DTC eCommerce: Por qué Directo al Consumidor es el Futuro

Los consumidores de hoy tienen grandes expectativas en lo que respecta a las marcas con las que interactúan para brindar una experiencia positiva al cliente. Y muchas marcas líderes están respondiendo a esta expectativa llevando su propuesta directamente a los consumidores. Miremos más de cerca.

El mundo minorista está siendo sacudido a medida que los modelos de distribución están cambiando para eludir a los distribuidores y terceros. Cada vez más marcas venden directamente a los consumidores como parte de una nueva estrategia B2C directa que crea una relación más estrecha entre la marca y los consumidores.

Conocidos como 'directo al consumidor' (o DTC), los canales digitales han ayudado a permitir una relación más cercana y directa entre cada marca y sus consumidores, lo que resulta en lo que suele ser una experiencia del cliente más conveniente y positiva.

Los beneficios de adoptar una estrategia DTC son múltiples. Al incorporar un enfoque DTC a su estrategia de marketing y ventas, las marcas pueden diferenciarse mejor a sí mismas y a sus productos dentro del mercado. DTC también permite a las marcas construir una relación mejor y más directa con sus clientes, lo que se traduce en una mayor lealtad.

En este artículo, explicaremos qué es directo al consumidor, profundizaremos en todas las formas en que es beneficioso y cómo su marca puede aprovecharlo para fomentar relaciones más sólidas con sus audiencias objetivo.

¿Qué es el comercio electrónico directo al consumidor (DTC) ?

En el pasado, las marcas que tradicionalmente vendían a los minoristas administraban la comercialización y las ventas de productos a esos consumidores. El consumidor sabía que si iba a una tienda minorista específica, podría comprar productos de marca específicos de ese minorista.

Por ejemplo, si fuera un consumidor que busca un par de zapatillas Nike nuevas o una aspiradora Miele, sabría exactamente qué minorista visitar para comprar estos productos de marca específicos.

Directo al consumidor (DTC) es diferente de este modelo minorista, ya que pasa por alto al minorista, eliminándolo por completo de la ecuación. Con DTC, la marca establece un canal de ventas directamente con el consumidor para comunicar sus mensajes, productos y ofertas directamente con los consumidores, y también realiza ventas directamente. Un ejemplo de esto es cuando un consumidor puede visitar el sitio web oficial de Nike para comprar tenis, en lugar de ir a una tienda minorista como JD Sports para comprarlos.

Con DTC, la marca está vendiendo directamente al consumidor, pero también está impulsando sus propios esfuerzos de marketing hacia los consumidores.

Por qué las marcas se están moviendo hacia DTC

Las marcas se están moviendo cada vez más hacia un modelo DTC, en lugar de vender sus productos de marca a través de minoristas por varias razones:

1. Construir relaciones positivas con los clientes. Debido a que DTC permite que cada marca tenga acceso directo a los consumidores a través de cualquier cantidad de canales, la marca puede construir una mejor relación con sus clientes al conectarse con ellos directamente y ofrecer el tipo de contenido que resuena mejor con sus audiencias.
2. Mejorando la experiencia del cliente. La marca puede controlar todos los aspectos de las interacciones de los consumidores con su marca y sus productos sin que un intermediario (como un minorista) intervenga en ninguna parte del recorrido del cliente. Cultivar las relaciones con los clientes conduce a una mayor lealtad de los clientes, un factor importante para todas las marcas.
3. Optimización de lanzamientos de productos. La mejor manera que tienen las marcas de ponerse frente a los clientes para informarles sobre los lanzamientos de nuevos productos es hablar con ellos directamente. Las marcas tienen una serie de canales que pueden usar para llegar a los clientes, incluso a través de su sitio web, listas de correo electrónico y canales de redes sociales. Al lanzar productos directamente a los clientes, la marca controla los mensajes y puede llegar a los clientes potenciales de una manera más personalizada e informativa.
4. Mejor comprensión de la demografía de los clientes. Sin que el minorista actúe como intermediario, la marca está mejor posicionada para comprender a sus clientes y segmentarlos adecuadamente para comercializarlos mejor. Las marcas también pueden recopilar datos sobre tendencias de compra y demografía, lo que ayuda a la marca a comprender y conectarse con sus clientes.

