Felix Buehner sobre el comercio digital automotriz

Conozca a Feliz Buehner de Spryker:

Felix Buehner es el líder global de automoción y movilidad en Spryker, un proveedor líder de plataformas de comercio electrónico con sede en Berlín, Alemania. Con más de cinco años de experiencia en las industrias automotriz y tecnológica, Felix es un reconocido experto en transformación digital y soluciones de comercio electrónico para la industria automotriz.

Félix comenzó su carrera en la industria automotriz trabajando para Salesforce en Alemania, donde adquirió experiencia en diversas áreas como ventas, marketing y procesos postventa, enfocándose en transformación digital y estrategias de comercio electrónico para clientes automotrices.

En Spryker, Felix es responsable de impulsar la estrategia global de movilidad y automoción de la empresa, desarrollando soluciones innovadoras para ayudar a las empresas automotrices a adaptarse al panorama digital que cambia rápidamente. Es un orador frecuente y líder intelectual sobre temas relacionados con el comercio electrónico, la transformación digital y el futuro de la movilidad.

1. La IA es un tema candente. ¿Cómo está impactando la IA en la industria automotriz? ¿Y cuáles son los resultados positivos o no tan positivos?

La IA está revolucionando la industria automotriz, principalmente a través de la tecnología de conducción autónoma, el mantenimiento predictivo y los sistemas avanzados de asistencia al conductor (ADAS). Los resultados positivos incluyen mayor seguridad, reducción de la congestión del tráfico y experiencias personalizadas en el automóvil. Sin embargo, surgen preocupaciones con respecto al desplazamiento laboral, la ética de la toma de decisiones en modos autónomos y las posibles vulnerabilidades a la piratería o fallas del sistema.

La IA ofrece un importante potencial empresarial en los servicios y posventa de automóviles. Los algoritmos de mantenimiento predictivo pueden pronosticar fallas en las piezas, lo que permite reemplazos proactivos y reduce los tiempos de inactividad. Las herramientas de procesamiento del lenguaje natural (PLN) mejoran el servicio al cliente, abordando consultas y quejas de manera eficiente. Los chatbots pueden ayudar a programar servicios, mientras que los análisis basados ​​en IA ayudan a los concesionarios a personalizar ofertas, optimizar el inventario y mejorar las recomendaciones de servicios. Los diagnósticos mejorados que utilizan IA pueden identificar y rectificar problemas rápidamente, ahorrando tiempo y garantizando la satisfacción del cliente. En general, la IA promete mayores flujos de ingresos, una mayor participación del cliente y eficiencia operativa en los servicios y posventa.

2. ¿Ves alguna diferencia entre diferentes geografías en lo que respecta al comercio digital (por ejemplo, entre América del Norte, Europa y Asia)? ¿Y existen mejores prácticas de alguna de esas geografías que se puedan aprovechar en otras?  

Ciertamente, la adopción e implementación del comercio digital en la industria automotriz varía según las geografías debido a diferencias culturales, económicas y tecnológicas:

Aprovechando las mejores prácticas:

• El modelo asiático de combinar comercio electrónico, entretenimiento y compras de automóviles se puede considerar en otros mercados para atraer a compradores más jóvenes.
• El énfasis de Europa en la sostenibilidad puede adaptarse en todo el mundo, especialmente a la luz de los impulsos globales hacia opciones de transporte ecológicas.
• Los intentos de América del Norte de tender puentes en línea y fuera de línea a través de plataformas integradoras pueden ser efectivos en mercados con estructuras de concesionarios sólidas.

Sin embargo, cualquier transferencia de mejores prácticas debe considerar los contextos culturales, regulatorios y económicos locales.

3. ¿Qué empresas de la industria automotriz considera pioneras en lo que respecta al comercio digital? ¿Y qué están haciendo que pueda adaptarse en toda la industria?  

Varias empresas de la industria automotriz son pioneras en el comercio digital. A continuación se muestran algunos ejemplos destacados:

Si bien estas empresas son pioneras en el comercio digital dentro del sector automotriz, la esencia del éxito radica en comprender las necesidades de los clientes y aprovechar la tecnología para brindar experiencias de compra fluidas, convenientes y eficientes. Estas estrategias, cuando se adaptan a mercados y segmentos de consumidores específicos, tienen el potencial de remodelar el panorama de las ventas de automóviles a nivel mundial.

4. ¿Qué desafíos adicionales existen en el espacio B2B cuando se trata de comercio digital?

El comercio digital en el espacio B2B presenta desafíos únicos en comparación con el sector B2C, principalmente debido a la complejidad de las transacciones, los productos y las relaciones. Algunos de estos desafíos incluyen:

• Ciclos de ventas complejos: las compras B2B a menudo involucran a múltiples tomadores de decisiones, etapas de aprobación y ciclos de ventas más largos, lo que hace que la digitalización de todo el proceso sea compleja.
• Complejidad del producto: Los productos B2B pueden ser altamente especializados y requerir información detallada del producto, especificaciones y soluciones personalizadas.
• Negociación de precios: a diferencia de los precios fijos en la mayoría de los escenarios B2C, B2B a menudo implica negociaciones, descuentos por volumen y acuerdos contractuales, que pueden ser difíciles de manejar en plataformas digitales.
• Integración con sistemas heredados: muchas empresas B2B han estado en funcionamiento durante décadas y pueden depender de infraestructuras de TI más antiguas. Integrarlos con nuevas soluciones de comercio electrónico puede resultar un desafío técnico y financiero.
• Cuestiones regulatorias y de cumplimiento: las transacciones B2B, especialmente en sectores como la salud, las finanzas o el aeroespacial, pueden estar sujetas a regulaciones estrictas, que deben incorporarse al proceso de compra digital.
• Condiciones de pago personalizadas: a diferencia de los métodos de pago sencillos en B2C, B2B puede implicar condiciones de crédito, planes de pago a plazos y procesos de orden de compra (PO).
• Integración de la cadena de suministro: el comercio electrónico B2B a menudo requiere una integración en tiempo real con los sistemas de la cadena de suministro para proporcionar plazos de entrega, niveles de inventario y programas de producción precisos.
• Necesidades educativas: los compradores B2B requieren un amplio conocimiento sobre los productos antes de comprarlos. Proporcionar esto digitalmente a través de vídeos, documentos técnicos y seminarios web puede consumir mucho tiempo y recursos.
• Gestión de relaciones : B2B depende en gran medida de la venta basada en relaciones. Replicar la confianza y el toque personal de las interacciones cara a cara en una plataforma digital es un desafío.
• Preocupaciones de seguridad: Dada la escala de las transacciones y la sensibilidad de la información empresarial, las plataformas digitales B2B necesitan medidas de seguridad sólidas contra posibles amenazas cibernéticas.

Para superar estos desafíos, las organizaciones B2B a menudo necesitan invertir en sofisticadas plataformas de comercio digital, integrar herramientas avanzadas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) e iterar continuamente sus estrategias en línea basándose en los comentarios y las condiciones cambiantes del mercado.

Una mejor práctica es seguir un enfoque de lo mejor en su clase en lugar de un enfoque de lo mejor de la suite, ya que la complejidad dentro de estas diferentes plataformas se cubre mejor con soluciones especializadas para comercio, CRM, CPQ y otras.