¿Qué es una estrategia de diferenciación? +5 ejemplos impresionantes

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Cada uno de los productos enumerados se encuentra en el mercado, pero por sus características, cada uno de ellos vale un precio diferente. Las características únicas que aumentan el número en la etiqueta de precio del producto son diferenciadores.

En este artículo, veremos qué es una estrategia de diferenciación y cómo construirla paso a paso en su empresa. Y también compartiré ejemplos inspiradores de diferenciación que son dignos de entrar en los libros de texto de marketing.

¿Qué es una estrategia de diferenciación?

La estrategia de diferenciación es una de las estrategias competitivas básicas según Michael Porter. La esencia de esta estrategia es competir con otros actores del mercado no por el precio, sino por las características únicas del producto o servicio.

Porter insta a los lectores a no intentar competir tanto en diferenciación como en precio, ya que este es un camino para quedarse atascado en el medio del mercado. A nivel de negocio, debes elegir tu prioridad: precio o singularidad.

Esta decisión puede ser dictada por la industria, el mercado o las capacidades internas de su empresa. Si tienes una oportunidad real de abaratar el producto para el comprador (por ejemplo, gracias a una producción innovadora), hazlo y no te preocupes por la diferenciación.

Pero si el mercado ya está dividido por grandes jugadores con aproximadamente el mismo producto, su camino competitivo radica en crear un producto único por el que los consumidores estén dispuestos a pagar más.

La estrategia de diferenciación es inherente a las empresas que se orientan a una amplia gama de consumidores. Si una empresa con un producto único se enfoca solo en una audiencia con una determinada característica (por ejemplo, un café vegano o una librería de la diáspora), entonces una estrategia de enfoque, no de diferenciación, será efectiva para ella.

Si quieres conocer otras estrategias competitivas, lee el artículo ¿Cuáles son las 4 estrategias genéricas de Porter?

Cómo identificar su diferencia y construir una estrategia a su alrededor

Para construir e implementar su estrategia de diferenciación, siga los pasos a continuación.

1. Identifica compradores reales y sus necesidades

Una historia clásica de marketing: antes de hacer algo, investiga si alguien lo necesita. O, si ya tienes clientes, averigua qué echan de menos en el producto.

Porter aconseja identificar y jerarquizar los criterios por los cuales se eligen los productos en su nicho, expresando cada uno de ellos cuantitativamente; y también modelar cómo uno u otro criterio afectará el costo final del producto.

Estrategia de diferenciación: identifica a tu público objetivo

Este sería un giro ideal de los acontecimientos, pero en el mundo real, no todo el mundo tiene los recursos para hacer una investigación completa de los clientes . Sin embargo, en cualquier caso, no descuides este paso e investiga lo más que puedas las necesidades de la audiencia.

2. Cree una lista de diferenciaciones en demanda

El siguiente paso al emprender una estrategia de diferenciación es crear una lista de las diferenciaciones que están en demanda.

Analiza cómo afectará cada uno a la compra oa los clientes. Además, aquí debe mirar a su competencia: ¿hay alguien que ya esté haciendo lo que sus clientes esperan de usted?

Recuerde que la diferenciación se basa en ventajas competitivas únicas, y imitar a los competidores simplemente jugará en el campo de otra persona, no en la diferenciación.

3. Calcular los costos planificados

Para aquellas opciones de diferenciación que no se descartaron en el paso anterior, calcule los costos planificados. Por lo general, se trata de mejorar el producto, y no puede ser gratis.

Aunque, a veces, en el proceso de dicho análisis, las empresas notan la oportunidad de reducir costos, de alguna manera, cuando una empresa se vuelve ecológica y comienza a entregar materias primas para su procesamiento, recibiendo dinero por ello.

4. Haz una simulación

El siguiente paso para desarrollar su estrategia de diferenciación es hacer una simulación.

A continuación, debe volver a trabajar con la calculadora y simular qué característica hará que el producto sea más valioso para el comprador, pero cuál será la menos onerosa para la empresa.

Busca un modelo en el que puedas subir un poco el precio, pero no demasiado para ti. Sin embargo, tenga en cuenta aquí que su diferenciación debe estar protegida contra copias. Si el paso es demasiado barato o simple, los competidores lo copiarán rápidamente y dejará de ser su característica.

5. Último paso

Una vez que haya elegido su diferencia, el paso final para definir su estrategia de diferenciación es comenzar a reducir las cosas que no están relacionadas con ella. Optimice lo que no está relacionado con su singularidad, pero optimice la singularidad en sí misma solo como último recurso.

Así es como debería ocurrir idealmente el proceso. Sin embargo, los emprendedores suelen llegar a su estrategia de diferenciación por accidente, crean un producto único que atrae a los clientes, simplemente a partir de su inspiración.

Si también llegó a su producto único sin todas las etapas enumeradas, lea este artículo hasta el final. Quizás lo inspire sobre cómo articular exactamente la diferenciación existente para atraer nuevos clientes.

Factores diferenciadores clave: 5 ejemplos impresionantes

Cada estrategia diferenciadora es única a su manera, pero todo el espectro puede clasificarse según las fuentes de las que deriva el principal rasgo definitorio.

