¿Cuál es la diferencia entre CRM y automatización de marketing?

¿Asocia la gestión de relaciones con los clientes (CRM) con la automatización del marketing? Bueno, los dos son en realidad bastante diferentes.

Sí, parecen similares al valor nominal. Sin embargo, sirven para propósitos muy distintos.

Si esto te desconcierta, no entres en pánico. Vamos a desglosar sus diferencias y finalidades.

si invierte en el software equivocado, puede ralentizar su embudo de ventas y marketing o romperlo por completo, perjudicando gravemente los resultados de la empresa. Así que de nuevo, no se asuste.

El objetivo de hoy es ayudarlo a comprender la diferencia entre un CRM y un software de automatización de marketing para decidir mejor cuál debe usar en ciertas situaciones.

¿Cuál es la diferencia entre un CRM y un software de automatización de marketing?

Muchas empresas a menudo confunden las soluciones de automatización de marketing y CRM porque ambas le permiten llegar a los clientes y cultivar conexiones con ellos. La distinción está en cómo cada herramienta lo ayuda a cumplir con las demandas específicas de los clientes y a construir relaciones con los clientes en varias fases del proceso de compra.

Por lo general, un CRM se enfoca completamente en las ventas, y el software de automatización de marketing generalmente se enfoca en el marketing.

Piensa en estas dos herramientas:

Salesforce: Salesforce es uno de los CRM más populares que existen en este momento. Como software de gestión de relaciones con los clientes, le permite delinear una estrategia para gestionar sus clientes actuales y potenciales. Como tal, está estrictamente enfocado en las ventas.

Pardot: Pardot es un software de automatización de marketing que permite a las empresas optimizar sus campañas de marketing por correo electrónico y automatizar el recorrido del cliente. Se centra principalmente en el marketing.

Para ayudarlo a comprender mejor, hemos resaltado las principales diferencias en cada una de estas soluciones a continuación:

Ahora que hemos revisado las distinciones fundamentales, echemos un vistazo más de cerca a cada tipo de solución y veamos qué problemas pueden abordar para su empresa, si deben integrarse o si los necesita.

¿Qué es un CRM?

Las herramientas de software de gestión de relaciones con los clientes son una base de datos para todos los datos de sus clientes y la comunicación con ellos. Aquí, puede almacenar su información de contacto, historial de compras, notas de ventas sobre interacciones y conversaciones con los clientes, registros de mensajes entre su empresa y ellos, y más.

En pocas palabras, una solución de CRM ayuda en la gestión de las relaciones con los clientes a lo largo de la vida del cliente. Por ejemplo, puede almacenar de forma centralizada la información del cliente y dividir la base de consumidores en varias listas (o etapas en el flujo de ventas) para brindarles comunicaciones personalizadas según el lugar en el que se encuentren en su viaje con su empresa.

Los CRM son beneficiosos para las empresas porque les permiten aprovechar al máximo las interacciones uno a uno. Todo es parte del proceso de ventas, ayudando a guiar al cliente hasta el final del embudo al brindarle una experiencia personalizada.

Según Capterra, una de las mayores plataformas de revisión de software, el 56 % de las empresas ya implementan software CRM de algún tipo.

¿Tu negocio necesita un CRM?

La respuesta a esta pregunta dependerá de su modelo de negocio, el valor de por vida del cliente, los costos de adquisición, los procesos de la empresa y más.

Aquí hay algunas señales de que podría necesitar un CRM.

No puede mantenerse al día con su flujo de clientes potenciales

Una de las mayores señales de que necesita invertir en un CRM es si su enfoque manual para rastrear datos de clientes potenciales ya no funciona para usted.

Supongamos que está utilizando Hojas de cálculo de Google o Excel para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales. Después de un tiempo, tendrá demasiados datos para manejar manualmente.

Si ha sido bendecido con una avalancha de nuevos negocios pero tiene dificultades para mantenerse al día, CRM puede ser lo que está buscando. Un sistema CRM inteligente filtrará y priorizará sus clientes potenciales rápidamente, lo que le permitirá a su personal de ventas hacer un seguimiento de ellos de manera oportuna y efectiva.

Tus leads se están perdiendo

Si está perdiendo clientes potenciales que abandonan el embudo sin previo aviso, entonces esta es una gran señal de que necesita invertir en un CRM.

Sin un CRM, es casi imposible rastrear el viaje del cliente, básicamente dejándolo en la oscuridad y sin saber cuándo y por qué se están retirando.

Un CRM puede brindarle una mejor perspectiva de la situación y permitirle analizar más a fondo por qué está perdiendo clientes.

No sabes lo que está haciendo tu equipo de ventas

Es fundamental saber qué están haciendo sus equipos de ventas y cómo lo están haciendo, ya sea que estén en la oficina o de viaje. Un sólido sistema de gestión de relaciones con los clientes permite a los miembros del equipo actualizar los datos desde sus dispositivos móviles, lo que garantiza que la información esté fácilmente disponible para que usted la examine y actúe en consecuencia si es necesario.

Una solución sólida de CRM no solo le permite realizar un seguimiento de lo que sucede en su organización, sino que también le muestra dónde debe gastar recursos adicionales y lo ayuda a estimar las ventas futuras de manera adecuada.

Reportar ventas toma más tiempo que hacer ventas

Cuando sus vendedores ingresan datos manualmente para generar informes, pasan menos tiempo haciendo lo que deberían estar haciendo: vender. Los sistemas CRM pueden consolidar todos sus datos en una ubicación de fácil acceso, lo que hace que los informes oportunos y los análisis precisos sean muy sencillos.

