[E-commerce Escasez] Consejos para usarlo como estrategia de venta

Imagina la situación.

Ha decidido comprar un producto en línea y, después de comparar algunos modelos, finalmente se decide, pero decide esperar un par de días más para pensarlo.

El típico “por si acaso”.

Y luego, aparece un mensaje:

“Solo quedan 3 artículos en stock”.

Sabes que puede ser una trampa, pero no puedes evitar ese sentimiento de duda que surge. ¿Qué sucede si en realidad solo quedan tres artículos en stock y cuando regresa no queda ninguno?

Así que decides no correr riesgos y comprarlo ese mismo día.

¿Suena familiar?

Esta estrategia se conoce como “escasez” y es utilizada por muchas empresas. Es una técnica de venta bastante antigua que sigue siendo tan efectiva como siempre incluso en los días de compras en línea.

De hecho, si lo usa correctamente, puede ser una herramienta de ventas muy poderosa para usted.

Por eso en este post te contamos:

• ¿Qué es exactamente la escasez?
• 5 formas de implementarlo en tu tienda de comercio electrónico
• Consejos para sacarle el máximo partido

Ningún cliente te volverá a decir “lo pensaré”.

Qué es la escasez y por qué es tan efectiva

La escasez es un desencadenante psicológico: una herramienta que le da a una persona un pequeño empujón para ejecutar una acción en particular (como completar una compra).

Este disparador genera una sensación de urgencia en el usuario al hacerle saber que tiene pocas posibilidades de conseguir un producto (porque está a punto de agotarse, porque el stock es limitado, etc.).

Entonces, ¿por qué este gatillo funciona tan bien?

Porque, a nivel psicológico, cuanto más escaso es algo, más precioso parece.

Como consecuencia, aumenta el miedo a perder ese “algo” (y las ganas de conseguirlo).

Veamos algunos ejemplos.

Si alguna vez ha reservado una habitación de hotel en Booking, sabrá cuánto se destacan en el uso de la escasez para crear una sensación de urgencia.

Mira los resultados que obtenemos si buscamos alojamiento en Londres en agosto.

Según Booking, algunos hoteles solo tienen pocas habitaciones disponibles. Y usan una fuente roja para que no pase desapercibido.

Vemos la misma historia con sitios de comercio electrónico como Amazon:

Justo al lado del botón "Comprar ahora", hay una advertencia de que solo queda un artículo en stock.

¿Cuántos usuarios crees que pospondrán la compra para más adelante?

No muchos.

5 formas de usar la escasez en tu tienda de comercio electrónico

La forma más básica de usar la escasez es decirle a un cliente que un producto está a punto de agotarse, como los ejemplos de Amazon y Booking.

Pero hay muchas otras formas de usar el disparador de escasez para conseguir más ventas en tu tienda online.

Veamos algunos de ellos.

1. Publica ofertas urgentes

La escasez no solo es efectiva con los productos, sino que también puede ser una buena estrategia para aumentar la tasa de conversión de tus ofertas.

Aquí hay tres formas diferentes de aplicarlo.

️ A. Añade una cuenta atrás a tus ofertas

Ya te lo contamos en este post sobre promociones de venta.

Solo necesita agregar una cuenta regresiva en la tarjeta del producto que diga que tiene un precio reducido temporalmente (o ponerlo en un cupón de descuento) para que los usuarios sepan cuánto tiempo les queda para obtenerlo.

Por ejemplo, así lo hacen en Groupon.

En este caso, la sensación de escasez te llega de dos formas diferentes:

1. Con la nota "Tiempo restante limitado"
2. Con el número exacto de personas que han visitado la página ese día

Esto le dice no solo que la oferta es temporal , sino también que podría caducar antes de lo esperado si la mayoría de esas 600 personas la usan antes que usted.

️ B. Descuento para nuevos suscriptores

Esta es una variación del ejemplo anterior.

En este caso, la oferta solo aplica para quienes se suscriban a tu secuencia de autoresponder.

Este tipo de oferta se conoce como "Tripwire" y tiene un objetivo principal claro:

Convierta a un nuevo suscriptor en un cliente lo antes posible utilizando la táctica de la escasez.

Porque, como sabes, cuando los usuarios te compran una vez, es más fácil fidelizarlos y conseguir que vuelvan a comprarte.

️ C. Descuentos por productos complementarios

Imagina que un cliente acaba de comprar una camiseta en tu tienda online.

Al instante, reciben un correo electrónico con un cupón de descuento de 12 horas para comprar unos pantalones que combinan con la camisa.

Esto aumenta las posibilidades de que compren los pantalones (aunque inicialmente no los compraran).

La razón es que no solo les estás ofreciendo un producto complementario al que acaban de comprar, sino que también les estás dando la oportunidad de conseguirlo a un precio más económico durante unas horas.

