Elección de canales y formatos de marketing B2B: involucre a los compradores en su territorio y términos

El comprador industrial de hoy está en un viaje a través de nuevos terrenos, y los especialistas en marketing B2B enfrentan el desafío de encontrarlos incluso en espacios digitales fragmentados.

Muchos especialistas en marketing industrial se han encontrado viendo cómo el tráfico y las conversiones de su sitio web caen en picado. Sin embargo, curiosamente, sus ventas pueden seguir siendo fuertes. Entonces, ¿qué está pasando?

Los compradores esperan más para revelarse como prospectos. También buscan soluciones a sus desafíos en muchos lugares además de su sitio web , como podcasts, foros de la industria, redes sociales y chats con herramientas de inteligencia artificial generativa.

Las estrategias fundamentales de marketing están perdiendo su ventaja a medida que los compradores consumen e interactúan con el contenido de manera diferente que antes.

Para mantener el ritmo, los especialistas en marketing están revisando sus estrategias de canal y sus opciones de formato de contenido . Pero en un panorama fragmentado y en rápida evolución, trazar un camino a seguir no es un desafío menor.

Preguntamos y los especialistas en marketing nos dijeron que están explorando nuevos canales de marketing B2B y tipos de contenido para atraer al público. La pregunta en la mente de todos:

¿Cuál es la combinación de contenidos óptima para conectarse con los compradores industriales actuales?

La cara cambiante del marketing industrial: nuevos canales y tendencias de contenido

No existe una fórmula universal, pero algunas tendencias están en aumento y merecen una mirada más cercana a medida que los prospectos y los clientes buscan interactuar de diferentes maneras:

Renacimiento del audio

El podcasting se ha disparado como medio para llegar a los ocupados tomadores de decisiones B2B. Los programas de marca cubren todo, desde tendencias de la industria hasta inmersiones técnicas profundas, y crean oportunidades de colaboración y marketing conjunto, junto con nuevas formas de fortalecer el liderazgo intelectual e incluso publicidad altamente dirigida.

El poder del entretenimiento educativo

Los compradores anhelan cada vez más contenido que informe y cautive. Formatos como tutoriales en vídeo, guías interactivas y autoevaluaciones gamificadas están comenzando a reemplazar a los blogs y documentos técnicos tradicionales. La serie de videos “Cat Trials” de Caterpillar es un ejemplo destacado, que acumula millones de visitas con sus entretenidas demostraciones de las capacidades de los equipos.

Orientación precisa con marketing basado en cuentas

ABM ha madurado hasta convertirse en una estrategia central para atraer prospectos de alto valor. Los líderes industriales están aprovechando los datos de intención, el análisis predictivo y la inteligencia artificial para personalizar el alcance a nivel de cuenta. Desde contenido web dinámico hasta anuncios dirigidos y eventos personalizados, ABM permite la personalización de todo el embudo.

Herramientas interactivas con personalidad

El contenido inmersivo y basado en utilidades es un poderoso atractivo para los compradores industriales. Las visualizaciones de productos de realidad aumentada (AR), los recorridos virtuales por las instalaciones, las calculadoras de ROI y los configuradores automatizados ofrecen un valor tangible al tiempo que recopilan datos valiosos del usuario.

Conexiones auténticas entre pares

A medida que disminuye la confianza en las fuentes de información tradicionales, los conocimientos de los pares y la conexión genuina tienen un peso enorme. Los especialistas en marketing industrial están orquestando oportunidades para compartir conocimientos, desde AMA (Ask Me Anything) organizados por expertos hasta programas de revisión por pares. La serie de videos “Unimpossible Missions” de GE destaca a los clientes que superan los límites con las tecnologías de la empresa.

No puede ignorar esta nueva combinación de contenido, pero se necesita un enfoque estratégico, creativo y basado en datos para maximizar el retorno de su inversión en marketing. Comienza aprendiendo dónde pasan el tiempo sus audiencias únicas y qué formatos resuenan.

¿El hilo conductor? Un estricto enfoque en comprender y adaptarse a las necesidades y preferencias cambiantes. Al probar continuamente nuevos formatos y canales, y medir rigurosamente los resultados, los especialistas en marketing industrial pueden perfeccionar sus propias recetas originales para sus objetivos únicos.

Transcripción del vídeo: Reinventar la estrategia de marketing en un nuevo panorama, Parte 2: Adaptación de canales y formatos

Hola, soy Greg Linnemanstons, presidente de Weidert Group.

