¿Funciona realmente la subcontratación como parte del proceso de ventas?

¿Cree que la subcontratación es la manera perfecta de hacer que su generación de clientes potenciales o sus ventas estén al rojo vivo? Sostener. Antes de saltar y comenzar a empeñar partes de su proceso de ventas, hay una serie de cosas que debe considerar, como averiguar cómo encaja la subcontratación en su estrategia de ventas, qué función de ventas subcontratar o cómo encontrar el socio de subcontratación perfecto para su negocio. necesidades. Pero no se preocupe, tenemos información privilegiada sobre la subcontratación de ventas.

Prepárate para la historia de dos aspirantes a magnates de los perritos calientes y el paso en falso de la subcontratación que derrumbó su floreciente imperio.

Mientras crecía, mi pareja y su hermano se dieron cuenta de que los niños que estaban solos en casa después de la escuela tenían hambre. No siempre había bocadillos disponibles. A algunos niños ni siquiera se les permitía usar el microondas, y mucho menos acercarse a la estufa sin supervisión.

Los hermanos jóvenes decidieron resolver el problema local de los niños hambrientos con la venta de perritos calientes de puerta en puerta. Mi futuro esposo y su hermano calentaban los hot dogs en casa y los vendían a los niños del vecindario. Gastarían las ganancias en caramelos de un centavo.

Entonces, los hermanos se dieron cuenta de que podían ganar dinero con caramelos Y pasar más tiempo jugando videojuegos si subcontrataban la parte más tediosa: la venta. En lugar de recorrer el vecindario ellos mismos, los empresarios reclutaron a un amigo más joven como su representante de ventas .

Al principio, los hermanos prácticamente nadaban en dulces, a pesar de pasar casi todo el tiempo jugando videojuegos. Es decir, hasta que la madre del vendedor se enteró y se vio obligado a renunciar. Sin un vendedor, la floreciente empresa de hot dogs quebró poco después.

La moraleja de la historia es que es posible que usted también se haya preguntado si la subcontratación de partes de su proceso de ventas podría darle una ventaja a su operación de ventas sin tener que contratar internamente. Pero la respuesta no es en blanco y negro. Las asociaciones de ventas pueden ser una excelente manera de aumentar su esfuerzo de ventas sin el compromiso o el costo de contratar profesionales de ventas de tiempo completo, pero no es una solución única para todos.

La subcontratación de ventas le permite "pasar por alto" las actividades que considera que consumen mucho tiempo o son abrumadoras y dejar que otra persona las maneje. Entonces usted y su equipo de ventas interno tendrán más tiempo para cosas como cerrar tratos y administrar sus propias actividades diarias.

Pero, para ser sincero, hay preguntas que deberá responder antes de poder decidir si la subcontratación de ventas es adecuada para su equipo de ventas , su proceso y, por supuesto, su resultado final. Después de todo, usted no quiere subcontratar las actividades de ventas sin premeditación y terminar derribando todos sus sueños alimentados con dulces.

Entonces, entremos.

¿Qué es la subcontratación?

La subcontratación es el proceso de obtener bienes y servicios de un proveedor externo. Básicamente, se trata de transferir una actividad a una fuente externa, en lugar de que esa actividad la complete una interna.

El término "subcontratación" a menudo conlleva cierta negatividad, que generalmente proviene del estereotipo generalizado de que todas las empresas subcontratan a proveedores extranjeros que les quitan puestos de trabajo a los trabajadores locales, brindan un servicio deficiente y agregan complicaciones innecesarias. Pero eso no siempre es cierto.

¿Qué es la externalización de ventas?

La subcontratación de ventas es el proceso de contratar a una parte externa para que asuma tareas específicas relacionadas con su ciclo de ventas. A menudo, las empresas lo utilizan para aumentar su volumen de ventas sin contratar o agregar recursos internos a su equipo de ventas.

¿Cómo funciona la externalización de ventas?

Las empresas pueden externalizar toda su fuerza de ventas o parte de ella. Por ejemplo, una empresa puede optar por subcontratar los aspectos de ventas o servicio al cliente de una línea o segmento de productos en particular. Algunas, particularmente las nuevas empresas, subcontratan todas sus ventas como estrategia de entrada al mercado para comenzar a atraer clientes potenciales lo más rápido posible.

Para hacer esto, la empresa se asocia con una empresa externa de terceros para realizar una función de ventas específica. Debido a esto, la subcontratación de ventas a veces se denomina "alquiler de un representante".

