Genere más clientes potenciales con la automatización de marketing (un proceso de 4 pasos)

Todo el mundo tiene hambre de pistas. No importa cuán buenas sean nuestras campañas, nunca estamos satisfechos con la cantidad de clientes potenciales.

Trabaja duro para adquirir clientes potenciales, pero a veces no obtiene los resultados deseados. Otras veces, simplemente te cansas de manejar el millón de tareas manuales involucradas en nutrir a estos clientes potenciales.

Ya sabes lo desafiante que es, pero ¿alguna vez te has preguntado cómo simplificar el proceso? ¿Es realmente posible?

Con una estrategia de automatización de marketing implementada, puede encontrar oro y hacer su vida más fácil al generar y nutrir más clientes potenciales.

La automatización del marketing puede aportar eficiencia a sus esfuerzos de marketing y actividades de generación de leads. Puede usar una herramienta de automatización de marketing para administrar los clientes potenciales entrantes, convertir a los visitantes en compradores y alinear cada actividad con el resultado final.

Tome las siguientes actividades del usuario, por ejemplo:

• Regístrese para una prueba gratuita o un boletín informativo.
• Descargue un lead magnet o informe gratuito.
• Reserve una llamada de consulta gratuita desde su sitio web.
• Únase a un seminario web o haga clic en un enlace en su correo electrónico.

Estas actividades muestran la intención de compra. La automatización de marketing lo ayuda a capturar esta "intención" y automatiza el proceso de interacción y seguimiento con clientes potenciales para convertirlos en clientes de pago.

¿Funciona la automatización de marketing para atraer más clientes potenciales?

Las empresas que utilizan marketing registran un aumento del 451% en el número de leads cualificados.

Generar clientes potenciales con la automatización de marketing

Todas las estrategias de automatización de marketing tienen 4 pasos fundamentales para generar un cliente potencial calificado:

1. Ser encontrado en línea (atraer clientes potenciales).
2. Convierta a los visitantes en clientes potenciales.
3. Nutrir los clientes potenciales entrantes.
4. Cierre las ventas con la ayuda de un equipo de ventas (si tiene un negocio de ventas de alto contacto).

La automatización de marketing ayuda en todas las etapas de convertir visitantes en compradores.

En general, el primer desafío que enfrentan los especialistas en marketing en el mundo en línea abarrotado es atraer personas al embudo. Aquí hay un proceso simple para que comience a atraer clientes potenciales utilizando la automatización de marketing:

Paso 1: Comience a crear una lista

Si aún no ha comenzado con el marketing por correo electrónico, debe comenzar ahora y crear una audiencia por correo electrónico. Puede solicitar a los visitantes del sitio web y a las personas que frecuentan sus blogs que se suscriban a su boletín informativo, como Aherfs.

Otra gran idea para atraer suscriptores de correo electrónico es comenzar un boletín de correo electrónico curado. Si crea una gran cantidad de contenido cada semana, puede prometerles a los visitantes que les enviarán semanalmente a su bandeja de entrada temas y blogs cuidadosamente seleccionados, como Exploding Topics.

Tener una audiencia de correo electrónico es una excelente manera de convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales y, finalmente, en clientes.

Para recopilar suscriptores de correo electrónico, debe utilizar una herramienta de generación de formularios. Encharge admite integraciones con las principales herramientas de creación de formularios, seminarios web y sitios web.

Paso 2: Cree imanes de prospectos

Digamos que tienes un tráfico decente en el sitio web.

Empaquetar su contenido más valioso como imanes de prospectos puede ser una excelente manera de impulsar sus planes de generación de prospectos.

Tenemos varios imanes de prospectos que usamos en el blog de Encharge. Revisa el ejemplo a continuación:

Incluso puede reutilizar sus publicaciones de blog existentes en archivos PDF descargables si no desea invertir inicialmente mucho tiempo.

ConvertKit convierte sus guías en guías e imanes de prospectos descargables para atraer prospectos que puedan suscribirse a su servicio.

Ofrecer contenido valioso como un imán principal te lleva a la puerta. A continuación, puede utilizar los flujos de automatización de marketing para realizar un seguimiento y calificar a los clientes potenciales altamente comprometidos.

Paso 3: escribe un correo electrónico de bienvenida

Independientemente de la forma en que los clientes potenciales ingresen a su embudo, debe incorporarlos con un correo electrónico de bienvenida personalizado. Esta es una excelente oportunidad para iniciar una conversación y entregar el valor que prometió.

Un correo electrónico de bienvenida es su primera impresión y, como en la vida real, las primeras impresiones duran toda la vida.

Mientras prepara este correo electrónico, tenga en cuenta lo siguiente:

• Escriba el correo electrónico de bienvenida en un tono personal y conversacional que genere confianza.
• Mencione el valor que obtendrían al convertirse en parte de su audiencia de correo electrónico.
• Establezca las expectativas correctas sobre la frecuencia con la que interactuaría con ellos en el futuro.

