Ocho estrategias para aprovechar el análisis de embudo para que una compañía de seguros impulse una mejor participación del usuario

Desde la búsqueda de clientes potenciales hasta las conversiones, vender pólizas de seguro es todo menos pan comido.
La mayoría de las compañías de seguros luchan por ganarse la confianza de los clientes y experimentan menores conversiones en las campañas. Si bien parte de la razón es la creciente competencia, la otra es la complejidad de los productos y servicios que ofrecen o sus precios; esto a menudo conduce a una mayor cantidad de abandonos en todo el embudo.
Aquí es donde las compañías de seguros pueden comenzar a utilizar análisis de embudo para recopilar información sobre los diferentes segmentos de clientes y crear recorridos que conduzcan a conversiones.

¿Qué son los análisis de embudo?

El análisis de embudo implica el análisis de una secuencia cronológica de acciones realizadas por clientes potenciales hasta la conversión. En el contexto de la industria de seguros, un embudo representa el proceso paso a paso por el que pasan los clientes potenciales desde el conocimiento inicial de un producto de seguro hasta la conversión final de la compra de una póliza.

Las acciones pueden tener lugar a través de varios puntos de contacto, como el sitio web, la aplicación, el correo electrónico u otros canales digitales en línea. Al realizar un seguimiento de las acciones de los usuarios en cada punto de contacto, las aseguradoras pueden obtener información valiosa sobre el comportamiento, las preferencias, los puntos débiles y los niveles de participación del cliente. Además, también ayuda a saber si la estrategia del embudo está funcionando o no, qué aspectos están impulsando o bloqueando las conversiones.

Normalmente, el análisis de embudo analiza las siguientes etapas:

• Crear conciencia de marca/producto
• Generar interés en la marca/producto.
• Desencadenar el deseo del consumidor de comprar el producto.
• Animar al consumidor a actuar (realizar una compra)

Sin embargo, el embudo de ventas de seguros no sigue esta secuencia tal como está. Hay algunas diferencias. Incluye más etapas además de las cuatro anteriores.

Aquí hay un diagrama para comprender mejor el flujo del embudo de ventas:

El embudo de viaje del usuario ideal de una empresa de seguros en línea implica guiar a los clientes potenciales a través de una serie de pasos. Esto comienza desde el conocimiento de los productos/servicios de seguros hasta convertirse en un cliente leal y satisfecho. El embudo de viaje típico del usuario para una empresa de seguros en línea es similar a:

• Etapa de concientización: el viaje comienza con la creación de concientización sobre la empresa de seguros a través de varios canales de marketing, como publicidad en línea, redes sociales, marketing de contenidos, optimización de motores de búsqueda (SEO), correo directo, listado de directorios y más. Aquí es donde las empresas deben ofrecer contenido educativo.
• Etapa de interés: en este punto, el cliente potencial comienza a evaluar activamente los productos/servicios ofrecidos por las compañías de seguros, utilizando herramientas de comparación y revisiones como guía. Es importante que las empresas se conviertan en la fuente de información a la que recurrir sobre este tema.
• Etapa de consideración: en esta etapa del embudo, los clientes potenciales pueden solicitar cotizaciones o estimaciones personalizadas para planes y productos de seguro específicos según sus necesidades y preferencias. Las empresas deben proporcionar aquí asistencia proactiva o en tiempo real para la toma de decisiones.
• Etapa de decisión: simplifique el proceso de solicitud con una interfaz fácil de usar y orientación paso a paso para quienes deseen realizar la compra. Presente detalles claros de precios, incluidas primas, deducibles y límites de cobertura.
• Etapa de acción: durante esta etapa del embudo, el cliente potencial procede a comprar la póliza de seguro seleccionada directamente a través del sitio web o el enlace de pago proporcionado.

La realidad es que los clientes pueden abandonar en cualquier etapa del embudo de ventas de seguros. Hay muchas razones para ello: encontraron un mejor producto de seguro en otro sitio web, mejores precios, se sintieron atraídos por otro producto debido a trucos de marketing, falta de apoyo de la compañía de seguros, etc.

Y es por eso que debe analizar su embudo de ventas de seguros en cada etapa, recopilar datos y optimizarlo para llevar a los clientes potenciales a la siguiente etapa del embudo.

¿Cómo haces eso? Vamos a sumergirnos de lleno.

Formas de analizar los análisis de su embudo para obtener información sobre la participación

Si bien existen varias formas de leer los datos y los conocimientos proporcionados por el análisis de embudo, recomendamos adoptar el siguiente enfoque:

1. Analizar en función de eventos

Los consumidores pueden participar en muchos eventos en su sitio web, aplicación u otras plataformas. Por ejemplo,

• Explora tus opciones de seguro
• Luego profundice en un tipo de seguro (por ejemplo, seguro de automóvil)
• Además, podrían comprobar qué cubre la póliza.
• Luego, podrían hacer clic en el botón "Contácteme".
• Rellene un formulario en el sitio web
• Descargue un folleto de póliza de seguro

Todos estos son eventos. Cuando recopila datos sobre diferentes eventos, puede analizarlos para comprender el comportamiento del consumidor.

