4 cosas que aprendimos al analizar las estadísticas emergentes de correo electrónico de 50 minoristas en línea
Publicado: 2019-03-14
Como especialistas en marketing y gerentes de productos, a menudo tenemos que tomar decisiones sin datos. Tenemos que confiar en nuestro instinto, probar algo nuevo y... a veces fracasar.
Las ventanas emergentes de correo electrónico son uno de esos casos en los que es difícil encontrar orientación. Los datos disponibles sobre su desempeño son escasos. Los estudios de casos suelen ser promocionales y parecen sesgados. Y que yo sepa, es difícil encontrar los resultados de las pruebas A/B que involucran superposiciones y modales en línea.
Es por eso que me sentí afortunado de tener acceso a las estadísticas emergentes de los 50 principales minoristas de comercio electrónico. Esto me dio la oportunidad de revisar datos de la vida real y aprender los secretos de las ventanas emergentes efectivas.
En este artículo, compartiré nuestros hallazgos.
¡Prepárate para una gran cantidad de estadísticas y resultados de pruebas A/B!
Las ofertas importan (mucho)
Mencionamos estadísticas. Entonces, comencemos con las métricas sobre el impacto de las ofertas en el rendimiento de las ventanas emergentes opcionales.
¿Cuánto importan las ofertas?
Estos son los resultados de nuestra muestra.
La fila superior agrega los datos de las ventanas emergentes que incluían una oferta. Por oferta, nos referimos a todo lo que pueda convencer al visitante de suscribirse (desde un cupón, hasta la oportunidad de ganar algo, un libro electrónico, etc.).
La segunda fila agrega datos de campañas que no incluyeron una oferta. Su único lanzamiento fue una solicitud para unirse a una lista de correo electrónico, suscribirse al boletín del sitio web o recibir ofertas exclusivas.
Al observar estos resultados, no es de extrañar por qué la mayoría de los minoristas de nuestra muestra (42 de 50 minoristas) incluyeron una oferta en su ventana emergente. Los minoristas que incluyen una oferta tienen una tasa de conversión casi 2 veces mayor que aquellos que no lo hacen.
¿Las ofertas siempre importan?
Si aún duda de estas estadísticas, aquí hay una ilustración de la vida real a nivel del sitio web.
Este minorista de zapatos de skate alterna entre una ventana emergente que invita a sus visitantes a unirse a su lista de correo electrónico y una ventana emergente que ofrece la oportunidad de ganar un par de zapatos gratis.
Cuando finaliza el sorteo, su ventana emergente puede convertir hasta el 23% de sus visitantes en suscriptores de correo electrónico (!!). Cuando se elimina la oferta, su tasa de conversión se reduce a menos del 2%.
Repasemos un último ejemplo.
¿Qué tipo de ofertas funcionan?
Las ofertas funcionan. Pero, ¿qué tipo de ofertas? Esta prueba A/B nos da una pista adicional.
Este cliente probó dos versiones de su campaña. La primera versión menciona un cupón de $75. Tuvo una tasa de conversión del 7,6%.
Esta segunda versión es más vaga. Menciona “ofertas” sin detallar qué hay detrás de esta redacción. Tenía una tasa de conversión del 5,8 % (una brecha del 31 % con la versión 1).
Por lo tanto, los suscriptores potenciales no solo buscan ofertas, parece que prefieren saber exactamente cuál es la oferta. Cuanto más específico seas sobre tu oferta, mejor.
El tiempo es una espada de doble filo
Al configurar superposiciones en un sitio web, una de las preguntas más difíciles de responder de inmediato es: ¿Cuándo debo mostrar la ventana emergente ?
Por qué mostrar una ventana emergente al aterrizar puede ser una buena idea
El año pasado, revisamos 300 sitios web de comercio electrónico. El 76% de las tiendas que usaban ventanas emergentes las mostraban tan pronto como los visitantes llegaban al sitio web.
Estábamos bastante sorprendidos por esta estadística.
De hecho, como visitante o especialista en CRO, puede sonar extraño. ¿Por qué bombardear a sus visitantes con un modal de inmediato? No les da la oportunidad de aprender sobre su marca, servicios, etc.
Bueno, las estadísticas revelan que esta estrategia no es tan tonta como parece.
Estos son los resultados de una prueba AB realizada por un minorista de sistemas de audio de gama alta (tomé este como ejemplo, pero hemos reproducido estos resultados más de una vez):
Como puedes ver:
- La primera versión en la que se muestra la ventana emergente de inmediato tiene una tasa de conversión más baja.
- Sin embargo , terminó recopilando un 173 % más de correos electrónicos que la versión que se muestra después de 2 páginas.
¿Por qué? Porque cuanto más espere, menos personas verán su campaña. E incluso si la tasa de suscripción es más alta, no compensa el tamaño más pequeño de su muestra.
Lo mismo se aplica si elige agregar un retraso antes de su ventana emergente:
Aquí nuestro cliente, un minorista de productos para adultos, probó un retraso de 10 y 20 segundos.
Una vez más, la conversión de la versión que se muestra más adelante es ligeramente mejor. Pero termina recolectando -9% menos correos electrónicos.
