10 tácticas esenciales para respaldar una estrategia de marketing entrante B2B

1. Blogs
2. Creación de contenido avanzado
3. Contenido de vídeo
4. Distribución y Promoción de Contenidos
5. Correo de propaganda
6. Flujos de trabajo de automatización de marketing y nutrición de clientes potenciales
7. Optimización de motores de búsqueda (SEO)
8. Enfoque de diseño impulsado por el crecimiento (GDD) para su sitio web
9. Implementar un programa de voz del cliente (VOC)
10. Habilitación de ventas

1. Bloguear

Blogging es el elemento fundamental de un plan de marketing entrante B2B. Los artículos de blog útiles y relevantes deben abordar los puntos débiles de las personas objetivo. Estas piezas juegan un papel importante en la atracción de clientes potenciales y ayudan a impulsar el tráfico orgánico a su sitio web , y Algunas prácticas recomendadas importantes pueden ayudarlo a escribir publicaciones útiles y bien estructuradas que atraigan e involucren a los visitantes en el sitio web de su empresa.

Sin embargo, es importante entender que los resultados no llegarán de la noche a la mañana. A razón de un artículo de blog por semana (el mínimo que recomendamos), por lo general, las empresas tardan entre 12 y 18 meses en ver un crecimiento exponencial del tráfico . Google premia la consistencia, por lo que con un programa de publicación dedicado de al menos un artículo por semana, puede esperar ver un crecimiento exponencial del tráfico después de alrededor de 55 a 70 artículos, seguido de un crecimiento constante a medida que continúa publicando con consistencia.

2. Creación de contenido avanzado

Las ofertas de contenido avanzado no solo generan nuevos contactos , sino que también pueden guiar a los contactos existentes y atraerlos más profundamente a su embudo de ventas. El contenido avanzado viene en muchas formas, pero algunos de los tipos más comunes incluyen libros electrónicos, hojas de consejos, documentos técnicos, guías prácticas y calculadoras interactivas . Consulte esta infografía para obtener una lista más extensa y para considerar qué piezas son adecuadas para su negocio y público objetivo. Estas ofertas de contenido generalmente se sumergen más en los temas que los artículos de blog, o brindan el siguiente paso lógico para que el visitante realice su viaje de compra, y son ideales para la promoción al final de los artículos de blog como un llamado a la acción (CTA ).

Recomendamos enfáticamente que nuestros clientes produzcan una pieza de contenido avanzado cada mes , especialmente en las primeras etapas de un programa inbound, ya que es una excelente herramienta para capturar clientes potenciales (convertir visitantes desconocidos en contactos conocidos) y demostrar experiencia en temas que conoce a sus prospectos. están interesadas en.

3. Contenido de vídeo

Podríamos clasificar el contenido de video en una categoría más amplia llamada "publicación de contenido", pero al igual que los blogs y el contenido avanzado, el video merece una categoría propia. El contenido de video en línea se ha disparado y se estima que el tráfico de video constituirá aproximadamente el 80% del tráfico de Internet de los consumidores para 2021. Simplemente, no hay mejor momento que ahora para usar el video como parte de su estrategia de marketing entrante.

En el espacio de fabricación industrial, existe una amplia gama de contenido de video que puede despertar el interés de sus prospectos, incluidos testimonios de clientes, demostraciones de productos, demostraciones de capacidades, estudios de casos y blogs de video . La clave es educar a su audiencia sobre el valor de sus productos o servicios.

¿Buscas inspiración? Consulte este artículo para cuatro empresas industriales que están utilizando el video para su beneficio y consulte nuestra biblioteca completa de procedimientos de marketing de video a continuación:

4. Distribución y Promoción de Contenidos

Entonces, estableciste tu estrategia y desarrollaste todo este excelente contenido, ¿ahora qué haces con él? Para empezar, seguir algunas de las mejores prácticas puede ayudar a garantizar que su arduo trabajo en la creación de contenido sea recompensado:

• Entiende quién es tu audiencia
• Descubra dónde están encontrando y compartiendo contenido
• Aprenda qué tipos de contenido encuentran valiosos y compartibles
• Explore el descubrimiento de temas creativos y capte la atención con contenido llamativo
• Construir y mantener relaciones
• Participe en conversaciones y sea parte de la comunidad de su industria
• Recuerda escribir como un humano, para humanos.

Distribución: Obviamente, desea fomentar un seguimiento dedicado de los suscriptores de su propio blog, pero si los lectores encuentran su contenido valioso en otro lugar, considere la posibilidad de publicar como invitado en otros sitios para obtener exposición y autoridad en su industria.

Su equipo de ventas es otro gran canal de distribución para su contenido. Si mantiene una cartera de contenido para cada etapa del viaje del comprador, sus representantes de ventas pueden elegir y distribuir fácilmente contenido útil y relevante directamente a sus prospectos en el contexto de sus conversaciones.