Los acontecimientos globales y los avances tecnológicos han hecho que gran parte de nuestras vidas estén en línea. Se podría esperar que la digitalización generalizada facilite la búsqueda de audiencias objetivo y la conexión con ellas. Y por un tiempo así fue. Pero hoy en día, incluso algunas de las tácticas de marketing más probadas ya no funcionan como antes . Los prospectos esperan más tiempo para revelarse y ahora realizan su investigación de compradores de manera diferente.

En una encuesta reciente, los especialistas en marketing nos dijeron que están explorando urgentemente nuevas formas de adaptar y evolucionar sus estrategias (tanto digitales como tradicionales) para tener éxito frente a la disrupción.

Pero, ¿qué canales y formatos funcionan mejor ahora? Es un panorama fragmentado, por lo que depende de tu audiencia.

El podcasting está ganando popularidad. Son convenientes y de fácil acceso para quienes realizan múltiples tareas mientras viajan. Los eventos virtuales e híbridos están ayudando a las marcas a demostrar liderazgo intelectual y albergar conversaciones significativas a escala.

Las plataformas de redes sociales como LinkedIn y Reddit suelen ser una parada diaria, sin importar en qué punto de su viaje se encuentre el comprador. El marketing basado en cuentas ha evolucionado tanto en términos de tecnología como de estrategia. La publicidad programática puede ayudar a encontrar, segmentar y entregar mensajes personalizados a audiencias específicas que muestren signos de intención de compra.

La asociación adecuada de marketing conjunto o influenciadores de la industria puede otorgar autoridad, credibilidad y conciencia. Entonces tienes opciones. Pero encontrar a tu gente es sólo el comienzo.

El contenido atractivo brindará a esas personas el conocimiento que necesitan, en los formatos que deseen:

• El vídeo, tanto largo como corto, aporta valor en algún momento de la mayoría de los viajes de los compradores B2B. El contenido interactivo, como cuestionarios y calculadoras, aumenta la participación
• Una transmisión en vivo organizada por un experto en la materia puede darle a su marca una dosis de autoridad y humanidad.
• Tecnologías como la IA están facilitando que las marcas B2B ofrezcan interacción bajo demanda, como recorridos por plantas en 3D y chatbots siempre activos.

No puede ignorar esta nueva combinación de medios, pero se necesita un enfoque estratégico, creativo y basado en datos para maximizar el retorno de su inversión en marketing. Comienza aprendiendo dónde pasan el tiempo sus audiencias únicas y qué formatos resuenan.

Experimente con contenido multimedia que eduque, inspire, entretenga e involucre a los usuarios. Pruebe, aprenda, adáptese y vuelva a probar.

Active a sus expertos en la materia como líderes de opinión en canales relevantes y capacítelos para crear microcontenido. Y no tenga miedo de aprovechar el poder de las asociaciones de co-marketing, con los socios adecuados.

Con una mentalidad centrada en el cliente y los datos como guía, los especialistas en marketing B2B aún pueden superar el ruido y establecer conexiones significativas.

Es por eso que, con nuestras décadas de profunda experiencia en el sector industrial, priorizamos comprender primero los negocios, industrias, objetivos y desafíos de nuestros clientes, porque sus canales y estrategias de contenido deben basarse en conocimientos sobre sus clientes .

Ya sea que sus expertos en la materia estén listos para presentar el podcast que sus clientes están esperando, o que su canal de ventas necesite una campaña publicitaria programática turboalimentada, o que esté listo para planificar un evento en vivo que haga que la gente hable, nuestros equipos pueden ayudarlo. Identifique los canales y formatos adecuados para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales y darle vida a su marca de formas nuevas y poderosas.

Cuando esté listo para ir más allá del status quo e interactuar con prospectos, clientes y usuarios finales de nuevas maneras, hablemos.

Mantenga un enfoque humano en un mundo digital e impulsado por la inteligencia artificial

Atraer a los compradores industriales de hoy exige un nuevo calibre de agilidad y creatividad de marketing. El contenido estándar no va a ser suficiente en una era de profunda disrupción y digitalización.

Es una gran empresa. Pero con la estrategia, las herramientas y los socios adecuados, puede aprovechar la disrupción para impulsar su crecimiento a nuevas alturas.

Y si está listo para revisar sus opciones para nuevas estrategias, consiga que alguien de su equipo experimente Inbound el 7 de mayo (en Milwaukee) o el 8 de mayo (en Green Bay). Junto con nuestros amigos de Stream Creative, hemos reunido un excelente programa para un gran día de aprendizaje profesional y networking.

Elija su fecha y ubicación en Milwaukee o Green Bay y haga clic a continuación para registrarse hoy.