Estudios de casos de piratería de crecimiento digital
Publicado: 2018-03-23¿Qué es exactamente el growth hacking? Desde que el empresario Sean Ellis acuñó el término en 2010, los especialistas en marketing lo han utilizado para referirse a una vertiginosa variedad de técnicas, herramientas e ideas. Algunos han sido genuinamente innovadores, mientras que otros han sido más convencionales de lo que sugiere la forma en que han sido descritos.
Creemos que el verdadero significado de la piratería de crecimiento es el uso de tácticas menos conocidas o totalmente nuevas para lograr un crecimiento más rápido de lo que sería factible de otro modo. En otras palabras, es la misma idea que ha estado ayudando a los vendedores aventureros a construir marcas, audiencias y ventas desde los albores de la industria.
Con esta definición en mente, hemos compilado tres estudios de casos digitales para mostrarle algunas de las técnicas innovadoras que están utilizando los verdaderos growth-hackers en 2018. Esperamos que se vaya sintiéndose inspirado y listo para comenzar a planificar el crecimiento acelerado de su propia marca. .
Daily Mail: obtener vínculos de retroceso agregando citas al texto copiado y pegado
Algunos de ustedes pueden haber notado que cuando copia y pega citas de ciertos sitios web de noticias, aparece una cita y un enlace al sitio de origen junto con el texto copiado cuando hace clic en Pegar.
Así es como se ve un bloque de texto típico copiado de Daily Mail Online cuando lo pega en un documento de Word:
La supermodelo chisporroteó mientras se desnudaba junto al rapero de 35 años en un adelanto compartido a través de su página de Instagram.
Lea más: http://www.dailymail.co.uk/tvshowbiz/article-5526589/Naomi-Campbell-47-shows-age-defying-physique.html#ixzz5ANdvIONf
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Digamos que un ejecutivo de contenido que cita la copia del Mail deja esta cita en su lugar. Eso es útil para el Correo, ya que proporciona uno o más vínculos de retroceso, y posiblemente también algo de tráfico web.
Incluso si el ejecutivo de contenido no incluye la cita anterior, puede tomarla como un recordatorio para proporcionar un crédito en su propio formato preferido, lo que podría brindar un beneficio igual o incluso mayor desde una perspectiva de SEO/marketing entrante. Algunos especialistas en marketing de contenido hacen esto de todos modos; otros necesitan un empujón.
Este enfoque es precisamente el tipo de truco de crecimiento que todos deberíamos intentar implementar. A pesar de que solo requiere un bajo nivel de esfuerzo e inversión, y a pesar de tener un costo mínimo para la experiencia del usuario, proporciona una forma adicional para que las marcas lo hagan mejor en línea, que muchos pueden no haber considerado.
Cómo agregar citas a su contenido web copiado y pegado
La suite SiteCTRL de 33Across le permite agregar citas para copiar y pegar texto de su sitio, insertando un fragmento de código de Javascript en su contenido. También ofrece análisis para mostrarle cómo los terceros están utilizando su contenido, lo que podría ser útil para rastrear casos de plagio o solicitar citas.
Alternativamente, si su equipo de desarrollo interno es experto en JS, puede evitar registrarse en SiteCTRL haciendo que codifiquen una solución similar.
LAMA: uso de UGC recopilado orgánicamente como base para el marketing de contenido
En general, se entiende bien que el marketing de contenidos es un canal clave para construir una nueva marca y su audiencia. ¿Quién de nosotros no se ha encontrado con las famosas palabras de Bill Gates, "el contenido es el rey"?
Las nuevas empresas quieren y necesitan contenido de calidad, pero muchas enfrentan dificultades para encontrar el presupuesto y/o las horas de trabajo para crear contenido que sea competitivo con rivales más establecidos o con mejores recursos.
Según una encuesta realizada en 2017 por ProCopywriters, el redactor freelance promedio en el Reino Unido cobra una tarifa diaria de £ 339. Del mismo modo, el punto de referencia para especialistas de video independientes es de alrededor de £ 320. Mientras tanto, contratar personal de contenido a tiempo completo es un compromiso financiero aún mayor. Si bien son aceptables para las marcas establecidas, estos costos pueden ser desalentadores para las nuevas empresas con un presupuesto reducido.
Una empresa emergente que ha ideado una forma efectiva de superar este obstáculo común para el crecimiento es LAMA, una marca centrada en una comunidad basada en aplicaciones para expertos en tecnología, emprendedores y personas interesadas en el mundo de las empresas emergentes. La aplicación LAMA permite a los usuarios hacerse preguntas entre sí, a las que el destinatario puede responder a través de un video filmado por él mismo.
