Los 6 desencadenantes principales de la publicidad emocional y cómo se aplican a las páginas de destino

Recuerdo ver Mad Men por primera vez y sentirme emocionado de ver el crecimiento de la industria publicitaria.

Temporada tras temporada, los personajes principales fueron descubriendo los conceptos básicos del marketing moderno, como la importancia de las relaciones duraderas con los clientes, la investigación de mercado y la medición del éxito. También recuerdo el momento en que Don Draper se dio cuenta de que una campaña efectiva comienza tocando el corazón de la gente.

Desde la década de 1960 mucho ha cambiado. Lo que no ha cambiado es que la gente usa tanto sus emociones como su razonamiento al comprar, sigue siendo conocido y válido. ¡Incluso sabemos cómo las emociones particulares influyen en los compradores! Según Geoffrey James, el experto en ventas, todas las decisiones de compra están impulsadas por la codicia, el miedo, el altruismo, la envidia, el orgullo y la vergüenza. Y para las páginas de destino posteriores al clic, hay algunos trucos simplemente psicológicos que puede aplicar para aumentar su tasa de conversión.

El atractivo emocional en la publicidad es ciertamente algo real, y hay muchos ejemplos de publicidad emocional para inspirarse (vea el comercial de las Olimpiadas "Thank You Mom" ​​de Proctor and Gamble). Pero en la publicación de hoy, voy a mostrar cómo usar las siguientes seis emociones en su página de destino posterior al clic para alentar a las personas a comprarle.

Cómo usar desencadenantes emocionales en sus páginas de destino posteriores al clic

1. Avaricia: si tomo una decisión ahora, seré recompensado

La codicia es una emoción común (y bastante simple) que nos hace sentir que ganamos algo con la compra. Todas las ventas "2 por 1" muestran que la mayoría de nosotros deseamos obtener lo más posible en el menor tiempo posible, y no hay nada de malo en ello.

Cómo puede usar la codicia en su página de destino posterior al clic

Ejecute una promoción para atraer nuevos clientes y los que regresan. Infórmele claramente que esta es solo una oferta única, una oferta limitada o una que vencerá pronto. Incruste un temporizador de cuenta regresiva en su página de destino posterior al clic para fortalecer el efecto y use una copia urgente (por ejemplo, "¡no se lo pierda!", "¡Solo por tiempo limitado!" o "¡Solo quedan 3 horas!").

Una buena práctica para CTA urgentes es escribir en primera persona; “Iniciar mi prueba gratuita de 30 días” es mucho más convincente que “iniciar una prueba gratuita”. Aquí hay un ejemplo de una página que usa un temporizador de cuenta regresiva y una copia en primera persona:

2. Miedo: si no tomo una decisión ahora, me arrepentiré

Si bien no es bueno asustar o intimidar a sus prospectos, el miedo puede ser una emoción buena y útil. El miedo muchas veces nos señala las áreas que debemos investigar más detenidamente, nos advierte del peligro y, al final, nos ayuda a crecer. El miedo nos hace preocuparnos de que nos perderemos o perderemos algo si no actuamos.

Cómo puede usar el miedo en su página de destino posterior al clic

Si ha realizado su investigación de mercado correctamente, sabe quién es su público objetivo y conoce sus dolores. Su cliente puede ser un empresario que tiene miedo de cerrar el negocio, pero también puede ser un gerente de ventas que tiene miedo de no alcanzar su cuota mensual.

En su página de destino posterior al clic, recuérdeles este miedo de una manera sutil y ofrezca su solución. Cuando sientan el dolor o se les recuerde, será más probable que actúen y se conviertan (consulte la página de destino posterior al clic de Instapage a continuación). Tenga cuidado de no exagerar, ya que podría asustar a sus clientes.

3. Altruismo: si tomo una decisión ahora, ayudaré a los demás

El altruismo, mi favorito personal de comprar emociones, hace que la gente compre para ayudar a otros con esta decisión. Puede funcionar particularmente bien para empresas que venden productos "verdes" o que donan dinero a una causa mayor.

Cómo puede utilizar el altruismo en su página de destino posterior al clic

En este caso particular, su página de destino posterior al clic debe responder una pregunta: ¿cómo ayudará su empresa a salvar el mundo una vez que su cliente le compre (o done)? ¿Cómo va a utilizar su dinero para ayudar a las personas o al medio ambiente?

Explique la causa que defiende, sea transparente sobre las formas en que va a hacer una donación y muestre los resultados de su acción.

