¿Qué es una estrategia Go To Market? 7 pasos para construir una estrategia Go To Market exitosa
Publicado: 2021-12-24En una situación en la que los recursos son limitados, la competencia es dura y los plazos se acercan, necesita algo a lo que recurrir y que le muestre que está en la dirección correcta. Es hora de que necesite una estrategia llamada estrategia de comercialización.
Todo negocio quiere desarrollarse. Necesitan una estrategia sólida para mejorar la calidad de su empresa y aumentar significativamente el interés.
Por ello, en este artículo ¿Qué es una estrategia Go To Market? 7 pasos para construir una estrategia exitosa de Go To Market , lo ayudaremos a aprender profundamente sobre esta estrategia para que pueda usarla cuando quiera vender un nuevo producto.
¿Qué es exactamente una estrategia de comercialización y por qué la necesita?
¿Qué es una estrategia de comercialización?
Una estrategia de comercialización es el plan de una organización que describe los pasos necesarios para llegar a los clientes objetivo y obtener una gran ventaja. El objetivo de una estrategia de comercialización es ofrecer un modelo para entregar un producto o servicio al cliente final en términos de algunos factores, como el precio y la distribución.
Una estrategia de comercialización se puede utilizar para una serie de eventos en los que desea vender nuevos productos o servicios, llevar un nuevo producto a un nuevo mercado e incluso relanzar el negocio o la marca. Con esta estrategia, las empresas pueden comprender profundamente por qué deberían lanzar el producto, para quién es el producto y crear un plan para conectar al cliente y persuadirlo de que compre el producto o servicio.
¿Por qué necesita uno?
Una estrategia de lanzamiento al mercado definitivamente le ofrecerá muchos propósitos. En primer lugar, explica por qué está lanzando su producto, a quién está destinado y cómo planea manejar el difícil trabajo de lograr que se involucren y lo compren.
En segundo lugar, cuando utiliza esta estrategia, debe considerar todos los problemas que enfrentarán sus visitantes cuando se les presente su producto. Eso asegurará una experiencia perfecta para los clientes y ganará su confianza. Su estrategia tiene como objetivo asegurarse de que está destruyendo todo el trabajo duro que ha realizado para llegar a donde está ahora.
Aquí está la lista de beneficios que obtendrá de esta estrategia:
Un plan y una dirección claramente definidos para todas las partes interesadas.
Disminución del tiempo de comercialización de productos y servicios.
Aumento de las posibilidades de lanzamiento exitoso de un producto o servicio.
Reducción de la probabilidad de tarifas adicionales creadas por lanzamientos fallidos de productos o servicios.
Mejora de la capacidad para reaccionar a los cambios y deseos de los clientes.
Gestión mejorada de los desafíos.
Un camino establecido para el crecimiento.
Creación asegurada de una experiencia de cliente efectiva.
Cumplimiento normativo garantizado.
¿Cuáles son los elementos de una estrategia de comercialización?
Comprender la condición del mercado
Para lanzar un producto a un mercado, debe comprender el mercado al que está ingresando. Y realizar estudios de mercado es la mejor manera de obtener ese conocimiento.
Una gran cantidad de recursos lo ayudarán a obtener información sobre su mercado, desde editores como IDG hasta compañías de investigación como Forrester y Gartner. Recuerde seguir las preguntas a medida que profundiza en su mercado objetivo para que pueda guiar su estrategia de comercialización.
¿Cuál es mi mercado y dónde se alinea en la Matriz de Ansoff?
La Matriz de Ansoff fue creada por un matemático y divide las introducciones al mercado de productos en 4 caminos:
Penetración de mercado, donde vende un producto actual a un mercado actual
Desarrollo de mercado, donde vende un producto existente a un nuevo mercado
Desarrollo de productos, donde vende un nuevo producto al mercado actual
Diversificación, donde vende un nuevo producto a un nuevo mercado.
¿Quiénes son mis competidores y cómo me diferencio de ellos?
Si su oferta es completamente dispar, aproveche eso, pero si no, encuentre una manera de hacerse un hueco diferenciando su oferta en términos de precio, experiencia y funcionalidad.
Establece tu estrategia de venta
Para hacer una estrategia exitosa de comercialización, debe establecer su estrategia de venta. Los resultados de la investigación de mercado que ha realizado en la fase de inteligencia de mercado deciden quién va a comprar su producto, solución o servicio.
La estrategia de venta tiene como objetivo ayudarlo a comprender quién decide dentro de ese mercado. Utiliza su investigación de mercado para crear personas compradoras en lugar de definir su mercado objetivo como CMO en empresas medianas de SaaS.
