Por qué los precios dinámicos son imprescindibles para los minoristas de comercio electrónico

Imagina que has estado buscando unos pantalones de esquí porque estás planeando una escapada de invierno en diciembre.

Como aún te quedan algunos meses por delante, las guardaste en tu wish list para comprarlas más tarde.

Pero en noviembre vuelves a visitar la tienda para comprarlos y ahora te das cuenta de que en lugar de $40, ahora cuestan $60.

No es solo esa tienda; todos los demás también han aumentado sus precios.

Eso debe haberte pasado a ti, ¿verdad?

Relájate: no estás solo. No es al azar; una estrategia de precios dinámica es responsable de ello.

Una estrategia de precios muy común que debería estar implementando ahora mismo si está ejecutando un comercio electrónico (y si desea mayores ventas y ganancias).

¿Quieres saber cómo implementarlo?

Sigue leyendo para obtener algunos consejos.

¿Qué es el precio dinámico?

Vamos a empezar desde el principio. ¿Qué es el precio dinámico?

En pocas palabras, es una estrategia en la que el precio de un solo producto varía según diferentes factores.

Esto es importante porque a la hora de fijar el precio de sus productos, muchas tiendas online solo tienen en cuenta el margen de beneficio.

Si el proveedor les vende un producto a $30, lo venden a $45 (lo que les da un margen de $15) y ese es el precio que mantienen durante todo el año.

Pero al hacerlo, no están considerando:

• Competidores.
• Oferta y demanda.
• La época del año.
• La tasa de conversión de ciertos productos.

Si tienes todo esto en cuenta, puedes empezar a modificar tu estrategia de precios y por tanto maximizar las ventas.

Verás por qué ahora.

5 formas de aplicar una estrategia de precios dinámicos en el comercio electrónico (con ejemplos)

Repasemos las diferentes formas de aplicar precios dinámicos.

1. Una estrategia basada en el precio de un competidor

Supongamos que vende una computadora portátil a $800; el mismo precio que un competidor.

Pero, en un momento dado, uno de los grandes como Amazon, decide poner a la venta esa laptop por $650.

Si no ha estado siguiendo a sus competidores, es probable que esté perdiendo dinero sin siquiera saberlo. Quienes hayan podido ser sus compradores, no duden ni un segundo y vayan directamente a Amazon a comprar ese portátil en cuanto vean lo más barato que está.

Por eso es importante monitorear a sus competidores y controlar:

• Precios
• Descuentos
• ofertas
• Catálogo de productos

Por ejemplo, eche un vistazo a los resultados que obtenemos cuando buscamos esta computadora portátil específica.

Solo echando un vistazo a los anuncios de Google Shopping (una de las funciones de Google Ads) vemos que los precios no cambian mucho de una tienda a otra. Es probable que se estén “espiando” entre ellos para ajustar sus precios de venta de acuerdo a la estrategia implementada por sus competidores.

Sin embargo, no siempre tiene que “bajar el listón” según los estándares de sus competidores.

2. Precios basados ​​en el valor percibido

Cuando hablamos de vender más que tu competidor, lo primero que viene a la mente es vender productos más baratos.

Y aunque en algunos casos puede ser una buena idea, si te posicionas como la tienda más barata de tu sector, acabará por acabar con tu beneficio.

Una estrategia de precios basada en el valor percibido le permite hacer lo contrario: vender más, incluso a precios más altos.

Primero repasemos algo:

El valor percibido es la cantidad que los clientes estarían dispuestos a pagar por un producto de acuerdo con su percepción del mismo.

Esto significa que puede aumentar el precio de venta de un producto si el cliente percibe que el producto vale la pena.

Entonces, ¿cómo podemos maximizar el valor percibido?

• Con un buen copywriting: mostrando claramente al usuario los beneficios de tu producto. Un buen copywriting puede hacer que el cliente entienda mejor cómo este producto resolverá su necesidad (y por lo tanto lo perciba como más valioso).
• A través de su marca: si posee una marca fuerte, está en una buena posición para establecer un precio más alto. Un claro ejemplo de ello son marcas como Apple, cuyo público fiel está dispuesto a pagar sus precios (aunque sean superiores a los de sus competidores). Aquí tienes una guía para potenciar la imagen de marca de tu comercio electrónico.
• Ofreciendo un mejor servicio: aunque estés vendiendo un producto más caro, el cliente estará dispuesto a pagar más si está seguro de que resolverás sus dudas y le ofrecerás condiciones más favorables que las de tus competidores (una política de devolución flexible , garantizando que el producto llegará en buenas condiciones, etc.). En general, se trata de ofrecer al cliente la mejor experiencia de usuario posible.