Este tipo de emoción funciona mejor para las empresas o marcas sin fines de lucro que se enfocan en el marketing con causa. Mire cómo Futures Without Violence persuade a las personas para que actúen con una página de destino posterior al clic de donación:

4. Envidia: si no tomo una decisión ahora, mi competencia ganará

La envidia le dice a un cliente: debes actuar para mantenerte competitivo. ¿Quién es o cuál es la competencia de nuestros clientes?

Si está vendiendo a empresas, su competencia son otras empresas de su industria. Se vuelve más complicado cuando estás vendiendo a clientes individuales. Su “competencia” pueden ser sus colegas, compañeros de clase o concursantes; una investigación de mercado bien hecha debería dejarlo claro.

Cómo puede usar la envidia en su página de destino posterior al clic

Atraiga la naturaleza competitiva de sus visitantes mostrándoles cómo pueden beneficiarse de su producto o servicio. Darles una lista de ventajas y pintar una imagen de éxito una vez que compren su producto. Tableau hace esto muy bien con su página de destino post-clic de libro blanco:

No inventes nada, porque tarde o temprano tus clientes compartirán sus opiniones con el mundo y podrías perder tu credibilidad.

5. Orgullo: si tomo una decisión ahora, me veré inteligente

Este tipo de emoción está dedicada a todos los compradores que quieren parecer inteligentes después de haber hecho una buena elección. No solo quieren que los demás sepan qué gran compra hicieron, sino que también quieren sentir que tomaron la mejor decisión posible.

Cómo puede usar el orgullo en su página de destino posterior al clic

Este tipo de emoción es muy compleja y varía según la persona, por eso es fundamental la investigación de mercado. Las personas pueden estar orgullosas de comprar comida local, hacer la compra con el mejor valor monetario o comprar un libro superventas.

Necesitas averiguar qué es lo que desean tus clientes y dárselo, apoyándolo con argumentos sólidos.

Tome Lyft como ejemplo. Su página de destino posterior al clic a continuación habla del deseo de su público objetivo de ganar un buen salario sin tener que comprar recursos adicionales. Una vez que los usuarios se registren, estarán orgullosos de trabajar por sí mismos en su propio horario:

6. Vergüenza: si no actúo ahora, será una mala decisión

La vergüenza es hermana mayor de la culpa, y puede ser muy difícil de usar. Debe tener cuidado de no convertir la emoción que hace que las personas compren su producto en un sentimiento negativo de que puedan conectarse con su marca en el futuro.

Cómo puede usar la vergüenza en su página de destino posterior al clic

En mi experiencia, hay dos formas de usar la vergüenza en una página de destino posterior al clic.

El primer caso es mostrarle a su cliente lo fantástico que es su producto, cuántos beneficios puede traer y cómo puede cambiar su vida para mejor. En este caso, le está dando a los clientes muchas razones para comprar su producto que comienzan a sentirse avergonzados de no haberlo descubierto antes.

El segundo caso funciona muy bien para empresas relacionadas con causas como World Wildlife Fund o Greenpeace. Al mostrar una situación trágica en el mundo y cómo podría ser peor (o mejor, según las acciones del visitante), estas organizaciones invocan la vergüenza y, en última instancia, persuaden a los visitantes a donar:

Aunque, existe el peor de los casos cuando el visitante puede sentirse avergonzado y culpable, y simplemente abandona su página de destino posterior al clic para evitar emociones desagradables. Por eso, siempre recomiendo combinar la vergüenza con la esperanza, para dejar claro a los visitantes que sus acciones marcarán una diferencia positiva.

Utilice los disparadores de publicidad emocional a su favor

Las emociones son una parte importante del proceso de compra. Incluso hay una expresión popular: “las personas toman decisiones de compra emocionales y luego usan la lógica para justificarlas”.

Sin embargo, recuerde que el camino hacia el corazón de un cliente (o hacia la compra, si lo prefiere) debe ser tanto emocional como racional. Las mejores páginas de destino posteriores al clic deben contener hechos, información sobre el producto o servicio y pruebas de que vale la pena comprar el producto.

Al utilizar las seis emociones básicas anteriores en sus páginas de destino posteriores al clic, podrá conectarse emocionalmente con su cliente potencial y aumentar las posibilidades de conversión y/o compra.

Ahora que sabe cómo combinar las emociones anteriores, puede hacerlo.

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Sobre el Autor
Justyna Polaczyk es escritora de contenido y autora del podcast Business Sidekick. Solía ​​trabajar como analista de negocios y periodista. Ahora, escribe sobre psicología empresarial y comercio electrónico.