Optimización de conversión de comercio electrónico 101

Parece que nunca ha habido un mejor momento en la historia que ahora para iniciar un negocio. Una tienda de comercio electrónico es una opción ideal para muchos. Una razón es que no necesita una tienda llena de productos para comenzar. Uno puede enviar productos y aún ver una ganancia saludable sin preocuparse en el mundo por administrar inventarios o enviar los productos usted mismo. Pero si bien los gastos generales son más bajos, no siempre es posible que un empresario aproveche al máximo su sitio de comercio electrónico. Ahí es donde entra en juego la Optimización de la tasa de conversión (CRO, por sus siglas en inglés). Es casi como magia.

Fergus Macdonald abrió su primera tienda de comercio electrónico cuando aún era estudiante en la Universidad de Edimburgo para obtener su título en Ciencias Empresariales. Fergus había notado que había una demanda de accesorios de vestir de las tierras altas en eBay, pero en ese momento solo había productos usados ​​disponibles. Al ver una oportunidad, abrió una cuenta con un mayorista local y comenzó a comerciar en eBay en 2004, lo que lo convirtió en uno de los primeros minoristas de ropa de las tierras altas de Escocia en hacerlo.

Fergus ha recorrido un largo camino desde que vendió su primer sporran en eBay. Él y su socia Emma ahora dirigen BuyAKilt.com con siete empleados. Parte del trabajo de Fergus es optimizar el sitio web para aumentar los ingresos. Una forma en que aumentó las conversiones fue probando las insignias de seguridad en su caja. Sus pruebas dieron como resultado un aumento del 31,6 % en los pedidos realizados y un aumento de seis cifras en los ingresos.

¿Buscas mejorar tu propia tienda de comercio electrónico? En esta publicación, cubriré los cambios específicos que puede realizar para obtener la mayor cantidad de ganancias. Vamos a empezar:

¿Qué es un embudo de conversión?

Para mejorar las conversiones necesitas saber y entender qué es un embudo de conversión. En pocas palabras, es el flujo o la dirección que siguen los clientes una vez que llegan a su página de destino. Si un cliente logra pasar por todo el embudo, tiene una conversión. Así es como se ve un embudo de conversión:

Atraer a las personas adecuadas a su embudo de conversión

Este es el primer y más importante paso para que su embudo de conversión sea un éxito. ¿De dónde obtienes tus leads? ¿Vienen de Adwords? ¿Es de la publicidad de Facebook o Twitter? Puede hacer esto revisando sus datos de Google Analytics. ¿Es el tráfico orgánico lo que le envía clientes potenciales? Asegúrese de no exagerar ni dirigirse a un público no deseado.

¿Qué quiero decir con sobreventa?

Digamos que tiene un blog en su sitio de comercio electrónico y está escribiendo muchas publicaciones de blog sobre muebles de madera de arce porque tiene muchas búsquedas mensuales. Naturalmente, obtendrá algo de tráfico de cola larga debido al contenido. Pero el problema es que su tienda no vende muebles de madera de arce. Tus visitantes se sentirán decepcionados y se irán en masa.

Aquí hay otro ejemplo: si su tienda de comercio electrónico vende ropa de mujer de alta gama, ¿tiene sentido enviar tráfico masculino a su sitio a través de anuncios de Facebook? no lo hace Es importante hacer bien su marketing entrante. De lo contrario, gran parte del esfuerzo (y el dinero) simplemente se desperdiciará.

Para despertar el interés de su cliente ideal, necesita imágenes de alta calidad en sus anuncios. Esto debería continuar en su sitio web. Las imágenes del producto deben tener un aspecto profesional para que las personas se interesen en comprar esos productos. También puede usar videos de productos para aumentar las imágenes de productos.

Esto debe ir acompañado de una copia atractiva que describa las características y aspectos del producto. Amazon generalmente opta por descripciones de productos de formato largo. Puedes ver un ejemplo a continuación:

Puede usar algo como Instapage o el creador de páginas de destino de GetResponse para crear páginas de destino de formato largo con toneladas de gráficos y también puede realizar pruebas A/B.

Dado que el diseño es importante para las conversiones de comercio electrónico, donde un cambio menor puede sumar o restar millones, veamos algunas formas de mejorar el diseño. Si su sitio de comercio electrónico ha estado usando un diseño único durante mucho tiempo, entonces es esencial probar nuevas opciones de diseño.

Andrew actualizó el diseño de su sitio Trollingmotors.net de una plantilla a una personalizada. Gastó más de $ 5,000 en eso.

