Para agencias: cómo diseñar su presentación de ascensor para firmar nuevos clientes

Para las agencias de publicidad y marketing digital, la herramienta más esencial para convertir a extraños en clientes no es una tarjeta de presentación o un portafolio, sino un discurso de ascensor.

Imagínese esto: ve a su cliente ideal en una conferencia o mientras busca prospectos en línea. En cualquier caso, desea convencerlos de que su negocio se beneficiaría de asociarse con usted. Necesita una forma breve y convincente de atraer su interés y, finalmente, cerrar el trato. Un discurso de ascensor convincente inicia la conversación.

¿Qué es un discurso de ascensor?

De las muchas plantillas de discurso de ascensor disponibles, la mayoría se puede dividir en las siguientes partes:

• Que producto o servicio ofreces
• Para quién es tu producto o servicio
• Cómo eres diferente de tus competidores

Cuando se entrega en persona, la duración ideal es de 20 a 30 segundos, o casi tanto como un viaje en ascensor, todo mientras se habla de manera constante y clara.

Estos componentes son un buen punto de partida, pero no son lo único que necesita para una presentación exitosa. A continuación se muestra un discurso de una agencia de SEO que se envió al escritor James Johnson en SERPed, una empresa que vende un conjunto de herramientas de SEO:

Aunque el tono responde a todas las preguntas de "quién, qué, por qué", James no estuvo de acuerdo por varias razones:

• El discurso está demasiado centrado en las necesidades de la agencia (como el precio de sus servicios) y no en las necesidades del cliente potencial.
• Las afirmaciones son demasiado prolijas y no lo suficientemente convincentes para convencer al prospecto.
• La agencia de SEO pierde el tiempo pregonando estar "diseñada para el éxito" y "enfocada en obtener resultados" sin brindar ejemplos de resultados cuantificables que realmente podrían diferenciarla de otras agencias.
• El remitente se basa demasiado en la jerga de la industria y no explica lo que realmente puede lograr el SEO para el negocio del cliente potencial.
• Los errores ortográficos , como "suelto" en lugar de "perder", no logran infundir mucha confianza en que se trata de una agencia de SEO competente y orientada a los detalles.

Para crear un discurso de ascensor que no sea ignorado, comience por desviar el enfoque de venderse a sí mismo directamente. Empatizar con las necesidades de su cliente potencial, respetar su tiempo y hacer que su presentación sea personal son formas efectivas de vender su agencia sin trucos.

A continuación, encontrará un giro en la plantilla de discurso de ascensor tradicional que prioriza a su cliente ideal mientras destaca el valor que brinda. Cada paso está diseñado para llevar su lanzamiento de bueno a excelente. Por último, aprenderá cuándo y cómo presentar su discurso para que nunca caiga en oídos sordos.

Cómo escribir un discurso de ascensor

Algunos consejos para ayudarlo a crear un discurso de ascensor poderoso para su agencia:

1. Abra con un resultado o estadística convincente

En 2013, Microsoft realizó un estudio que calculó la capacidad de atención promedio de los adultos en línea y luego la comparó con datos del año 2000. Concluyeron que el adulto promedio en 2013 tenía una capacidad de atención de ocho segundos, por debajo de los doce segundos en 2000:

Con solo ocho segundos para captar y mantener la atención de alguien, debes abrir con un gancho que no les dé otra opción que escuchar los 22 segundos restantes de tu discurso.

Por ejemplo, "Somos una agencia de marketing de contenido para empresas" es mucho menos poderoso que "Producimos blogs, videos y otro contenido digital que aumenta las ventas para nuestros clientes en un 50 por ciento".

Los ganchos más efectivos abordan los puntos débiles de su prospecto. Como agencia de publicidad o marketing digital, querrá centrarse en cómo su servicio puede aumentar sus resultados.

2. Diferénciate de la competencia

Incluya una propuesta de venta única (USP) para ayudar a su prospecto a hacer distinciones entre usted y todas las demás agencias. Esto no es lo mismo que su nicho, como ser una agencia de marketing para abogados de propiedad intelectual en la costa este. Más bien, se trata de los beneficios que ofrece que otras agencias dentro de su nicho no pueden ofrecer.

Por ejemplo, existen muchas agencias de diseño de servicio completo en Nueva Orleans, pero como se ve en el menú de servicios a continuación, Deep Fried Advertising va un paso más allá al proporcionar estrategias y gestión de marketing digital.

Si, como Deep Fried Advertising, su agencia ofrece servicios adicionales que otras agencias dentro de su nicho no ofrecen, destáquelos en su presentación. Sea creativo al pensar en los productos o las experiencias de servicio al cliente que brinda y que otros no brindan, como el desarrollo de la página de destino posterior al clic de la aplicación móvil o su disposición a viajar para consultas en persona.

3. Elimina la jerga

Si bien los servicios como las pruebas A/B y CRO pueden ser esenciales para su agencia, no asuma que su cliente potencial comprende completamente qué son los "mapas de calor", cómo funcionan o cómo benefician a su negocio:

Confiar demasiado en el lenguaje de la industria puede ser desagradable y hacer que tu audiencia pierda el enfoque.

Por ejemplo, "Hacemos pruebas A/B en las páginas de destino posteriores al clic para optimizar las tasas de conversión" es probable que pierda a alguien mucho más rápido que "Creamos páginas web diseñadas para aumentar las ventas de su producto, luego probamos diferentes versiones de esa página para encontrar cuál genera más ventas”.

Si tiene dificultades para reformular su presentación, solicite la opinión de alguien que represente mejor a su cliente ideal. Comience dando su discurso original, luego ofrezca algunas alternativas sin la jerga. Vea qué versión capta más su interés o desarrolle una nueva versión basada en sus sugerencias.

