Las 4 formas más significativas en que la Directiva hizo crecer su agencia de marketing de búsqueda

El crecimiento sostenible es un desafío que toda organización experimenta. Como sabemos, para numerosos profesionales, el crecimiento es la definición del éxito.

Si bien se pueden atribuir muchos factores al progreso de una empresa, y todas las empresas tienen historias únicas de cómo trabajaron para llegar a donde están, el origen es similar. Todo comienza con los datos. El crecimiento está basado en datos.

Las empresas que están escalando en este clima que cambia rápidamente, llenas de incertidumbres y alimentadas por avances tecnológicos, se centran obsesivamente en los datos. Los datos brindan a los operadores una ventaja sobre su competencia, y algunos de los mejores datos se basan en el cliente y la cartera.

En mi función, dirijo el departamento de marketing interno de Directive, una agencia de marketing de búsqueda especializada en empresas y marcas. Cuando me uní a la agencia en 2018, teníamos alrededor de 25 empleados y operamos desde una sola oficina en el Condado de Orange, California.

Hoy, nuestro equipo ha crecido a más de 60 empleados y dos oficinas centrales en los EE. UU., tres oficinas en las principales ciudades estadounidenses y un centro internacional en Londres. En este artículo, describí cuatro áreas clave que analizan la base que necesitábamos para hacer crecer nuestro negocio de manera sostenible a nivel nacional y en todo el mundo.

Distinguirse de los competidores

Cuando una empresa entiende por qué existe y para quién existe, eso influye directamente en su concentración y en el desarrollo de diferenciadores de alto valor. En Directive, nos hemos concentrado en el marketing de búsqueda diseñado en torno a la maximización del ROI del cliente y el desarrollo de un estilo de trabajo que los clientes valoran.

Algunos diferenciadores esenciales surgieron de esta concentración.

• Relación con el cliente: Nos enorgullecemos de las relaciones con nuestros clientes. Más que funcionar como un proveedor, queremos que nuestros clientes nos vean como una extensión de sus equipos de marketing digital. Por ejemplo, reunirse con clientes semanalmente y estar disponible diariamente a través de un canal privado de Slack.

Dividimos las tareas en sprints semanales, informes de análisis mensuales y revisiones de estrategia trimestrales. Asegurar una comunicación clara y transparencia en el trabajo que estamos haciendo en la Directiva.

• Estructura del equipo: intencionalmente limitamos nuestro equipo a siete cuentas por persona, para permitir que nuestros vendedores creativos tengan la oportunidad de concentrarse en hacer un gran trabajo para los clientes. Esto también asegura un ambiente de trabajo saludable para nuestros empleados. Ya que tienen una cantidad manejable de cuentas que evita el agotamiento y crea un marco que garantiza el equilibrio entre el trabajo y la vida.
• Tecnología de marketing y análisis web: el tráfico y las palabras clave no son indicativos del éxito empresarial. Creamos un tablero de análisis que aprovecha todas las herramientas de SEO y PPC en la API del mercado para combinar sin problemas datos de terceros y propios directamente en el tablero de nuestro cliente. Esto ahorra horas de informes manuales para la alta dirección y crea una transparencia total sobre cómo los resultados de nuestro trabajo han afectado sus objetivos de ingresos y canalización.

Es fácil distraerse con el ruido externo. Su propuesta de valor única es su ventaja competitiva. Reforzarlo antes de explorar áreas potenciales de expansión. Luego expanda dónde y cuándo tenga sentido y diversifique, pero no diluya sus competencias básicas.

Sea la 'marca', no la otra empresa

Históricamente, nuestro crecimiento fue a través de "comer nuestro propio caviar". Hacemos marketing de búsqueda de clase mundial para nuestros clientes y también implementamos esos esfuerzos en nuestra marca.

El marketing de búsqueda centrado en la generación de demanda es increíblemente poderoso y tiene un impacto masivo en la consistencia de la tubería. El enfoque de nuestra agencia era garantizar que fuéramos visibles en la parte inferior del embudo, cuando los clientes estaban listos para tomar una decisión. Para nosotros, dar este paso bien primero fue fundamental.