Si está en el camino del crecimiento del producto, investigue a sus clientes actuales para que pueda llegar mejor a sus puntos débiles. Si está en el camino del crecimiento del mercado o de la penetración en el mercado, realice una encuesta sobre la experiencia de sus clientes existentes con su producto para saber cómo construye su propuesta de valor.
Las personas compradoras en crecimiento le permiten segmentar su mercado para obtener los clientes más adecuados. Por lo tanto, está apuntando a los CMO a empresas medianas de SaaS que intentan crear una estructura de informes para mostrar el ROI de los resultados de marketing.
Mensaje clave
Finalmente, debe revelar su propuesta de valor clave para crear un buen lanzamiento al mercado. Tiene el conocimiento sobre el mercado en el que se está metiendo y quiénes son sus clientes. Es crucial que promueva los mensajes de su producto para que se diferencie de sus competidores y resuene con los compradores.
Hágase las siguientes 3 preguntas antes de crear su producto:
¿Cómo satisface su oferta la necesidad del mercado?
¿Qué prueba que su solución satisfará su necesidad?
¿Por qué debería creerle su mercado objetivo?
¿Quién es responsable de la estrategia de comercialización de una empresa?
Las ideas que se utilizan para impulsar el lanzamiento de un producto son principalmente funciones de marketing, que son la generación de contactos, el conocimiento de la marca, las promociones, el contacto con los clientes y las relaciones públicas. Por lo tanto, el equipo de marketing estará a cargo de la estrategia de comercialización de la empresa.
La gestión de productos asume la responsabilidad del éxito o el fracaso de los productos. Por lo tanto, el equipo de producto debe cooperar con marketing para construir una estrategia de comercialización estratégica para sus productos.
El equipo de producto debe ser líder cuando el departamento de marketing no prioriza el plan de comercialización. Una aplicación creada para hojas de ruta de productos es necesaria cuando el equipo de productos necesita una herramienta para capturar y compartir los detalles de alto nivel de esta estrategia.
¿Cómo construir una estrategia exitosa de comercialización?
Considere a sus clientes
La primera tarea a realizar al crear su producto para el mercado es identificar el centro de compras y las personas.
Los aproximadamente siete roles son los siguientes, aunque es esencial tener en cuenta que algunos títulos de trabajo pueden incluir más de un rol.
Iniciador: Comience el proceso de compra o exprese interés inicial
Usuarios: utiliza su producto de forma regular
Influencer: convence a otros de que el producto es necesario
Tomadores de decisiones: Haga la aprobación final para la compra
Comprador: Tiene el presupuesto
Aprobador: Aprobador final que da la iniciativa a gran escala (normalmente alguien en el C-suite)
Gatekeeper: Bloqueador para que un producto sea procesado o aprobado
Estos roles se crean en función del producto, la industria y el mercado al que vende. Su equipo debe considerar diferentes títulos de trabajo que podrían verse afectados por su solución.
Investigue sobre cada rol para obtener una idea general de lo que hacen, su propósito y sus puntos débiles. Es importante saber quiénes son estas personas, qué las motiva, cuáles son sus problemas porque serán ellas las que pondrán su producto en el mapa.
Crea tu matriz de valor y mensaje clave
Se puede entender que una matriz de valor es un desglose de cada persona del centro de compras, sus problemas comerciales, cómo su producto es excelente para responder a esos problemas y un mensaje de marketing relevante que conecta el problema y la solución.
Haz un cuadro con cada personaje en una columna. Debajo de cada persona, escribe los puntos débiles que enfrentan diariamente. Agregue su producto en una fila a continuación si puede resolver o mitigar alguno de estos problemas.
En consecuencia, el mensaje debe tener un punto de dolor y un valor significativo. La mejor manera de hacer esto es distraer el punto de dolor. El objetivo de su producto es matar el dolor.
Cuando su matriz de valor esté en su lugar, debe verificar su mensaje. Eso significa que usará el mensaje que ha creado para diferentes miembros de la audiencia para comenzar a anunciarse en plataformas de marketing.
Tendrá tres criterios para probar: el canal en el que se anuncia, la audiencia a la que se dirige y el mensaje que transmite.
Primero, identifique dónde está su audiencia antes de decidir dónde probar. Hay algunos canales de anuncios digitales pagos como LinkedIn, Google Ads, Facebook Ads y Twitter para que los use. Pruebe los diferentes canales y siga anunciando en aquellos que muestran altas conversiones. Y recuerda dejar de invertir en canales que tengan bajas conversiones.
