Por qué centrarse al 100 % en Amazon es la estrategia adecuada

Amazon no es honesto todo el tiempo, al igual que los vendedores. Los vendedores a menudo rompen los principios e incluso sabotean a sus rivales para que los echen del lugar. El espectro de la suspensión está siempre vigente. El propio Amazon está pensado para lanzar nuevos productos de marca propia en categorías dominadas por vendedores externos y aplastar rápidamente sus ventas. Es una empresa frágil.

En este contexto, siete nuevas empresas han recaudado una gran cantidad de decenas de millones de dólares para comprar empresas de Amazon FBA. Estas empresas de "roll-up" no están buscando productos innovadores que puedan convertirse en nombres familiares. Ni siquiera están aumentando a otros mercados o plataformas de comercio electrónico. Simplemente están haciendo más de lo mismo: vender en Amazon.

Entonces, ¿qué está pasando aquí y qué podemos aprender de ello?

Arremangarse para vender en Amazon

Esta semana, SellerX convirtió a la última empresa en incorporarse a las filas de los expertos en roll-up del mercado de Amazon, recaudando $ 118 millones en fondos. Los comerciantes de este equipo con sede en Berlín incluyen cuatro corporaciones de capital empresarial y una formidable lista de veteranos del comercio electrónico.

El método de SellerX es construir una cartera de marcas que venden en Amazon, en áreas como familia, mascotas, artículos para el jardín y maravillas. Está buscando vendedores de Amazon a los que les esté yendo bien, pero que luchan por crecer más sin ayuda al aire libre. SellerX tiene como objetivo completar las adquisiciones en solo unas pocas semanas, luego usar su "salsa secreta" empresarial para desarrollar cada modelo a un nivel completamente nuevo.

El modelo empresarial "roll-up" de Amazon FBA ha despegado, con otras nuevas empresas recaudando decenas de millones de dólares en las últimas semanas, y muchas otras ya activas. A continuación se enumeran algunos de los nombres más importantes:

• Boost Commerce recaudó $ 87 millones en septiembre y ya cuenta con seis marcas principalmente en el sector de la salud y la atención privada.
• GOJA ha recaudado $ 30 millones hasta el momento y tiene fabricantes que venden equipo fotográfico, paños de limpieza, aceites de aromaterapia, parasoles para automóviles, medidores de tensión de neumáticos y más.
• Heroes, con sede principalmente en el Reino Unido, recaudó $ 65 millones a principios de este mes para acumular vendedores de Logística de Amazon en niños, mascotas, casa y jardín, bricolaje, actividades deportivas y clases al aire libre.
• Heyday recaudó $175 millones, también este mes, con el respaldo de corporaciones de capital empresarial y ejecutivos de Amazon, eBay, PayPal y Magento. Ha adquirido y lanzado una serie de fabricantes desde su fundación en agosto.
• Perch tiene más de una docena de marcas de Logística de Amazon, que abarcan utensilios de cocina, cuidado de la piel, herramientas para automóviles, equipo de trenes y clases de salud. Recaudaron $ 123,5 millones en octubre.
• Thrasio ha existido durante dos años y su ronda final de financiación recaudó $ 260 millones. Afirma ser uno de los 25 mejores vendedores en Amazon, habiendo adquirido más de 50 compañías en categorías como artículos para niños, artesanías, artículos de salud y más.

OK, puede que estés considerando, “¿Y qué? Un grupo de empresas se han subido al carro y han conseguido que los capitalistas de riesgo les arrojen dinero en efectivo. ¿Qué tiene eso que ver con la diversificación?

Es una gran pregunta.

Mira lo que se pega

Miremos mejor. Estas empresas están comprando productos y productos ofrecidos en el mercado de Amazon y gestionados a través de Logística de Amazon. Algunos de los productos tienen un diseño progresivo, pero muchos son fabricantes sencillos de etiquetas personales.

Los ejemplos incluyen popotes de silicona, paragüeros, instrumentos para automóviles y bandas de resistencia al ejercicio, muchos de los cuales tienen docenas de competidores con productos casi similares. En realidad, no son tan particulares, en general.

Sin embargo, algo que tienen en común es su punto de apoyo en el mercado de Amazon. Tienen clasificaciones de búsqueda sólidas, opiniones constructivas, listados de productos que convierten, un gran historial de ventas, etc. Ese es el valor real aquí. Se trata menos de los productos y más de su presencia en Amazon y el éxito que conlleva.

¿De dónde vinieron estas marcas en primer lugar? Bueno, miles de empresas de Amazon FBA se han lanzado en los últimos tiempos, generalmente por una persona que trabaja sola. La mayoría de ellos fracasó, sin embargo, esa es simplemente la naturaleza de la empresa.

En conjunto, se ha arrojado mucho barro a la pared para ver qué se pega. Es una técnica horrible para un solo grupo, sin embargo, es una suposición mucho mejor si puede pararse al margen y ver a miles de personas diferentes hacerlo, y luego decidir entre los ganadores.

Eso es lo que están haciendo las firmas de roll-up. Compran los fabricantes que atraparon, por lo general de propietarios-gerentes exhaustos que se sienten aliviados de que simplemente se marcharán. Con mayores activos, mayor experiencia empresarial y un sistema para vender en Amazon, las marcas pueden crecer significativamente.

No quieren ni necesitan diversificarse. No se trata de tomar marcas progresivas de Amazon y ponerlas en las tiendas, o en todos los canales de ventas en línea posibles. Es mucho más productivo tomar ese punto de apoyo actual de Amazon y usarlo para escalar aún más.

Un artículo reciente de Forbes analizó lo que significa aplicar y explicó cómo Thrasio hizo crecer a cuatro de sus marcas adquiridas. En resumen, mejoraron el empaque del producto, se asociaron con personas influyentes, reconocieron nuevas frases clave y minimizaron los costos de envío. Las ventas brutas crecieron hasta un 800%. Simplemente con buen sentido empresarial, mayor publicidad y marketing y mejores prácticas de marketing de Amazon.

Es hora de ir con todo adentro

¿Qué implica esto para usted, como proveedor de Amazon? Por un lado, es probable que tenga un producto rentable, lo que significa que hay al menos siete empresas en el mercado que podrían estar interesadas en comprar por usted.

Alternativamente, muestra que puede haber mucho más potencial para que puedas crecer en Amazon. Es el lugar donde su producto ya está establecido, y eso cuenta mucho. Incluir diferentes canales puede ser tentador, sin embargo, la promoción multicanal es un dolor de cabeza administrativo y técnico. Incluso si lo descubre, es probable que los ingresos adicionales no sean más que un complemento incremental para sus ventas brutas de Amazon.

¿Por qué diversificar cuando hay mucho más que puede obtener al promocionar en Amazon? Llegar más alto en lo que ya estás haciendo. Dedique tiempo a estudiar sobre publicidad, marketing y empresa. Descubra nuevos conceptos investigando productos que no sean rivales directos. Pruebe un nuevo programa de software o pague por asistencia al aire libre. Hable con otros vendedores y descubra una forma de ver su negocio en línea con ojos modernos.

Tenga en cuenta que es más fácil para las firmas de roll-up observar a diferentes vendedores que tiran lodo en la pared y compran a los fabricantes que se quedan, que crear nuevos desde cero. Para un proveedor de Amazon, agregar más canales de ventas (eBay, Walmart, Shopify) es solo otra forma de arrojar barro en la pared. Use lo que sabe y opte por Amazon en su lugar.