Publicidad directa al consumidor: ¿Qué la distingue y cuáles son los 3 beneficios principales para las marcas?

Constantemente surgen nuevos patrones en el panorama de la publicidad digital, y uno de los últimos es el cambio de una 'economía de marca indirecta':

Hacia una 'economía de marca directa':

Esta forma reciente de hacer negocios, a menudo denominada modelo comercial de comercio electrónico directo al consumidor, permite que las marcas impulsadas por datos digitales brinden a los consumidores exactamente lo que quieren, cuando lo quieren, de una manera extremadamente personalizada. Permite a los consumidores acceder a productos directamente de una marca, en lugar de un tercero, como una tienda minorista.

Al conocer el modelo comercial de DTC, es posible que se pregunte qué es exactamente la publicidad directa al consumidor.

¿Qué es la publicidad DTC y por qué las marcas la usan?

Tal como sugiere el término y el modelo comercial, la publicidad DTC elimina a los intermediarios y permite que las marcas administren el proceso de principio a fin por sí mismas. Entonces, en lugar de enviar productos a minoristas y mayoristas más grandes, los vendedores eligen enfocar sus estrategias de marketing en los consumidores para construir una relación más cercana con ellos.

El marketing de DTC está creciendo rápidamente en popularidad, impulsado en gran medida por otras tendencias publicitarias actuales, como el marketing de influencers y las capacidades de comercio electrónico de las redes sociales, como varios anuncios de compras.

¿Qué distingue a la publicidad directa al consumidor?

Si bien existen algunas similitudes, existen algunas diferencias importantes entre el marketing DTC y otras estrategias de marketing, incluidas B2B y B2B.

La principal distinción es que la publicidad DTC requiere un enfoque implacable en los datos, la tecnología y una experiencia de comercio electrónico personalizada, más que cualquier otro tipo de publicidad.

Otras cualidades que distinguen al marketing de DTC incluyen:

• Una experiencia de compra perfecta con entrega rápida
• Gran dependencia de la participación y el intercambio (las conversaciones sociales se convierten en contenido generado por el usuario, que luego se puede aprovechar para difundir publicidad positiva)
• Interacción uno a uno con los usuarios basada en comentarios y reseñas de los clientes.
• La cantidad y calidad de los datos de clientes propios creados que la marca puede usar para tomar decisiones importantes, como modificar el diseño del producto.
• Una comprensión profunda e invaluable de la ruta de compra, que puede informar las elecciones posteriores de comunicación y publicidad.
• Una modernidad intrínseca, que proporciona a los millennials la sensación de que estos productos fueron desarrollados específicamente para y por su generación.

¿Cómo pueden las marcas implementar una estrategia de publicidad DTC?

Hay innumerables formas de comenzar con la publicidad de DTC, pero aquí hay algunas de las más básicas para comenzar.

Búsqueda pagada

Este es el mejor lugar para comenzar como una marca de DTC porque cuando alguien busca sus palabras clave principales, quiere asegurarse de que sepa que su negocio puede ayudarlo. Esto le permite comenzar a construir esa fuerte conexión uno a uno con ellos inmediatamente mientras buscan una solución y luego convencerlos de que tomen medidas.

Por ejemplo, cuando alguien busca "dónde comprar maquinillas de afeitar", Harry's se asegura de que su sitio web esté en la parte superior de la página de resultados:

Cuando los usuarios hacen clic en el anuncio de DTC, se les dirige a esta página de destino previa al carrito para obtener más información sobre la suscripción a la maquinilla de afeitar:

Después de enterarse de la oferta, los prospectos pueden hacer clic en el botón CTA "Canjear prueba" para pagar fácilmente en la página siguiente:

El orden de este proceso es fundamental porque, aunque casi 1 de cada 4 compradores en línea comienzan su recorrido como cliente en la página de un producto, alrededor del 96 % de los visitantes aún no están listos para comprar cuando llegan allí. En cambio, enviarlos a una página de destino previa al carrito hace que sea menos probable que reboten de inmediato.

Medios de comunicación social

Pagar por anuncios de redes sociales donde sus consumidores pasan la mayor parte de su tiempo es otra gran táctica de marketing de DTC. La publicidad en las redes sociales brinda a las marcas una forma de amplificar su voz, aumentar las acciones y el compromiso, y aprovechar los mensajes personalizados uno a uno.

Este anuncio DTC de Facebook de DailyLook está altamente personalizado para el usuario. El texto del anuncio y los subtítulos del video incluso dejan en claro que DailyLook es una marca de DTC:

Las plataformas visuales como Instagram y Pinterest han estado implementando herramientas de compra integradas, lo que permite a los clientes pasar más rápidamente del descubrimiento del producto a la compra. Los usuarios pueden hacer clic en anuncios como este anuncio de Nike en Pinterest y ser dirigidos al sitio de comercio electrónico de una marca para completar transacciones:

O pueden completar una compra en la aplicación en algunos casos, como Instagram Checkout:

Con esta nueva característica, los consumidores ni siquiera tienen que salir de Instagram para completar su transacción.

