Dra. Amy Osmond Cook sobre una estrategia de marketing de contenido eficaz para su empresa

Muchas gracias por recibirme, Harshit. Es un placer.

Bueno, muchas gracias. Cuando era joven, crecí en una casa de espectáculos. Mi papá era cantante y viajaba con sus hermanos, y yo crecí en una habitación de hotel hasta que me enfermé. Crecí con los medios de comunicación a mi alrededor. Pude ver al publicista de primera mano. Estaba en programas de televisión cuando tenía tres años. Tuve esta increíble experiencia. Y luego, cuando tenía seis años, mi mamá dijo, te daremos una educación y nos quedaremos en casa. Y entonces fue cuando dejé de viajar. Pero los medios siempre fueron muy interesantes para mí, y estaba absolutamente fascinado con la forma de transmitir el mensaje, cómo transmitir el mensaje correcto en el momento adecuado a las personas adecuadas, utilizando los canales correctos, que es esencialmente el marketing. Y así, a medida que crecí, fui a la universidad, obtuve mi licenciatura en inglés y mi maestría en inglés, y luego obtuve un doctorado en comunicación. Y cada vez que estaba realmente tratando de estudiar esa pregunta, ¿cómo influyes en las personas con mensajes y contenido? Y para mí, esa era una especie de pregunta fundamental.
Así que me casé y luego me divorcié, y luego me casé de nuevo. Y acababa de mudarme a California con mi lindo esposo, y teníamos dos hijos menores de dos años de mi matrimonio anterior. Y mi esposo consiguió un trabajo en Lehman Brothers un mes antes de la quiebra de Lehman Brothers y antes del colapso financiero. Y yo estaba como, oh, no. Estaba tan preocupada porque tenía todos estos niños pequeños y me quedaba en casa con ellos y no había trabajado durante varios años y no sabía qué hacer. Entonces, Jeff y Jeff es mi esposo, y estábamos pensando en lo que podíamos hacer, y obtuvimos una declaración de impuestos de $ 10,000. Y él dijo, está bien, vamos a dividir esto por la mitad, y cada uno tomará $5,000 y veremos quién puede ganar más dinero. Entonces, Jeff puso su dinero en inversiones inmobiliarias, y yo puse mi dinero en marketing de escenarios y, ¿adivinen quién ganó? Se convirtió en esta increíble agencia. Y hemos existido durante doce años y hemos estado creciendo muy rápido durante muchos años y ha sido una oportunidad maravillosa.
fue genial Entonces, uno de mis clientes era Simpler y el director ejecutivo, Ryan, se me acercó un día y me dijo: Amy, necesito un líder de marketing interno. ¿Vendrás a unirte a mí en Simplest y dejarás tu agencia? Y supe de inmediato que era una buena oportunidad. Esto fue hace unos cinco años. Y entonces dije, está bien, estoy adentro. No puedo esperar para aprender y saber cómo es la operación empresarial y cómo servir en marketing en diferentes departamentos. Ha sido como beber de una manguera contra incendios y ha sido absolutamente asombroso. Así que mi esposo y yo todavía somos dueños del marketing escénico y continúa creciendo y lo hace muy, muy bien. Y luego paso mi tiempo en Simplest y sirvo a su CMO.

Así es. Así que entré con Simplest en la Serie A y fue en julio de 2017, y luego Infosys nos adquirió en marzo de 2020. Así que tuve alrededor de tres años allí y luego tuve alrededor de un año y medio, casi dos años. en Infosys. Y ha sido una oportunidad maravillosa para mí hacer eso también, porque entonces, ahora entiendo cómo se comercializa en un negocio masivo y con tantas partes interesadas diferentes. Así que me siento realmente bendecido de haber tenido el viaje que tengo. Y todo comenzó con una inversión de $5,000 en un negocio de marketing.

Realmente depende. Me esfuerzo mucho por no limitarlo por tamaño porque mi pasión es la puesta en marcha. Me encanta trabajar con startups porque hay mucho corazón. La mayoría de las veces, las nuevas empresas se crean para servir a la comunidad de alguna manera, para servir a una industria, para servir, para innovar. Y entonces creo que esos son fascinantes. Pero nuestros clientes más importantes son de nivel empresarial, por lo que tenemos algunos comerciales y algunos empresariales, y también algunas PYMES.

