Email Lead Generation: 9 tácticas para campañas más exitosas

Como comercializador de correo electrónico, usted es parte de lo que muchas empresas consideran su canal más rentable. Eres valioso, lo que significa que tu trabajo es muy analizado...

Las altas tasas de apertura por sí solas no son suficientes. Sus mensajes deben impulsar los resultados de su negocio. Y cuando se trata de generar clientes potenciales y ventas con el correo electrónico, los consejos sobre las líneas de asunto no son de mucha ayuda.

Cómo generar clientes potenciales y ventas por correo electrónico

Dado que los equipos se ven cada vez más obligados a ser dueños de todo el recorrido del cliente de su canal, es crucial comprender los principios que hacen que los suscriptores hagan más que abrir correos electrónicos. Aquí hay algunos consejos para convertir más de ellos.

1. Aprende el arte de dirigir la atención

Su línea de asunto hará que abran su correo electrónico, pero lo que hagan a continuación depende en gran medida del diseño de su contenido.

Si ese diseño se basa en teorías psicológicas de percepción, tiene una mejor oportunidad de guiar a sus visitantes a la llamada a la acción deseada. Si no está totalmente seguro de cuáles son, aquí hay un curso intensivo rápido en jerarquía visual:

• El todo es diferente a la suma de sus partes, lo que significa que las personas no perciben visualmente su entorno por igual. Por ejemplo, al cruzar la calle miramos los coches pero no nos fijamos en las pintadas de una parada de autobús o en un bache en la calzada. Esto es como abrir un correo electrónico en una escala diferente. El cerebro prioriza la información en orden de importancia.
• Entonces, ¿qué es importante para nuestro cerebro? Movimiento, tamaño, color, posición, entre otros diferenciadores, le gritan al cerebro “MIRA AQUÍ”.
• La manipulación de estos elementos en los correos electrónicos puede hacer que las personas miren donde quieras, cuando quieras. Así es como nuestro cerebro prioriza:
  • Un elemento superior en el correo electrónico es más importante que uno inferior.
  • Un elemento que contrasta con su entorno es más importante que uno que se funde con su entorno.
  • Un elemento que es más grande es más importante que uno que es más pequeño.
  • La fuente en negrita y cursiva es más importante que la fuente normal.
  • Un área cargada de elementos es más importante que un área con espacio vacío (pero eso no significa que debas agrupar un montón de elementos en un área. El uso de espacios en blanco es importante).

Echa un vistazo a este correo electrónico de Monster en el móvil:

Lo primero que notará es probablemente el logotipo de Monster, que es grande, alto en la página y con una fuente que contrasta con el fondo morado. Entonces, es probable que sus ojos se muevan hacia abajo, hacia las ofertas de trabajo.

Lo que es poco probable es que vuelvas a mirar ese diminuto anuncio que irónicamente dice “No seas invisible. Destáquese con nuestra herramienta gratuita de asistente de currículum”.

Ese es un enlace que lleva a los visitantes a una página de destino posterior al clic donde Monster puede generar clientes potenciales y ventas:

Pero en su tamaño actual, es casi ilegible en dispositivos móviles. Los usuarios no entrecerrarán los ojos para leer su propuesta de valor. Van a ir a donde les lleve su atención. Y en este correo electrónico, eso es hacia el logotipo y luego hacia abajo.

2. Siempre haz que las conversiones y los leads sean el objetivo principal

Partiendo del último punto, es importante hacer coincidir las prioridades de su negocio con las prioridades del cerebro. Pregúntese: "En el mejor de los casos, ¿qué harán los lectores de este correo electrónico?"

Si, en el mejor de los casos, hacen clic en el anuncio de la herramienta del asistente de currículum y se registran, haga que la CTA de su herramienta de asistente de currículum sea más notoria que la CTA de sus ofertas de trabajo, incluso si el propósito del correo electrónico no es generar firmas. ups para su herramienta de asistente de currículum.

En otras palabras, haga de las conversiones el objetivo principal de todos sus correos electrónicos, incluso los no promocionales, como boletines o resúmenes. Aquí hay un ejemplo de HARO, un servicio que conecta a expertos en la materia y periodistas:

El párrafo inicial no tiene nada que ver con relacionar al lector con consultas de estilo de vida y estado físico (que es el propósito del correo electrónico), sino con generar clientes potenciales y ventas con un informe sobre los fanáticos de las Grandes Ligas en las redes sociales.

Aquí hay otro ejemplo de NextDraft, un resumen de noticias interesantes compilado por Dave Pell:

Tenga en cuenta que antes de que Dave entre en las noticias más interesantes del día, llama a los lectores a la acción con un anuncio de Mozilla. El mensaje aún cumple su promesa de información, pero hace que la generación de prospectos sea su objetivo principal con un banner llamativo en la parte superior del correo electrónico.