Además, puede analizar estos datos con más detalle. Por ejemplo, es posible que muchos espectadores hayan hecho clic en el Producto X, pero pocos hicieron clic en el botón "Contácteme". Esto significa que es hora de optimizar la página del Producto X para aumentar la tasa de clics.

A esto se le llama atributos pares. Los atributos de eventos lo ayudan a analizar el comportamiento de sus usuarios a nivel granular en función de un evento específico.

Por ejemplo, se podría hacer clic en un evento en el botón 'Obtener una cotización' y los atributos del evento asociado podrían incluir el tipo de política específica que le interesaba al usuario, la hora y fecha del clic, la ubicación geográfica del usuario o cualquier Otra información relevante.

Al capturar y analizar estos atributos de eventos, las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing, mejorar las experiencias de los usuarios y optimizar el proceso de conversión para satisfacer las necesidades y expectativas específicas de los clientes.

Por ejemplo, estos son algunos detalles que podrías analizar:

• Nombre de la póliza de seguro
• Categoría de seguro
• Costo de la póliza
• ID de política
• Calificación de política
• Ubicación
• Tiempo
• País
• Ciudad
• Plataforma
• Dispositivo

2. Analizar en función del tiempo entre compromisos

Otro factor en el análisis de su embudo de ventas de seguros es el tiempo entre las interacciones de los clientes en sus plataformas. Por ejemplo, supongamos que un espectador ve una página de un plan de seguro médico en su sitio web. Luego, regresan a esa página después de un mes y avanzan un paso al completar un formulario.

Diferentes clientes pueden tener diferentes intervalos de participación. Y, por lo tanto, cuando recopila datos, puede calcular el intervalo de participación promedio. Entonces, ¿cómo ayudan estos datos?

• Puede ayudarle a comprender cuánto tiempo pueden tardar los clientes en interactuar con diferentes campañas.
• En base a eso, puedes decidir con qué consistencia necesitas promocionar una campaña en particular.
• Por ejemplo, si está lanzando una nueva póliza de seguro, sabrá exactamente cuánto tiempo tendrá que ejecutar las campañas para generar conciencia, clientes potenciales y conversiones.

3. Analizar según el tiempo de conversión

Consideremos este ejemplo: un cliente potencial selecciona un plan de seguro y lo agrega a su carrito. Pero luego, como la mayoría de los compradores en línea, abandona su sitio web. Espera unos días y luego vuelve a atraerlos a través de campañas de correo electrónico. Y finalmente, el cliente potencial completa la compra después de unas semanas. En este caso, el tiempo para realizar la conversión fue de un par de semanas.

Puede abordar muchos aspectos y componentes realizando análisis basados ​​en el tiempo que les toma a los prospectos realizar la conversión, como:

• Mida el tiempo promedio para realizar la conversión, para tener una idea del tiempo que tiene disponible y planifique las campañas en consecuencia.
• Cree campañas de reactivación y conversión para recuperar clientes.
• Crear campañas para atraer a los clientes a realizar compras.
• Planifica tus calendarios de ventas y marketing en función del tiempo del que dispones. Por ejemplo, calcular comisiones para agentes de seguros, etc.

4. Analizar campañas por canales

El marketing multicanal implica múltiples canales como correo electrónico, redes sociales, SMS, anuncios, etc.

Ayuda en todas las etapas, desde el conocimiento de la marca hasta generar interés a través de una comunicación constante, pasando por el compromiso y brindar una buena experiencia al cliente desde el inicio hasta las etapas posteriores a la compra.

Por eso, es importante que no dejes de analizar ninguno de tus canales de marketing. Así es como puede ayudar a su negocio de seguros.

• Los clientes pueden explorar sus productos de seguros a través de cualquier canal; por lo tanto, asegúrese de que todos sus canales funcionen sin problemas y estén actualizados constantemente.
• Descubra qué canales tienen el mayor rendimiento para poder aprovechar ese canal para impulsar el negocio
• Descubra qué canales no funcionan bien y por qué, para poder optimizarlos. Por el contrario, elimínelos de su plan si no funcionan en absoluto.
• Podrás identificar de qué canal provienen tus mejores clientes
• Algunos de los canales que debes considerar son: anuncios pagados, redes sociales, correo electrónico, búsqueda orgánica y referidos, entre otros.

5. Ejecute análisis para segmentar prospectos

En su embudo de ventas de seguros, tendrá diferentes tipos de clientes potenciales. Algunos podrían estar más interesados ​​y activos, y otros tal vez no. Por lo tanto, un enfoque único para las campañas de marketing no funcionará.

Es por eso que necesita analizar a sus clientes potenciales para poder segmentarlos en diferentes categorías, según su interés, comportamiento, elección de producto, ubicación o cualquier otra característica.

Las campañas segmentadas tienen tasas de apertura un 14,31% más altas y un 101% más de clics que las campañas no segmentadas.