La transición fue fantástica porque pude conseguir cosas de ambos lados. Entonces, muchas veces hay un poco de antagonismo entre una agencia de marketing y el departamento de marketing interno al que sirve. A veces no se entienden, o hablan entre ellos, y la agencia dice, necesito tres días más. Y el equipo interno dice, lo siento, lo lanzaremos mañana. Entonces pude experimentar ambos lados de eso, y pude ver de primera mano lo que es difícil de trabajar con una agencia, lo que es mejor en un equipo interno, lo que no es ideal en un equipo interno. Así que siento que he podido crear algo tan simple que atrae lo mejor de las agencias y lo mejor de un equipo interno. Y esa fue una educación muy interesante para mí.

Bien, gracias por preguntar eso. Somos una agencia de marketing de embudo completo y hacemos marketing tanto digital como tradicional. Entonces, la razón por la que lo hacemos de esa manera, me tomó mucho tiempo construir la empresa porque es mucho más fácil enfocarse e ir a un canal y verás que muchos de ellos harán SEO y sitios web. , pero no haremos contenido porque es difícil hacer mucho. El marketing tiene tal variedad de experiencia necesaria que es muy, muy difícil desarrollar una agencia que sea buena en todo, ¿verdad? Mucha gente dice, bueno, no puedes ser bueno en todo. Y mi respuesta a eso es que si contratas a las personas adecuadas con la experiencia adecuada y le das suficiente tiempo y experiencia, entonces puedes hacerlo, pero tienes que ir despacio. Así que la punta de lanza para mí fue el contenido, porque eso es lo que hago. Soy escritor. Así que fue muy fácil para mí empezar a elegir trabajos en los que podía hacerlo yo mismo. Y luego, cuando crecimos, comencé a agregar canales. Y de repente, las personas que me contrataron para hacer contenido, dijeron, bueno, ¿puedes diseñar esto en una página o puedes ponerlo en un sitio web?
O cosas diferentes por el estilo. Así que agregamos canales a medida que el cliente los solicitaba, y pude contratar personas específicamente para esa experiencia. Por lo tanto, hacemos el marketing de embudo completo, y luego también hemos agregado recientemente servicios internos de ventas y desarrollo comercial, como llamadas en frío y envío de correos electrónicos, y sirviendo como un equipo de concertación de citas, porque hemos tenido bastante éxito al adoptar un enfoque de marketing basado en cuentas. y usar nuestras habilidades de marketing para integrar eso realmente y sincronizarlo para moverlo a una configuración de cita y hacer avanzar a los clientes potenciales.

Pienso en el viaje del cliente. Una vez que un cliente se registra, lo que hago al principio es muchas veces hacer un proyecto gratuito para ellos porque tal vez estén un poco nerviosos, tal vez quieran hacer algo con lo que han trabajado con varias agencias antes. con no muy buenos resultados. Eso me pasa mucho cuando alguien dice, estoy tan nervioso, tuve una mala experiencia trabajando con una agencia. Y entonces diré, está bien, déjame hacer un proyecto para ti y ver qué piensas. Y eso me pone el pie en la puerta, me ayuda a generar confianza, y luego, con el tiempo, seguimos hablando y me enfoco mucho al principio en quiénes son como clientes y quién es su audiencia y lo que están buscando. Porque si realmente podemos construir esa persona inicialmente, incluso antes de estar a bordo, entonces tenemos una muy buena comprensión de quiénes son y qué quieren lograr. Eso es para mí, en el momento en que llegan a la incorporación, ya conocemos bastante bien al cliente.

Bueno, depende del cliente seguro. Pienso en uno que hice el mes pasado en el que necesitaba un correo electrónico creado y diseñado en HubSpot, por lo que fue algo muy fácil para mí, pero pude hacerlo rápidamente para él en aproximadamente una semana antes que el otro. gente que iba por el trabajo. Y así pudimos demostrar lo rápido que podíamos hacer las cosas por él.

