Todo lo que necesita saber sobre la puntuación predictiva de clientes potenciales

Atrás quedaron los días en los que dar seguimiento a las pistas era como mirar una bola de cristal en busca de respuestas. Con la puntuación predictiva de clientes potenciales, ahora puede aumentar sus ingresos utilizando datos para priorizar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar una conversión.

Si eres nuevo en el concepto de puntuación predictiva de clientes potenciales, ¡has venido al lugar correcto! En este artículo, analizaremos qué es y cómo aprovecharlo para enfocar sus estrategias de marketing.

¿Qué es la puntuación predictiva de clientes potenciales?

La puntuación predictiva de clientes potenciales es un proceso que utiliza aprendizaje automático y algoritmos estadísticos para analizar varios puntos de datos sobre clientes potenciales y calcular una puntuación que predice la probabilidad de que cada cliente potencial se convierta en cliente.

Estos puntos de datos pueden incluir:

• Comportamiento en un sitio web
• Interacción con materiales de marketing.
• Información demográfica

En el método tradicional, los clientes potenciales se calificaban utilizando métricas básicas como información demográfica, interacciones directas o incluso instintos. No hace falta decir que tales procesos carecen de la adaptabilidad dinámica y la profundidad de conocimiento que proporcionan los modelos predictivos.

En resumen, la puntuación de clientes potenciales tradicional puede parecer como navegar con una brújula cuando se podría utilizar un GPS. Dicho esto, no sorprende que muchos especialistas en marketing se tomen el tiempo de aprender sobre la puntuación predictiva de clientes potenciales, junto con los mejores cursos de inteligencia artificial disponibles en línea.

Los datos de 6sense indican que más de 492.000 empresas han adoptado herramientas para la puntuación predictiva de clientes potenciales. Este número destaca cómo este método se ha convertido en una herramienta confiable para mejorar la eficiencia de las ventas y la precisión del marketing en diversas industrias.

Cómo funciona la puntuación predictiva de clientes potenciales

¿Qué es la técnica de puntuación de leads? En esencia, el proceso consta de algunas etapas, todas ellas respaldadas por las capacidades avanzadas del aprendizaje automático y la inteligencia artificial (IA).

Etapa 1: recopilación de datos

El proceso comienza con una recopilación exhaustiva de interacciones, comportamientos y datos demográficos relacionados con los clientes potenciales. Estos datos pueden provenir de su banco de datos y de fuentes externas. Desde cómo un usuario navega por un sitio web hasta sus respuestas a campañas de correo electrónico e incluso puntos de datos más amplios, como el sector industrial o el tamaño de la empresa, cada dato es una nota en la sinfonía más amplia de la puntuación de clientes potenciales.

Etapa 2: Análisis

Una vez recopilados los datos, la siguiente fase es el análisis. Aquí es donde el aprendizaje automático predictivo de puntuación de clientes potenciales y la IA cobran protagonismo, transformando los datos sin procesar en conocimientos. Al examinar patrones, tendencias y correlaciones dentro de los datos, estas tecnologías pueden identificar qué características y comportamientos indican la probabilidad de conversión de un cliente potencial. A medida que hay más datos disponibles, el sistema refina sus predicciones y se vuelve más preciso en sus evaluaciones.

Etapa 3: puntuación

¿Qué es una puntuación predictiva? Según los conocimientos del análisis, a cada cliente potencial se le asigna una puntuación que representa su valor potencial para el negocio. Una puntuación alta indica un cliente potencial con muchas probabilidades de realizar una conversión, lo que indica a los equipos de ventas y marketing dónde centrar sus esfuerzos para lograr el máximo impacto.

¿Cuál es el sistema de puntuación de los leads? La puntuación generalmente se realiza utilizando modelos predefinidos para ajustar dinámicamente los criterios en función de los patrones de conversión de clientes potenciales.