Sin embargo, nos dimos cuenta de que teníamos poca conciencia o espacio mental en nuestro mayor mercado direccionable. Teóricamente, un día, los especialistas en marketing de todas las industrias podrían trabajar para nosotros o con nosotros. Es mejor ser la Marca que “la otra empresa”. El mismo principio se aplica a un producto. La gente quiere trabajar con líderes de categoría.

El conocimiento de la marca es la razón por la cual los gigantes de la industria como Coca-Cola todavía publican anuncios multimillonarios en los medios de comunicación tradicionales y digitales. No están publicitando en televisión, radio, anuncios gráficos y vallas publicitarias para impulsar las ventas. Lo están haciendo para mantener su marca en la mente de su público objetivo, lo que eventualmente impulsa las ventas.

Con el conocimiento de la marca como prioridad, diseñamos campañas que se construyeron con enfoque e intención. La campaña exacta variará según el ICP, el presupuesto y los KPI. Sin embargo, indudablemente existe una fuerte correlación entre el conocimiento de la marca, la calidad percibida y el valor de la marca. En el que me sumergiré a continuación.

Valor de marca: uno de sus activos más valiosos

Como expertos en marketing de búsqueda, nuestra prioridad es crear experiencias en línea únicas que atraigan a los usuarios adecuados. Sin embargo, lo que realmente importa es cómo ese tráfico se convierte en oportunidades, acuerdos e ingresos. ¿Vienen los visitantes adecuados a sus páginas de destino posteriores al clic?

A finales de 2018, la Directiva cambió de nombre por completo. Varios factores atribuidos a nuestros cofundadores y equipo ejecutivo para tomar esta decisión. Un factor fue la calidad de los clientes potenciales que llegaron a través de nuestros esfuerzos orgánicos y pagados, dos de nuestros principales canales de marketing de crecimiento no tenían la calidad que buscábamos.

Para la Directiva, estaba claro que no estábamos resonando con nuestros personajes de clientes ideales (ICP): marcas empresariales. Nuestra revisión completa de la marca se diseñó para atraer a nuestra cartera y al tipo de clientes que queríamos atraer.

El cambio de marca resultó en una caída significativa en el volumen de clientes potenciales, debido a lo que suponemos que las empresas más pequeñas se filtran y abandonan naturalmente. Sin embargo, vimos un aumento en la finalización de formularios empresariales y de mercado medio.

Por el lado de las ventas, el valor de la marca aumenta el valor promedio de su pedido y aumenta las tasas de cierre. Por el lado del marketing, el valor de la marca aumenta la tasa de clics (CTR), aumenta la tasa de conversión y disminuye el costo por adquisición (CPA), y permite mejores retornos en todas las campañas. Por último, el valor de la marca le da flexibilidad al negocio para lanzar nuevas ofertas y líneas de negocio.

Precio del éxito: estrategias de precios

Su estructura de precios depende de los objetivos y la estrategia de su organización. El precio puede afectar la forma en que una empresa crece y es percibida por el mercado. Afecta directamente no solo al resultado final, sino que también se relaciona con la imagen y la percepción de la marca. Por ejemplo, si su objetivo es la penetración en el mercado, su precio es significativamente bajo para entrar en el mercado.

En Directive, ofrecemos un servicio premium por un valor que refleja eso. También tiene más sentido la forma en que nosotros y nuestra clientela operamos juntos, lo que se remonta a uno de los principales diferenciadores que nos distinguen: nuestras relaciones con los clientes y la estructura del equipo.

La forma en que genera ingresos determina todo sobre su estrategia de comercialización y ventas. Se describen las consideraciones de objetivos comerciales que afectarán directamente su estructura de precios:

• Aumentar la rentabilidad
• Mejorar el flujo de efectivo
• Penetración de mercado
• Mayor cuota de mercado
• Aumentar los ingresos por cliente
• vencer a la competencia
• Llene la capacidad y utilice los recursos
• Aumentar la conversión de prospectos

Dirección estratégica del crecimiento

Embarcarse en una fase de crecimiento es un momento emocionante. Los conocimientos estratégicos basados ​​en datos deben influir en su dirección dentro de su empresa, o en el departamento que administra, para progresar. Establezca objetivos e hitos factibles para llegar a la línea de meta.

Recuerda, puedes hacer cualquier cosa pero no todo. Elija sus áreas de enfoque que se entregarán en el resultado final y los objetivos que se establecen y avancen a toda velocidad.