Cómo utilizar la defensa de los empleados para las ventas sociales

En el mundo actual dominado por las redes sociales, la venta social es más necesaria que nunca, pero la defensa de los empleados puede impulsar sus esfuerzos para tener éxito.

La venta social es una forma modernizada de conectarse con personas, identificar nuevos compradores potenciales y establecer relaciones con ellos para alcanzar los objetivos de ventas. Permite a los representantes de ventas interactuar con compradores potenciales de manera informal, en lugar de llamar en frío o presionar. Si bien la venta social es un excelente método para que practiquen los equipos de ventas, la combinación de la venta social con un programa de defensa de los empleados genera resultados aún mejores.

Antes de analizar por qué debe combinar la venta social con la defensa de los empleados, debe comprender qué es cada uno de ellos.

La venta social es una táctica para conectarse con personas en las redes sociales y desarrollar relaciones más sólidas con ellos como parte del proceso de ventas. Esto podría ser a través de la educación sobre el tema, la industria, las tendencias y los desafíos, y sobre sus productos y servicios. Implica identificar prospectos, informarlos, construir su propia credibilidad y llevarlos al embudo de ventas.

Los vendedores que se destacan en las ventas sociales crean más oportunidades que aquellos que no lo hacen y tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar su cuota, según LinkedIn.

La defensa de los empleados es un método utilizado para promocionar su marca e iniciativas a través de personas que trabajan para su organización de una manera auténtica y confiable, generalmente en las redes sociales u otros canales digitales.

¿Cómo funcionan juntas la defensa de los empleados y las ventas sociales?

Los equipos de ventas que participen en un programa de defensa de los empleados estarán unificados en sus mensajes y sus objetivos en las redes sociales. También tendrán más confianza para compartir contenido y relacionarse con otros.

Todo el contenido seleccionado en un programa de defensa de los empleados es examinado por el equipo de marketing que generalmente administra el programa. Esto les permite a los miembros del programa saber que este tipo de mensajes y contenido no solo está bien para compartir, sino que es lo que queremos compartir.

A menudo, las personas dudan en promocionar su marca o compartir contenido en las redes sociales porque no están seguros de si está relacionado con la marca o si su organización estaría de acuerdo con que lo hicieran. Pero un programa de defensa de los empleados permite que las personas sean más activas sin preocuparse por publicar algo incorrecto.

Ser activo en las redes sociales y compartir contenido brinda a las personas la oportunidad de interactuar con usted en las redes sociales. Los mensajes se vuelven a compartir 24 veces más frecuentemente cuando los publica un empleado en comparación con los mismos mensajes publicados por una marca, según MSLGroup.

Compartir contenido perspicaz en las redes sociales también aumenta su credibilidad, su seguimiento, su influencia y su propia marca personal mientras promueve la marca de su organización.

Cuando publica contenido perspicaz sobre las tendencias y los desafíos de la industria y se relaciona con personas influyentes y analistas de la industria, aumenta su credibilidad. La gente notará tu actividad y lo que estás compartiendo y verán que sabes de lo que estás hablando. Podrían intentar entablar una conversación contigo sobre temas de la industria o hacerte preguntas para conocer tu punto de vista sobre temas relacionados.

Esto lleva a que las personas quieran interactuar con usted, construyendo su seguimiento y presencia social, aumentando sus clientes potenciales y cerrando más negocios. Los compradores potenciales tienden a hacer varios toques digitales antes de interactuar con un vendedor. Pueden visitar su sitio web, leer sus blogs, ver sus videos, leer algunas de sus publicaciones e interacciones sociales.

Esto significa que si alguien está interesado en su marca pero quiere obtener más información sobre ella antes de hablar con un vendedor, refuerce su presencia en las redes sociales y la exposición de su marca en otros puntos de venta de la misma manera que refuerza su sitio web.

Al desarrollar la presencia en las redes sociales y la influencia de las personas en su equipo de ventas, facilita que las personas interesadas en su marca se comuniquen con ellos y participen de manera casual. Pueden enviar mensajes a alguien en LinkedIn o Twitter, por ejemplo, sin programar una llamada o convertirse oficialmente en un cliente potencial renunciando a su correo electrónico.

Tipos de contenido para suministrar a su equipo de ventas

Desea que su equipo de ventas esté unificado para compartir los tipos correctos de contenido para presentarse como fuentes confiables de conocimiento sobre temas de la industria. Proporcióneles contenido que sea apropiado para el canal social que también ayude a su marca.

La razón por la que desea un equilibrio de ambos es que si no hacen nada más que promocionar constantemente la marca, se ven como un bot o una fuente de publicidad. Si solo hablan sobre temas de la industria, pueden generar seguidores en su industria, pero nadie sabrá lo que hacen y no atraerán tantos negocios.

Estos son los tipos de contenido que desea promocionar y cómo equilibrarlos en su estrategia.

Contenido de terceros:

La mayor parte del contenido que comparte tu equipo de ventas debe ser contenido de terceros, no tuyo. Las personas ya saben que son representantes de ventas, por lo que no desea que actúen como si solo estuvieran tratando de venderle algo. A la gente no le gusta hablar con personas que solo hablan de sí mismos, así que si quieres que la gente hable contigo, tampoco debes hacerlo.

En su lugar, comparta contenido de terceros sobre temas, tendencias y desafíos de la industria para presentar a su equipo de ventas como una autoridad en su industria, no solo sus productos y servicios. Esto les da credibilidad a los empleados y es más probable que las personas interactúen con ellos.

Últimas investigaciones y noticias de la industria:

Proporcione a su equipo de ventas las últimas noticias y estudios de la industria. Si comparten investigaciones innovadoras actualizadas y noticias sobre su industria, parecen estar más en contacto con las tendencias de la industria. Además, las personas siguen a otras personas que comparten la información perspicaz más reciente y esto puede aprovechar a su equipo de ventas como un recurso de referencia para obtener respuestas.

Testimonios de clientes y estudios de casos:

Por supuesto, no todo puede ser sobre lo que sucede fuera de su organización. También debe atraer a los clientes y hablar sobre lo que hace su organización.

El truco es que desea mezclar ligeramente su contenido y la autopromoción, y la mejor manera de hacerlo es compartiendo lo que otras personas tienen que decir sobre usted. Los estudios de casos y los testimonios definitivamente cumplen ese propósito.

Tome las cosas positivas que sus clientes tienen que decir acerca de sus productos, servicios y marca, y utilice su programa de defensa de los empleados para promocionarlos. No olvide que las redes sociales también pueden ser un lugar excelente para encontrar testimonios generados por los usuarios sobre su producto o servicio. A veces, el mejor y más poderoso contenido para promocionar tu marca es algo que nunca creaste.

Las personas ven este tipo de contenido como una validación social: a otras personas les gustan sus productos y servicios, así que tal vez a ellos también les gusten. Los mensajes compartidos por los empleados llegan a más de 5 veces más que cuando los comparte una cuenta de marca, según MSLGroup.

La venta social puede ser muy eficaz para generar los resultados que desea de su equipo de ventas. Un programa de defensa de los empleados les brinda las herramientas que necesitan para ser más activos y seguros en las redes sociales, lo que les permite desarrollar su influencia y presencia social, y relacionarse con las personas adecuadas en su industria.