Promoción: Esto requiere un enfoque de equipo completo. No se trata solo de compartir ofertas de contenido a través de publicaciones en las redes sociales con clics fáciles en la página de su empresa. Todos los miembros de su equipo deben compartir su contenido en las plataformas que sus prospectos usan con más frecuencia. Los anuncios pagados también son una buena herramienta para impulsar la promoción en casos como eventos o lanzamientos de productos, o una importante oferta de contenido nuevo de la que busca generar clientes potenciales.

¿De qué sirven los artículos de blog de alta calidad si nunca se ven? Si bien el contenido de calidad sin duda será recompensado con el tiempo por Google en la búsqueda orgánica, es importante que las empresas y sus empleados promuevan artículos de blog en las redes sociales de inmediato. Recomendamos compartir artículos de blog en los perfiles de la empresa en LinkedIn y Facebook, y también alentar al personal a compartir estos artículos con sus propias redes sociales y comunidades de la industria.

Compartir artículos antiguos de la empresa, contenido relevante de terceros y publicaciones que promuevan la cultura de la empresa también puede contribuir en gran medida a construir la marca de su empresa en las redes sociales. Con el tiempo, obtendrá un ROI medible de estas actividades.

Para obtener más ideas sobre distribución y promoción de contenido, consulte este artículo de Neil Patel.

5. Mercadeo por correo electrónico

Una estrategia de marketing por correo electrónico bien diseñada es crucial para proporcionar a los prospectos el contenido adecuado en el momento adecuado. El marketing por correo electrónico le permite promocionar nuevos artículos de blog a los suscriptores, recomendar nuevas piezas de contenido avanzado a aquellos que han optado por recibir comunicaciones por correo electrónico y desarrollar una estrategia de flujo de trabajo automatizado. Cuando envía contenido dirigido a listas de contactos específicas, los ayuda a progresar a través del embudo de ventas.

Aquí hay algunas estadísticas relevantes sobre el marketing por correo electrónico para 2020:

• El 81% de los especialistas en marketing B2B dicen que su forma más utilizada de marketing de contenido son los boletines informativos por correo electrónico. (Instituto de Marketing de Contenidos, 2020)
• El 16% de todos los correos electrónicos nunca llegan a la bandeja de entrada. (Probador de herramientas de correo electrónico, 2019)
• El 87% de los especialistas en marketing B2B dicen que el correo electrónico es uno de sus principales canales gratuitos de distribución orgánica. (Instituto de Marketing de Contenidos, 2020)
• El 90% de los especialistas en marketing de contenido dicen que la interacción por correo electrónico es la métrica principal que rastrean para medir el rendimiento del contenido. (Instituto de Marketing de Contenidos, 2020)

Para obtener consejos sobre cómo hacer que su marketing por correo electrónico sea exitoso, consulte nuestra guía gratuita:

6. Automatización de marketing y flujos de trabajo de crianza de clientes potenciales

Según HubSpot, el 67 % de los profesionales del marketing utilizan la automatización. Al mismo tiempo, el 70 % de las empresas que automatizan reportan el beneficio de una comunicación con el cliente mejor dirigida. La automatización de marketing puede ayudarlo a lograr muchos objetivos; entre sus beneficios se encuentra la capacidad de automatizar y escalar los flujos de trabajo de nutrición de prospectos que promueven su contenido en consonancia con el recorrido del comprador y los comportamientos de los prospectos. La plataforma HubSpot permite a los usuarios aplicar la lógica y el comportamiento para desarrollar flujos de trabajo automatizados efectivos y específicos.

Con la automatización implementada, las empresas a menudo descubren que sus equipos de ventas tienen más éxito y están más satisfechos, ya que pueden conectarse desde el principio con clientes potenciales más cálidos que ya han sido nutridos con contenido relevante.

Se espera que aumente el uso de la automatización de marketing, y las empresas pueden emular las tácticas implementadas por los líderes del mercado más exitosos para lograr un éxito similar. La automatización reemplaza esencialmente la llamada en frío con el marketing contextual, y sirve como un beneficio mutuo para los prospectos y su equipo de ventas.

Relacionado: ¿Qué es una agencia de marketing de crecimiento y por qué debería considerar una?

7. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Hemos hablado sobre la importancia de los blogs y el contenido avanzado, pero sin una estrategia de optimización de motores de búsqueda, es posible que este contenido nunca se encuentre de forma orgánica en primer lugar. De hecho, el SEO es parte integral de casi todas las partes de una estrategia exitosa de inbound marketing. El SEO de calidad comienza con la investigación de palabras clave y una estrategia de palabras clave bien definida que se centra en las palabras y frases que es probable que busquen sus personas objetivo, aquellas que abordan sus puntos débiles.

