Song Rattanavong de Vendasta sobre cómo vender paquetes de marketing digital a restaurantes

La creación de paquetes de marketing digital representa una sólida oportunidad de crecimiento para las agencias y otros expertos digitales que trabajan con empresas del sector de la restauración, dada la creciente importancia de las reseñas, los listados y las redes sociales para atraer comensales.

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Una investigación compilada por TripAdvisor-Ipsos encontró que el 94 por ciento de los estadounidenses se dejan influenciar por las reseñas en línea al decidir sobre un restaurante, cafetería o pub. La cifra es comparable a la de otros países, con Francia con un 90 por ciento y el Reino Unido con un 87 por ciento.

Pero las reseñas en línea no sólo dictan qué restaurantes selecciona la gente. Afecta cuánto gastan . Por ejemplo, los comentarios positivos de los clientes producen un aumento promedio en las ventas del 18 por ciento. Por el contrario, el 22 por ciento de los consumidores no comprará un producto o servicio después de leer solo una reseña negativa (Small Business Trends).

Song Rattanavong, director de gestión de proveedores de Vendasta, analiza los elementos clave que crean paquetes de marketing digital atractivos y cómo las agencias pueden posicionar y vender su oferta para cumplir con los requisitos de servicio y los presupuestos de los clientes de restaurantes locales.

Comprender los puntos débiles de un restaurante

Para crear y vender paquetes de marketing digital a restaurantes, primero debe convencer al propietario de un negocio de que necesita sus servicios o de cómo puede resolver sus problemas mejor que sus rivales.

Repasemos los desafíos comunes que enfrentan los restaurantes, cafeterías y pubs en su búsqueda por impresionar en el mundo en línea.

Punto débil n.º 1: gestionar varios listados

Hoy en día, Internet se parece bastante a una expansión urbana, donde la gente descubre que la información se extiende constantemente hacia nuevas fronteras más allá de la gran ciudad de Google. Si bien esta democratización de la información es excelente para los consumidores, crea un problema en el sentido de que los propietarios de empresas locales necesitan mantener información precisa en diferentes partes de la web.

"Los restaurantes normalmente aparecen no sólo en directorios, sitios de redes sociales y sitios de motores de búsqueda, sino que también aparecen en sitios específicos de la industria", explica Rattanavong.

"Lo que muchos de estos restaurantes han descubierto es que, especialmente debido a la COVID y la escasez de mano de obra, sus horarios cambian todo el tiempo y se está convirtiendo en una pesadilla actualizar manualmente esa información en Google, Yelp, TripAdvisor, etc.". “Ahora las agencias tampoco quieren hacer esto manualmente. Por lo tanto, necesitan presentar una solución que ayude a los restaurantes a administrar toda esa información en múltiples sitios desde un portal central”, continúa.

Por lo tanto, para diferenciarse de la competencia, Rattanavong dice que es importante que los propietarios de agencias se presenten con una solución que permita a los dueños de restaurantes simplificar la forma en que reclaman y administran los datos de sus listados desde un solo lugar.

Punto débil n.° 2: monitorear y responder a las reseñas

Para los restaurantes, no responder a las reseñas ya no es una opción. Pero algunos dueños de negocios no lo saben, mientras que otros simplemente no tienen tiempo.

Considere las consecuencias de dejar reseñas en línea, tanto positivas como negativas, desatendidas:

• El 32 por ciento de los consumidores dejaría de comprar una marca después de una mala experiencia, incluso si les gustara esa marca (PWC).
• El 83 por ciento de los clientes coincide en que se siente más fiel a las marcas que responden y resuelven sus quejas (Khoros).
• El 41 por ciento de las personas se sienten notadas por las empresas que responden a sus reseñas online, y esto crea una impresión positiva de que la empresa se preocupa por sus clientes (Bazaarvoice).

Rattanavong está de acuerdo en que no responder a las reseñas puede desanimar a los clientes, especialmente si se han tomado el tiempo para brindar comentarios constructivos. Es por eso que las agencias deben educar a los clientes de sus restaurantes sobre que responder a las reseñas es parte de una buena atención al cliente y les ayuda a conseguir clientes repetidos y nuevos.

"Si es una reseña positiva, querrás agradecer a tus clientes por la reseña porque te vende mejor que tú y también hace que los clientes regresen al restaurante", dice.

Y continúa: "En lo que respecta a las críticas negativas, asegurarse de responderlas demuestra que se preocupa por las experiencias de esos clientes, por lo que posiblemente podría atraer a más clientes a visitar su restaurante".

Es importante destacar que Rattanavong alienta a las agencias a comercializar los beneficios de la optimización de motores de búsqueda (SEO) como parte de su propuesta de paquete de marketing digital.

“Desde el punto de vista de SEO, las reseñas ayudan a aumentar el ranking de búsqueda del restaurante, ya que Google influye en el grado de interacción de una empresa con sus clientes. Responder a las reseñas es una de las principales formas de hacerlo”, afirma.