Por supuesto. Para el marketing de contenidos, una cosa de la que debes asegurarte es que tienes que recibir el mensaje correcto. Así que hay cuatro partes principales. Tienes que enviar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto con el canal correcto. Esa es la esencia del marketing allí mismo y especialmente del marketing de contenidos. Entonces podrías tener el mejor mensaje, podrías tener algo que resuene tan bien contigo pero no con tu audiencia. O podría tener un gran mensaje que resuene con su audiencia tres días tarde. O podría tener un gran mensaje que resuena con su audiencia en el momento adecuado, pero su audiencia no usa esos canales, por lo que es importante para nosotros seleccionar los canales correctos y tener los cuatro componentes. Entonces, por ejemplo, muchos de nuestros clientes son clientes de atención médica y usuarios de atención médica en Facebook mucho más que en LinkedIn, simplemente lo hacen. Entonces, invertir en Facebook es mejor, pero para ser honesto, los médicos están ocupados y no les gusta mucho mirar sus canales de redes sociales. Por lo tanto, una inversión mínima en Facebook, hacer que otros médicos hablen de usted en los grupos de Facebook y trabajar en canales más directos con un enfoque de programación de citas más profesional generalmente será mejor para ellos.

Eso es algo que no he hecho. Así que eso es algo que voy a tener que investigar.

Esa es una gran pregunta. Así que usamos una variedad de herramientas. Uno de ellos es un libro de jugadas que intenta alinear los objetivos comerciales con el contenido. Uno de ellos es una guía de mensajes central en la que podemos usar estos mensajes para correr la voz entre el público y está muy bien alineado con lo que la empresa quiere decir. Uno de ellos es un calendario de contenido que es importante. Y otra cosa que hacemos que nunca he visto hacer a otra agencia es que trataremos de obtener todo lo que podamos de una pieza de contenido tanto como sea posible. Entonces, por ejemplo, escribiremos como cinco o seis blogs que se acumulan en un libro electrónico. Y lo que eso hace es que le da el valor de SEO de los blogs en la página, pero también le da el valor de la legión del libro electrónico y el contenido premium que puede enviar por correo electrónico. Entonces, al combinar ese contenido de esa manera, solo te da el doble de valor.

Hacemos. Medimos por, medimos por clientes potenciales y medimos por tráfico al sitio web. Medimos por tráfico orgánico y luego también medimos solo por canales. Sí, diría que el tráfico del canal, el tráfico orgánico y los clientes potenciales generados serían los mejores.

Por supuesto. Tenemos un par de otros clientes que han realizado estudios de casos públicos para nosotros de los que podemos hablar de inmediato. Uno de ellos es Generations Healthcare, una organización muy grande en el sur de California que atiende a la comunidad de cuidado de personas mayores. Y hemos reunido todos estos centros de enfermería especializada dispares y les hemos dado una estructura para ayudarlos con todos los materiales de su sitio web en sus folletos. Y hemos hecho que todo sea consistente, y básicamente hemos integrado la marca. Entonces, si bien todas estas instalaciones son independientes, tienen una marca realmente agradable.
Por lo tanto, les permite hacer crecer su marca mucho más rápido. También hemos tenido una gran experiencia trabajando con Advanced Management Company, también aquí en California. Tienen edificios de apartamentos para unas 40 personas, 40 ubicaciones diferentes y, de hecho, ¿sabes qué? Ahora tienen hasta 55. Así que les brindamos servicios en el SEO y la Web, y hacemos algunos anuncios de Google para ellos y básicamente los ayudamos a aumentar su censo y su ocupación. Entonces, en enfermería especializada, lo llama censo, y en edificios de apartamentos, lo llama ocupación. Pero su ocupación, tienen una meta del 96 % y están en el 98 %. Así que hemos sido muy buenos en eso.

Hace unos cuatro años. Así que la mayoría de nuestros clientes son clientes de larga data. Tenemos muy poca rotación. Y una de las razones de esto es que una de las cosas que realmente molestan de muchas agencias es que te dan un anticipo y es una tarifa fija, y no te dicen lo que obtienes de ello. Y es muy difícil para muchas empresas. Y vi eso en el interior, justo donde he contratado agencias antes, en el más simple, y están como, ¿qué obtengo por esto? ¿Derecha?
Tendrán como una tarifa de administración de servicio de $ 5,000, y no los veo dando servicio a nada. Entonces, lo que hicimos en cambio fue que decidimos tratar de convertirnos lo más posible en un empleado interno. Entonces, en lugar de intentar competir con las agencias, comenzamos a competir con los empleados. Así que redujimos nuestra tasa de agencia a 75 a 100. Y la nuestra es la misma que la de un empleado, y luego incorporamos cuando les entregamos una factura, cada hora se asigna para que la empresa sepa que está obteniendo un 100 % de utilización. y un equipo completo en lugar de un empleado por el precio de un empleado. Así que es un sistema bastante asombroso, y no mucha gente quiere dejar eso.

