan.

Optimice su feed de productos

Asegúrese de que los productos de sus anuncios se destaquen para que pueda atraer la atención de su público y atraerlos para que aprendan más. Use imágenes claras, de alta calidad y atractivas, y proporcione tanta información del producto como sea posible para que los clientes puedan decidir si desean explorar más sus ofertas.

Ya sea que esté administrando campañas internamente o a través de servicios expertos de PPC de marca blanca, los clientes necesitan un feed de productos sólido que incluya:

• Categorías precisas de productos
• Títulos y descripciones de productos concisos
• Atributos importantes como el tamaño y el color.
• Precios y precios con descuento, si corresponde
• URL de la página del producto

Mejora la tasa de conversión de tu sitio web

Una gran campaña de pago por clic puede canalizar a los visitantes a un sitio web, pero se necesita una experiencia de usuario excepcional para motivarlos a convertir. No podemos enfatizar esto lo suficiente: incluso si los lleva a la caja, un promedio del 70% de los clientes aún abandonan su carrito (Baymard Institute).

Antes de comenzar su campaña publicitaria de PPC, revise el sitio web de su cliente en busca de obstáculos que puedan hacer que un cliente abandone el sitio sin realizar una conversión. Los visitantes deben sentir que el sitio es confiable, que su información financiera está segura y que tienen toda la información que necesitan para realizar una compra. Asegúrese de que el sitio web:

• Tiene un diseño atractivo y profesional que demuestra credibilidad.
• Se carga rápidamente, es fácil de navegar y no tiene errores técnicos
• Presenta imágenes de alta calidad y descripciones detalladas de la producción.
• Proporciona pruebas sociales, como testimonios, calificaciones y reseñas.
• Describe claramente las políticas de devolución, las opciones de envío y la información de contacto del servicio de atención al cliente.
• Tiene un certificado SSL que indica que la información está encriptada
• Proporciona llamadas a la acción claras con botones destacados de comprar, ver carrito y pagar
• Ofrece un proceso de pago fácil, incluida una opción de invitado
• Solicita la cantidad mínima de información en los formularios para completar la transacción
• Muestra insignias para generar confianza

Optimizar para el valor de por vida del cliente

Es mucho más fácil convertir clientes anteriores que nuevos, así que concéntrese en repetir negocios para maximizar el ROAS en el comercio electrónico. Los programas de recompensas, el marketing por correo electrónico, las devoluciones sin complicaciones y un servicio al cliente superior pueden ayudarlo a retener clientes y mejorar su valor de por vida.

Puede usar PPC para dirigirse a los usuarios con los que ha establecido relaciones, realizar ventas cruzadas o promocionar artículos que podrían interesarles en función de compras anteriores. También puede reavivar el interés en sus ofertas publicitando nuevos productos y recordándoles la marca de su cliente.

Optimizar para móviles

Alrededor del 60% del tráfico web proviene de dispositivos como teléfonos inteligentes y tabletas (Statista), y el comercio móvil representa el 40% de las ventas de comercio electrónico de América del Norte en 2022 (Statista).

Mejore el ROAS asegurándose de que los anuncios sean aptos para dispositivos móviles y que los usuarios puedan navegar sin esfuerzo por sitios web y páginas de destino desde sus dispositivos. Deben poder obtener información del producto y realizar compras con facilidad. La optimización móvil también ayudará con las clasificaciones de búsqueda orgánicas, ya que Google rastrea e indexa primero las versiones móviles de los sitios web. Considere agrupar los servicios de PPC y SEO para brindar más valor a sus clientes.

Optimización de anuncios para móviles

Para orientar mejor sus anuncios a los usuarios de teléfonos inteligentes que están en movimiento, considere elegir palabras clave basadas en la búsqueda por voz. Es más probable que los clientes usen preguntas cuando hablan con un asistente de voz y frases cuando escriben en un cuadro de búsqueda.

Utilice anuncios receptivos que se adapten al dispositivo que se utiliza y aproveche al máximo el espacio limitado de la pantalla en los teléfonos inteligentes con extensiones de anuncios. Esta función brinda información adicional en los anuncios, como ubicaciones y calificaciones de estrellas, para que sea más conveniente para los clientes.

Las empresas que dependen de clientes locales pueden usar la orientación geográfica para llegar a aquellos en un determinado código postal, ciudad o área. También es útil complementar los anuncios pagos con SEO local para que el negocio de su cliente aparezca en Google Maps.

Optimización de sitios web móviles

Los clientes tienen 5 veces más probabilidades de abandonar un sitio si no está optimizado para dispositivos móviles (Google). Asegúrese de que los usuarios de teléfonos inteligentes que hacen clic en los anuncios puedan navegar fácilmente por el sitio web de su cliente al confirmar que:

• El sitio carga rápidamente
• Las imágenes y el texto encajan perfectamente en pantallas de diferentes tamaños
• Las páginas tienen un diseño limpio y están bien organizadas.
• La información clave es fácil de encontrar
• Los botones se muestran de forma destacada y son fáciles de tocar
• Los formularios requieren información mínima para ejecutar una transacción

Incorporar palabras clave de cola larga

Las palabras clave de cola larga que constan de tres o más palabras suelen tener un volumen de búsqueda más bajo que las palabras clave de cola corta, pero pueden atraer a clientes que están más avanzados en el proceso de compra. Cuanto más específicas sean las palabras clave, más probable es que el usuario haya investigado y esté motivado para comprar.