Etapa 4: Segmentación, Ordenamiento, Priorización

Los clientes potenciales puntuados se segmentan, categorizándolos en varios segmentos y se ordenan o clasifican aún más en función de sus puntuaciones y otros factores relevantes. Mientras tanto, la priorización asigna estratégicamente recursos y esfuerzos hacia los clientes potenciales que se consideran más valiosos. Esta etapa permite un enfoque más personalizado de las estrategias de marketing y ventas.

Armados con información detallada de las fases anteriores, los equipos de ventas y marketing ahora pueden proceder a interactuar con los clientes potenciales de una manera estratégica y altamente informada. Las acciones pueden variar desde una serie de tácticas, posiblemente utilizando herramientas de marketing de IA o herramientas más tradicionales.

Actores clave en el software predictivo de puntuación de clientes potenciales

Los datos de 6sense revelan que Salesforce CRM domina el espacio de puntuación predictiva de clientes potenciales, con una participación de mercado del 29,57 %, seguido de Pardot, que capta el 7,44 % del mercado, y HubSpot CRM, con una participación de mercado del 6,38 %.

También se incluyen entre los principales proveedores Marketo y Leadfeeder. Sin embargo, es vital tener en cuenta que otros proveedores representan una gran porción del pastel (45%), así que siéntete libre de explorar plataformas distintas a las que aparecen en el gráfico.

A continuación se ofrece una descripción general de algunos de los actores clave en el software predictivo de puntuación de clientes potenciales:

1. Fuerza de ventas

La puntuación de Salesforce es parte de su conjunto integral de herramientas de ventas y marketing, lo que garantiza un flujo de trabajo fluido. Aprovecha la inteligencia artificial para analizar el comportamiento de los clientes potenciales y predecir la probabilidad de conversión, y los usuarios pueden crear modelos de puntuación personalizados basados ​​en datos históricos y contexto empresarial.

2. Pardot

Pardot, un producto de Salesforce, se especializa en automatización de marketing B2B y gestión de clientes potenciales. Sus capacidades predictivas de puntuación de clientes potenciales mejoran el fomento y la conversión de clientes potenciales.

3. HubSpot

La puntuación predictiva de clientes potenciales de HubSpot ofrece varias características y beneficios, incluida la priorización de clientes potenciales. Aprender a utilizar HubSpot CRM de manera eficiente le permitirá aprovechar al máximo sus funciones, incluidos sus criterios de puntuación personalizables y la integración con su sistema CRM.

4. Mercado

Marketo, que ahora forma parte de Adobe Experience Cloud, ofrece puntuación predictiva de clientes potenciales para ayudar a los especialistas en marketing a identificar clientes potenciales de alto valor y optimizar la orientación de las campañas.

5. alimentador de plomo

Leadfeeder se centra en el seguimiento de visitantes del sitio web y la generación de leads. Si bien no es puramente predictivo, proporciona información valiosa para identificar clientes potenciales.

El elemento humano indispensable en la puntuación predictiva de clientes potenciales

Así como los diseñadores humanos son insustituibles en el diseño gráfico profesional a pesar de la aparición de generadores de imágenes de IA, el toque humano es indispensable en ventas y marketing, incluso con la creciente popularidad de la puntuación predictiva de clientes potenciales.

Sí, la puntuación predictiva de clientes potenciales puede identificar posibles clientes potenciales de alto valor, pero a menudo se requiere comunicación directa para comprender factores como:

• Necesidades específicas
• Puntos de dolor
• Motivaciones

Los profesionales de ventas y marketing pueden utilizar sus conocimientos y experiencia para hacer las preguntas correctas, escuchar activamente y adaptar su enfoque para satisfacer las necesidades únicas de cada cliente potencial.

La combinación de tecnología sofisticada y conocimiento humano ofrece lo mejor de ambos mundos, asegurando que las empresas no sólo puedan identificar a sus clientes potenciales más prometedores, sino también interactuar con ellos de manera significativa y efectiva.