Veamos algunos casos de uso de segmentación de prospectos:

• Segmente los prospectos según el tipo de seguro que les interesa, por ejemplo, salud, automóvil, comercial, etc.
• Además, segmente los prospectos según el producto de seguro que les interesa. Aquí es donde el análisis basado en eventos lo ayudará a generar datos en detalle.
• Clasifique los prospectos según sus niveles de participación. Por ejemplo, se debe abordar a los clientes potenciales activos e inactivos a través de mensajes diferentes.
• Para reavivar el interés de los clientes potenciales inactivos, envíeles campañas por correo electrónico o SMS con enlaces al sitio web de su seguro.
• Para clientes potenciales activos, cree campañas de marketing hiperpersonalizadas para generar conversiones.

6. Analice el recorrido de sus clientes potenciales

Cuando vende productos de seguros en línea, incluso los detalles más pequeños pueden ayudarlo a comprender mejor a los clientes. Pero la verdad es que, cuando se trata de seguros, los clientes abandonan en cualquier punto de su viaje.

Por lo tanto, es importante capturar datos sobre el recorrido de sus clientes potenciales y analizarlos.

Comprender estos detalles permite a las empresas optimizar sus esfuerzos de marketing, mejorar las estrategias de participación del cliente y abordar los puntos débiles en el recorrido del cliente, mejorando en última instancia las tasas de conversión generales y la experiencia del cliente.

Una vez que conozca los motivos, puede ejecutar campañas para atraer a los clientes de regreso e impulsarlos a dar el siguiente paso en su camino hacia la conversión.

Por ejemplo, veamos un ejemplo de cómo la captura de datos en diferentes etapas del recorrido de los clientes potenciales puede beneficiar su estrategia de marketing.

Digamos que sus clientes podrían llegar a su sitio web desde varias fuentes, por ejemplo, desde publicaciones en redes sociales, anuncios, correos electrónicos o abriendo directamente su sitio web. Al recopilar información sobre de dónde provienen, puede identificar qué canales le brindan más clientes potenciales.

De manera similar, si descubre que están disminuyendo en una etapa determinada en un canal en particular, podrá optimizar esa ruta mejor.

7. Analizar en función de los segmentos de clientes

Otra forma de ver los conocimientos de su embudo es analizar los diferentes segmentos de clientes y el valor que aportan a su negocio.

El valor de vida del cliente (CLTV) es una medida del ingreso total que una empresa puede esperar obtener de un cliente mientras permanezca con la marca. Pero en este caso nos referimos a analizar en base a grupos y no a individuos.

Por ejemplo, calcular el CLTV para diferentes segmentos de clientes puede ayudar a su compañía de seguros a identificar el potencial de ingresos a largo plazo de los compradores de pólizas para centrarse en la retención de clientes y maximizar su compromiso con lo que usted ofrece.

En este punto, también puedes utilizar la información para calcular los ingresos promedio generados por cliente en diferentes etapas del embudo. Esto ayuda a segmentar aún más a los compradores según la contribución a los ingresos, el tipo de póliza, la demografía y otros parámetros.

Luego, las compañías de seguros pueden utilizar esta información para crear campañas centradas en renovaciones de pólizas, compras adicionales y ventas cruzadas para mejorar CLTV e impactar positivamente los objetivos de ingresos a largo plazo.

8. Analizar para identificar clientes potenciales calificados

Calidad es mejor que cantidad. Pero como cualquier otro negocio, es posible que también le preocupe la cantidad de clientes potenciales que ingresan. Sin embargo, la verdad es que la calidad de los clientes potenciales puede favorecer o deshacer el crecimiento de su compañía de seguros.

Por ejemplo, un cliente potencial con una alta intención de compra es mucho mejor que diez clientes potenciales que exploran sus productos sin intención de comprar.

Además, es posible que también tenga clientes potenciales que tarden meses en convertirse. Esto significa que gastaría gran parte de su presupuesto, tiempo y esfuerzo de marketing en tratar de convertir aquellos clientes potenciales que tienen un bajo potencial de conversión.

Por otro lado, un cliente potencial con alta intención de compra o un cliente potencial de alto valor significaría que gastaría menos presupuesto, tiempo y esfuerzo de marketing en ello.

Analizar los clientes potenciales para comprender cuáles vale la pena seguir a fondo y cuáles no también puede ayudarlo a comprender qué producto se vende mejor en su público objetivo. De esa manera, podrá presentar ofertas en consecuencia.

¿Necesita análisis del embudo de ventas de seguros?

Mientras lee, hay muchos conocimientos ocultos en su embudo de ventas de seguros. Y a menos que analices los diferentes aspectos, no podrás descubrirlos.

Sólo cuando analice los cuellos de botella y los puntos positivos del embudo podrá optimizar su embudo de ventas de seguros.

Para ayudarlo con el análisis del embudo y decodificar cómo generar conversiones, necesita una solución que le permita monitorear las campañas fácilmente.

Las herramientas de automatización de marketing de WebEngage ayudan a su negocio de seguros con análisis de embudo. Desde brindarle la posibilidad de leer cómo cada campaña impacta las diferentes etapas del embudo hasta el recorrido de cada cliente potencial, nuestros conocimientos le brindan la información procesable que necesita para impulsar el crecimiento.

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