¿Deberían mostrarse todas las ventanas emergentes de inmediato?
¿Significa esto que las mejores ventanas emergentes de correo electrónico se muestran tan pronto como un usuario abre una página web?
¡Diablos, no!
Tener una tasa de conversión más alta significa que está molestando a un porcentaje menor de sus usuarios. En la primera prueba AB que mencionamos, la diferencia entre la versión 1 y la versión 2 es que solo el 92% de los visitantes que vieron la segunda versión optaron por cerrarla, mientras que más del 96% de los usuarios que vieron la segunda versión optaron por cerrarla. eso. Dicho de otra manera, la segunda versión molestó a dos veces menos usuarios.
También asumimos que las ventanas emergentes que se muestran en el aterrizaje funcionan mejor si el usuario ya conoce la marca o ha visitado el sitio web anteriormente. Como ya sabe lo que puede encontrar en el sitio web, está más ansiosa por compartir su correo electrónico de inmediato si puede obtener una buena oferta que si no supiera lo que encontraría en la tienda. Desafortunadamente, nunca hemos tenido la oportunidad de probar esta hipótesis hasta ahora.
Con todo, el tiempo es un arma de doble filo. Si desea concentrarse en la cantidad de correos electrónicos que puede recopilar, es mejor mostrar su ventana emergente antes. Si desea preservar la UX, es mejor esperar. Personalmente, me inclino por la segunda opción.
La creación de ventanas emergentes optimizadas para dispositivos móviles no ayudará
Directrices de Google para ventanas emergentes móviles
En agosto de 2016, Google declaró la guerra a los "intersticiales intrusivos".
Los webmasters no tuvieron más remedio que adaptar sus campañas a la nueva política. Significaba crear una campaña móvil que se muestre bien en una computadora de escritorio o separar las campañas por completo.
Pensamos que este cambio beneficiaría a todos: desde los visitantes que estarían más contentos con su experiencia de navegación hasta los especialistas en marketing que recopilarían más clientes potenciales con formularios mejorados.
Resulta que las cosas realmente no fueron así.
El impacto de las directrices en la tasa de conversión
La primera conclusión de nuestro estudio es que una proporción significativa de minoristas no ha adaptado su estrategia a estas nuevas pautas. 17 de los 50 minoristas que revisamos todavía muestran exactamente las mismas ventanas emergentes no optimizadas para dispositivos móviles en dispositivos móviles y computadoras de escritorio.
Y parece que no afecta la tasa de conversión de sus ventanas emergentes. Estos minoristas tienen una tasa de conversión promedio de 4.41%, 27% más alta que las estadísticas de sus contrapartes que optaron por cumplir.
¿Qué lección podemos sacar de estas estadísticas?
A veces, vale la pena sacrificar las conversiones si eso significa que sus usuarios tienen una mejor experiencia en su sitio web.
Y en este caso, no recomendaría arriesgar su tráfico de SEO por recopilar algunos correos electrónicos más.
No olvide optimizar su copia
Hasta ahora hemos repasado los elementos fundamentales de los pop-ups: la oferta, la segmentación y la adaptación a dispositivos móviles.
Para ser honesto, soy el tipo de persona a la que le gusta centrarse en los elementos principales de una estrategia de marketing. Siempre me sentí incómodo cuando alguien planteó la idea de probar el impacto de usar una imagen diferente para ilustrar una página de inicio, verificar el impacto de los tipos de fuente o hacer una prueba A/B de una redacción.
En otras palabras, normalmente no me concentro demasiado en la copia de mis campañas emergentes.
Pero, de nuevo, resulta que vale la pena probar la copia. En esta sección, voy a compartir una prueba A/B que me hizo cambiar de opinión sobre la importancia de la redacción de las ventanas emergentes.
Esta tienda de relojes probó dos titulares. Como puede ver, los dos mencionan exactamente el mismo premio: 20 relojes, por un valor total de $ 2000.
La primera versión insiste en la cantidad total.
Mientras que el segundo se centra en la cantidad de relojes que podrías ganar.
En igualdad de condiciones, el primer titular (tasa de conversión del 13,40 %) logró el doble de la tasa de suscripción de la segunda variante (6,70 %).
Los resultados de esta prueba muestran que:
1) Las palabras que eliges para describir tu oferta o contenido son importantes. Y pueden tener un gran impacto.
2) En general, vale la pena probar todos los detalles que hacen que una ventana emergente sea importante: desde la orientación hasta la oferta, el diseño y la redacción que utiliza.
(Aunque para ser honesto, todavía no estoy convencido de que el color de un CTA por sí solo pueda tener un gran impacto).
Antes de invertir en ventanas emergentes
Estas estadísticas emergentes nos enseñaron algunas cosas.
En primer lugar, los experimentos pueden tener un gran impacto. La mayoría de las pruebas mencionadas tuvieron un impacto dramático en las conversiones y UX.
En segundo lugar, debe encontrar el delicado equilibrio entre la UX y las conversiones inmediatas para lograr los mejores resultados en las ventanas emergentes de suscripción. Una ventana emergente más inteligente no siempre recopila más correos electrónicos. Pero ciertamente molestará a menos personas.
