Estrategia de expansión global: una guía para expandir el comercio electrónico transfronterizo

Sin necesidad de abrir nuevas tiendas u oficinas para diversificar los flujos de ingresos, puede reducir el riesgo de expansión internacional y acceder a más compradores a través del comercio electrónico. Se estima que los mercados en línea brindarán acceso a 4.700 millones de compradores para 2028, más del 40% de la población mundial.

Para 2029, se prevé que los ingresos globales del comercio electrónico B2C superen los 5 billones de dólares, mientras que el mercado mundial de comercio electrónico B2B puede estar valorado en la friolera de 36 billones de dólares para 2026.

Sin embargo, aventurarse en el comercio electrónico internacional tiene sus inconvenientes.

Desde cumplir con las regulaciones hasta comprender las preferencias de los clientes en todas las regiones, quienes se preparan y se adaptan para vender en el escenario global tienen mayores posibilidades de éxito.

Aprovechar este vasto mercado requiere una estrategia de comercio electrónico internacional detallada. En este artículo, exploraremos los beneficios del comercio electrónico transfronterizo, los desafíos y cómo abordar una estrategia de expansión global.

¿Qué es el comercio electrónico global?

El comercio electrónico global es el negocio de vender bienes o servicios en línea a través de fronteras internacionales. Se extiende más allá de la transacción para incluir marketing online y creación de marca para atraer clientes globales.

El comercio electrónico transfronterizo se produce de empresa a empresa (B2B), de empresa a consumidor (B2C) o de empresa a gobierno (B2G). Las transacciones van desde compras de consumidores hasta ventas B2B, incluidas transacciones de proveedores dentro de una cadena de suministro minorista. El objetivo es establecer una presencia en línea que pueda atraer y convertir de manera efectiva a compradores internacionales.

Una estrategia de comercio electrónico internacional exitosa tiene en cuenta las necesidades, preferencias y comportamientos de los clientes en cada mercado objetivo. Aunque un objetivo principal del comercio electrónico global es aumentar las ventas, el desarrollo de relaciones mundiales también puede mejorar las capacidades de abastecimiento y las redes de socios.

Apoyar el comercio electrónico transfronterizo implica gestionar logística como:

• Inducción
• Producción de la cadena de suministro
• Facturación
• Transporte
• Cumplimiento de las regulaciones locales
• Impuestos y aranceles
• Crédito comercial
• Pagos

Beneficios de una estrategia de comercio electrónico de expansión global

Ampliar sus operaciones de comercio electrónico requiere inversión en tecnología y estrategia operativa para impulsar el crecimiento y la escalabilidad.

Ampliar el alcance del mercado

Uno de los aspectos más destacados de ejecutar con éxito una estrategia global de comercio electrónico es ampliar su base de clientes. Tanto para las empresas B2B como para las B2C, esto proviene del acceso a un grupo más amplio de clientes y proveedores comerciales potenciales. Normalmente, el mercado de comercio electrónico B2B eclipsa al mercado B2C; por ejemplo, el mercado B2B es 1,5 veces más grande que el B2C en el Reino Unido, pero su desarrollo está algo rezagado.

La pandemia catapultó las compras online, ya que los ingresos de los canales digitales pasaron del 12,2% de las ventas B2B de EE. UU. en 2020 al 14% en 2023, y del 33% para las empresas del Reino Unido en 2021 al 46% en 2023.

Según el FMI, la adopción del comercio electrónico impulsada por la pandemia parece ser especialmente duradera en categorías de comercio minorista, incluidos los grandes almacenes, la electrónica y la ropa. Esto puede deberse a que las industrias con menos madurez digital, como el comercio minorista y la atención médica, tienen más espacio para expandir el comercio electrónico.

Establecer presencia en los mercados internacionales amplía su credibilidad a escala global.

Diversificar el riesgo

Crear una red de seguridad para gestionar las incertidumbres del mercado local.

Vender en múltiples mercados diversifica sus flujos de ingresos y brinda protección contra las crisis económicas o la inestabilidad específica de una región. Esto es especialmente importante para empresas con un enfoque B2B que pueden dirigirse a menos clientes de alto valor.

Al realizar negocios en diferentes países y regiones, puede reducir el impacto de los desafíos económicos localizados para construir un negocio más estable y resiliente.

Por ejemplo, en 2022, los ingresos minoristas nacionales en línea de China se mantuvieron esencialmente estables, pero su segmento minorista internacional experimentó un aumento de ingresos del 8,3% año tras año. La intensa competencia en China contribuyó a aumentar la brecha y favoreció a los minoristas que dieron el salto al extranjero.