Punto débil n.º 3: marketing social y búsqueda de nuevas reseñas

Si bien la gestión de listados y reseñas suele ser tareas sencillas y reaccionarias, podría decirse que el componente más desafiante de la gestión de la estrategia digital de un restaurante es el marketing social y los comentarios de los clientes.

Las reseñas no se escriben solas. Los propietarios de restaurantes necesitan ayuda para conseguir una cantidad decente de tráfico para poder pedir a los clientes que le cuenten al mundo online su experiencia (y comenzar ese círculo virtuoso de más reseñas que conduzcan a más clientes).

"Los restaurantes, especialmente si son nuevos en el mercado, necesitan estar frente a los clientes creando su presencia en las redes sociales, publicando contenido de calidad y utilizando publicidad digital para asegurarse de que se les vea en los feeds", dice Rattanvong.

“Sin embargo, no tienen tiempo para tomar fotografías, hacer toda esa redacción creativa, programar publicaciones y asegurarse de haberlo hecho dentro de las mejores prácticas para cada plataforma. Ahí es donde una agencia realmente puede mostrar su experiencia con un plan de marketing social y anuncios digitales como parte de sus paquetes de marketing digital”, afirma Rattanavong.

¿Cómo crear paquetes de marketing digital para la industria de restaurantes?

Los paquetes de marketing digital deben tener como objetivo resolver los puntos débiles de un restaurantero de una manera que sea simple, centralizada y rentable.

Lo último que necesita el propietario de un negocio al final de un día ajetreado es iniciar sesión en Google, luego en Yelp, luego en TripAdvisor, etc. para monitorear y responder a cada reseña, actualizar sus horarios y publicar contenido en las redes sociales. .

Como ejemplo práctico, Rattanavong dice que las agencias que se asocian con Vendasta tienden a revender paquetes de marketing digital a la industria de restaurantes que comprenden tres productos interrelacionados:

1. Software de gestión de reputación : esto permite a los restaurantes monitorear y responder a los comentarios de los clientes de más de 100 sitios, recibir alertas por correo electrónico para cada nueva reseña, comparar sus calificaciones con las de la competencia y medir el sentimiento general de los clientes.
2. Creación de citas locales : esto permite a los restaurantes reclamar y administrar sus listados de empresas locales desde un solo lugar y realizar actualizaciones de todos los datos de esos listados (incluido el horario comercial o la ubicación) con un solo clic.
3. White Label Social Media Marketing : esta herramienta ayuda a planificar, programar y publicar contenido en Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter y más para atraer y construir una audiencia leal, todo desde un solo lugar.

Explica que las agencias presentan estos paquetes de marketing digital como parte de las "soluciones fundamentales" diseñadas para ayudar a los restaurantes a fortalecer su presencia en línea.

“En realidad se trata de hacer sonar el teléfono y abrir la puerta. Está enmarcando estas soluciones como paquetes de marketing digital que ayudan a aumentar el ranking de búsqueda, lo que a su vez aumenta el tráfico presencial y web. Así lo posicionaría la agencia”, afirma.

¿Cómo se debe fijar el precio de los paquetes de marketing digital?

Presentar y vender paquetes de marketing digital suele ser sencillo, dado que los propietarios de empresas suelen comprender la realidad de por qué su presencia en línea es importante.

La parte más difícil para las agencias es cómo adaptar y fijar el precio de su oferta de servicios para cumplir con los requisitos y presupuestos de los propietarios de empresas locales.

Rattanavong sugiere que los paquetes de marketing digital se pueden crear de tres maneras, que se describen a continuación:

Paquete #1: Hágalo usted mismo (DIY)

El bricolaje, el toque más simple y sencillo de todas las ofertas de servicios, es donde una agencia simplemente revende soluciones fundamentales (gestión de reputación, creador de listados y marketing social) a un cliente, lo educa sobre cómo usarlas mejor, configura soluciones únicas. plantillas de respuesta y deja al restaurante a su suerte.

Los socios de Vendasta suelen valorar los paquetes de bricolaje entre 99 y 199 dólares al mes y pretenden captar un margen de beneficio de alrededor del 50 por ciento.

"Esto es asequible para el propietario de la empresa y no requiere ningún trabajo adicional, como responder a reseñas o redactar publicaciones en redes sociales", afirma Rattanavong.

Paquete #2: Hazlo conmigo (DIWM)

En DIWM, una agencia se encarga de parte de la carga de trabajo real del restaurante. Esto puede incluir:

• Responder a reseñas en nombre del cliente.
• Actualizar la información de los listados
• Publicar contenido que el cliente crea para Facebook e Instagram.

Debido a que se requiere que alguien de la agencia se encargue de estas tareas, el precio debe ser más alto. Normalmente, los socios de Vendasta cobran un mínimo de 499 dólares al mes por DIWM y aspiran a un margen superior al 50 por ciento.

"La ventaja de DIWM es que no requiere mucha más mano de obra, pero puede aumentar los ingresos y el margen de la agencia porque ellos mismos hacen parte del trabajo", dice Rattanavong.