El siguiente paso es optimizar tu audiencia. Varias plataformas publicitarias tienen configuraciones de audiencia muy específicas para los anunciantes. Por ejemplo, LinkedIn ofrece opciones para el título del trabajo, la función del trabajo, el tamaño de la empresa y la ubicación. Pruebe varias opciones para saber quién tiene más probabilidades de hacer clic o convertir.
Tome un ejemplo, vio muchos clics en algunas industrias, luego comenzamos a orientar y utilizar nuestro presupuesto publicitario para concentrarnos en esas industrias en LinkedIn. La clave es gastar dinero en donde puede obtener el mayor retorno de la inversión.
También implementa la prueba del mensaje para comprender qué versiones resuenan más con su audiencia. Las tasas de participación y conversión de sus anuncios definirán cómo funcionan las buenas propuestas de valor y los puntos débiles.
Cuando tenga estos datos, puede basar sus campañas más grandes en estos conocimientos sólidos.
Desglosar el proceso de compra
Con sus personas y matriz de valor diseñadas, profundice para conocer el proceso de compra desde la perspectiva del comprador y la perspectiva de su negocio.
Desde la perspectiva del comprador, el proceso de compra es lineal. Más o menos, será así:
El cliente se da cuenta de que tiene un problema comercial e investiga el tema.
El cliente toma una lista de posibles soluciones
La lista se reduce al comunicarse con los equipos de ventas de los proveedores de soluciones y al probar los casos de uso del producto hasta que se toma una decisión.
El viaje del comprador, desde la perspectiva de la empresa, es un embudo en el que hay una gran cantidad de interés general en la parte superior que finalmente se reduce a medida que las posibilidades se van desvaneciendo.
La parte superior del embudo es la etapa de atención. El contenido, como un blog, un documento técnico o un video, en esta etapa atrae la atención de un cliente potencial. Un cliente potencial llega aquí ingresando un anuncio, una publicación en las redes sociales, un hallazgo en un motor de búsqueda. Sin embargo, estos comportamientos no mostrarán que este cliente potencial realizará una compra.
La parte media del embudo es la etapa de consideración cuando un prospecto ha demostrado que tiene un problema y que tu producto puede resolverlo. Lo demuestran a través del comportamiento digital, como descargar un libro electrónico o ingresar a un seminario web.
La parte inferior del embudo es la etapa de decisión. Esto es cuando el prospecto probablemente ha preguntado por una cotización o un período de prueba y está tomando una decisión sobre si comprar o no.
Si bien cada negocio separa el proceso de generación y calificación de prospectos, el marketing es el principal responsable de ToFu y MoFu porque necesitan crear interés y conciencia y usar mensajes y contenido para educar a las audiencias relevantes sobre el valor de un producto.
Cuando un cliente potencial llega a la etapa de decisión, los equipos de ventas toman el control y el cliente potencial se une al embudo de ventas. En este momento, un cliente potencial considera comprar su producto.
Estas son las etapas del ciclo de ventas:
Contacto: comienza la comunicación entre el cliente potencial y el representante de ventas.
Calificación: el representante de ventas comprende el negocio y los problemas de sus clientes potenciales y plantea preguntas para ver si cumplen con el requisito básico para comprar el producto (BANT es un método común de calificación de ventas, pero existen otras metodologías de ventas que se pueden usar para calificar).
Caso comercial: el prospecto prueba el producto a través de una prueba gratuita o POC para saber si puede satisfacer sus necesidades.
Evaluación: Quienes toman decisiones en la organización definen el costo del producto según los hallazgos que obtienen durante el caso de negocios.
Negociación: tanto el representante de ventas como los responsables de la toma de decisiones hablan sobre los detalles de precios y las demandas de funciones.
Cerrar: se aprueba un acuerdo y su cliente potencial se convierte en cliente.
Renovación: Su cliente renueva su contrato o suscripción.
Seleccione una estrategia de ventas
Ya es hora de elegir una estrategia de ventas para llevar su producto al mercado. También es esencial pensar en la complejidad, la escalabilidad y el costo del suyo.
Aquí hay cuatro estrategias de ventas de comercialización que se adaptan a una variedad de productos y modelos comerciales.
El modelo de autoservicio
El modelo de autoservicio es cuando un cliente realiza una compra por su cuenta. Este modelo se puede ver con compras B2C donde un cliente puede comprar un producto o un servicio a través de un sitio web, como Netflix o Amazon.
Esto es más efectivo para productos simples con un punto de bajo costo y una gran cantidad de ventas. Es complicado de construir. Sin embargo, si tiene éxito, generará un ciclo de ventas corto y un costo cero para contratar vendedores.
