Las cuatro formas más rápidas de quemar un cliente potencial

Una ventaja de ventas es algo precioso y es por eso que los profesionales de ventas trabajan incansablemente para comercializarlos, atraerlos y calificarlos. Pero todo se puede desperdiciar y desechar en un solo paso, o incluso con un clic de un botón. Las empresas desperdician un asombroso 71 por ciento de sus clientes potenciales entrantes, según Forbes . A medida que entra un cliente potencial y pasa por el embudo de ventas, debe evitar cualquier error cometido en el camino. En este blog, exploramos cuáles son esos grandes errores, cómo los profesionales de ventas pueden hacerse cargo de esos pasos en falso y hacer que sus números de adquisición vuelvan a la trayectoria correcta.

1. Seguimiento lento

Las probabilidades de calificar a un cliente potencial disminuyen en un 80 por ciento cuando se comunica con ese cliente potencial en 10 minutos frente a cinco minutos desde su consulta inicial. Mejorar los tiempos de respuesta a menudo significa conectarse con ese cliente potencial mientras todavía están hurgando en su sitio web. Esperar hasta el día siguiente para comunicarte o llamar significa que ya no estás en la mente. Realice un seguimiento de cuándo un cliente abre un correo electrónico con herramientas como Yesware , MailTrack y Pipedrive . También puede utilizar la función de notificaciones de prospectos calientes del CRM integrado de Vendasta y comunicarse de inmediato cuando sepa que un prospecto ha hecho clic en un enlace de correo electrónico en su última campaña de crianza. Luego llame al prospecto con una estrategia de venta suave en mente para evitar parecer prepotente.

En lugar de un enfoque más breve como:

"Oye, noté que estás dentro del correo electrónico que envié". o “Oye, veo que estás mirando ese correo electrónico en este momento. ¿Tiene usted alguna pregunta?"

Pruebe una forma menos directa de abordar el contenido que sabe que acaban de abrir. Podría usar una apertura similar a esta para que la conversación fluya:

“Le envié información recientemente, y había una serie de componentes en esa información que pensé que podrían ser de valor para usted. Me preguntaba si tuviste la oportunidad de leerlo.

2. No hay suficientes puntos de contacto

Otro paso en falso que pueden cometer las organizaciones de ventas es no ponerse en contacto con la base con la suficiente frecuencia o a través de una combinación de diferentes medios. La cadencia del contacto variará con cada industria, pero la persistencia es importante.

Ejemplo de programa de contacto con un cliente potencial:

• Día uno : el cliente potencial calificado en ventas recibe una llamada y un correo electrónico
• Día dos : se establece una conexión de LinkedIn y se envía un correo electrónico
• Día tres : seguir en Twitter y volver a llamar
• Día cinco : correo electrónico y retweet

Cada acción que realice debe acercar un cliente potencial a una discusión de ventas. Evite los mensajes que contengan frases como 'regresando' y 'solo registrando' que no tienen ninguna conclusión. Los profesionales de ventas deben demostrar el valor de hablar con ellos cada vez que se conectan con un cliente potencial. Incitar a la comunicación sin valor es molesto y solo hará que un cliente potencial deje de seguir y se dé de baja de sus esfuerzos de crianza.

Consejo profesional: las llamadas realizadas los miércoles y jueves son su mejor apuesta. Tendrás más éxito si te comunicas con alguien a mitad de semana que los viernes.

“Es el mensaje que entregas lo que toca a la audiencia, y es la repetición de ese mensaje lo que realmente te da esa conciencia superior. Asegura que una campaña de marketing tenga la esperanza de alcanzar su objetivo. A menudo, no tenemos suficientes puntos de contacto y no nos esforzamos lo suficiente”, dice Leith.

3. No tener una persona específica asignada para el seguimiento

“Necesitamos entender de dónde provienen los clientes potenciales, cómo se les da seguimiento para que podamos hacer un seguimiento de ellos de manera oportuna. ¿Y luego determinar quién está siguiendo? También tenemos que aprender todo lo que podamos sobre el cliente... y mover ese conocimiento a nuestra pista de conversación, para que cuando hagamos un seguimiento, tenga un propósito”, dice Leith.

Es importante asegurarse de que sus equipos de marketing y ventas trabajen juntos para rastrear de dónde provienen los clientes potenciales y a quién se asignan. Los profesionales de ventas también deben preguntarse si alguno de los pasos que se llevan a cabo manualmente se puede automatizar para aumentar los tiempos de respuesta iniciales y mantener a los prospectos comprometidos hasta que se pueda asignar una persona real para el seguimiento.

Finalmente, si sus clientes potenciales terminan en un páramo de hojas de cálculo de acceso completo, considere cambiar a un sistema de gestión de relaciones con los clientes o CRM como los que se ofrecen a través de mondayCRM, hubspot o Vendasta.

4. Débil descubrimiento y calificación

Entrar en una llamada a ciegas es la forma más rápida de acumular una ventaja. Es importante comprender que su cliente potencial es un experto en su campo y puede darse cuenta de inmediato si no sabe qué hace su empresa o quiénes son.

“Al hacer un descubrimiento y una calificación débiles, básicamente estamos lanzando productos contra una pared, o hacia nuestro cliente, y esperamos que algo se quede. Esperamos que hayan investigado mucho y realmente comprendan cuál es su problema, y ​​estamos allí con lo correcto en el momento correcto, al precio correcto. Eso no son ventas. Eso se llama Amazon”, dice Leith.

“Lo que va a pasar es que los clientes pueden ir a comprar esas cosas ellos mismos. No te necesitan a ti, el experto de confianza. Los verdaderos profesionales de ventas están haciendo un excelente descubrimiento, no solo en una etapa del viaje del comprador, sino todo el tiempo”.

Pasos para el descubrimiento y la calificación:

1. Realice una búsqueda rápida en el sitio web y busque el cliente potencial en LinkedIn
2. Vea si hay algún enlace que pueda ayudarlo a establecer una relación de inmediato
3. Precisa los calificadores clave como el tamaño de la empresa, el presupuesto y el cronograma
4. Si un cliente no es el adecuado, está bien descalificar a un cliente potencial

Mover un cliente potencial no calificado a la siguiente etapa de venta solo desperdicia tiempo que podría dedicarse a buscar clientes potenciales calificados. Si necesita descalificar a un cliente potencial, remítalo a otro lugar que pueda ser más adecuado. Incluso puede desarrollar un directorio de referencias para señalarlos.

Consejo profesional: si un cliente potencial aún no está listo para comprar, asegúrese de que su cliente potencial todavía tenga una gran interacción con su empresa y muévalo de nuevo a la parte superior de su embudo de marketing y aliéntelo a través de una campaña de marketing hasta que esté listo.

Conclusión

Solo para recapitular, las formas más rápidas de quemar un cliente potencial incluyen:

1. Arrastrando los pies en los tiempos de respuesta
2. No comunicarse lo suficiente
3. No rastrear y delegar adecuadamente a sus clientes potenciales
4. No hacer las preguntas correctas

Mejore sus habilidades de generación de prospectos y adquisición de clientes con la Guía fundamental para la generación de prospectos. Descargue su copia gratuita, a continuación. ↓