Lograr economías de escala

Las economías de escala reducen los costos unitarios al distribuir los gastos entre mayores volúmenes de producción.

A medida que aumenta su presencia en el mercado global y aumenta los pedidos, puede lograr escala en los costos de adquisición, producción, envío o gastos generales. Las compras al por mayor proporcionan el poder de negociación para optimizar aún más los costos.

Más allá de aumentar la producción, consolidar recursos también mejora la eficiencia.

Para muchas empresas, el recuerdo de los cuellos de botella en las cadenas de suministro y la escasez de energía debido a la pandemia y los conflictos geopolíticos sigue fresco.

Para abordar los aumentos de costos en las materias primas y la producción, las empresas en Europa han estado transformando la forma en que operan al pasarse al comercio electrónico. El comercio electrónico reduce el consumo de energía en comparación con el comercio tradicional y, al mismo tiempo, respalda los objetivos de sostenibilidad. La presión para descarbonizar es notable en el sector minorista y mayorista de la UE, que contribuye alrededor del 40% de las emisiones totales de gases de efecto invernadero de la UE.

La rentabilidad, a su vez, le permite ofrecer precios más atractivos a sus clientes manteniendo márgenes de beneficio saludables.

Aumentar los ingresos

Las ventas transfronterizas ofrecen una vía prometedora para el crecimiento de los ingresos.

Se prevé que las ventas minoristas de comercio electrónico internacional crezcan más del 11% en 2024 y alcancen los 6,35 billones de dólares en 2027. Las ventas de comercio electrónico B2B superaron un estimado de 2 billones de dólares en 2023, en camino de alcanzar los 3 billones de dólares en 2027.

El crecimiento del mercado está profundamente arraigado en el comportamiento de los compradores en todo el mundo. El porcentaje de compradores que compran productos a través del comercio electrónico transfronterizo comienza en el 67% en Tailandia, seguido por Australia, Arabia Saudita, Alemania, Estados Unidos, Brasil y el 48% en el Reino Unido. El impacto se filtra hasta los primeros puestos: en Alemania, la participación en línea del negocio B2B representa alrededor de dos tercios de los ingresos.

La expansión de su negocio a nuevos mercados aprovecha este aumento del gasto, lo que aumenta sus ingresos brutos.

Crear visibilidad de marca

Establecer una presencia de comercio electrónico internacional aumenta su visibilidad global.

La importancia de un canal online es clara: el 99 % de los compradores investigan online antes de ir a la tienda, al menos parte del tiempo. El 92% de los compradores investigan sus compras en línea incluso cuando compran en la tienda. Llevar su marca a todo el mundo como parte de una estrategia de expansión global mejora sus probabilidades de exposición a nuevos clientes.

Mostrar su marca no sólo atrae nuevos clientes sino también socios e inversores potenciales.

Mejorar la ventaja competitiva

Vencer a los competidores en mercados internacionales clave requiere priorizar las necesidades de los clientes para que sigan regresando. Por ejemplo, han aumentado las expectativas sobre la accesibilidad y facilidad de las experiencias de los compradores.

Como resultado, los 10 principales minoristas han estado impulsando activamente las capacidades digitales al ofrecer experiencias omnicanal fluidas en línea y fuera de línea, estando disponibles para todos, en todas partes y al mismo tiempo.

Dado que el 83% de los compradores B2B interactúan principalmente con los vendedores de forma digital, el comercio B2B está pasando a un enfoque que prioriza lo digital. Teniendo esto en cuenta, los compradores B2B esperan la experiencia de autoservicio fluida que damos por sentado en B2C. Esto requiere una experiencia de ventas digitales estrechamente orquestada, desde el momento en que un comprador entra en contacto por primera vez con sus productos hasta el pago.

Esto brinda la oportunidad de optimizar los procesos de pago específicamente para compradores B2B. Por ejemplo, clientes potenciales que buscan proveedores que ofrezcan condiciones de pago de 30, 60 o 90 días al finalizar la compra. Ofrecer experiencias de compra B2B personalizadas posiciona a su empresa para convertir y retener clientes.

Desafíos del comercio electrónico transfronterizo global

Seguir una estrategia de expansión global puede resultar gratificante, pero eso no significa que sea sencillo.

El 55% de las empresas encuentran difícil el comercio electrónico transfronterizo desde el punto de vista operativo. Esto es especialmente cierto cuando se gestionan las cadenas de suministro, el cumplimiento y los pagos transfronterizos.