Veamos más a fondo las fuentes clave de diferenciación, con ejemplos de estrategias de diferenciación de empresas que han apostado por una u otra opción.

1. Opciones y valores de política

Aquí estamos hablando de las orientaciones morales de los negocios y cómo se expresan en decisiones voluntarias. Hace unos años, había una tendencia por este tipo de declaraciones, desde Starbucks hasta las cafeterías más pequeñas tenían su misión y declaraban sus valores en su perfil de Instagram.

Debido a tal ubicuidad, ocurrieron fallas, especialmente cuando las acciones reales de la empresa no correspondían a los valores declarados. Es mejor no tener misión que tener una hipócrita.

Pero si realmente quiere tomar decisiones fundamentales en su mercado, y algunos clientes están esperando estas decisiones, use esta herramienta y actúe en conciencia.

Ejemplo de diferenciación por valores

Volvo ha declarado que no quiere que nadie muera en sus coches en 2020.

Y, siguiendo esta visión, bloqueó artificialmente la capacidad de sus coches de circular a más de 180 km/h. Y eso es en un mercado automotriz que está acostumbrado a correr por delante; en un momento en que los buques insignia de los competidores presumían de la capacidad de exprimir a más de 250 km/h.

¿Es una decisión política? Por supuesto que es. ¿Es la diferenciación? Indudablemente.

Sin embargo, no es suficiente simplemente hacer algo en silencio de acuerdo con sus principios, porque entonces los clientes pueden no aprender acerca de su singularidad e incluso pueden percibirlo como un error.

2. Vinculaciones e integración

Se trata de cómo las empresas configuran sus procesos internos. La optimización misma del trabajo y el ajuste de los procesos, por regla general, no se lleva a cabo en general como tal.

Es poco probable que alguien haya visto el anuncio “hemos conectado una centralita virtual para atender llamadas más rápido, así que llámanos”. Pero el solo hecho de conectar la centralita ayuda a la empresa a procesar mejor las llamadas, y los clientes lo sienten.

Además, una fuente interesante de una estrategia de diferenciación puede ser la integración en el ciclo de producción de uno de lo que se ordenó previamente a los contratistas. Se trata de crear empresas con un ciclo productivo completo que no dependa de nadie.

El llamado a la integración está algo en desacuerdo con la tendencia actual de la economía colaborativa. Pero precisamente en tales condiciones, cuando los competidores comparten al máximo el trabajo con los contratistas, poseer un ciclo completo de producción puede convertirse en una característica única que diferencie a la empresa en el mercado.

Ejemplo de diferenciación por combinación de procesos

Un claro ejemplo de una estrategia de diferenciación a través de la optimización de procesos es Amazon, que ofrece entregas el mismo día a los estadounidenses. La empresa ha estructurado tan claramente los procesos que esto se ha vuelto posible.

Y ahora los compradores impacientes aceptan pagar más para obtener el artículo deseado, y será difícil arrastrarlos a las tiendas desde donde llegará el paquete en 2 o 3 días.

Y aquí cabe recordar que Amazon empezó como una librería, que durante su desarrollo integró cada vez más procesos a su propio trabajo.

3. Tiempo

Estar en el lugar correcto en el momento correcto es una forma de arte. A primera vista, se trata de lanzar un producto innovador, diferente a los demás. Pero esto no es del todo cierto, el producto no debe lanzarse lo antes posible, sino a tiempo y en el lugar correcto. Consideremos un ejemplo.

Ejemplo de diferenciación por tiempo

A principios de 2010, Apple presentó su iPad. El producto resultó ser verdaderamente revolucionario, ya que se vendieron 3 millones de computadoras en la primera mitad del año. Parecería, un producto innovador: fueron los primeros en lanzarlo, lanzarlo al mercado, todo correcto, todo genial.

Sin embargo, debe mencionarse aquí que Microsoft fue el primero en crear una computadora portátil con pantalla táctil. Su Tablet PC se introdujo en el otoño de 2002, pero no tuvo tanto éxito.

Ejemplo de una estrategia de diferenciación: Apple

Algunas personas atribuyen los modestos resultados de la Tablet PC al hecho de que era pesada, no funcionaba tan rápido como la iPad y, en general, costaba mucho. Aunque, si comparas las tabletas de hoy con sus ancestros de 10 años, las mismas críticas siguen siendo válidas.

Por lo tanto, tengo todas las razones para suponer que la razón del fracaso de la Tablet PC es que el mercado no parecía estar preparado para la innovación.

Pero Apple se diferenció correctamente en el tiempo y lanzó un producto cuando el mercado ya estaba listo para ello. En 2010, los teléfonos inteligentes ya se estaban extendiendo en los EE. UU., el mundo digital estaba emergiendo y las profesiones creativas se estaban desarrollando, y todo esto proporcionó un terreno fértil para la aparición de las tabletas en 2010, que no existían en 2002.

4. Ubicación

El siguiente ejemplo de una estrategia de diferenciación es la ubicación .