Habiendo detectado una excelente oportunidad de piratería de crecimiento, el equipo de marketing de LAMA ha estado haciendo preguntas a través de su propia aplicación y utilizando las respuestas en video resultantes como base para una variedad de actividades de marketing de contenido destinadas a crear conciencia de la marca y sus características.
Hablamos con uno de los cofundadores de LAMA, Mario Arabov, para obtener más información.
“Nuestros videos son el producto central de la plataforma LAMA”, dice Arabov. “Hemos podido realizar entrevistas en video y sesiones de preguntas y respuestas con algunos fundadores realmente inspiradores, lo que nos ha permitido producir contenido único e interesante.
“Fue muy natural para nosotros usar nuestros propios videos para promocionar la plataforma y sus funciones. Quizás aún más importante, hemos podido promocionar a las personas que aparecen en nuestro contenido y atraer nuevos entrevistados”.
Arabov dice que este enfoque de marketing de contenido ha tenido un efecto positivo en el crecimiento de la marca y la plataforma de LAMA, tanto que ahora han adoptado una lista de espera para posibles participantes de preguntas y respuestas.
Hasta ahora, LAMA ha utilizado principalmente el contenido de su plataforma como herramienta de promoción en sus propias cuentas de redes sociales y en el canal Medium. Sin embargo, en el futuro, Arabov y compañía. planea hacer que su contenido esté disponible para editores externos y, por lo tanto, aumentar su alcance.
“Aunque todavía es difícil saber cómo reaccionarán los principales editores a nuestro concepto disruptivo, ya hemos visto cierto interés por parte de revistas en línea muy importantes en Europa y Estados Unidos”, dice.
“Creemos que nuestras herramientas podrían ser realmente útiles para periodistas y revistas, y ayudarán a nuestros usuarios a promocionarse a sí mismos y a sus proyectos”.
Usar UGC para hacer crecer LAMA es el último de varios trucos de crecimiento que Arabov ha usado para promocionar varias marcas diferentes. Explica cómo impulsó el crecimiento de una plataforma anterior a través de una combinación innovadora de extracción de datos y automatización de marketing:
“Para nuestro proyecto anterior, Greetzly, necesitábamos convencer a las celebridades para que se unieran a la plataforma. Un método que usé para hacer esto fue encontrar buenas fuentes de clientes potenciales, como sitios web que enumeraban los correos electrónicos de gerentes y agentes, y luego raspar esos sitios web. Tan pronto como el grupo objetivo estuviera listo, configuraríamos secuencias de correo electrónico automatizadas que se activarían según las respuestas de los destinatarios”.
Agregue a estas actividades una campaña de publicación cruzada para un sitio de uso compartido de automóviles, además de algunos experimentos con SMS instantáneos, y tendrá una imagen de la variada carrera de Arabov como vendedor no convencional. Entonces, ¿qué es lo que, en su opinión, hace a un gran growth hacker?
“Creo que mucha gente está abusando del término hacker de crecimiento hoy en día”, dice. “Mi filosofía personal sobre el tema es que un buen growth hacker debería ser capaz de obtener nuevos usuarios/clientes potenciales/ingresos con un presupuesto casi nulo. Él o ella debe estar dispuesto a hacer cosas que no sean convencionales, a pensar fuera de la caja y, a veces, a romper las reglas”.
Kurve: apuntar solo a los clientes potenciales correctos con valor agregado en el sitio
A veces, la forma más efectiva de vender una relación B2B a largo plazo es atraer primero a los clientes con una propuesta mucho más pequeña.
La consultora de marketing digital Kurve, con sede en Londres, utilizó recientemente este enfoque para generar más suscriptores de correo electrónico para su cliente Lightful, cuya plataforma ayuda a las organizaciones sin fines de lucro a tener éxito en las redes sociales.
La estrategia de Kurve fue crear una herramienta de comparación de participación en Twitter de uso gratuito (que se muestra arriba) que estaba alojada en el sitio web de Lightful. La herramienta permite a los usuarios comparar estadísticas de participación entre dos cuentas de Twitter, una función directamente útil para el público objetivo de Lightful.
Hablamos con el MD de Kurve, Oren Greenberg, para descubrir la filosofía de piratería de crecimiento detrás de este enfoque.
“Acepto la metodología de prueba iterativa”, dice Greenberg. “La piratería de crecimiento se trata de experimentación, y debe sentirse cómodo con las herramientas, los datos y la integración de sistemas dispares en la combinación de marketing”.