Alguien que busca "olla de cocción lenta" probablemente esté explorando sus opciones, pero la persona que busca una "olla de cocción lenta ovalada de 7 cuartos" puede estar comparando precios o marcas y lista para actuar. Por lo general, tendrá menos competencia para este tipo de palabras clave de cola larga, lo que le permitirá realizar ofertas más bajas. Las posibilidades de conversión también son mayores; aunque tenga menos tráfico, sus prospectos están mejor calificados.

Implementar chatbots de comercio electrónico

Si bien los compradores en línea disfrutan de la comodidad de las tiendas de comercio electrónico, no hay un empleado de ventas para ayudarlos si lo necesitan. Es posible que algunas personas no deseen llamar a una línea de servicio al cliente o esperar una respuesta por correo electrónico si no pueden encontrar la respuesta en línea.

No pierda una posible venta. Los chatbots de comercio electrónico pueden eliminar algunas de estas barreras y aumentar las conversiones al responder preguntas de rutina sobre envíos, políticas de devolución y características del producto. La tecnología de chatbot también es útil para recopilar datos y comprender las inquietudes de los clientes, que se pueden abordar en las preguntas frecuentes para eliminar la fricción de las compras.

Apoye las conversiones con SEO

Google considera muchos factores al clasificar las páginas web en sus resultados de búsqueda, incluida la calidad de la experiencia del usuario. Es por eso que la optimización de motores de búsqueda es una estrategia de marketing tan rentable: los sitios web de alto rendimiento suelen ser fáciles de usar para los clientes, lo que reduce las tasas de rebote y mejora las posibilidades de conversiones.

Las agencias que ofrecen gestión de PPC deben alentar a los clientes a optimizar sus sitios web para mejorar el ROAS. Estas estrategias de SEO incluyen:

• Implementación de una estructura de sitio lógica
• Mejorar la velocidad de la página y los tiempos de carga
• Usar títulos y encabezados concisos y descriptivos
• Crear contenido bien investigado y útil.
• Organizar el contenido en grupos o pilares para facilitar la navegación
• Dar formato al contenido en secciones, párrafos cortos y listas para una lectura sin esfuerzo

Identificar palabras clave negativas

Una de las mejores formas de controlar el ROAS es asegurarse de no pagar por clics de personas que no están interesadas en sus ofertas. Las palabras clave negativas mejoran la rentabilidad de una campaña paga al excluir su anuncio cuando alguien usa términos de búsqueda irrelevantes.

Por ejemplo, un minorista que vende solo productos de alta gama podría agregar "barato" o "descuento" a su lista de palabras clave negativas para asegurarse de que su anuncio no se muestre a quienes buscan una ganga. Una empresa de botellas de agua de acero inoxidable podría excluir las búsquedas que incluyan la palabra "plástico" y una panadería podría evitar que su anuncio se muestre a quienes busquen "receta".

Cree su lista de marketing por correo electrónico

Es posible que algunas personas que hacen clic en los anuncios no se conviertan de inmediato, pero puede mejorar su ROAS creando canales para conectarse con ellos en el futuro. Use un chatbot o una ventana emergente para dar la bienvenida a los usuarios e invitarlos a registrarse en una lista de correo para recibir actualizaciones.

En promedio, alrededor del 1% de los visitantes se unirán a una campaña de registro. Puede aumentar eso a aproximadamente un 5% con una oferta de cupón y un 10% con una campaña de participación para ganar (Privy). Una vez que haya agregado clientes a su lista de correo electrónico, puede enviarles promociones y personalizar el marketing en función de su actividad en línea.

Preguntas frecuentes

¿Cómo varía el ROAS entre los diferentes canales de publicidad en ecommerce?

Las empresas pueden realizar un seguimiento de su retorno de la inversión publicitaria tanto para canales pagos como orgánicos para ayudar a determinar cómo asignar sus presupuestos de marketing. El ROAS promedio es de 1,55 para pago por clic o marketing de motores de búsqueda, 1,6 para relaciones públicas en línea, 1,8 para anuncios de Facebook, 2,3 para anuncios de LinkedIn, 3,45 para marketing de influencers, 3,5 para marketing por correo electrónico y 9,1 para SEO (First Page Sage ).

¿Hay alguna idea o tendencia sobre cómo ha cambiado el ROAS con el tiempo en el comercio electrónico?

El panorama digital está en constante evolución, lo que puede afectar el rendimiento de los anuncios. AI está mejorando sus capacidades para ayudar a los especialistas en marketing a predecir mejor el comportamiento de los clientes, y las plataformas continúan introduciendo funciones para ayudar a las empresas a maximizar su inversión publicitaria. Los especialistas en marketing que están al tanto de las tendencias y desarrollos de la industria pueden ayudar mejor a los clientes a aprovechar las tendencias en PPC para impulsar el ROAS.