Durante un tiempo, todo salió bien. Pero luego necesitaba hacer algunos cambios básicos en la página de inicio y no tenía idea de cómo lograrlo. Primero, no estaba familiarizado con la plantilla o el diseño de la tienda porque no la había creado. Y segundo, había tantos elementos de diseño de alta tecnología (fondos, texturas, etc.) que no pude incorporar mis cambios limpiamente.

Finalmente, abandonó el diseño personalizado por una plantilla estándar. Como Andrew aprendió, no siempre es necesario realizar un rediseño completo para mejorar su diseño actual. De hecho, es mejor que haga pequeños cambios para ver qué funciona y qué no, algo que pueda rastrear sin un rediseño completo.

Tal vez el color de tu botón CTA (Call to Action) no se destaque. Puede ser que el botón no sea lo suficientemente grande. ¿Qué hay de tu titular? ¿Es visible para los usuarios? ¿Pueden detectar su propuesta de valor desde la distancia y es realmente única? Realice sus cambios de diseño, haga una prueba dividida y vea cuál aumenta sus conversiones.

Uso de Site Search Analytics para mejorar las conversiones de comercio electrónico

El informe de búsqueda del sitio le muestra las páginas en las que los visitantes comienzan a buscar en el sitio. Los visitantes a menudo usan esto cuando no pueden encontrar lo que están buscando. En este ejemplo, 'Navidad' fue el término más buscado en la página de inicio:

Si los clientes buscan productos navideños, el sitio debe diseñar la página de inicio para mostrar más artículos relacionados con la Navidad, posiblemente incluso agregar un tema navideño con cascabeles y renos. En este estudio de caso de IBM, Footsmart pudo mejorar la conversión de búsqueda en el sitio del 26,2 % al 47,6 % en un año, una mejora del 82 %. Cada mes se realizan más de 50.000 búsquedas únicas en el sitio de FootSmart.

Según Osric Powell, lograron estos resultados al monitorear campañas de términos de búsqueda de bajo rendimiento y ajustar los resultados en consecuencia:

El análisis del idioma utilizado por sus visitantes es una de las fuentes de información más potentes y de libre acceso que puede obtener de las herramientas que utiliza para medir el rendimiento de búsqueda del sitio. Además, los resultados de los informes de Site Search son más fáciles de comunicar a los departamentos y gerentes internos para obtener el máximo beneficio general para el negocio.

Amazon utiliza la búsqueda en el sitio para personalizar su sitio web para diferentes clientes. El sitio web no solo es diferente para cada usuario, sino que cambia cada vez que compra. Cada vez que busca algo, el sitio cambia para adaptarse a sus últimas necesidades y ofrece aún más sugerencias con respecto a lo que buscó anteriormente. Lo que me lleva a mi siguiente punto.

Páginas dinámicas

Amy Kennedy de Wine.com se dio cuenta de que a pesar de que trajeron la experiencia de comprar vino en línea, tenían mucho trabajo por hacer. Una parte crucial de la compra de vino es que la gente quiere opiniones antes de comprar.

En la mayoría de las tiendas locales hay un experto presente en el lugar que ayuda con la elección. Como tal, era difícil competir con las tiendas de vinos del vecindario. Un enfoque de corte de galletas para las recomendaciones de productos no iba a ser suficiente aquí. Recomendaron los vinos más vendidos o populares, pero estos no fueron lo suficientemente relevantes. Por lo que iniciaron un proceso de mejora con los siguientes pasos:

Paso 1. Evaluar el sistema actual

Las recomendaciones de productos de Wine.com estaban en el lado derecho de la página de detalles del producto. Las recomendaciones se establecieron manualmente para cada producto en función de:

• Más vendidos
• región vinícola
• tipo de vino
• Precio

Esto tenía varios inconvenientes: las recomendaciones no se personalizaban para cada visitante y dependían demasiado de los éxitos de ventas.

Paso 2. Esbozar nuevo sistema

El equipo trabajó en un nuevo sistema que hacía recomendaciones basadas en más datos

• Datos de los clientes
• Datos del producto

Para obtener datos relevantes, el equipo de Wine.com comenzó a revisar los datos de comportamiento de compra y navegación de los clientes para descubrir tendencias. Luego, cada producto se comparó con otros productos que comúnmente se combinaban en las compras y en la navegación.