El proveedor de subcontratación (o representante de ventas) generalmente recibe una compensación en función de los resultados que produce, ya sea la cantidad de ventas cerradas, los ingresos por ventas generados, la cantidad de clientes potenciales calificados generados u otra métrica acordada.

¿Por qué las empresas subcontratan?

Las empresas optan por subcontratar actividades por múltiples razones , pero la mayoría de las razones se centran en reducir los costos y los recursos necesarios, mejorar el enfoque y acelerar el crecimiento.

Aquí hay un vistazo rápido a algunas de las razones más citadas para elegir subcontratar:

Pros y contras de la subcontratación de ventas

Sin embargo, la subcontratación de ventas no es la opción ideal para todas las empresas. Algunos directores ejecutivos, incluido Kyle Racki aquí en Proposify , no estarían de acuerdo con la subcontratación de ventas desde el principio, sugiriendo en cambio que las nuevas empresas confían en sus fundadores para que actúen como expertos en ventas hasta que el flujo de efectivo les permita comenzar a construir un equipo de ventas interno .

La subcontratación de parte (o la totalidad) de su proceso de ventas requiere una gestión de relaciones entre el equipo de contratación y el proveedor de subcontratación para asegurarse de que el comprador no se dé cuenta de que el representante de ventas con el que está trabajando no es un vendedor interno. Estos son algunos de los principales pros y contras de la subcontratación de ventas:

ventajas

• La subcontratación de ventas puede aumentar los ingresos sin aumentar los costos generales proporcionalmente.

• Puede ser una buena opción si su equipo de ventas opera en un mercado volátil o cambiante y no desea contratar y despedir representantes de ventas a medida que las cosas cambian.

• Por lo general, no está obligado a pagar un salario base a los representantes de ventas subcontratados, ya que la compensación a menudo se basa en los resultados o el rendimiento de las ventas.

Contras

• Existe un riesgo para la reputación con la subcontratación de ventas, ya que un tercero se encargará de las relaciones con sus clientes.

• Necesitará dedicar tiempo a construir una relación con el proveedor de subcontratación (y el equipo de ventas subcontratado) y administrar el contrato para asegurarse de obtener la calidad y los resultados que espera.

• Podría haber más costos iniciales y/o únicos en comparación con la contratación interna, ya que el salario, las comisiones y otros costos de contratación se pueden distribuir a lo largo del tiempo.

  

Pros y contras de externalizar la generación de leads

La prospección, el alcance en frío, el marketing y la publicidad pueden ser un desafío y llevar mucho tiempo hacerlo internamente. Estas actividades de generación de prospectos requieren mucha investigación, creación de contenido, tecnología y otras herramientas, lo que significa que también necesitan muchos recursos.

La generación de prospectos también puede ser una situación de 'festín o hambruna', especialmente cuando una empresa aumenta sus esfuerzos de marketing, sube de categoría, ingresa a un nuevo mercado o cambia sus mercados objetivo. La generación inconsistente de prospectos causa estragos en las cuotas de ventas.

ventajas

• La externalización de la generación de prospectos reduce o elimina el tiempo de aceleración que se necesita para que los representantes de desarrollo de negocios o los representantes de desarrollo de ventas se comuniquen.

• La mayoría de los representantes de ventas salientes contratados internamente tienden a tener menos experiencia y, por lo tanto, son menos eficientes en la captura de clientes potenciales de calidad. Un equipo de ventas subcontratado experimentado puede ser más productivo.

• Con la prospección fuera de sus platos, su equipo de ventas interno puede concentrarse en negociar y cerrar con prospectos existentes.

Contras

• Puede ser difícil encontrar una empresa de externalización de generación de leads que se adapte a sus necesidades y que realmente se preocupe por el éxito de su equipo de ventas.

• Si ha confiado en los clientes potenciales entrantes, es posible que tenga puntos ciegos que deba corregir antes de poder subcontratar una campaña saliente exitosa. Por ejemplo, es posible que no haya escuchado todas las objeciones que puede generar el alcance en frío . Es posible que deba profundizar en la investigación del mercado y de la personalidad del comprador antes de poder subcontratar con éxito su generación de prospectos.

• La base de conocimiento y los procesos en torno a sus actividades de generación de prospectos vivirían fuera de su departamento y empresa, lo que podría complicar las cosas si decide incorporarlo internamente más adelante.

¿La subcontratación de ventas es adecuada para usted?

Ahora que hemos hablado sobre cómo otras empresas subcontratan las ventas, es hora de analizar su propio proceso de ventas y determinar si la subcontratación de ventas es una buena opción para usted. Aquí hay algunas cosas para considerar:

¿Tienes actualmente lo que necesitas para lograr tus objetivos?