La ubicación de su negocio puede ser su ventaja competitiva si se presenta correctamente a sus clientes. Un negocio de red puede utilizar la diferenciación a través de la ubicación conveniente de las sucursales.

Al mismo tiempo, por ejemplo, la singularidad de cualquier reserva natural abierta a los visitantes se basa en su ubicación única y la diferenciación basada en esta característica.

Ejemplo de diferenciación por ubicación

Hablando de una buena estrategia de diferenciación, echemos un vistazo a un ejemplo de ubicación.

Dado que ya hemos considerado ejemplos generales obvios de diferenciación por lugar, aquí hablaremos de un lugar que Porter no sabía que existía cuando formuló su teoría: el mundo digital. En la década de 1980, lo digital era solo un concepto de los escritores de ciencia ficción.

Pero ahora la presencia de un negocio online es la norma del mercado, que sin embargo puede convertirse en una fuente de diferenciación. Entonces, por ejemplo, Uber se diferenciaba de todos los demás servicios de taxi en que sus taxis no estaban ubicados en una parada de taxis remota, sino simplemente en el teléfono del cliente.

5. Escala

Algunas ventajas de una empresa dependen de su escala. Y aquí, nuevamente, se puede hacer un punto fuerte tanto desde la gran escala como desde la modestia de la pequeña producción. Solo un gigante puede manejar las tareas que resuelve SpaceX.

Pero al mismo tiempo, solo las pequeñas empresas "boutique" pueden ofrecer a los clientes un producto único y un enfoque individual flexible.

Ejemplo de una estrategia de diferenciación de escala

Paradójicamente, una hamburguesa en la franquicia McDonald's, que es típica e igual en cientos de miles de establecimientos, es un producto singularmente diferenciado precisamente por la escala de la empresa.

Un cliente habitual de McDonald's, esté donde esté, puede estar seguro de que las patatas fritas y las hamburguesas del establecimiento más cercano serán exactamente como deben ser.

Estrategia de diferenciación a escala: McDonald’s

Advertencia: Errores comunes en una estrategia de diferenciación

Espero que todos los ejemplos anteriores te hayan resultado inspiradores y que ya quieras empezar a analizar las necesidades de los clientes para crear un producto único para ellos. Pero aún así, repasemos los errores comunes en una estrategia de diferenciación para que no los repitas.

Error #1

El producto es único, pero no aporta valor a los compradores. Sucede que en un mercado específico, la estrategia de diferenciación elegida no tiene un valor real para los consumidores.

En países con circulación por la derecha, un automóvil con volante a la derecha será algo único. Pero tal configuración no simplifica tanto la vida del conductor que una persona está dispuesta a pagar más por el hecho de que el volante no está donde todos lo tienen.

Error #2

Desprecio empresarial por la descripción del valor. Si la singularidad del producto aporta valor adicional al consumidor, esto debe comunicarse en su publicidad.

Es necesario transmitir constantemente a los compradores potenciales la presencia de esta singularidad y su valor, como lo hacen todos los jugadores enumerados en el artículo.

Error #3

Un exceso de diferenciación es un gran error en una estrategia de diferenciación. Demasiado bueno ya es malo. Si el producto supera significativamente las expectativas de los clientes, entonces existe una alta probabilidad de que el precio de su producto supere las expectativas de sus clientes y público objetivo.

En este caso, debe buscar una salida a una nueva audiencia que necesita su producto o simplificar el producto para cumplir con las expectativas del mercado.

O, si se trata de un producto innovador , su valor debe comunicarse de manera más efectiva a los clientes a través de actividades de marketing.

Estrategia de diferenciación

Error #4

Desestimación por parte del negocio de sus costos de diferenciación. Recuerde el lado económico de la cuestión: la diferenciación debe pagar, es decir, sus costos deben ser menores que el margen de beneficio que estableció para el producto.

Error #5

Descuido de la distribución y el servicio. Si considera las posibilidades de diferenciación, debe recordar no solo el producto sino también todos los vínculos que llevan el producto al comprador: la publicidad, la distribución, el proceso de producción, cualquier cosa puede convertirse en su singularidad.

Y un elemento aparte que puede decepcionar a un emprendedor en el camino de la diferenciación es la segmentación de clientes. Cuando elige una estrategia de diferenciación, automáticamente elimina a los consumidores que se enfocan solo en el precio.

Puede intentar atraerlos explicando el valor, pero esto no funcionará para todos . También debe entenderse que la diferenciación, en cualquier caso, eliminará a los clientes con puntos de vista polarizados.

Para algunos, un banco en un teléfono inteligente es conveniente, pero aquellos que están acostumbrados a manejar efectivo y con administradores en vivo en la sucursal no recurrirán a él.

Alguien necesita comer una hamburguesa familiar en una ciudad desconocida, pero los turistas en busca de nuevas experiencias no lo harán. Y la diferenciación basada en las políticas y valores de la empresa ya es un campo eterno de críticas por parte de los opositores.

Si elige seguir una estrategia de diferenciación, tenga en cuenta estas posibles pérdidas de clientes y simplemente no desperdicie recursos tratando de complacer a todos.