Correo electrónico

Con su lista de contactos existente, puede comenzar configurando correos electrónicos transaccionales uno a uno: bienvenida, agradecimiento, confirmación de pedido, notificación de envío, atención al cliente, etc. como este de Fabletics:

También puede crear campañas promocionales de DTC como lo hace Nectar con su servicio de envío directo de colchones:

Mostrar anuncios

Los anuncios gráficos y de retargeting tienden a tener dos objetivos diferentes: no solo los clics, sino también las impresiones y el alcance. Entonces, esta táctica de marketing de DTC en particular se parece más a la publicidad de marca: para causar una impresión favorable, crear conexiones sólidas y aumentar la demanda a largo plazo.

Considere este anuncio de Johnson & Johnson, por ejemplo:

No tiene la intención de vender un producto específico; solo para aumentar el conocimiento de la marca, crear conexiones y crear una demanda a largo plazo.

Beneficios de la publicidad DTC

Hay varios beneficios de la publicidad directa al consumidor más allá de reducir los costos de los intermediarios, aumentar las ventas y el conocimiento de la marca. Con este método de publicidad, también obtienes:

1. Más control sobre la experiencia del cliente

Con las tendencias y tecnologías digitales en constante cambio, las expectativas de los clientes continúan aumentando. Más que nunca, esperan una experiencia perfecta.

Sin embargo, muchas marcas invierten toneladas de recursos en producción, fabricación, marketing de comercio electrónico, empaque, etc., y una vez que sus productos llegan al estante de un distribuidor minorista, pierden la mayor parte del control sobre la experiencia del cliente. Están a merced de la tienda en ese momento, con muy poco que decir sobre cómo se vende el producto o si el cliente sale satisfecho de la tienda o del sitio.

Un modelo comercial directo al consumidor brinda a las marcas más control sobre la experiencia y, afortunadamente, la publicidad DTC se enfoca de manera maniática en la experiencia del cliente. Al vender directamente a los consumidores, las marcas pueden imaginar cómo debería verse todo el recorrido del cliente y hacer lo que sea necesario para hacer realidad esa visión.

Sin embargo, vender y publicitar directamente a los clientes no se traduce necesariamente en una mejor experiencia del cliente. Simplemente proporciona el potencial. Sin la información y los procesos necesarios, es posible que no sea posible una experiencia del cliente perfecta. Es por eso que se requiere una comprensión profunda del consumidor final para una experiencia de marketing de DTC ideal.

2. Potencial para recopilar cantidades masivas de datos de clientes

Estados Unidos genera un promedio de 2.657.700 GB de datos de Internet por minuto.

Para muchas marcas, la razón más convincente para adoptar un modelo DTC es recopilar la mayor cantidad posible de datos de este cliente. Vender directamente a los consumidores simplifica eso porque cada transacción e interacción es capturada directamente por la marca. Solo hay una tienda, un CRM y menos posibilidades de que la información se pierda por las grietas.

En general, las marcas de DTC tienen más datos sobre sus clientes, lo que les permite:

• Supervisar los esfuerzos de marketing para garantizar un sólido retorno de la inversión
• Diríjase a clientes potenciales para garantizar que no se desperdicie tiempo y dinero en consumidores desinteresados
• Maximice las actividades de marketing de venta cruzada y venta adicional
• Analizar el ciclo de vida del cliente para mejorar el viaje del comprador

ciclo de vida del cliente

3. Fuertes relaciones con los clientes

Con todos estos datos, las marcas pueden beneficiarse de algo más que respuestas directas y ventas inmediatas. También pueden fortalecer las relaciones con los consumidores, lo que en última instancia conduce a una mayor demanda a largo plazo.

Las encuestas indican que los clientes prefieren comprar directamente en los sitios web de marcas y fabricantes en lugar de hacerlo a través de revendedores, por lo que ofrecer un modelo comercial de DTC es una excelente manera de mejorar la lealtad a la marca.

Según Alex Becker, vicepresidente mundial de fabricantes de marca de Digital River:

Si un consumidor elige su producto sobre el de un competidor en el sitio web de un minorista, es posible que haya ganado una venta, pero ha perdido la oportunidad de construir una relación.

En general, dice:

Una experiencia de marca de cara al público distintiva, convincente y enfocada, completa con ventas en línea directas al consumidor, permite a los fabricantes controlar y cultivar relaciones con los clientes que trascienden los canales minoristas.

Con todas estas ventajas, también vienen algunas desventajas potenciales:

• Algunas empresas tienen fuertes competidores que ya dominan la publicidad de comercio electrónico directa al consumidor en su industria.
• Cuando el precio es el principal impulsor en una industria, las marcas podrían terminar compitiendo con poderosos minoristas como Amazon.
• Las empresas emergentes pueden ganar exposición más rápido trabajando primero con un canal mayorista y luego cambiando a DTC.
• Una presencia sólida de DTC podría poner en peligro las asociaciones minoristas.

Comience a publicitar directamente a sus consumidores

Ya sea que esté buscando aumentar las ventas, el conocimiento de la marca o relaciones más valiosas con los consumidores, las campañas de marketing de DTC pueden ayudarlo. Al igual que con cualquier campaña personalizada, desarrolle un mensaje claro y simple, envíelo de manera genuina y asegúrese de llegar a los consumidores a su conveniencia.

Para crear anuncios directos al consumidor perfectamente optimizados, sin importar en qué canal decida ejecutar campañas, consulte la guía de referencia de publicidad digital de Instapage para obtener las especificaciones de anuncios y las opciones de orientación más actualizadas.