2. Ediciones limitadas

De vez en cuando, algunas marcas lanzan ediciones limitadas exclusivas de sus productos con un stock muy reducido.

Y si a alguno de sus clientes le encanta esa marca, tenga la seguridad de que no dejará escapar la oportunidad.

Siempre que esto suceda, envía un correo electrónico a tus suscriptores informándoles que se ha lanzado un nuevo producto y que su stock en tu tienda es limitado.

Esto también funciona con productos de temporada.

Starbucks y su café con leche con especias de calabaza (que solo se puede pedir en otoño) es un buen ejemplo de esto.

3. Productos de entrega rápida

Es normal que ciertas tiendas online tengan parte de su catálogo dedicada a productos con un stock muy limitado.

Por ejemplo, ese es el caso de las tiendas outlet, o las que venden productos restaurados de fábrica.

Entonces, ¿cómo puedes usarlo para generar un mayor sentido de urgencia?

Un ejemplo es crear una sección de "Actualizaciones diarias" para promocionar dichos productos.

Entonces, cuando los usuarios encuentren algo de interés en esa página, sabrán que corren el riesgo de perderlo si no lo compran de inmediato (sin necesidad de recordárselo con una cuenta regresiva al lado).

4. Artículos agotados

Algunas tiendas de comercio electrónico ocultan las tarjetas de productos que se han quedado sin existencias si no están pensando en reponerlas pronto.

No obstante, echa un vistazo a lo que hace Amazon en esos casos:

Cuando un producto está agotado, no solo lo mantienen publicitado, sino que también lo usan como una táctica para obtener más ventas.

¿Cómo?

Ofreciendo al usuario la posibilidad de comprarlo por adelantado y recibir una notificación cuando vuelva a estar disponible.

Es una forma sutil (pero extremadamente efectiva) de decirle al cliente: “ Ya lo perdiste una vez; ¿Vas a arriesgarte por segunda vez?

Apuesto a que no muchos se arriesgarán.

5. Envío gratuito sensible al tiempo

El mensaje habitual de “Compre hoy y no pague el envío”.

En estos casos, la diferencia suele ser mínima (unos 5 o 10 € según el peso del producto), pero funciona.

Aquí hay una publicación sobre el poder del envío gratuito y cómo usarlo para aumentar sus ventas.

Consejos para aprovechar al máximo la escasez

Ya has visto las diferentes formas de usar la escasez en tu tienda de comercio electrónico y lo poderosa que puede ser una herramienta de ventas.

Dicho esto, debes tener en cuenta estos consejos si quieres usar este activador correctamente (y evitar que te perjudique).

1. Cumple tus promesas

No intente engañar a sus clientes.

Si dices que solo quedan 100 artículos de un producto determinado o que el envío gratuito solo es gratuito para los primeros 20 compradores, debe ser cierto.

De lo contrario, tus clientes se enterarán tarde o temprano. Y esto será devastador para la imagen de tu marca.

También debe evitar hacer excepciones.

Hablamos, por ejemplo, de aquellos clientes que te contactan para pedirte que les dejes aprovechar una oferta que caducó hace unas horas.

Si acepta, puede obtener una venta adicional, pero habrá perdido toda su credibilidad para la próxima vez que lance una oferta urgente.

2. Notifica a tus clientes a través de diferentes canales

Cuando alguno de tus productos esté en oferta, no te conformes con añadir un aviso en la ficha del producto. Aparte de eso, también puedes:

• Incluye un banner en tu página de inicio.
• Muestra el descuento en el motor de búsqueda interno de tu sitio.
• Envía un boletín a tus suscriptores.

El objetivo aquí es que todos y cada uno de los clientes conozcan la oferta.

3. Explique claramente los beneficios del producto

Nadie comprará nada a menos que tenga una idea de lo útil que puede ser para él, por muy grande que sea la sensación de urgencia que le generes.

E incluso si terminan comprando, el producto puede decepcionarlos y pueden devolverlo.

La mejor manera de evitarlo es asegurarse de optimizar sus fichas de productos antes de lanzar la oferta.

4. Usar con moderación

Esto debe haberte sucedido en algún momento: te suscribes a la lista de correo de una empresa, pero lo único que recibes es un correo electrónico diario tras otro con ofertas relámpago.

¿A qué te dedicas?

Lo más probable es que te sientas tan abrumado que te des de baja.

Si usa la escasez de manera demasiado agresiva, solo creará una experiencia desagradable para el cliente y su tienda de comercio electrónico terminará dando una mala impresión a los usuarios.

¿Listo para aplicar la escasez a su tienda de comercio electrónico?

La táctica de la escasez es una forma muy efectiva de potenciar tus ofertas relámpago y convertir la falta de stock en una herramienta de venta.

Ahora es el momento de implementarlo en su tienda en línea: no permita que los clientes abandonen su sitio sin comprar.