GAP Selling: qué es y cómo promueve la habilitación de ventas

Antes fue MEDDICC VS BANT; Ahora, hablemos de GAP.

¿Qué es la Venta GAP?

La venta GAP se basa en un modelo centrado en el problema y centrado en el comprador. Enfoca agudamente el 80% del proceso de venta en la comprensión de la " BRECHA " del comprador.

¿Cuál es su estado actual y qué quieren para su estado futuro?

La venta GAP está arraigada en la psicología de la venta y funciona para reconocer de manera efectiva que hasta que un comprador sepa por qué necesita cambiar y por qué quedarse con el statu quo ya no es una opción, ninguna venta puede ocurrir ni ocurrirá.

Para mantenerse en línea con esto, este método de venta pone al comprador en el centro del proceso de venta.

Cosas como el proceso de decisión, los criterios específicos, la identificación de campeones y el análisis de la competencia no se mencionan hasta que se haya explorado e identificado la brecha . Esto asegura que el comprador realmente ha aceptado que no puede continuar con la forma en que ha estado operando. Para cumplir su objetivo, deben adoptar un cambio y una nueva solución.

Limitaciones de la metodología MEDDICC

El proceso de ventas de MEDDICC, como BANT, se centra principalmente en los elementos de venta importantes para el vendedor y en la mejor manera de trabajar para cerrar la venta. Esto, a su vez, pone menos énfasis en resolver realmente los problemas del comprador, comprender por qué existen y qué impacto tienen en la empresa.

Esto puede provocar que los compradores se frustren y pierdan la confianza en el representante, ya que no se sienten comprendidos y, a su vez, tienen dificultades para comprender el valor de lo que les está proponiendo. Esta falta de comprensión puede deteriorar muy rápidamente la venta en una característica más simplista y ofrecer situaciones de comparación y conflicto de precios.

GAP vendiendo al rescate

La venta GAP ayuda a minimizar el énfasis en los elementos sin valor que no benefician a sus compradores al tiempo que ofrece un enfoque multiestatal. Venta GAP y método que conduce a los vendedores hacia el modelo que se enfoca primero en el problema.

Venta de GAP y habilitación de ventas

La habilitación de ventas es el proceso de proporcionar a su equipo de ventas los recursos que necesitan para vender más. En el contexto de la venta de GAP, la habilitación de ventas se trata de proporcionar a su equipo las herramientas, el conocimiento y la información adecuados.

En la siguiente sección, desglosamos la información que necesita saber para utilizar el marco de ventas de GAP. Para acceder a esta información, deberá usar su CRM y aprovechar las siguientes herramientas:

• Informes estandarizados : revise lo que ha funcionado y lo que no. ¿Qué trato se ganó y se perdió? ¿Cuántas demostraciones resultaron en tratos ganados? ¿Qué actividades están siendo reportadas por su equipo de ventas?
  
  
• Revise su proceso de ventas : al mirar los informes, su equipo de liderazgo de ventas debería poder representar una representación precisa de dónde ocurren los puntos de desconexión. Comience con una auditoría de ventas para descubrir áreas que se pueden mejorar.
  
  
• Recopile contenido de ventas : una vez que haya identificado dónde existe la brecha entre el estado actual y el futuro, recopile contenido que ayude a representar una imagen de cómo el prospecto puede alcanzar el estado actual.
  
  
• Automatización: cree secuencias de correo electrónico, automatice la prospección y use el chat en vivo para comunicarse con los clientes en la plataforma de su elección. Al aprovechar la automatización, su equipo de ventas puede estandarizar la forma en que se recopila la información, la frecuencia de los correos electrónicos enviados y hacer un seguimiento fácil de los contactos si no han respondido.

Desglose de ventas de GAP

Estado actual de las ventas de GAP

Literal físico

¿Dónde están basados? ¿Cómo llegó su empresa a donde está actualmente? ¿Cómo es su equipo? ¿Qué hacen?

Problema

¿Con qué están luchando? ¿Cuáles son sus puntos de dolor?

Impacto

¿Cómo impactan y afectan esos puntos débiles a su negocio? ¿Cuáles son los datos cuantificables asociados con esos problemas comerciales?

Emoción

¿Cómo los hace sentir? ¿Qué les preocupa?

Causa principal

¿Cómo llegaron a donde están actualmente?

Estado futuro de la venta de GAP

Nuevo físico

¿Qué tipo de entorno buscan crear?

Problemas a resolver

¿Qué debe abordarse de inmediato y cuál es un problema a más largo plazo para ellos?

Resultados deseados

¿Dónde quieren estar? ¿Qué sucede si no cumplen con sus metas/expectativas establecidas?

emociones deseadas

¿Cómo los hará sentir la solución? ¿Qué significa para su negocio?

Soluciones potenciales

¿Qué investigación han hecho? ¿Entienden el valor de la inversión necesaria?

la brecha

Este es el espacio que se encuentra entre los dos estados anteriores, y aquí es donde el comprador reconoce su valor real. Puede medir qué tan grande es su oportunidad de valor en función de qué tan grande es la brecha entre los dos estados. Si no hay mucha diferencia, le resultará más difícil transmitir su valor a su comprador.

Cuanto mejor comprenda los estados actuales y futuros, mejor posición tendrá para que su producto o servicio sea un puente para llevarlos de A a B.

Capacitación de equipos de ventas para GAP Selling

Es importante capacitar a sus vendedores para que no se concentren en hablar sobre su servicio o producto a sus prospectos hasta que esa brecha haya sido efectivamente discutida y definida. Un entendimiento mutuo de cómo el comprador se ve afectado actualmente se reflejará directamente en el enfoque en el que sus vendedores podrán hablar con el comprador. Esto les permite convertirse en un asesor de confianza al principio del proceso de ventas y, de hecho, acorta el ciclo de ventas de su equipo al permitirles centrarse en las ofertas más prometedoras y que más necesitan el servicio o el producto.

¿Debería su equipo abandonar por completo el proceso MEDDIC y BANT?

Debe determinar qué funciona mejor para sus vendedores y qué tan saludables son sus canales individuales antes de decidir qué proceso es mejor. Ambos procesos son beneficiosos para referirse a ellos, siempre y cuando se concentre activamente en tratar de comprender qué hizo que el comprador acudiera a usted y por lo que está pasando. Evite intentar hacer lo que tenga que hacer para cerrar el trato lo más rápido posible.

Ponga las necesidades, los puntos débiles y los objetivos de su comprador en primer lugar, tenga conversaciones reales y escúchelos de verdad. Esto ayudará a identificar la brecha... Esa brecha le dirá cómo puede ayudarlos mejor y, por lo tanto, venderles.