Alimentar el embudo: cómo crear programas de crianza que impulsen la canalización

Salga de la rueda de hámster de correos electrónicos masivos y masivos y comience a crear estrategias estratégicas que traigan el tocino a casa.

Aterrizar en una estrategia de marketing que sea efectiva en el mercado sobresaturado de hoy es, bueno, difícil. ¿La respuesta? Segmentación. La segmentación se trata de centrarse específicamente en sus nichos objetivo y crear contenido personalizado que resulte en optimización, retención y capacidad de entrega de las que vale la pena presumir.

Querrá combinar esos procesos de segmentación con un embudo de creación de prospectos sistemático y refinado: los dos deben crear una relación armoniosa, estar unidos por la cintura y convertirse en los mejores amigos de por vida.

Entonces, ¿cómo hacemos para emparejar estos dos juntos? Vamos a empezar desde el principio …

¿Qué es la segmentación conductual?

Si está en el espacio del marketing por correo electrónico, es probable que use estrategias de segmentación como demográficas, geográficas o incluso psicográficas con bastante frecuencia, ya que puede ser una herramienta útil para dirigirse a su audiencia. Si bien estos tipos de técnicas de segmentación son útiles para mantener una relación con los clientes actuales y guiar a los prospectos por el embudo, la segmentación por comportamiento puede mejorar significativamente la experiencia general de los clientes y prospectos. Esencialmente, la segmentación de comportamiento analiza el comportamiento de los usuarios (cosas como qué correos electrónicos abren, el contenido que descargan, los sitios que visitan en su sitio web) y luego usa lo que aprende de esas acciones para identificar con precisión las necesidades reales de su audiencia para crear estrategias de marketing personalizadas.

Es simple: cuanto más relevantes y oportunos sean sus correos electrónicos, es más probable que obtenga una reacción positiva de sus destinatarios. Cuando identifica posibles desencadenantes de comportamiento, analiza el comportamiento de su audiencia, construye sus flujos y crea segmentos, puede ser una forma segura de impulsar el compromiso y lograr resultados rentables.

¿Qué lo hace diferente?

No se puede negar que conocer el género, la edad o el estilo de vida de su cliente promedio son factores importantes para abordar las necesidades de su audiencia. Sin embargo, lo que distingue a la segmentación por comportamiento de una segmentación como la geográfica es que, mientras que la segmentación geográfica utiliza variables tradicionales de los clientes, la segmentación por comportamiento funciona a partir de las acciones de los clientes. Específicamente con esta estrategia de segmentación, puede continuar recolectando datos sostenibles de manera rutinaria que maximizarán el valor con sus clientes actuales y atraerán a más clientes como ellos.

Al poder descifrar cómo interactúan los usuarios con su correo electrónico o página de producto, usted, como especialista en marketing, puede tomar decisiones más informadas sobre cómo y dónde asignar mejor el tiempo, el presupuesto y los recursos. Puedes concentrarte más en aquellos que realmente tienen probabilidades de realizar una compra en lugar de tratar de calentar clientes potenciales predominantemente fríos.

Además, cuando logra un compromiso regular, demuestra que su audiencia encuentra valor en sus correos electrónicos y eso aumenta la capacidad de entrega. Esencialmente, si su dominio tiene una buena reputación, les indicará a los ISP que sus correos electrónicos son relevantes y beneficiosos para el destinatario. Por lo tanto, aterrizarlos en su bandeja de entrada. Los ISP y los proveedores de buzones deciden en última instancia dónde aterrizan los correos electrónicos y la reputación del dominio es uno de los determinantes clave de eso. Si segmenta, comprende y mantiene a su audiencia interesada, se encontrará con una excelente ubicación en la bandeja de entrada junto con clientes satisfechos. Un verdadero ganar ganar.

¿Cómo lo haces?

Bajo el paraguas de la segmentación por comportamiento, hay varios tipos que puede probar para tener éxito en la identificación de tendencias y patrones que ayudarán a predecir qué clientes tienen más probabilidades de realizar compras. El compromiso del cliente, las compras habituales o las interacciones con la marca se encuentran entre algunos de estos tipos que pueden ser efectivos para ganar prospectos y fortalecer las relaciones actuales con los clientes.

Mediante el uso de plataformas de automatización de marketing que se especializan en obtener información en tiempo real que puede impulsar los esfuerzos de segmentación del comportamiento, puede utilizar estos análisis para clasificar correctamente el comportamiento de un usuario y encontrar la estrategia perfecta para personalizar mejor para sus clientes.

En la plataforma de Act-On, puede crear estos segmentos que lo ayudan a identificar y agrupar contactos por sus interacciones con su contenido de marketing. Usted configura estos segmentos localizando contactos con comportamientos de respuesta específicos, seleccionando el período de tiempo en el que ocurren los comportamientos especificados, el comportamiento en el que desea definir y, por último, la frecuencia en la que ocurren estos comportamientos.

Al hacer estos segmentos, los especialistas en marketing pueden tener una mejor idea sobre qué producto o servicio podría atraer los gustos de esa persona en particular, lo que hace que la promoción de productos sea más efectiva al comprender los patrones de comportamiento de los consumidores objetivo. Incluso si esto no conduce a una conversión de homerun cada vez, los datos que puede adquirir sobre adónde van las personas (y por qué) pueden brindar una oportunidad para publicidad dirigida a prospectos en el futuro.