4. Usa una analogía

Tal vez su servicio o USP es tan único que la jerga reformulada no describe adecuadamente lo que hace. En ese caso, considere usar una analogía que lo explique por usted. Por ejemplo, el CEO de Trello, Michael Pryor, le dijo a CNBC que describiría su producto a otros como "notas adhesivas en una pared".

Por lo tanto, si es una agencia que se especializa en el diseño de páginas de destino posteriores al clic con pruebas A/B, puede pedirle a su cliente potencial que imagine a un trabajador sin fines de lucro que está recaudando fondos en la calle, y es su trabajo probar qué líneas de apertura , palabras clave, incluso los colores de las camisetas convertirán a la mayoría de los transeúntes en donantes.

Esta analogía no solo anima a tu audiencia a usar su imaginación y aumentar su compromiso con tu presentación, sino que también se relaciona con una experiencia que probablemente hayan tenido antes.

5. Termina con una pregunta

No hay nada peor que hacer un lanzamiento y encontrarse con un silencio incómodo. Terminar con una pregunta puede mantener la conversación y aclarar cómo usted y su audiencia pueden trabajar juntos. Sin embargo, no vale cualquier pregunta. En vez de preguntar...

“¿Cómo nos ves trabajando juntos?”

Considere, "¿Qué objetivos de ventas todavía está tratando de alcanzar?"

La primera pregunta asume que el prospecto comprendió completamente cómo puede ayudarlo y está entusiasmado por hacer negocios con usted. Si no están seguros de cómo responder, puede ser incluso más incómodo que no hacer ninguna pregunta.

Mientras tanto, la segunda pregunta es probablemente más fácil e interesante de responder para su audiencia. También le brinda la oportunidad de abordar uno de sus puntos débiles y llenar los vacíos en la comprensión que tienen sobre su valor.

Hacer la pregunta correcta es tan simple como pensar en tu cliente ideal y sus necesidades. Demuestra su dedicación al servicio al cliente y lo posiciona como la solución más reflexiva y calificada para sus necesidades.

Cuándo y cómo hacer un discurso de ascensor

Así que has elaborado tu increíble discurso de ascensor, pero ¿ahora qué? Cuándo y cómo dices algo es tan importante como lo que estás diciendo.

Ejemplo 1

Si su cliente ideal es una empresa establecida sin mucha fluctuación en los fondos, es posible que haya asegurado (o esté luchando por finalizar) su presupuesto para el año mucho antes del 1 de enero.

Programe su propuesta de modo que llegue a su regazo cuando recién comiencen a planificar su presupuesto para el próximo año fiscal. Para algunas empresas, este proceso comienza en agosto, pero puede continuar hasta noviembre o más tarde. Para estar seguro de su ventana, considere comunicarse con alguien en un rol de apoyo que pueda darle una línea de tiempo más definida.

Ejemplo 2

Otro momento para lanzar sería cuando ese negocio acaba de obtener una fuente adicional de financiación. Esto es especialmente cierto en el caso de las nuevas empresas.

En este caso, vale la pena comenzar su investigación con mucha anticipación buscando y vigilando los informes de financiación de empresas emergentes. Si hay una empresa en particular con la que le gustaría trabajar, seguir a sus jugadores clave en las redes sociales es otra forma de ser el primero en saber si llegan a un gran acuerdo o cuándo.

Cuando estés seguro de que tu cliente ideal está preparado financieramente para considerar una oferta, piensa detenidamente cómo te acercarás a él.

Consejos adicionales

Si está hablando en persona con alguien que podría ser un cliente ideal, abra la conversación identificando un interés compartido, preferiblemente uno que no esté relacionado con su negocio. Esto es especialmente cierto si se encuentra en un ambiente informal y no en un evento de networking.

Hablar de un interés compartido puede hacer que tanto usted como la otra persona se sientan cómodos, lo que permite que la conversación progrese de forma natural. Lo más probable es que esto eventualmente abra la discusión para que pueda hacer su propuesta real.

Lanzar a alguien en línea no es tan diferente de hacerlo en persona.

En lugar de saltar inmediatamente a su bandeja de entrada, comience interactuando con ellos en las redes sociales. Deje comentarios en sus publicaciones que no sean estrictamente sobre negocios, luego aproveche esa conexión en un correo electrónico posterior. Este método también puede ayudar a proporcionar una mayor comprensión de sus necesidades comerciales para que pueda adaptar su presentación antes de enviarla.

Entrar en su presentación demasiado rápido puede parecer grosero y reforzar la creencia de un posible cliente potencial de que usted está allí para aumentar sus ganancias y no las de ellos. Ya sea en persona o en línea, demostrar un interés genuino en sus necesidades es el mejor método para iniciar una asociación duradera.

El discurso de ascensor es el primer paso para hacer crecer su agencia

Cuando comienza su presentación con datos relevantes, la adapta para satisfacer las necesidades de un cliente potencial y habla en términos que entienden, se prepara para firmar un nuevo cliente.

Sin embargo, para atraer y retener constantemente a los clientes importantes, también necesitará contar con sistemas que mejoren la experiencia del cliente, optimicen el proceso de facturación y contraten al talento adecuado que lo ayude a lograr los resultados prometidos.

Diseñar estos sistemas puede ser un desafío, especialmente si prefiere pasar más tiempo en su área de especialización (es decir, crear excelentes productos de marketing digital) y menos tiempo probando qué sistemas funcionan y cuáles no.

Afortunadamente, existen muchas estrategias comprobadas para hacer crecer su agencia, desde la adquisición de clientes hasta el envío de la factura y la venta de su próximo producto, utilizadas por agencias experimentadas dentro de la industria.

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