Éstos son algunos de los desafíos clave.

Impuestos, aranceles y otras regulaciones transfronterizas

Navegar por las leyes y regulaciones del comercio internacional puede resultar desalentador para las empresas que participan en el comercio electrónico transfronterizo.

Cada país tiene su propio conjunto de reglas y requisitos que rigen los impuestos, los aranceles y el cumplimiento. Las empresas deben investigar y comprender a fondo estas obligaciones antes de expandirse a nuevos mercados.

El cumplimiento de la normativa aduanera es particularmente complejo: el 41% de las empresas luchan por clasificar con precisión sus productos utilizando los códigos del Sistema Armonizado (SA). Los códigos HS son esenciales para asignar los derechos e impuestos correctos al producto.

Aunque la moratoria sobre los aranceles globales del comercio electrónico se ha ampliado hasta 2026, es posible que las empresas deban pagar cargos adicionales una vez que esté en vigor un acuerdo global.

Otros impuestos aplicables incluyen el impuesto al valor agregado (IVA) o el impuesto a las ventas de EE. UU., que varía según el estado y puede ser complejo tanto para los proveedores estadounidenses como para los no estadounidenses. Estados Unidos tiene la abrumadora cifra de 13.000 jurisdicciones tributarias.

Una solución es aprovechar la facturación electrónica para actualizar otros sistemas, incluido su software de gestión fiscal.

facturación electrónica

Los gobiernos de todo el mundo han comenzado a exigir la facturación electrónica para imponer y recaudar impuestos de manera eficiente.

La facturación electrónica transfiere facturas digitalmente, lo que reduce el papeleo innecesario pero también admite controles para monitorear, validar e informar transacciones comerciales en tiempo real.

Más de 50 países ya han introducido la facturación electrónica B2B o B2G (empresa a gobierno) y es probable que más sigan su ejemplo. Por ejemplo, la Directiva sobre facturación electrónica de la UE exige que todas las entidades del sector público reciban y procesen facturas electrónicas.

Aunque la facturación electrónica ayuda con el cumplimiento tributario, enfrenta obstáculos como:

• Diferentes estándares y formatos de factura
• Falta de armonización y legislación diferente en cada jurisdicción
• Falta de sistemas internos para soportar la facturación electrónica

Las empresas pueden participar en el comercio electrónico transfronterizo mediante el uso de plataformas de facturación modernas que admiten una compatibilidad más amplia y cumplen con diversos requisitos regulatorios en múltiples jurisdicciones. Sin un sistema de facturación electrónica compatible, las empresas globales pueden generar costos adicionales al procesar facturas o sanciones regulatorias. Antes de poder escalar adecuadamente, deberá abordar estos obstáculos operativos.

Pagos transfronterizos

En medio de un fuerte crecimiento del volumen, los pagos transfronterizos plantean desafíos que van desde la ejecución hasta las tarifas y el cumplimiento.

El comercio electrónico B2B ya será el segundo segmento más grande de pagos minoristas transfronterizos en 2023. Para 2030, probablemente será la categoría más grande. Dadas las crecientes expectativas de transacciones en línea sin fricciones, los compradores y vendedores necesitan una forma segura y confiable de manejar los pagos de comercio electrónico transfronterizos.

El movimiento de fondos a través de fronteras internacionales puede ser notoriamente poco confiable y el problema subyacente es difícil de encontrar y resolver. De hecho, según PYMNTS, la tasa promedio de fallas en los pagos es del 11%, lo que costará a los comerciantes estadounidenses al menos 3.800 millones de dólares en ventas perdidas en 2023.

No sólo las tasas de fracaso en los pagos son altas, sino que los costos se acumulan. Por ejemplo, después de que el Reino Unido salió de la Unión Europea, Visa y Mastercard aumentaron significativamente las tarifas de intercambio, lo que llevó a los reguladores británicos a explorar la posibilidad de limitar las tarifas de transacción.

Dado que una liquidación más rápida y una mejor experiencia del cliente siguen siendo una prioridad, las empresas buscan soluciones alternativas más allá de los productos bancarios tradicionales que se quedan atrás en estas áreas.

Asociarse con soluciones de pago que ofrecen herramientas y experiencia en pagos transfronterizos ayuda a evitar errores y pérdida de ingresos. Un proveedor de pagos dedicado puede ofrecer soluciones automatizadas de recuperación de pagos, evitando la costosa comunicación manual que requiere contactar al cliente por correo electrónico o aplicación.