Todo el análisis dio a luz un nuevo sistema que les dio a los clientes las siguientes recomendaciones:

• Los clientes que compraron este artículo también compraron
• Productos finalmente comprados por clientes que vieron este artículo
• Los más vendidos en este rango de precios
• Los clientes que buscaron "xxxx" finalmente compraron
• Elementos relacionados con la búsqueda "xxxx"

Wine.com también combinó la información geográfica del comprador con las recomendaciones. Dado que tenían un inventario de productos diferente para diferentes estados, a los clientes solo se les ofrecían aquellos productos que estaban disponibles en su región.

Supervisar las páginas de salida

Las páginas de salida son las páginas donde los visitantes abandonan su sitio. Es más probable que su página de inicio aparezca en la parte superior de la lista de páginas de salida. Las páginas de salida presentan un problema solo cuando se produce una alta tasa de salidas donde no deberían, como la página de contacto o la página del carrito de compras. Si los visitantes se van antes de contactarlo o completar su compra, es hora de intentar mejorar las tasas de conversión y hacer algunas pruebas a/b para estas páginas.

Recopilar ID de correo electrónico

Hay muchas oportunidades para capturar las direcciones de correo electrónico de los visitantes. Si bien puede colocar formularios de suscripción en diferentes lugares, es discutible si las ventanas emergentes se convierten tan bien para todos los sitios de comercio electrónico. Mostrar la ventana emergente a los tipos de visitantes incorrectos puede ser perjudicial para las conversiones (por ejemplo, las personas que ingresan a su sitio desde palabras clave de cola larga están más abajo en el embudo y es menos probable que estén orientadas a códigos promocionales que alguien que hace clic desde un anuncio de banner). ).

Lo más importante con las ventanas emergentes opcionales es el tiempo. En la mayoría de los casos, no muestre una ventana emergente de suscripción inmediatamente después de que el visitante del sitio web llegue al sitio. Se recomienda un retraso de 10 a 15 segundos. Los estudios muestran que si se muestran ventanas emergentes después de 5 segundos, las suscripciones son las más altas. Pensándolo bien, si abres una ventana emergente desde el principio, puede molestar aún más a la gente. Cinco segundos pueden ser el punto óptimo entre parecer agresivo y dar tiempo a las personas para que se familiaricen con el sitio.

Crear urgencia para el producto

Hay varias formas en las que puede crear urgencia.

1. Existencias limitadas

He visto a Amazon emplear efectivamente esta táctica. No es simplemente un truco de marketing. Son honestos al respecto y lo muestran de manera prominente. Puede usar la misma estrategia y mostrar el producto cuando se vaya a agotar. En la mayoría de los casos, si un cliente está interesado, comprará inmediatamente.

2. Ofertas por tiempo limitado

Los descuentos por tiempo limitado, las ofertas únicas, las ofertas durante las vacaciones y los paquetes especiales fomentan más ventas y aumentan las conversiones de manera efectiva. Harás bien al resaltar la cantidad que los clientes ahorrarán.

3. Ofertas especiales de envío

Las ofertas especiales de envío funcionan porque las personas tienen una mayor sensación de aversión a perder que a ganar algo. Funciona así:

En el ejemplo anterior, Rs 499 equivale aproximadamente a $10. Solo para ahorrar en el envío, los clientes pueden comprar varios artículos para alcanzar el umbral. Por lo tanto, si ofrece envío gratuito para montos de pedidos por encima de cierto umbral, puede aumentar sus conversiones.

Mantener un temporizador de cuenta regresiva hasta el límite del tiempo de entrega diario es algo muy inteligente que puede hacer. Por ejemplo, supongamos que el repartidor recoge la mercancía a las 18:00. Lo que debe hacer es informar a los compradores que la hora límite es a las 5:30 p. m. y que todas las compras realizadas después de eso se entregarán al día siguiente. Puede ver cómo el sitio web de The Workplace Depot lo usa para su sitio aquí. También eliminan el temporizador de cuenta regresiva entre las 3:00 p. m. (su hora límite) y las 7:00 a. m. De esta forma no desaniman a los compradores a realizar compras.

Pensamientos concluyentes

No importa qué tipo de tienda de comercio electrónico tengas. En última instancia, las ganancias determinan si tiene éxito y si permanecerá en el negocio. Para hacer eso, debe trabajar en mejorar las conversiones, realizar pruebas A / B continuamente, probar diferentes estrategias, como el envío gratuito, etc. Estos consejos son un comienzo para ayudarlo a mejorar sus conversiones y aumentar las ganancias.

¿Ha tenido éxito al utilizar los Experimentos de Convert Experiences para optimizar su tienda de comercio electrónico? Háganos saber y podemos presentarlo como un caso de estudio en nuestro blog.