Rituales es un buen ejemplo de esto.

Sus productos de belleza y bienestar tienen un precio muy superior a la media del sector. Echa un vistazo a esta vela perfumada por casi $30.

En la ficha del producto destacan los beneficios relajantes del producto: aroma e ingredientes naturales calmantes.

Además, Rituals tiene una marca fuerte que se ha posicionado para vender un estilo de vida de alto standing.

En otras circunstancias, es posible que le haya resultado caro pagar $30 por una vela. Pero sus clientes perciben que lo que están comprando vale ese precio.

3. Estrategia de agrupación de productos

Muy relacionado con el punto anterior.

La paquetización de productos consiste en ofrecer un paquete de productos para aumentar el valor percibido.

El precio del pack suele ser más bajo en comparación con la compra de todos los productos por separado (pero no necesariamente siempre es así).

Un ejemplo de ello pueden ser los packs de productos de belleza que comercializa Yves Rocher.

Este pack incluye un kit de cuidado facial completo: crema de noche, crema de día y contorno de ojos. No solo ofrece el kit a un precio reducido, sino que también agrega un paquete completo "antienvejecimiento", en lugar de que usted decida qué productos comprar.

4. Estrategia basada en el tiempo

Seguramente habrás notado que a medida que pasa el tiempo y se lanzan versiones más nuevas de un determinado producto, las más antiguas se vuelven menos costosas. Esto sucede con los teléfonos móviles, los procesadores de cocina y hasta el calzado deportivo.

También eres consciente de que un bañador no cuesta lo mismo en verano que en invierno, como en el ejemplo de los pantalones de esquí.

Así, una estrategia de fijación de precios basada en el tiempo consiste en modificar los precios de los productos en función de:

• Cuánto tiempo ha estado en el mercado: cuanto más ha estado en el mercado, más barato es. Incluso en las tiendas de ropa, las nuevas colecciones suelen ser más caras. Después de algunos meses, la colección habrá perdido impulso y los precios serán más bajos.
• La época del año (una estación determinada o un día especial): en San Valentín, los arreglos florales suelen ser más caros. También obtienes lo contrario; en ciertos días, los precios son más bajos. Por ejemplo, en el Día del Libro, las bibliotecas suelen ofrecer descuentos para animar a los clientes a comprar.

¿Has anotado los “días especiales” de tu sector?

Te recomendamos que lo hagas y trates de ofrecer ofertas o packs exclusivos en estas fechas para ver cómo reacciona tu audiencia.

5. Estrategia de penetración de mercado

¿Estás añadiendo un nuevo producto a tu catálogo?

Entonces quizás esté interesado en probar la nueva estrategia de penetración de mercado.

La idea es vender este producto a un precio más bajo o de “lanzamiento” para evaluar el interés de sus clientes.

Si ves que está muy demandado, pides más unidades. Con el tiempo, a medida que el producto se vuelva más popular, podrá aumentar su precio de venta.

Otra forma de aplicar esta estrategia es ofrecer el producto a precio reducido solo a un segmento de tu audiencia ; por ejemplo, a sus suscriptores. De esa forma, obtendrás opiniones de los clientes que, como sabes, ayudan a mejorar la conversión.

Algunas empresas incluso ofrecen un descuento a cambio de las reseñas publicadas por los usuarios.

Por ejemplo, la marca de alimentos para animales Hill's Pet ofreció un reembolso de $2 a $5 al comprar una bolsa de su nuevo alimento para perros y gatos (Science Diet) en un esfuerzo por aumentar la popularidad de la marca.

¿Estás aplicando alguna de estas estrategias de precios dinámicos?

Ha visto lo poderosas que pueden ser las estrategias de precios dinámicos.

Tener en cuenta; si los usas en exceso, pueden convertirse en un arma de doble filo. Tarde o temprano, tu usuario se acabará dando cuenta.

Esto no quiere decir “no los uses” sino “hazlo moderadamente”.

Sobre todo, recuerda ofrecer siempre al cliente un servicio de calidad y una buena experiencia de compra.

Eso, combinado con estrategias como la fijación dinámica de precios, será la clave de su éxito.