¿Cuál es la diferencia entre CRM y automatización de marketing?

Poco más del 60 por ciento de las organizaciones dicen que la automatización del marketing es una de las áreas en las que gastarán más presupuesto durante el próximo año (FinancesOnline). Incluso muchos más dicen que están invirtiendo en automatización en general.

La automatización tiene muchos beneficios para casi todos los aspectos de su negocio. Por supuesto, para aprovechar al máximo la automatización, debe asegurarse de adoptar las herramientas adecuadas.

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Por eso es útil conocer la diferencia entre CRM y automatización de marketing. Existen similitudes entre estas dos herramientas, pero tienen usos diferentes.

¿Qué es CRM?

"CRM" significa "gestión de relaciones con el cliente". La mayoría de la gente relaciona el término con plataformas o sistemas CRM. Estas herramientas tecnológicas ayudan a sus equipos a conectarse y construir mejores relaciones con sus clientes.

La mayoría de las plataformas CRM se centran en las ventas, lo que significa que están destinadas a ayudar a sus equipos de ventas. Esto generalmente se traduce en funciones de automatización enfocadas a mejorar el proceso de ventas.

La automatización con un CRM podría incluir:

• Programar y reprogramar citas
• Enviar mensajes de “agradecimiento” después de acuerdos cerrados
• Enviar otras notificaciones, como recordatorios o detalles de envío
• Asignar nuevos contactos y mover contactos a la canalización
• Seguimiento de nuevos clientes potenciales y clientes existentes.

Con algunas plataformas CRM, puedes incluso automatizar la creación de tareas en tu proceso.

¿Qué es la automatización del marketing?

La automatización del marketing tiene un enfoque diferente al de un CRM. Está más preocupado por el marketing que por las ventas.

Una mejor integración para sus equipos de ventas y marketing podría ser un objetivo por el que esté trabajando. Sin embargo, hay una razón por la que los dos todavía están principalmente separados. El marketing tiene objetivos diferentes a los de las ventas.

Las personas que crean herramientas de automatización de marketing comprenden esa realidad. Como resultado, agregaron diferentes funciones para respaldar los objetivos de marketing. La automatización del marketing puede incluir:

• Campañas publicitarias
• Publicación en redes sociales
• Envío de boletines informativos por correo electrónico, actualizaciones, fomento de flujos de trabajo, etc.
• Entrega de descargas de contenido
• Valoración de prospectos

Hay muchas otras opciones, pero es posible que notes un tema aquí. Muchas tareas de marketing se centran en el contenido.

El objetivo principal del marketing es hacer correr la voz sobre su empresa y lo que ofrece. Por el contrario, Ventas quiere vender y cerrar tratos. Por supuesto, aumentar el conocimiento de la marca y lograr que la gente se interese en lo que usted hace suele ser el paso 1 hacia una venta. Al mismo tiempo, no es una parte formal del proceso de ventas.

La generación de leads y la puntuación también suelen estar en el timón del departamento de marketing. Su equipo de ventas puede realizar algunas prospecciones, pero su equipo de marketing suele ser responsable de la parte superior del embudo de ventas.

En qué se diferencian CRM y la automatización de marketing

Al utilizar estas definiciones para CRM y automatización de marketing, es más fácil ver las diferencias. Las herramientas de automatización de marketing se centran en automatizar las tareas de marketing. Respaldan los objetivos de aumentar el conocimiento y la visibilidad de la marca, así como nutrir a los clientes potenciales en el embudo.

Un CRM de ventas, por el contrario, automatiza las funciones de ventas. El objetivo es facilitar que sus representantes de ventas agilicen la venta y cierren más acuerdos.

¿Necesita CRM o automatización de marketing?

La herramienta que necesita normalmente depende de dónde quiera centrar sus esfuerzos de automatización.

¿Qué pasa si tienes contenido excelente, pero te cuesta presentarlo a la gente? La automatización del marketing puede ser la opción correcta para su negocio. Lo mismo ocurre si tiene una gran base de datos de clientes. Enviar campañas de correo electrónico a mano resulta abrumador cuando tienes miles de contactos.

La automatización del marketing también puede ser la opción correcta cuando su lista de clientes es pequeña. En este caso, es posible que desee hacer crecer su canal agregando más clientes potenciales. La automatización ayuda a llenar el embudo al permitir que la generación de leads se ejecute en segundo plano.

Las señales de que necesita un CRM incluyen que los clientes se quejen del mal servicio. Las herramientas de CRM pueden ayudarle a llegar a clientes insatisfechos. También fomentan una mejor comunicación y un mejor servicio. En resumen, es más probable que sus clientes estén contentos si utiliza un CRM.