Pagos localizados

Una estrategia de comercio electrónico internacional eficaz debe tener en cuenta las preferencias locales en cuanto a métodos de pago.

Por ejemplo, Alipay y WeChat Pay son las principales plataformas de pago en China, mientras que Paytm Wallet es más frecuente en India. Los compradores del Reino Unido prefieren abrumadoramente pagar con tarjetas, mientras que los alemanes utilizan principalmente billeteras electrónicas como Paypal.

La compatibilidad con las opciones de pago preferidas localmente reduce la fricción para la conversión de clientes internacionales. Ofrecer estas opciones de pago es la única forma de llegar plenamente a los clientes locales.

Las empresas suelen colaborar con socios de pagos como TreviPay para respaldar la localización de pagos. TreviPay simplifica las transacciones transfronterizas, permitiendo a las empresas ofrecer pagos optimizados localmente en diferentes jurisdicciones.

Múltiples monedas y tipos de cambio de divisas

Vender globalmente significa gestionar múltiples monedas y las oscilaciones de los precios de los tipos de cambio. Estas fluctuaciones pueden afectar significativamente los márgenes de beneficio, los precios y la salud general de las finanzas de la empresa.

Normalmente, el enfoque óptimo comienza con facturar a los clientes en moneda local. Beneficios incluidos:

• Satisfacer las preferencias de los clientes para pagos en moneda local
• Reducir la exposición al tipo de cambio al compensar los pagos recibidos con los pagos vencidos en moneda extranjera
• Reducir los costos de transacción al no requerir conversiones inmediatas de moneda extranjera

Trabajar con socios de pago ayuda a consolidar transacciones, reducir los costos de conversión de moneda extranjera y combinar efectivo disponible en diferentes monedas. Al agilizar la gestión de divisas, las soluciones de pago le permiten centrarse en su negocio en lugar de lidiar con el riesgo cambiario.

Los compradores también esperan múltiples métodos de aceptación de pagos en varios lugares, lo que requiere una solución de pago capaz de manejar esa complejidad.

Ofrecer sistemas de pago avanzados personalizados para los mercados regionales ayuda a maximizar los ingresos.

Fraude de crédito y pagos

El fraude es un riesgo siempre presente que aumenta con las transacciones transfronterizas.

La Asociación de Examinadores Certificados de Fraude (ACFE) estima que las empresas de todo el mundo pierden el 5% de sus ingresos anuales a causa del fraude. Un aumento en los pagos generalmente conduce a un aumento del fraude.

Los estafadores tienen una amplia red: el 98% de los fabricantes, minoristas y mercados B2B han sido víctimas.

El impacto es mensurable y significativo. Las investigaciones sugieren que en 2024, es probable que los minoristas pierdan 25 mil millones de dólares debido al fraude de pagos.

A medida que la tecnología evoluciona, también lo hacen los métodos de engaño. Los ataques de fraude continúan aumentando y los avances en inteligencia artificial han creado métodos nuevos y más sencillos para los actores de amenazas. Hasta el 52% de las empresas espera que la IA generativa provoque más ataques cibernéticos en los próximos 12 meses.

Mientras las empresas se enfrentan a amenazas avanzadas, muchas todavía dependen de defensas obsoletas. Depender de la verificación manual y la coincidencia de direcciones no sólo requiere más tiempo para revisar las transacciones, sino que también perjudica la adquisición de clientes.

El 54% de las empresas que utilizan la verificación manual para detectar fraudes creen que han rechazado a compradores legítimos debido a falsas señales de alerta. Un esfuerzo por aumentar la prevención del fraude no debería tener como precio el crecimiento.

La implementación de una solución de pagos automatizados agrega controles y comprobaciones a los procesos de pago. Las soluciones de pago seguras y escalables como TreviPay funcionan en segundo plano para proteger a las empresas del fraude.

Localización

Atraer eficazmente a clientes globales significa adaptar sus canales de venta a las normas lingüísticas y culturales de cada lugar.

En una encuesta, el 84% indicó que la localización aumentó los ingresos. Es probable que el 66% de los compradores B2B paguen más por un producto localizado porque necesitan un producto confiable que se conecte bien con otras soluciones y sea fácil de usar a largo plazo. Otros efectos positivos de la localización incluyen llegar y retener nuevos clientes, además de destacarse entre la multitud.

Localización vs Traducción

A menudo se malinterpreta la distinción entre localización y traducción.