Por qué Digital ha creado una bendición para DTC

El auge del comercio digital y los canales de medios digitales ha facilitado más que nunca que las marcas participen en estrategias DTC. Las marcas ya no tienen que depender de los minoristas para vender sus productos; ellos mismos pueden llegar a los clientes.

En el pasado, los minoristas eran importantes porque brindaban esa credibilidad y garantía de terceros. También eran un destino donde los consumidores pasaban físicamente su tiempo para ver y comprar artículos.

Sin embargo, en estos días, con lo digital convirtiéndose en la norma, las personas pasan menos tiempo en las tiendas físicas y más tiempo navegando en línea , un cambio de hábito que solo se ha visto incrementado por la pandemia de Covid-19 . Esto significa que las marcas pueden usar sus propios canales digitales, incluido su sitio web y las redes sociales, para llegar directamente a los consumidores con ofertas, descuentos y adelantos de nuevos productos.

Las marcas pueden configurar sus propias campañas de marketing por correo electrónico y campañas de reorientación para lograr que los consumidores visiten su sitio web y realicen compras directamente en lugar de a un minorista. Con más personas comprando en línea que nunca, esta no es una propuesta difícil, ya que está en línea con el comportamiento del consumidor.

Los consumidores prefieren comprar directamente con las marcas

El hecho de que los hábitos de los consumidores estén cambiando para volverse más digitales también se presta a una nueva preferencia en la que los consumidores prefieren comprar directamente con las marcas en lugar de a través de un intermediario minorista.

Con el auge de las compras en línea y las redes sociales, muchas personas ya siguen e interactúan directamente con las marcas en línea. Por lo tanto, comprar directamente con la marca a través de su sitio web o canales sociales no está muy lejos de la interacción que ya está ocurriendo.

Las investigaciones lo confirman y encuentran que más de la mitad (55%) de todos los consumidores dicen que prefieren comprar directamente de las marcas. Las razones de esto son múltiples: muchos consumidores sienten que pueden obtener información más completa sobre los productos que se venden directamente de la marca. Además, los consumidores citan mejores precios y la disponibilidad de una variedad más amplia de productos como razones clave para preferir comprar directamente con una marca en lugar de realizar compras a un minorista.

DTC conduciendo experiencias más personalizadas

Los profesionales del comercio electrónico saben desde hace bastante tiempo que implementar experiencias más personalizadas es clave para adquirir y retener a los clientes de hoy en día. Dado que los consumidores de hoy en día tienen altas expectativas sobre lo que necesitan de las marcas, crear experiencias personalizadas ayuda a que cada cliente se sienta más valorado y permite que la marca brinde recomendaciones y productos más personalizados.

Como marca, ser dueño de sus canales de venta significa que puede segmentar su audiencia y ofrecer contenido adaptado a varios sectores. Los sitios web y los canales de redes sociales de una marca le permiten interactuar directamente con sus consumidores. Las marcas pueden usar estas plataformas para crear contenido personalizado para sus audiencias. Cada interacción puede ser una oportunidad para enviar mensajes y ofertas personalizados, ya sea a través de la web, el correo electrónico o las redes sociales.

Hacer esto ofrece personalización a los clientes, para que sientan que la marca comprende sus necesidades y puede satisfacerlas de manera útil, en lugar de intrusiva y demasiado comercial.

Los beneficios de adoptar un enfoque directo al consumidor

Ofrezca lo que sus clientes quieren

Para conocer una marca y sus productos, los clientes necesitan la información para tomar decisiones de compra bien informadas. Al adoptar un enfoque DTC, las marcas pueden personalizar y adaptar el contenido que brindan a sus clientes.

Desde adelantos detrás de escena de nuevos productos hasta tutoriales de productos y videos simplemente humorísticos que dan una idea de la personalidad de la marca, entregar el contenido correcto a los clientes ayudará a informar a los clientes y a impulsar la lealtad del cliente.

Al proporcionar contenido directamente a los clientes a lo largo de todo el recorrido del cliente, las marcas pueden tener más control sobre la experiencia del cliente en su conjunto, y así construir mejores relaciones con los clientes.

Ser capaz de satisfacer las necesidades de los clientes e interactuar directamente con los clientes es extremadamente valioso para la lealtad, por lo que muchas marcas están aumentando su enfoque en DTC.

Construir relaciones de marca

Como explican muchos psicólogos sociales , vender no se trata solo del producto en sí; se trata de la conexión que el consumidor tiene con la marca y cómo los hace sentir el compromiso con esa marca.