Su equipo de ventas tendrá métricas, objetivos y cuotas que alcanzar. Si no tiene los recursos que necesita para alcanzar sus objetivos y no hay forma de incorporarlos internamente, la subcontratación de ventas puede ser una forma eficiente de lograrlo.

¿Está dispuesto a ceder alguna medida de control?

Hay un impulso comprensible de mantener todas las funciones de ventas internas y bajo su supervisión directa. Puede ser difícil confiar en que otros hagan el trabajo. A diferencia de un enfoque interno, no podrá analizar todos los detalles con su equipo de ventas subcontratado.

Pero como gerente de ventas, muchos de sus resultados están fuera de sus manos de todos modos, ¿verdad? A menos que esté realizando una microgestión, no estará involucrado con todas las actividades que realizan sus representantes de ventas internas.

¿Cuál es el valor de su contrato anual (ACV)?

Si es bajo, es posible que no genere suficientes ingresos por ventas para justificar que un generador de prospectos externo traiga esos "peces más pequeños" para que los cierre, por ejemplo. Lo mismo ocurre con los ciclos de ventas supercortos y las ventas no dirigidas a personas (es decir, de todos modos le estás vendiendo a todos, por lo que la generación de prospectos subcontratada podría no ser de ayuda).

¿Qué efecto tendrá la subcontratación de ventas en la cultura de su empresa?

La idea de descargar parte de su ciclo de ventas a un tercero suena prometedor en teoría, pero podría ser diferente en la realidad. Los empleados existentes pueden sentir que están siendo reemplazados, que están haciendo un mal trabajo o que su puesto será el próximo en ser subcontratado. También podría causar confusión sobre quién es responsable de qué tareas y resultados si no se comunica correctamente desde el principio.

6 preguntas que debe hacerse al considerar trabajar con una empresa de subcontratación de ventas

Si decide que externalizar parte o la totalidad de su proceso de ventas es adecuado para su empresa, encontrar proveedores acreditados para asociaciones de ventas es el mayor factor de éxito. Estas son las preguntas que debe hacer cuando examine a un posible socio de subcontratación:

¿Cuál es su historial?

¿Cómo es el historial de experiencia del proveedor? ¿Con quién más han trabajado y qué tipo de resultados han creado para ellos? ¿Es un trabajo de calidad?

Al igual que usaría la prueba social para venderle a un prospecto su oferta, pregúntele a su posible socio de subcontratación si tiene estudios de casos, testimonios u otros materiales que demuestren su capacidad para ejecutar cualquier función de ventas que esté buscando subcontratar.

¿Cómo dotan de personal y entrenan a su equipo?

¿El equipo subcontratado es interno o la empresa, a su vez, subcontratará para cumplir con su contrato ? ¿La gente se dedicará exclusivamente a usted o trabajarán en múltiples contratos y campañas al mismo tiempo? ¿Cómo reclutan y capacitan?

¿Cuál es su plan habitual de ataque?

¿Qué canales utilizarán? ¿Cuál es la combinación: teléfono, correo electrónico, chat? ¿Qué tácticas utilizan? ¿Cómo es su pila de tecnología de ventas ?

¿Cómo se manejará su relación?

¿Cómo será su relación? ¿Cómo se gestionará? ¿Qué tipo de compromiso de tiempo se necesitará de usted?

¿Qué sucede con los datos?

¿Dónde viven los datos ? ¿Le pertenecen los clientes potenciales y sus datos de contacto, etc.? ¿O esta información se queda con el proveedor, posiblemente para ser reutilizada con otros clientes (quizás incluso la competencia)?

¿Cómo será el éxito?

¿Cómo sabrás si la campaña está funcionando? ¿Cuándo puede esperar informes de ellos? ¿Cuáles son los detalles que incluirá el informe? ¿En qué métricas de ventas se basan? ¿Cómo manejan el análisis de ventas ?

Pensamientos finales

Al igual que las ventas de perros calientes y de puerta en puerta, la subcontratación de ventas no es para todos. Sin embargo, tiene sus pros y sus contras, y muchos equipos de ventas confían en él. Al final del día, todo depende de su equipo, proceso, estrategia y objetivos. Dependiendo de su enfoque, la subcontratación de ventas podría ser una parte permanente de su estrategia de ventas, una solución conveniente a corto plazo o algo que decida evitar.

Cualquiera que sea su conclusión, tener todos los hechos para tomar una decisión informada es el número uno.