“En primer lugar, mi objetivo es lograr el mayor impacto en el crecimiento de la manera más eficiente. La prueba y el error siempre existirán, pero las pruebas rápidas prueban los canales más efectivos rápidamente y reducen el desperdicio. Distribuyo los presupuestos de marketing para encontrar la mejor ruta para la adquisición de clientes en la parte superior del embudo y en la parte inferior del embudo, hasta la retención continua. De ahí es de donde provendrá gran parte del crecimiento empresarial.
“El viaje del cliente es fundamental, por lo que pongo énfasis en esto desde el comienzo de cada campaña; específicamente su comprensión y la capacidad de minimizar la caída”.
Podemos ver claramente el enfoque experimental de Kurve en la campaña de Twitter de Lightful, pero la pregunta es, ¿valió la pena? Según Greenberg, “Los resultados fueron buenos. La campaña funcionó a la par con las tasas de conversión de las guías de libros electrónicos”.
“Aunque este es un resultado interesante en sí mismo, también obtenemos un tipo diferente de conjunto de datos para analizar. En Facebook, vimos una tasa de conversión del 12,6 %. En Twitter, vimos una tasa de conversión del 4,4 %”.
Hablando de Twitter, teníamos curiosidad por saber por qué Kurve optó por una herramienta de comparación de Twitter, en lugar de una herramienta que proporciona información sobre otro canal de redes sociales. El explica:
“La razón principal fue la fácil accesibilidad de la API de Twitter. En ese momento, estábamos explorando el potencial del análisis competitivo y cuán importante es esto para el núcleo de la oferta de productos. Esta herramienta ayudó con la generación de clientes potenciales, pero también ayudó a comprender el apetito por el conjunto de características generales. Fue una buena manera de lograr estos dos objetivos clave; para aprender más sobre la audiencia y, al mismo tiempo, generar oportunidades de venta”.
El truco de crecimiento de Kurve para Lightful se parece mucho al modelo freemium , en el que una marca nutre a los clientes potenciales al ofrecer una muestra convincentemente atractiva del valor proporcionado por el producto pagado.
Las variaciones de este enfoque han abundado a lo largo de la historia del marketing, desde muestras gratuitas de pasteles en cafés y discos de demostración de videojuegos hasta muchas de las aplicaciones web más importantes de la actualidad, como Asana y Duolingo.
Lo que es innovador sobre el enfoque de Kurve es que han logrado gran parte del beneficio de marketing de freemium sin dar casi nada del producto de Lightful.
La herramienta de comparación de interacción de Twitter es útil, intrigante y está perfectamente adaptada al grupo demográfico objetivo de Lightful. En dos pasos separados, captura el identificador de Twitter del cliente potencial y luego su dirección de correo electrónico, un mecanismo que utiliza el principio de marketing psicológico conocido como consistencia para brindar una mayor posibilidad de asegurar ambas piezas de información.
Esto es lo que aparece cuando el usuario ingresa su identificador de Twitter:
Con demandas más bajas que una versión de producto freemium y algunos resultados comparables, la herramienta de comparación de Twitter de Kurve ha brindado a Lightful una ruta de campo izquierda efectiva para hacer crecer su lista de correo electrónico.
Consulte el estudio de caso de CoverageBook en este artículo para ver otro ejemplo de cómo el valor freemium puede contribuir al éxito del marketing.
Cómo utilizar estudios de casos de Growth Hacking B2B
Ahora hemos visto tres excelentes trucos de crecimiento B2B, cada uno de los cuales demuestra una forma ingeniosa de agregar más valor a la actividad e interacciones digitales de su marca.
No necesariamente debe utilizar uno de estos estudios de caso (o cualquier otro) como modelo preciso para una campaña propia. Por lo general, un enfoque más efectivo es usar estudios de casos para comprender cómo piensan los especialistas en marketing no convencionales y luego aplicar una mentalidad similar para identificar oportunidades que son más exclusivas para su marca.
Muchos de los mejores growth hackers utilizan activos de información/contenido creados por sus actividades no comerciales para habilitar nuevas oportunidades de marketing, tal como lo ha hecho LAMA a través del enfoque de marketing de contenido descrito en su estudio de caso. Otros, como podemos ver en la adición de citas del Daily Mail Online al texto copiado y pegado, observan sus interacciones digitales existentes y las optimizan para las conversiones.
En cualquier caso, la clave es auditar cómo opera su marca y luego experimentar formas de usar/aumentar sus actividades para crear mejores oportunidades de crecimiento.
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