Es posible que no se necesite un equipo de ventas, pero se necesita uno de marketing para generar tráfico y conversiones a su sitio web. El equipo de marketing clave consistiría en especialistas en marketing de desarrollo, marketing de resultados y marketing de contenidos.
El modelo de negocio de ventas internas
El modelo de negocio de ventas internas es cuando un cliente potencial necesita ser respaldado por un representante de ventas para convertirlo en un trato. Esto toma el mayor efecto con un producto de mediana complejidad y precio.
El ciclo de ventas va de varias semanas a varios meses. Invertirá en un equipo de ventas, pero los representantes de ventas internos son más baratos que los representantes de campo.
Este tipo de modelo viene con un alto volumen de ventas, que puede ser rentable y es bastante simple de crear y escalar a medida que tenga más miembros en el equipo. El equipo de ventas probablemente incluya un gerente de ventas que se encargue de los representantes.
El modelo de negocio de ventas de campo
El modelo de negocio de ventas de campo es cuando posee una organización de ventas completa que cierra tratos de grandes empresas. Este modelo incluye productos complejos con precios elevados. Eso significa que viene con una baja cantidad de ofertas y un largo ciclo de ventas.
Debido a que los representantes de campo tienen experiencia y un salario alto, el equipo de ventas suele ser muy costoso. Este modelo es simple de crear, pero difícil de escalar ya que se desperdicia tiempo y dinero para emplear y capacitar a una organización de ventas completa.
Este modelo generalmente consta de un gerente de ventas, representantes de campo, un equipo de representantes de desarrollo de ventas, operaciones de ventas e ingenieros de ventas.
El modelo de canal
Finalmente, en el modelo de canal, una agencia o socio externo vende su producto por usted. Esto es complejo de crear porque las personas pueden ser difíciles de reclutar y educar sobre las ventajas de su producto. A menudo tienen menos motivación para vender que su equipo de ventas.
Sin embargo, este tipo de modelo es de bajo costo, ya que no pagará a su propio equipo de ventas. Tiene el mayor efecto con un producto que se ajuste a los intereses del socio. Por ejemplo, si vende fundas para teléfonos, querrá cooperar con socios que venden productos relevantes, como Best Buy o Apples.
Estas estrategias se pueden combinar según la industria y el tamaño del cliente. Para aquellos que probablemente comiencen, deberían escalar con el tiempo en lugar de invertir en un equipo de ventas de alto precio.
Captar la atención de tu público objetivo
Es hora de captar la atención de su público objetivo para llenar su tubería. Esto sucede a través de la creación de demanda, que puede ocurrir con planes de entrada y/o salida.
La generación de demanda entrante es cuando los prospectos reconocen su marca a través del esfuerzo de marketing y se conectan con usted o revelan algunos signos de interés. Por ejemplo, los canales orgánicos de tráfico entrante pueden ser redes sociales, contenido, anuncios que redirigen a una página de destino.
Con outbound, un vendedor se pone en contacto con un cliente potencial a través de tácticas de contacto en frío. Por ejemplo, puede encontrar una lista de contactos, enviar correos electrónicos cálidos, llamar por teléfono a clientes potenciales o recopilar clientes potenciales en conferencias de la industria.
Cuando ya se ha creado interés a través de estos enfoques, comienzan las conversaciones de ventas y los clientes potenciales se dirigen a más contenido educativo y al embudo de ventas.
Crear contenido
Los clientes potenciales entrantes suelen ser más fáciles de convertir y más baratos de obtener que los salientes. Esto se debe a que los clientes potenciales entrantes ya entienden el problema comercial que resuelve, conocen su producto y tienen interés en comprarlo.
El marketing de contenidos es el elemento más importante para crear ese interés entrante porque el contenido aumenta el tráfico de su sitio web.
Para hacer eso, su equipo de marketing de contenido necesita encontrar y orientar palabras clave que sus clientes potenciales buscarían y luego generar y publicar contenido relevante en su sitio.
La clave del marketing de contenidos es la optimización de motores de búsqueda (SEO). Es el método con el que un motor de búsqueda califica el contenido en Internet una vez que una consulta entra en la barra de búsqueda, que se convertirá en una fuente principal para su tráfico web orgánico.
El marketing de contenidos implica un ciclo de palabras clave, investigación, creación y medición.
Investigación de palabras clave: reconozca palabras clave relevantes para su producto, analice el volumen y la dificultad de clasificar para esa palabra clave y vea quién está clasificando para esas palabras clave.