3. Comprueba todo doble, triple, cuádruple

Esta no fue una inclusión original en nuestra lista hasta que hicimos clic en un enlace para un lead magnet en un correo electrónico y fuimos dirigidos a esto:

Siempre, siempre, siempre revise los enlaces de su campaña antes de que estén activos y supervíselos continuamente para asegurarse de no perder un montón de clientes potenciales debido a un error como este.

4. Aprovechar la escasez y la urgencia

La investigación ha demostrado que existe una base científica para la frase: queremos lo que no podemos tener. Es cierto, cuando algo es raro, exclusivo, por tiempo limitado, lo queremos más que las cosas que son comunes (simplemente pregúntele a los fabricantes de diamantes).

Entonces, si su oferta no está disponible durante todo el año (como una oferta de fin de semana) o si hay un número limitado de ellas, como productos o asientos en un seminario web, asegúrese de resaltarla, como lo hace Alaska Airlines en este correo electrónico para una Venta de tarifas de 3 días:

5. Resuelve los miedos de tus prospectos

Probablemente haya experimentado esto antes: está indeciso acerca de presionar el botón "comprar". La oferta es cara y posiblemente sobrevalorada. ¿Qué pasa si no es tan bueno como la compañía dice que es?

Resuelva estos temores familiares destacando cualquier garantía o política de reembolso amigable. Alaska Airlines lo hace bien en el ejemplo anterior. Una oferta de tarifa de 3 días es algo que vale la pena aprovechar, pero ¿qué pasa si surge algo y tengo que cancelar? ¿Qué pasa si la persona con la que quiero ir no puede venir? ¿Qué pasa si cambio de opinión cuando veo el pronóstico del tiempo?

El texto "Si cambia de opinión, puede reprogramar o cancelar dentro de las 24 horas de forma gratuita" brinda a los lectores la confianza que necesitan para apretar el gatillo ahora y cancelar más tarde si es necesario.

6. Ve al grano

Para los empleados de hoy, el tiempo es escaso. Por lo tanto, un buen correo electrónico de generación de prospectos se escribe como una buena página de destino posterior al clic: de una manera concisa que los prospectos puedan evaluar y seguir adelante. Eso significa:

• Use viñetas para resaltar los beneficios de una oferta. Estos separan los puntos importantes del resto de su texto.
• Palabras y frases importantes en negrita para garantizar que se vean.
• Sea visual pero no se distraiga de la meta. Cualquier imagen que utilice debe ayudar al visitante a evaluar la oferta proporcionando información. En la mayoría de los casos, es mejor mantenerse alejado de las existencias.
• Una clara llamada a la acción que permite a los lectores saber dónde deben hacer clic para obtener más información.

Su objetivo es brindar suficiente información para que las personas se interesen en hacer clic en la página de destino posterior al clic. Esta es demasiada información y no hay suficientes subtítulos, viñetas, etc. para dividir el texto:

Aquí hay un ejemplo más cercano a lo que quieres:

7. Pruebe los anuncios de Gmail

Los anuncios de Gmail ofrecen a los anunciantes algo por lo que la mayoría de las empresas han tenido que trabajar incansablemente con contenido valioso: acceso inmediato a las bandejas de entrada de innumerables personas que usan su servicio de correo electrónico.

Los anuncios aparecen discretamente en la parte superior de sus carpetas de Gmail:

Y cuando se hace clic, se abren para parecerse a un correo electrónico orgánico, con el que el lector puede elegir interactuar, guardar en su bandeja de entrada o reenviar.

Según Google, estas son todas las opciones de orientación que tendrá disponibles:

• Audiencias afines: seleccione entre estas audiencias para llegar a clientes potenciales y darles a conocer su negocio. Por ejemplo, un anunciante de ropa deportiva podría seleccionar temas relevantes como "Fitness" y "Artículos deportivos" o llegar a personas en las audiencias afines "Aficionados a la salud y el fitness" o "Entusiastas del running".
• Palabras clave de la audiencia: elija palabras o frases relevantes para su producto o servicio para que sus anuncios se muestren a los clientes que estén interesados ​​en esos términos.
• Orientación automática : la orientación automática ayuda a optimizar su orientación en Gmail, lo que le permite llegar a las personas a las que de otro modo no llegaría, con aproximadamente el mismo costo por persona, automáticamente.
• Coincidencia de clientes: le permite mostrar anuncios a los clientes en función de los datos sobre esos clientes que comparte con Google.
• Datos demográficos: le permite llegar a personas en la Red de Display que están asociadas con ciertas categorías demográficas, como género, rango de edad o ingresos familiares.
• Audiencias en el mercado: seleccione entre estas audiencias para encontrar clientes que estén en el mercado, lo que significa que están investigando productos y considerando activamente comprar un servicio o producto como el suyo.
• Eventos de la vida: llegue a los clientes en momentos clave de la vida, como una mudanza, un matrimonio o una graduación universitaria.
• Remarketing: también puede llegar a las personas que ya han interactuado con los productos y servicios de su empresa, incluidos los visitantes anteriores de un sitio web, una aplicación móvil, videos o sus propias listas. Las listas de remarketing orientadas a anuncios de Gmail deben tener un mínimo de 100 visitantes o usuarios activos en los últimos 30 días para que se muestren sus anuncios.