La automatización de marketing puede activar el correo electrónico de bienvenida para los nuevos suscriptores, pero en ningún momento, su correo electrónico no debería sentirse como una respuesta automática.

Las personas que se suscriben a su lista de correo electrónico esperan una respuesta personal y emocional de su parte. No es necesario dedicar mucho tiempo al diseño, pero escriba como si estuviera escribiendo a un amigo.

Si prometiste algo a cambio de su correo electrónico, no olvides entregarlo de inmediato en tu primer correo electrónico.

El correo electrónico de bienvenida anterior que usamos para una de nuestras secuencias de correo electrónico es un ejemplo adecuado de un correo electrónico de bienvenida personal que está escrito para evocar emociones, establecer las expectativas correctas, crear una conexión y hacer que un suscriptor se sienta valorado.

Paso 4: Configure su embudo de automatización

La creación de un flujo de trabajo de automatización de marketing lo ayudaría a convertir los clientes potenciales entrantes en clientes potenciales calificados para marketing.

Todas las herramientas modernas de automatización de marketing tienen flujos automatizados, segmentación de usuarios y funciones de personalización. Puede usar flujos para construir una relación con un cliente potencial, captar su atención y alentarlos a convertir en piloto automático.

Por ejemplo, puede usar el siguiente flujo de trabajo automatizado para convertir un usuario de prueba en un cliente pago:

1. Cree un correo electrónico de bienvenida automatizado que destaque las características principales del producto, videos tutoriales e información de ayuda/soporte
2. 3 días después de la prueba, se puede activar un segundo correo electrónico que verifica cómo les está yendo, si tienen algún problema o si necesitan ayuda.
3. Unos días más tarde, otro correo electrónico puede compartir historias de éxito de sus clientes existentes, estudios de casos y preguntarles si sienten que se están acercando a sus objetivos deseados.
4. Si el cliente de prueba interactúa con el correo electrónico, puede compartir una oferta especial solo 3 días antes del final de la prueba.
5. Si el cliente potencial no interactúa con los correos electrónicos, puede crear una lista separada para volver a interactuar con el cliente potencial con contenido adicional.

Los flujos automatizados de Encharge se pueden configurar de antemano con disparadores relevantes basados ​​en el comportamiento del usuario. Los flujos de trabajo personalizados se pueden activar siempre que:

• Un nuevo visitante se suscribe a tu blog o newsletter.
• Un usuario de prueba hace clic en un enlace dentro de su correo electrónico de marketing.
• Un suscriptor abre su correo electrónico de bienvenida.
• Alguien interactúa con una oferta en su página de destino.

También puede usar el generador de flujos para automatizar la crianza de clientes potenciales, la incorporación de clientes, las actividades de ventas y la reorientación de clientes potenciales no comprometidos con anuncios en las redes sociales.

Puntaje de prospectos para calificación y crianza de prospectos

Si obtiene clientes potenciales entrantes con el flujo de trabajo de automatización de marketing, ¡felicidades! Has superado con éxito el primer desafío.

Pero la batalla no está aún ganada ni a medias.

Pongámonos todos de acuerdo en algo: no todos los clientes potenciales son iguales y no vale la pena dedicarle tiempo.

La automatización del marketing lo ayudaría a "eliminar" a los acechadores de su audiencia y a generar clientes potenciales serios. No quiere que su equipo dedique tiempo a clientes potenciales de baja calidad, ¿verdad?

La puntuación de clientes potenciales le ayudaría a ahorrar mucho tiempo. Ayudaría a su equipo a identificar frutas maduras (MQL) y aumentar los ingresos.

El 68 % de los especialistas en marketing está de acuerdo en que la puntuación de clientes potenciales es uno de los mayores contribuyentes de ingresos en su arsenal.

La puntuación de clientes potenciales es una estrategia poderosa que ayuda a comprender las posibilidades de conversión.

Ayuda a diferenciar entre clientes potenciales "serios" y clientes potenciales y transmite clientes potenciales "listos para la venta" al equipo de ventas. Si un cliente potencial tiene una puntuación de cliente potencial más alta, es más probable que se convierta.

El comportamiento de un usuario determina un aumento o una disminución en la puntuación de clientes potenciales. Aquí hay unos ejemplos:

Uso de la automatización de marketing para la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales le permite calificar cada cliente potencial en función de su comportamiento, acciones, interacciones y actividades.

Una herramienta de automatización de marketing le permite automatizar el proceso de puntuación de clientes potenciales mediante la asignación de pesos a las acciones positivas (y negativas). Por ejemplo, si un suscriptor abre un correo electrónico, la puntuación del cliente potencial aumenta y viceversa.

Con Encharge, todos sus clientes potenciales se pueden calificar automáticamente en función de:

• Páginas del sitio web visitadas
• Número de visitas
• Tasa de apertura de correo electrónico y compromiso
• Clics en enlaces
• lectura de blogs
• Descargas
• Duración de la sesión

Las empresas utilizan puntuaciones de clientes potenciales para establecer si vale la pena dedicar más tiempo a un cliente potencial. Los equipos de ventas pueden convertir prospectos prometedores más rápido con puntajes de prospectos. EverFruitDigital utiliza un método de puntuación de clientes potenciales para nutrir a los clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico y calificar a los clientes potenciales.