Investigación de contenido: descubra los temas de contenido que consisten en esa palabra clave. Comprueba qué artículos existen actualmente sobre estos temas y comienza a construir tu calendario de contenido.
Creación de contenido: convierta esas ideas en acción y contrate a un escritor para escribir artículos sobre esos temas.
Diseño: inserte fotos, infografías, videos y otros elementos multimedia relacionados con su contenido para hacerlo más visual y atractivo.
Promocionar: Distribuya su contenido y empuje el tráfico a su sitio enviando los enlaces a través de las redes sociales y correos electrónicos a su base de datos de clientes.
Cree enlaces: comuníquese con otros editores y pídales que enlacen su contenido para aumentar el tráfico con tácticas de construcción de enlaces. Eso le da autoridad a su sitio web y luego promueve su clasificación SEO.
Tasa de conversión: sigue y mide la participación y las tasas de conversión de tu contenido. Sigue haciendo lo que funciona y deja lo que no. A partir de ahí, vuelve a iniciar el ciclo de generación de contenidos.
Su equipo de contenido debe crear contenido que se ajuste a las diferentes etapas del viaje del comprador (ToFu, MoFu, BoFu).
Optimizar y rastrear
El desarrollo requiere más que simplemente tomar una estrategia de ventas y crear un proceso de generación de demanda. La optimización es imprescindible.
Para tener éxito en las ventas, hay que medir el progreso. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) para gestionar un equipo de ventas son el volumen, la tasa de conversión y el tiempo.
También querrá saber la cantidad de oportunidades que entran en el embudo de ventas: el volumen de su embudo.
Luego, haga un seguimiento de la cantidad de tratos cerrados/ganados que salen de la parte inferior del embudo. Ahora haga una comparación entre la cantidad de oportunidades de canalización y el volumen de negocios ganados, tendrá su tasa de conversión general.
Es aún más crucial optimizar las tasas de conversión entre etapas. Cuando las oportunidades se mueven a través de la canalización, pasarán por diferentes procesos de calificación, como calificaciones básicas, soluciones actuales, evaluación técnica y cierre). Le gustaría rastrear en qué etapa se pierden las posibilidades y cuál es la razón.
También debe medir esto para todo su embudo y por representante de ventas. Estos datos le muestran dónde se debe impulsar cada representante y, potencialmente, tener más preparación. Personalizar sus intentos de capacitación en ventas acortará el ciclo de ventas de cada representante. Haz una comparación entre tiempo y tasa de conversión para saber quién es más efectivo y rápido en ciertas etapas.
Realice un seguimiento del volumen de oportunidades que cada representante convierte y en qué etapa se caen. Cuanto más rápido una oportunidad no calificada salga del embudo, mejor, ya que se gasta una menor cantidad de tiempo, energía y recursos en ese cliente potencial en particular.
Por último, realice un seguimiento de la duración de su ciclo de ventas. Esta es la cantidad de tiempo para que una oportunidad entre en el embudo de ventas y se convierta en un trato cerrado/ganado. El objetivo es disminuir la conversión entre cada etapa.
Al administrar un negocio, también debe optimizar el costo de adquisición de sus clientes. Esto será extremadamente costoso al principio, pero a medida que pasa el tiempo, debe reducir este costo optimizando sus procesos. De lo contrario, desperdiciarás más dinero del que ganas.
La adquisición de clientes puede entenderse como la cantidad de dinero para captar un nuevo cliente o trato por $ 1. InsightSquared afirmó que el costo de adquisición típico para que las empresas ganen $ 1.00 es $ 1.18. Eso significa que la mayoría de las empresas gastan más para ganar un dólar que el valor real de dicho dólar.
La mejor oportunidad para que las empresas ganen más dinero y obtengan ingresos es a través de renovaciones, ventas cruzadas y ventas adicionales. El costo promedio para que una empresa renueve un producto es de $0.13, mientras que las ventas adicionales desperdician $0.28.
Mucha gente asume que las ventas son una caja negra. Sin embargo, con la ayuda de los análisis y las nuevas tecnologías de IA de ventas que surgen, los propietarios de las empresas pueden optimizar sus procesos para desarrollar negocios.
Tómese su tiempo y siga iterando, y puede construir un negocio.
Resumen
Se puede decir que una estrategia de comercialización es uno de los contribuyentes más importantes para el éxito de su negocio. Acabamos de presentarle el conocimiento de esta estrategia, ayudándole a ver cuál es la definición de un plan de comercialización y cómo construir uno excelente .
En caso de que tenga alguna pregunta, comuníquese con nosotros dejando un comentario a continuación. Siempre estamos listos para responderte.
¡Espero que tengas un buen día!