Cuando los clientes sienten afinidad por una marca en particular y sienten que pueden confiar en ella, serán leales a la marca. Esta es la razón por la cual construir relaciones con los clientes es tan crucial para las marcas, particularmente aquellas que participan en el comercio electrónico de DTC.

Debido a que las marcas de DTC son dueñas de la relación con el cliente, pueden usar tácticas bien informadas para crear una experiencia más personalizada para cada cliente. Al controlar su propia narrativa e interacciones con cada cliente, las marcas pueden construir relaciones más sólidas con sus clientes que cuando los clientes compran sus productos a un minorista. Esta es una razón clave por la que DTC es valioso tanto para las marcas como para los clientes.

Mejorar la experiencia del cliente

La experiencia del cliente es uno de los factores más importantes que impulsan las ventas en la actualidad. Con muchas empresas compitiendo para brindar la mejor experiencia posible al cliente, si falta la experiencia con una marca, los consumidores pueden ceder fácilmente su negocio a un competidor.

Las marcas que venden directamente a los consumidores se encuentran en una posición sólida para crear e implementar una excelente experiencia para el cliente. Debido a que no tienen que depender de un minorista para crear la experiencia del cliente en una tienda física, las marcas pueden diseñar su experiencia del cliente exactamente como la imaginan, ya sea en línea o en la tienda física de una marca.

Cuando la marca gestiona directamente la experiencia del cliente (y el recorrido del cliente relacionado), sin que intervenga un minorista externo, la experiencia del cliente puede ser más personalizada, con una estética que se adapte específicamente a la marca. Cuando esta estética se comunica al cliente a través de todos los puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente, hace que se sienta más conectado con la marca. Esto, a su vez, conduce a una mayor lealtad a la marca.

Aumentar los ingresos

Si bien DTC es principalmente una excelente manera de establecer su marca, controlar los mensajes en torno a su marca y cómo se presenta a los consumidores, también puede desempeñar un papel importante en la maximización del potencial de ventas de una marca.

Como se discutió anteriormente, DTC es increíblemente poderoso para construir relaciones, brindar una mejor experiencia al cliente y seleccionar cuidadosamente el recorrido general del cliente. Como sabemos que los clientes leales gastan más , todos estos aspectos positivos de DTC también tienen el doble beneficio de aumentar las ventas.

Las marcas también pueden ser inteligentes con la forma en que aprovechan DTC para impulsar las ventas de formas novedosas. Por ejemplo, los minoristas de ropa como la marca de moda de la calle & Other Stories ofrecen colecciones exclusivas solo en línea en sus tiendas en línea. Esto proporciona un incentivo para que los clientes interactúen y compren directamente con la marca, en lugar de hacerlo a través de un minorista.

La importancia de la recopilación de datos en el comercio electrónico de DTC

Como mencionamos brevemente anteriormente, al emplear un modelo DTC, las marcas pueden comprender mejor a sus clientes, como resultado de las interacciones directas que tienen con ellos.

Cuando se trata de la segmentación de la audiencia, las tendencias de compra y la comprensión general de la base de clientes, los datos que las marcas pueden recopilar de DTC eCommerce brindan una gran cantidad de información.

Al recopilar datos valiosos de cada transacción, incluidas las tendencias de los clientes, los patrones de compra, la demografía y otros conocimientos, las marcas pueden modificar su enfoque de marketing y publicidad para sus clientes. Pueden volverse más personalizados con su enfoque hacia sus clientes y crear contenido que aterrice de manera óptima con aquellos con los que buscan interactuar.

Los datos que provienen de la venta directa a los clientes no tienen paralelo y pueden ayudar a aumentar las ventas de una manera que una marca no podría hacerlo si recurre a un minorista externo.

Pensamientos finales

Con los hábitos de compra de los consumidores evolucionando rápidamente, nunca ha habido un mejor momento para que las marcas consideren invertir en DTC para una nueva era. Ya sea vendiendo directamente a los clientes a través de un mercado o aplicación establecidos, o configurando una oferta de comercio electrónico a través de canales web, la capacidad de una marca para interactuar directamente con sus clientes la ayudará a elevar la percepción de la marca y generar lealtad en mercados nuevos y sin explotar. DTC proporciona la manera perfecta de mejorar su conexión con sus clientes, tanto en línea como fuera de línea.

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