Todo se reduce a que cuando optimiza su enfoque de marketing mediante la implementación de la segmentación por comportamiento, sin duda le dará a su audiencia exactamente el contenido que está buscando, incentivándolos a ser un cliente de por vida. Cuanto más específico pueda ser, más favorable será visto a los ojos de los proveedores de buzones de correo, lo que en consecuencia resultará en clientes satisfechos.

Si bien la segmentación por comportamiento es una parte crucial de la optimización de la conversión, puede llevarla al siguiente nivel construyendo un embudo basado en segmentos por comportamiento. Si bien los informes de embudo ordinarios tienen éxito en encontrar frutos al alcance de la mano, al combinar los poderes de estas dos estrategias, puede detectar los primeros puntos de contacto inadecuados, realizar un seguimiento de la eficiencia de su contenido y realizar las mejoras que necesita para tener éxito. Así es cómo.

¿Qué es un embudo de creación de prospectos y por qué lo necesita?

Si tuviera que suponer una conclusión clave de nuestra sección sobre segmentación por comportamiento, es sin duda el hecho de que no existe un enfoque de marketing de "talla única" en la actualidad. Sin embargo, hay una cosa (típicamente dos) que todos los especialistas en marketing buscan: globos oculares. Captar la atención de su público objetivo no es una tarea fácil, pero es imperativo que lo haga si desea crear un embudo de creación de clientes potenciales exitoso.

En resumen, un embudo de creación de clientes potenciales es el proceso mediante el cual atrae, nutre y convierte contactos en clientes potenciales para su negocio. A medida que planifica el flujo de su embudo de creación de clientes potenciales, considere los siguientes puntos como fundamentales para ese proceso:

• Identificar su objetivo es clave y debe estar claramente definido
• Detectar un problema y proporcionar una solución
• Contenido accesible y atractivo (CTA) junto con las mejores prácticas de entrega de correo electrónico

Cada gran idea debe ir acompañada de un plan igualmente grande. En lo que respecta a su proceso de creación de clientes potenciales, su plan debe ser atraer, interactuar y convertir sus clientes potenciales en clientes.

El proceso

TOFU

Su embudo de creación de clientes potenciales debe estar alineado con sus programas generales de adquisición de clientes potenciales y desarrollo de ventas. Para que eso ocurra, querrá implementar un proceso que ayude a enriquecer esos programas.

Esto comienza con la parte superior del embudo, o TOFU. Esta parte del embudo está diseñada para generar conciencia e interés, utilizando diferentes medios como:

• Redes sociales
• Alcance de correo electrónico
• Páginas de destino dirigidas
• SEO/Anuncios de pago por clic

Una vez que haya atraído a sus nuevos clientes potenciales, es hora de nutrirlos.

MOFU

MOFU, o Middle of the Funnel, es donde nos dirigimos un poco más, con programas de crianza específicos que se automatizan en función del interés que reunimos en la parte superior del embudo. A medida que su audiencia comience a ser más refinada, tendrá la oportunidad de personalizar su viaje en función de su intención, con el objetivo de llevarlos a las páginas de destino y obtener información de contacto.

Esta etapa también es fundamental para garantizar que reciba una bandeja de entrada favorable con sus campañas de correo electrónico MOFU. Al enviar contenido a los contactos que se han registrado recientemente, con el contenido para el que se han registrado y con la frecuencia que esperan, se está colocando en una excelente posición para llegar constantemente a la bandeja de entrada.

En última instancia, cualquiera que haya llegado a la mitad de su embudo todavía está sopesando sus opciones de compra. En esta etapa, queremos capitalizar esa oportunidad y demostrarles que su solución es la mejor opción para sus deseos o necesidades específicas.

BOFU

Ahora es el momento de la fase de conversión, también conocida como la parte inferior del embudo (BOFU). Cuando alguien llega a esta etapa, se convierte en un prospecto calificado y está listo para comprar. Esta es la conclusión natural de su embudo de creación de prospectos.

Sin embargo, el trabajo aquí aún no ha terminado, ya que aún necesitamos optimizar estas conversiones. Para hacer esto, querremos proporcionar contenido como envío gratuito, códigos de descuento o incluso productos o servicios adicionales para ayudar a endulzar el bote. Para las audiencias B2B, esto podría ser cosas como pruebas o evaluaciones gratuitas. ¡Esta oferta debería ser tan irresistible que no haya forma de que tu cliente potencial pueda decir que no!

última palabra

No se equivoque al respecto, la forma en que combina su embudo de clientes potenciales y las estrategias de segmentación de comportamiento serán vitales para su éxito en la generación de nuevos clientes potenciales y el retorno de la inversión positivo. No se puede subestimar la importancia de estas estructuras para cerrar la brecha entre sus equipos de marketing y ventas.

Desarrollar una segmentación de comportamiento inteligente y eficaz y procesos de creación de embudos de clientes potenciales requiere tiempo, concentración y capacidad intelectual. Pero, ¿no es hora de que abandone la rueda del hámster de los correos electrónicos masivos y masivos y comience a nutrir estratégicamente a sus clientes y prospectos que tenga un impacto real en su equipo de ventas y marketing? ¡La respuesta es un sí rotundo!

¿Necesita asesoramiento sobre la creación de una segmentación estratégica y un programa de fomento del embudo? ¡Comuníquese con nosotros hoy para hablar con uno de nuestros expertos en marketing que puede guiarlo a través de este viaje!