Si su base de datos de clientes potenciales es baja y sus esfuerzos de generación de clientes potenciales de marketing por correo electrónico necesitan un impulso rápido, definitivamente vale la pena probar los anuncios de Gmail.

8. Recuerda la “I” en FUGI

Cualquiera con experiencia en ventas reconocerá el acrónimo FUGI, un modelo para guiar el comportamiento durante las oportunidades de venta. Esto es lo que significa:

• Miedo a la pérdida: Nuestros cerebros están programados para evitar pérdidas, por lo que al enmarcar una declaración de ventas, es más poderoso enfatizar las pérdidas potenciales sin el producto que las ganancias potenciales con él. Decir "Nuestro cliente promedio gana $ 200 adicionales por mes" no es tan persuasivo como "No deje pasar los $ 200 adicionales por mes que gana nuestro cliente promedio". Traducido, la primera opción dice "Puede ganar $ 200 adicionales por mes con nosotros", mientras que la segunda dice "Al reclamar esta oferta, tendrá $ 200 adicionales por mes". No tires $200 al mes dejando pasar esto”.
• Urgencia: valoramos más las cosas cuando solo están disponibles por un tiempo limitado.
• Codicia: La gente quiere mucho por poco.
• Indiferencia: si no quieren tu oferta, actúa con indiferencia.

El "yo" es algo que los vendedores de correo electrónico violan sin saberlo todo el tiempo, y mata su credibilidad. Este es el por qué:

Si tienes algo valioso, no necesitas rogar a alguien para que lo compre. Lo comprarán porque es valioso. Entonces, cuando ve una avalancha de correos electrónicos como estos en un lapso de varios días, comienza a pensar: “Parece que están realmente desesperados. Mucha gente debe estar pasando por alto su producto”.

La escasez y la urgencia no tienen poder si las usas todo el tiempo. Es "urgente" hoy, pero tendré otra "última oportunidad" mañana.

La codicia también pierde su poder cuando entra en juego nuestro escepticismo. Si suena demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea. Entonces, o la oferta no es valiosa porque solo se vende por $ 1, o ingresaré la información de mi tarjeta de crédito para una prueba y me inscribiré automáticamente en el servicio si no me doy de baja al final.

Nada por lo que valga la pena enviar tantos correos electrónicos cuesta $ 1 afuera. No finjas que es así. Envíe algunos recordatorios de seguimiento, pero no mate su credibilidad al exagerar.

9. Dirija a los suscriptores a una página de destino posterior al clic

Lograr que sus prospectos confíen en usted lo suficiente como para compartir su información personal o comprar su producto no es una tarea fácil. Y cuando usa las herramientas incorrectas, se vuelve aún más difícil.

Si está perdiendo clientes potenciales, podría deberse a que está dirigiendo a sus clientes potenciales a una página que no está diseñada para la conversión, como su página de inicio o cualquier otra página de su sitio web, por ejemplo.

Estas no son páginas de destino posteriores al clic, a pesar de que los suscriptores "aterrizan" en ellas después de hacer clic en su correo electrónico. Una página de destino posterior al clic es una página independiente (desconectada de la navegación de su sitio web) diseñada específicamente para obligar a un visitante a actuar: registrarse, descargar, comprar, etc.

Estas páginas emplean los principios de uso como coincidencia de mensajes, una relación de conversión de 1: 1, principios psicológicos de persuasión y mucho más para empujar a los visitantes hacia la conversión.

Obtenga más de sus esfuerzos de generación de prospectos por correo electrónico

Lograr que los prospectos abran mensajes de marketing por correo electrónico se ha vuelto cada vez más fácil con el software para segmentar listas y herramientas de prueba A/B para comparar líneas de asunto. Lo que sigue siendo un gran problema es persuadirlos para que hagan clic y conviertan una vez que hayan abierto su correo electrónico. La etapa posterior al clic.

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