Por ejemplo, si es un fabricante de equipos originales que entiende que los prospectos están luchando con el costo de su equipo frente a las alternativas, escribir un artículo sobre "5 razones por las que el costo de X es tan alto" proporcionará respuestas honestas y explicará el valor de su producto a los clientes potenciales y al mismo tiempo apuntar a palabras clave que probablemente atraigan volumen en su industria.

Si bien hay muchos otros factores que influyen en el SEO, incluida la experiencia del usuario del sitio web (por ejemplo, el diseño móvil primero y la seguridad del sitio web), todo comienza con la búsqueda de las mejores palabras clave en función de sus compradores potenciales y la creación de contenido altamente específico en torno a ellos.

8. Enfoque de diseño impulsado por el crecimiento (GDD) para su sitio web

Los sitios web de antaño requerían toneladas de tiempo dedicado a la planificación y el lanzamiento del sitio web, solo para dejar que el sitio web permaneciera sin cambios hasta que volviera a quedar obsoleto en unos pocos años. El diseño impulsado por el crecimiento le da la vuelta a esta vieja práctica al adoptar un enfoque iterativo, centrado en el usuario y basado en datos para la mejora del sitio web. Un enfoque de GDD requiere un análisis regular del comportamiento del usuario en su sitio web, lo que informa las áreas de mejora y las actualizaciones que mejorarán la experiencia del usuario y los conducirán hacia el contenido que más les interesa.

Un beneficio significativo que experimentan nuestros clientes cuando implementan un enfoque GDD en su sitio web es la optimización de la tasa de conversión (CRO). Al analizar el comportamiento de los usuarios y los datos en las páginas de formularios y realizar cambios de diseño para mejorar la experiencia del usuario, hemos logrado tasas más bajas de abandono de formularios y una mejor recopilación de datos.

9. Implementar un programa de voz del cliente (VOC)

Ahora que ha aprovechado su contenido útil y contextual para nutrir a los prospectos a lo largo del volante y convertirlos en clientes, todo su equipo debe enfocarse en deleitar a esos clientes, ya que pueden ser fuentes del contenido más poderoso: testimonios. La implementación de un programa VOC le permite recopilar las historias de cómo sus prospectos se convirtieron en clientes, aprender dónde puede mejorar como empresa y aprovechar esa gran experiencia en contenido.

Para acceder a ese tesoro de conocimiento preciado, primero debe acceder a esos clientes. Ahí es donde entra en juego su programa VOC. Deberá considerar qué puntos de contacto y medios tienen sentido para aprovechar a sus clientes para obtener información. Puede elegir contactar a los clientes individualmente y hacerles preguntas cara a cara, o puede ser más eficiente y escalable usar una encuesta o formulario en su sitio web o correos electrónicos, o una combinación de estos métodos.

De cualquier manera, la información que obtiene a través de su programa VOC es para mucho más que contenido de marketing: se trata de oportunidades de crecimiento comercial. Aprenderá sobre las áreas en las que sobresale y en las que puede mejorar. Puede identificar brechas en la prestación de su servicio o posibles ideas de nuevos productos. Igual de importante, dejará en claro a sus clientes que valora sus comentarios tanto como ellos valoran su experiencia . Un programa VOC bien definido ayuda a continuar alineando su marketing y ventas, mejorar los procesos existentes y deleitar tanto a los clientes potenciales como a los clientes.

10. Habilitación de ventas

Cuando hablamos de la estrategia de marketing de entrada B2B, enfatizamos la importancia de alinear sus equipos de marketing y ventas para que la entrada funcione bien para su organización. En el lado táctico, esto toma la forma de habilitación de ventas. En pocas palabras, al asegurarse de que su equipo de ventas tenga acceso a las herramientas y los recursos óptimos que necesitan, les facilita mucho cerrar más tratos .

Esta es otra razón más por la que nos encanta usar HubSpot Sales y el software CRM. Está repleto de herramientas fáciles de usar, como la herramienta Documentos , que mantiene una biblioteca actualizada de piezas de contenido organizadas y al alcance de la mano. Las plantillas de correo electrónico ahorran mucho tiempo, las secuencias ayudan a agilizar la comunicación con los clientes potenciales y los fragmentos simplifican los esfuerzos de respuesta. La herramienta Reuniones se sincroniza con los calendarios para facilitar que los prospectos reserven tiempo cara a cara. Nuestras características favoritas ayudan a los equipos de ventas de nuestros clientes a hacer su mejor trabajo.

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Entonces, ¿por dónde empiezo?

A estas alturas, ya ha visto el valor de cada una de estas tácticas de marketing entrante y cómo cada componente de su programa entrante se interconecta y depende del resto para tener éxito. Su programa de inbound evolucionará y cambiará con el tiempo, por lo que es esencial comprometerse no solo con su estrategia de inbound, sino también con medir y evaluar la efectividad de su programa para adaptar las tácticas cuando sea necesario. ¿Listo para aprovechar el poder del inbound marketing? Lea nuestra Guía paso a paso para el Inbound Marketing ¡Empiece!