Otra señal común de que debería buscar un CRM es que sus clientes siguen "perdiéndose". El recorrido del comprador es más complejo que nunca. Esta complejidad aumenta las posibilidades de que sus equipos pasen clientes de un lado a otro. Los equipos ocupados o abrumados pueden olvidarse de responder o perder de vista lo que de otro modo sería una venta fácil.

El CRM ayuda a su equipo a mantenerse al tanto de estas tareas. Además, un CRM facilita la visualización del recorrido del cliente. A su vez, sus representantes pueden volver a intervenir y cerrar el trato con la asistencia adecuada para el cliente.

Ayudar a alinear las ventas y el marketing

Cada vez más, las ventas y el marketing se superponen entre sí. Ésa es una de las razones por las que existe tanta confusión entre CRM y automatización de marketing. A primera vista, las ventas y el marketing parecen muy similares. A su vez, las herramientas que utilizan pueden parecer la misma.

Al final del día, su equipo de ventas y su departamento de marketing tienen objetivos diferentes. Sin embargo, no hay absolutamente ninguna razón por la que no puedan trabajar juntos.

Cada vez más líderes empresariales se están dando cuenta de esto. Buscan crear una mejor alineación de ventas y marketing. Si bien los dos equipos tienen objetivos diferentes, trabajar juntos puede ayudarlos a lograr más (TechTarget).

Puede que el marketing esté creando contenido, pero ¿alguien lo está leyendo? Al mismo tiempo, los vendedores suelen quejarse de no tener el contenido adecuado para compartir con los clientes. Con herramientas integradas, el marketing obtiene comentarios de las ventas sobre el tipo de contenido que necesitan. Con esa información, el equipo de marketing puede crear contenido de alto valor.

Luego, también pueden dirigir las ventas a los materiales adecuados para respaldar el trato. El marketing crea mejor contenido, el departamento de ventas encuentra el apoyo que necesita y sus clientes se van contentos.

La generación de leads es otra actividad en la que la colaboración de ventas y marketing mejora el resultado. El marketing puede centrarse en actividades que conduzcan a más clientes potenciales. Al mismo tiempo, el departamento de ventas puede compartir datos que muestren qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Las personas compradoras y más pueden ayudar al marketing a encontrar no solo más clientes potenciales, sino también clientes potenciales de alta calidad.

CRM y automatización de marketing trabajan juntos

De la misma manera que desea que sus equipos de ventas y marketing se alineen, es mejor si su CRM y sus herramientas de automatización de marketing funcionan bien juntas.

Querrá pensar en esta realidad mientras investiga las herramientas de automatización de marketing y CRM de ventas. ¿Los sistemas que estás analizando se integran entre sí?

Si no lo hacen, eso podría causar más dolores de cabeza. Los datos de su departamento de marketing o de sus equipos de ventas podrían terminar aislados (Forbes). Peor aún, sus equipos podrían perder un tiempo valioso ingresando datos más de una vez.

No poder compartir datos también podría significar no poder compartir informes al instante. Es posible que ventas y marketing quieran realizar un seguimiento de diferentes KPI, pero compartir informes puede demostrar cómo los equipos pueden apoyarse entre sí.

Superposición entre CRM y automatización de marketing

Existen algunas similitudes entre las automatizaciones que tiene un CRM de ventas y lo que puede hacer una herramienta de automatización de marketing. Por ejemplo, ambas plataformas pueden ayudarle a automatizar y gestionar los numerosos correos electrónicos que sus equipos necesitan enviar.

La recopilación de datos y el procesamiento de números para obtener información es otra área clave de superposición para estas plataformas. Quiere poder automatizar ciertos informes.

La asignación automática de clientes potenciales y contactos también es común tanto en ventas como en marketing. Incluso automatizar la creación de tareas puede resultar útil tanto para los equipos de ventas como para los de marketing.

Busque una plataforma que ofrezca herramientas de automatización en todas estas áreas y más. Más allá de eso, busque plataformas que le permitan integrar o agregar más funciones y sistemas. Agregar integraciones de marketing para las herramientas que ya estás utilizando es siempre la mejor opción.

Algunas plataformas incluso te permiten pensar más allá de las ventas y el marketing. Puede agregar gestión de proyectos y mucho más.

Elija las herramientas adecuadas para hacer crecer su negocio

Su canal de ventas comienza con su equipo de marketing. No termina una vez que sus representantes de ventas hayan cerrado el trato. Las herramientas adecuadas pueden ayudarle a optimizar este proceso y hacer que sus equipos sean más eficientes. Incluso pueden ayudarle a construir un canal más sólido.

Ya sea un CRM de ventas o una automatización de marketing, la tecnología puede ayudar a que su negocio crezca. Con las herramientas adecuadas, su equipo puede ofrecer más de lo que sus clientes realmente desean.