Paquete #3: Hazlo por mí (DIFM)

DIFM son los paquetes de marketing digital de mayor rendimiento y mayor esfuerzo, ya que implican la gestión de todas las tareas de marketing digital del restaurante.

Esta oferta podría incluir tareas complejas como:

• Trabajar con el cliente para crear y perfeccionar continuamente su estrategia holística de marketing digital.
• Tomar fotografías y videos y escribir textos sobre las ofertas del restaurante.
• Crear una cadencia de publicaciones semanales en las redes sociales
• Administrar su presupuesto de publicidad digital
• Encontrar sitios web de listados de empresas para publicar
• Proponer ideas para animar a los clientes a publicar más reseñas.

"Si bien DIFM ofrece el mayor potencial de ganancias, una agencia debe pensar detenidamente si tiene el tiempo y la capacidad para brindar este nivel de servicio a un cliente", dice Rattanavong.

“¿Tiene usted la capacidad para cumplir con el trabajo? ¿Tienes creadores de contenido? ¿Puedes contratarlos o subcontratar ese trabajo a alguien confiable? ¿Tiene tiempo para involucrar proactivamente al cliente en su estrategia de marketing?

La conclusión: si lo ofreces, asegúrate de poder cumplirlo.

3 consejos para vender paquetes de marketing digital a restaurantes

La industria de los restaurantes es un nicho atractivo para las agencias porque hay muchos restaurantes, cafeterías y pubs, y los dueños de negocios a menudo no tienen tiempo para administrar su propio marketing digital.

En ese sentido, Rattanavong ofrece los siguientes consejos para ayudar a su agencia a construir su reputación y ampliar su base de clientes en la industria alimentaria (y no dar por sentado esos jugosos ingresos recurrentes).

Consejo #1: Contrate especialistas que conozcan la industria

Una de las formas más sencillas de vender paquetes de marketing digital a clientes de restaurantes es contratar equipos de ventas que hayan trabajado en la industria alimentaria y comprendan sus desafíos.

"Si decide dedicarse a un sector vertical específico, busque especialistas para esas cuentas que sepan cómo operan los restaurantes y puedan empatizar con los dueños de negocios durante esas conversaciones de ventas", dice.

“Si tiene personal que conoce la industria y clientes de la misma industria, puede escalar sus mensajes de ventas y cómo posiciona y calibra tareas como revisar respuestas y publicaciones en redes sociales para que sean similares. Eso te ayuda a ser más eficiente en la gestión de esos clientes”, continúa.

° 2: comuníquese periódicamente y proporcione actualizaciones de rendimiento

Los restaurantes, al igual que los jardines, necesitan cuidados y riego constantes.

No sea esa agencia que vende paquetes de marketing digital, cobra dinero y luego no hace nada, incluso si vende algo tan simple como un paquete de bricolaje.

No sea esa agencia que un cliente necesita perseguir para comprender el valor que recibe de su inversión en marketing.

"Configure llamadas recurrentes con su cliente para ser una prioridad para él", sugiere Rattanavong.

“Muéstrales el trabajo que estás haciendo por ellos. Si proporcionó un paquete DIWM o DIFM, muéstreles que respondió a 500 reseñas, publicó 50 publicaciones en redes sociales y enumeró su restaurante en 10 sitios web nuevos”.

Es importante destacar que herramientas como Executive Report pueden automatizarse para enviarse mensualmente a los clientes y proporcionar informes de prueba de desempeño sobre mejoras en su presencia en línea, calificaciones, cantidad de reseñas y más.

° 3: prepárese para aumentar las ventas

Si está haciendo un buen trabajo para sus clientes, siendo proactivo con los paquetes e ideas de marketing digital y demostrando periódicamente el retorno de la inversión de su trabajo, es natural que sus clientes quieran profundizar su relación con usted (y recomendarlo). a otros).

La belleza de los paquetes de marketing digital es que no se configuran y olvidan; pueden evolucionar.

Es posible que un cliente desee actualizar de un paquete DIY a un paquete DIWM. O una vez que estén convencidos del valor de las soluciones fundamentales, es posible que quieran su ayuda con servicios de sitios web, campañas publicitarias digitales y software de SMS para poder enviar ofertas por mensaje de texto a los clientes.

“Siempre quieres estar un paso por delante de tus clientes y pensar en lo que necesitan en el futuro. Así es como consolida su posición como experto local de confianza al que pueden recurrir para obtener esos servicios adicionales”, afirma Rattanavong.

Encuentre su receta para el éxito del marketing digital hoy

Frente a una dura competencia y opiniones públicas muy visibles, los propietarios de restaurantes necesitan toda la ayuda que puedan reunir para fortalecer su presencia en línea, ser encontrados en sitios web clave y desarrollar la confianza de los clientes.

Desde gestión de reputación hasta creación de listados y marketing social, Vendasta puede proporcionar a las agencias todos los ingredientes que necesitan para crear paquetes de marketing digital personalizados, simples y rentables para empresas locales que buscan dejar una huella en sus comunidades.

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