La traducción se centra en convertir un texto hablado o escrito a otro idioma. La traducción precisa allana el camino para una experiencia de compra fluida y sin fricciones desde la tienda hasta el pago. Esto también reduce la presión sobre el servicio al cliente, garantizando que los compradores tengan información precisa durante todo el proceso de pago.

CSA Research descubrió que el 76% de los compradores en línea prefieren comprar productos con información en su idioma nativo. Como parte de las expectativas de los clientes de una experiencia de alta calidad, los consumidores alemanes esperan que las tiendas y sitios web en línea estén en alemán, por ejemplo.

Sin embargo, la localización va más allá de traducir su contenido a los idiomas locales. Implica adaptar todo, desde el tamaño del producto hasta las imágenes y los mensajes de la marca, a cada mercado y cultura objetivo. La localización también implica adaptarse a las preferencias y hábitos de consumo locales o adaptar el contenido para que siga las costumbres y regulaciones locales.

Alinear los procesos de pago con las necesidades locales impulsa las ventas y fomenta la repetición de negocios.

Fidelización de clientes en la industria B2B mientras se expande internacionalmente

Retener a los clientes no sólo impulsa el crecimiento sostenible, sino que también reduce los costos. La investigación de Deloitte muestra que el costo de adquisición para un nuevo cliente minorista es de seis a siete veces mayor que el de retener a un cliente existente.

Para construir relaciones sólidas con los compradores, los vendedores deben comprender las necesidades de los clientes y generar confianza. Esto implica identificar las formas más convenientes para que los compradores realicen transacciones.

Por ejemplo, según Gartner, el 75% de los compradores B2B prefieren una experiencia de compra digital sin un representante en persona. Los vendedores que crean experiencias de compra fluidas en línea pueden aprovechar los aspectos en los que sus competidores se están quedando atrás.

La lealtad comienza en el pago

La lealtad surge de proporcionar un valor excepcional.

Los clientes priorizan una experiencia de pago conveniente, personalizada y sin fricciones. Sin embargo, ofrecer una experiencia de pago de primera clase comienza antes del pago final.

Estos son los factores clave que allanan el camino para una expansión global más fluida:

• Incorporación eficiente: la incorporación lenta y la integración de pagos frustran y ralentizan la adquisición de clientes, con efectos en cadena en la venta final.
• Procesamiento de facturas optimizado: las facturas inexactas retrasan los pagos y aumentan los costos de procesamiento. La automatización de la facturación y los cobros acelera los pagos y mejora el flujo de caja.
• Localización: un proceso de pago que no está localizado en el mercado objetivo aumenta el abandono del carrito de compras. El Informe de compradores B2B de TreviPay revela que el 72% de los compradores empresariales siguen siendo más leales a una empresa que ofrece métodos de pago preferidos.
• Crédito comercial automatizado: el 85% de las empresas quieren pagar con crédito comercial y es probable que compren más con financiación.

Las empresas minoristas a menudo se centran en brindar una experiencia perfecta a los consumidores, pero carecen de las herramientas para brindar un proceso de compra similar a los compradores B2B.

Un ejemplo es el aumento del sistema Compre Ahora, Pague Después en las compras de los consumidores. Comprar ahora, pagar después es la opción de pago de comercio electrónico más popular para B2C en Alemania y representa el 30% de todos los pagos.

Tener la capacidad de proporcionar sistemas automatizados de facturación y pago, además de ampliar estratégicamente las condiciones de crédito a clientes internacionales, es un poderoso diferenciador.

Sea la empresa que ofrece una experiencia sin fricciones: conseguirá clientes leales y superará a sus competidores.

Los pagos fluidos impulsan el comercio electrónico transfronterizo

La lealtad se recompensa con resultados. El comercio electrónico internacional le ayuda a llegar a nuevos clientes, impulsar el reconocimiento de la marca y diversificar las fuentes de ingresos.

Una estrategia de expansión global exitosa prioriza una experiencia de pago optimizada y localizada, sin importar dónde se encuentren los clientes y con qué canal interactúen. Ofrezca a los compradores la comodidad y flexibilidad a la que están acostumbrados en las compras de consumo y deje que TreviPay se encargue del resto.

Las soluciones de pago, crédito comercial y facturación automatizada de TreviPay aumentan la fidelidad y el gasto de los clientes.

Con más de 40 años de experiencia en pagos B2B, hemos ayudado a innumerables empresas a simplificar y agilizar sus esfuerzos de expansión internacional.

No permita que las complejidades de los pagos de comercio electrónico transfronterizo le impidan alcanzar sus ambiciones globales.

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