Encharge le permite puntuar a los usuarios y encontrar clientes potenciales que se ajusten mejor a su producto o servicio. Con una puntuación de prospectos integrada en el flujo de trabajo general, puede activar la personalización, mover prospectos a través del embudo y calificar prospectos a un ritmo más rápido.

Utilice el siguiente flujo de trabajo para nutrir clientes potenciales con el método de calificación de clientes potenciales:

• Cree criterios de puntuación en los que cada acción aumente o disminuya la puntuación de un cliente potencial.
• Diferenciar entre puntajes y pesos según el valor de las acciones. Visitar la página de precios debería aumentar la puntuación del cliente potencial más que abrir un correo electrónico.
• Segmente a los usuarios en función de las puntuaciones de los clientes potenciales y active campañas personalizadas para mover a los clientes potenciales por el embudo.
• Configure alertas automáticas para el equipo de ventas una vez que la puntuación de un cliente potencial alcance cierto umbral.

Consejo de bonificación: ofrezca extras para medir la intención y calificar a los clientes potenciales más rápido

Con los puntajes de prospectos establecidos, puede filtrar prospectos rápidamente con una simple táctica de compartir una pieza de contenido adicional altamente relevante.

Cuando envía por correo electrónico una pieza inesperada de contenido valioso de forma gratuita (o una oferta), los prospectos lo captarán en un instante. ¿A quién no le gustan los regalos relevantes?

Los prospectos que descargan la oferta (o el contenido) tienen la mayor intención de compra (al menos la mayor parte del tiempo). Estos suscriptores se pueden segmentar en un segmento de "clientes potenciales" y se pueden configurar flujos de trabajo automatizados para activar el proceso de seguimiento y ventas.

Los flujos automatizados dentro de Encharge le permitirían llevar su proceso de calificación de clientes potenciales al siguiente nivel.

Pasar prospectos listos para la venta al equipo de ventas

Este es el momento en el que trae a su equipo de ventas y deja que sus vendedores "hagan lo suyo".

Los prospectos con altos puntajes de prospectos abren el camino a la oportunidad para su equipo de ventas.

La puntuación de clientes potenciales lo ayudará a resolver la queja de "clientes potenciales que no están lo suficientemente calificados". También acortará el ciclo de ventas y garantizará que cada minuto del equipo de ventas se dedique a un cliente potencial digno.

Por ejemplo, la agencia de marketing ZEWS utiliza la puntuación de clientes potenciales para encontrar y segmentar clientes potenciales altamente comprometidos. Los usuarios con una puntuación de clientes potenciales de más de 80 se segmentan en una nueva lista.

Cada vez que un cliente potencial ingresa al segmento, el equipo de ventas/desarrollo comercial recibe una notificación automática de Slack o una notificación por correo electrónico para realizar un seguimiento de estos clientes potenciales.

Encharge le permite crear notificaciones automáticas para el personal de ventas para ayudarlos a realizar un seguimiento rápido y cerrar ventas más rápido.

Tasa de conversión supercargada con perfiles de usuario

La automatización del marketing ofrecerá información sobre cada acción, cada paso y cada giro del recorrido del comprador. Esto asegurará que su equipo de ventas tenga los datos, la información y el contenido correctos para cerrar el trato.

Los perfiles de usuario en Encharge le proporcionarán todo lo que necesita para mantener una conversación fructífera con sus clientes potenciales. Una imagen completa de la interacción y el viaje del usuario facilitaría a su equipo de ventas responder a las aprensiones y convertir un cliente potencial más rápido.

Medición del éxito de la automatización de marketing

La generación de leads es más fácil cuando tienes un compañero de automatización de marketing. Pero incluso Robin necesita supervisión, a veces.

La automatización sin análisis de rendimiento puede ser peligrosa (e incluso un desperdicio). Cualquier estrategia de automatización de marketing tiene éxito cuando los equipos mejoran en:

• Generación líder

• Ventas y conversiones
• Retención de usuarios

Puede controlar el éxito de la automatización mediante el seguimiento de KPI importantes asociados con estas actividades.

KPI para rastrear el éxito de la automatización de marketing:

Reflexiones finales sobre la generación de más clientes potenciales con la automatización del marketing

Enseña a un hombre a pescar y nunca más tendrás que alimentarlo. Usar la automatización de marketing es lo mismo. Si pasa algún tiempo con él, cosechará los beneficios para toda la vida.

Al principio, puede parecer un poco complejo e incluso abrumador. Pero una vez en su lugar, mejoraría sus esfuerzos de generación de prospectos.

Asegúrate de elegir la herramienta de automatización de marketing adecuada, alinea tus objetivos de generación de leads y establece las métricas correctas para seguir tu crecimiento. Si necesitas ayuda con alguno de estos pasos, no dudes en reservar una charla rápida con nosotros.