La fórmula del éxito de una agencia digital con David Little

Para alguien con un gran título y una fórmula de éxito ganadora, David Little emana una actitud refrescantemente humilde y con los pies en la tierra.

Little es vicepresidente sénior de ventas empresariales en Comporium, una empresa de telecomunicaciones que opera una agencia digital de servicio completo conocida como Comporium Media Services. La agencia atiende a más de 10,000 pequeñas y medianas empresas (SMB) en las Carolinas.

Bajo el liderazgo de Little, los ingresos digitales de Comporium Media Services aumentaron un 82 % en solo un año, mientras que la retención de sus clientes se sitúa en un envidiable 99 %.

¿Cómo lo hace? Comienza con la actitud.

Su capacidad para conectarse con personas de su nivel ayuda a crear una buena relación con las empresas locales y es un principio que inculca entre sus equipos de ventas.

“Realmente todo se reduce a en quién confían, quién aporta valor y quién los ayuda, no solo en su comercialización, sino en todo lo que pueda hacer para ayudar a una pequeña empresa”, dice Little.

“Siempre hablamos de cómo las relaciones son clave, pero hoy en día hay tantos jugadores en el campo que los clientes tienen que elegir. Las personas con las mejores relaciones que aportan el mayor valor a la mesa son los ganadores”.

En este blog, Little ofrece la fórmula del éxito de su agencia digital dentro de cuatro de sus mejores consejos para cultivar relaciones y generar resultados.

Consejo 1: Cree una barrera de entrada baja

Usted y sus equipos de ventas pueden ser excelentes para construir relaciones con prospectos, pero si no tiene una oferta simple y de bajo costo que se adapte a sus necesidades, es posible que tenga dificultades para lograr que crucen la línea.

Es por eso que Little y su equipo de ventas de la agencia hacen su tarea en varios segmentos de clientes y ofrecen soluciones y paquetes de marketing digital que son rentables y fáciles de vender.

“Es importante que comprenda y conozca el perfil de su cliente ideal, y luego debe comprender realmente cómo aportar valor a ese cliente”, explica Little.

Conclusión clave: segmente sus oportunidades comerciales locales, evalúe los puntos débiles de cada grupo y considere qué soluciones digitales son fáciles de explicar y rentables como parte de un paquete inicial. Desarrolle una pista de conversación que convenza a sus prospectos y clientes de que está brindando valor, no solo convirtiéndose en un gasto. Es una parte vital de la fórmula de éxito de la agencia digital que David Little usa para tener éxito.

Consejo 2: aproveche los talentos de su equipo como parte de una fórmula de éxito ganador

A menudo, los propietarios de agencias y los representantes de ventas ponen el peso del mundo sobre sus hombros para hablar con los clientes, cerrar tratos o parecer expertos. Pero por experiencia, Little dice que no deberían.

“Mi mayor desafío es aprender que no tengo que ser el experto en la sala en todo momento, que puedo dejar que otras personas lideren y tomen el control de sus responsabilidades”, dice.

“Eso es verdaderamente lo que crea un buen equipo. Cuando las personas tienen la capacidad de aprender, a veces a través del fracaso y a veces a través del éxito, de eso se trata realmente: del esfuerzo del equipo”.

Conclusión clave: no tenga miedo de alinear las fortalezas y los talentos individuales de su equipo con las tareas y oportunidades que están mejor posicionados para abordar.

Obtenga el caso de estudio: el proveedor de servicios de medios aumenta los ingresos digitales en un 82 por ciento

Consejo 3: mide todo y ten controles

Habiendo sido dueño de un negocio en el pasado, Little sabe lo importante que es tener datos precisos y procesos consistentes. Un error que él ve en las organizaciones de ventas es que diferentes representantes se van y hacen lo suyo y usan pistas de conversación y procedimientos de informes muy diferentes.

“Diría que mida todo y confíe en los datos para tomar sus decisiones. También necesita tener controles en su proceso porque si cada uno está haciendo su propia versión del proceso, entonces sus datos son defectuosos y realmente no puede tomar buenas decisiones a partir de eso”, dice.

“Así que no tenga miedo de cambiar, porque cada día que no hace un cambio, cuando no obtiene el resultado que necesita de su proceso, entonces eso es pérdida de ingresos y pérdida de oportunidades”, explica.

“Hace años, uno de nuestros procesos lideraba con el Informe de instantáneas, y al hacerlo aumentamos nuestros ingresos en un año en un 82 por ciento. Entonces, nuevamente, debe rastrear, medir y luego hacer los ajustes apropiados cuando sea necesario”, continúa Little.

Conclusión clave: como parte de la fórmula de éxito de la agencia digital, desarrolle procesos consistentes, mida si su estrategia está funcionando y adopte una mentalidad de mejora continua. Si algo en su proceso no funciona, sea ágil y esté dispuesto a cambiarlo para mejorarlo.

Consejo 4: Mantenga una buena reputación local

Las agencias digitales están en el juego de ayudar a las empresas locales a mejorar su reputación, pero ¿con qué frecuencia ha pensado en la suya?

“Puede tener muchas soluciones diferentes, desde publicidad hasta su sitio web y SEO. Pero al final del día, no importa qué tan buenas sean sus herramientas de generación de prospectos o sus herramientas de concientización, si su reputación no es estelar, entonces básicamente va a enviar esos prospectos a su competidor”, dice Little.

“Así que sé que la reputación ha existido durante mucho tiempo, pero aún es probablemente una de las cosas más importantes que una empresa necesita comprender y administrar si va a tener éxito”, comparte Little.

Conclusión clave: los propietarios de agencias deben poner el mismo énfasis en desarrollar y mantener una reputación de cinco estrellas que ponen para sus clientes comerciales locales. Es una parte clave de la fórmula de éxito de la agencia digital.

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