Gracias. Bueno, ya sabes, no puedes hacerlo sin un equipo increíble, así que me siento muy bendecido de tener tanta gente excelente trabajando en Stage. Es realmente fenomenal ver el nivel de experiencia y compromiso que hay.

Sí, eso creo. Creo que cuando tienes una gran cultura y tienes, de nuevo, la combinación adecuada para las personas adecuadas. Entonces, para nosotros, siempre hemos sido un entorno distribuido remoto. He contratado a muchas mujeres como yo que querían flexibilidad para criar hijos. Pero son tan buenos, son tan inteligentes y quieren poder usar eso como una salida con más flexibilidad. Y así construimos nuestro negocio sobre la flexibilidad, la calidad, la determinación y la amabilidad. Esos son nuestros valores fundamentales. Por eso, contratamos personas realmente amables, trabajadoras y maravillosas que necesitan flexibilidad. Eso es lo que contratamos. Y les funciona muy bien. Así que contratamos y no importa de dónde vengan. Algunos de nuestros mejores desarrolladores web viven en Guatemala. Algunos de nuestros mejores diseñadores viven en la India. Algunas de nuestras mejores personas de Legion y SEO viven en Filipinas. Realmente no importa dónde vivas porque tenemos esta increíble oportunidad de Internet, ya sabes, para estar todos juntos. Así que es una compañía maravillosa. Estoy muy orgulloso de poder ser parte de esto.

Ah, sí, lo tengo. Una muy buena historia de terror. Así que cuando empezamos, fue mi primer proyecto. Y era un libro, e hicimos el libro. Había sido editor de libros académicos en un trabajo anterior de tiempo completo, por lo que sabía cómo diseñar libros. Hice un gran trabajo, pero teníamos como miles de pedidos pendientes. Y los libros venían de una imprenta que había usado en China. Y nunca antes había usado este grupo, y obtuve un excelente precio. Los libros llegaron a tiempo, pero usaron el pegamento equivocado. Cuando abrí los libros, los libros simplemente se desmoronaron. Fue mi primer proyecto. Y recuerdo que me senté en la cama y lloré. Y yo estaba como, Mi tiempo ha terminado antes de que haya comenzado. ¿Quién quiere estos libros? Y entonces no teníamos dinero en el pasado, ¿verdad? Había puesto una gran parte de lo que teníamos en la producción de estos libros, y todos se habían derrumbado. Pero fue una experiencia de aprendizaje tan buena para mí porque, en primer lugar, me hizo darme cuenta de que la calidad no es la misma en todas partes, ¿verdad?
Había muchas imprentas en China que eran fantásticas, pero esta en particular usó el pegamento equivocado. Así que aprendí a ser más cuidadoso en la forma en que obtengo y asumo riesgos. Aprendí a obtener muestras de antemano. Aprendí a usar productos conocidos. Aprendí a usar intermediarios. Aprendí eso, ya sabes, a usar empresas de fabricación que otras personas habían usado antes. Y luego también aprendí cómo ser honesto y reemplazar los libros si estaban rotos y recibir el golpe si era necesario, para entregar la más alta calidad para el cliente. Así que ese fue un primer proyecto muy, muy bueno que fracasé.

Estoy listo. Estoy listo.

Para mi yo más joven, diría que aprenda todo lo que pueda. No te preocupes por hacer preguntas tontas.

Soy más productivo por la noche cuando no estoy en reuniones. Hago mucho de mi trabajo por la noche.

Lo que más me asusta es que un cliente se vaya y yo tenga que despedir a alguien por eso.

Sus sonrisas.

Oh, soy el más feliz en este momento. Estoy más feliz que nunca.

Bueno, realmente aprecio esta oportunidad. Fue maravilloso conectar contigo Harshit y los pensamientos finales para los espectadores es que no importa quién eres y no importa dónde vives. No importa de qué nivel socioeconómico vengas. Si tiene la voluntad y la ética de trabajo, encontrará la manera de tener éxito y perseguir sus sueños empresariales. Y lo sé a ciencia cierta. Lo sé por experiencia personal.

Muchas gracias.