Algunas soluciones pueden incluso alimentar automáticamente la información de cuenta y contacto en su CRM e incluso "limpiar" los datos de sus clientes regularmente, completando la información faltante omitida por los vendedores y eliminando inteligentemente los duplicados.

Esta es una lista corta. Hay muchas razones por las que podría necesitar un CRM, pero depende de usted y su equipo decidir por qué. Así que tome la información anterior, investigue y luego decida si necesita o no implementar un CRM.

Beneficios de usar un CRM

Un CRM puede aportar un valor real y medible a su equipo si lo implementa correctamente. Si está buscando una razón para comenzar a usar un CRM, aquí hay algunos beneficios que pueden ayudar a que su proceso de toma de decisiones sea un poco más fácil.

1. Alineación de ventas y marketing. Un CRM podría ayudar con la alineación de ventas y marketing. Como resultado, ambos departamentos tendrán una mejor visión general del embudo de ventas del cliente, ayudándolos a cerrar tratos de manera más eficiente.
2. Colaboración mejorada. La colaboración en equipo se facilita ya que su CRM realiza un seguimiento de las discusiones, interacciones, necesidades, notas e información de contacto. Y, si está basado en la nube, siempre estará actualizado y sus compañeros de trabajo podrán acceder fácilmente a sus datos para tomar decisiones.
3. Mensajes dirigidos a la etapa correcta del recorrido del cliente . En función de dónde se encuentre el cliente en el embudo de ventas, puede enviarle mensajes específicos para ayudarlo a convertir.
4. Comunicaciones personalizadas. Puedes almacenar información detallada de tus clientes, permitiendo que sus interacciones sean mucho más personalizadas. A medida que continúe recopilando datos e información sobre su audiencia, mercado e industria, podrá producir mensajes y divulgación más relevantes y personalizados, tanto en campañas humanas como automatizadas.
5. Alcance proactivo. Los CRM pueden alertar al usuario cuando se deben tomar ciertas acciones. Por ejemplo, puede recibir alertas cuando la cuenta de un cliente está a punto de caducar, cuando se ha programado una llamada con un cliente, cuando se acerca un cumpleaños y mucho más. Cuando las ventas y el servicio al cliente son proactivos y educados, les ahorra tiempo a todos y hace que sus clientes potenciales y actuales se sientan valorados.

Es importante resaltar aquí que si bien un CRM es increíblemente útil, no está automatizado.

Todos estos beneficios aún requieren la acción de un representante de ventas.

Los mejores ejemplos de CRM para 2022

A continuación se muestra una breve lista de algunos de los mejores ejemplos de herramientas de CRM de 2022 sin ningún orden en particular. Echar un vistazo.

1. HubSpot

Casi inevitablemente, su negocio crecerá, lo que significa que su base de clientes también lo hará. HubSpot existe desde hace un tiempo y se considera uno de los mejores CRM de la industria. Es fácil de escalar, integrar y navegar con un poco de práctica.

HubSpot le brinda al usuario una descripción general siempre actualizada del embudo de ventas en un tablero bastante intuitivo. Con la capacidad de programar citas, integrarse con plataformas de redes sociales y realizar un seguimiento del rendimiento con respecto a las cuotas, HubSpot brinda a los usuarios todo lo que necesitan para atender mejor a sus clientes, incluido un registro que siempre se actualiza con las interacciones del usuario.

La mejor parte es que HubSpot CRM es completamente gratuito para hasta 1 millón de contactos y miembros ilimitados del equipo. Eso hace que HubSpot sea una opción perfecta para pequeñas empresas, principiantes y nuevas empresas.

2. Fuerza de ventas

Mencionamos Salesforce brevemente. Este completo CRM proporciona todo lo que necesita para nutrir adecuadamente a sus clientes potenciales hasta la línea de meta y cerrar más negocios.

Salesforce ofrece algunos paquetes diferentes con muchas funciones útiles en todos los ámbitos. Esas funciones incluyen aplicaciones personalizadas ilimitadas, puntuación de clientes potenciales basada en reglas, gestión exhaustiva de campañas y más.

Salesforce es un CRM robusto y complejo. El inconveniente es que es costoso y difícil de usar si recién está comenzando con las ventas. Es por eso que lo recomendamos solo para equipos y empresas más grandes.

3. Zoho CRM

Zoho CRM es una excelente opción para muchas personas, pero especialmente para las pequeñas empresas. Zoho CRM, que existe desde 2005, es potencialmente uno de los nombres de CRM más reconocibles que existen.

Este CRM tiene un gran impacto con un conjunto masivo de funciones, pero algunas de las funciones más importantes y útiles incluyen análisis avanzados de CRM, asistente de ventas de IA, gestión de procesos, gestión del rendimiento y más.

4. Impulsión de tubería

Pipedrive es un CRM intuitivo y fácil de usar para pequeñas y medianas empresas. Pipedrive presentó al mundo de las ventas la interfaz kanban de gestión de acuerdos de ventas.

Comienza en $ 17 por mes por usuario, por lo que es una opción adecuada para nuevas empresas y pequeñas empresas.

¿Qué es el software de automatización de marketing?

El software de automatización de marketing está diseñado para ayudarlo a comercializar de manera efectiva y automática en múltiples canales en línea, como correo electrónico, SMS y redes sociales.

Ayuda a los especialistas en marketing con la segmentación, la gestión de datos y la gestión de campañas. Permite a los especialistas en marketing ofrecer campañas en tiempo real, personalizadas y basadas en datos, así como una mayor eficiencia y productividad.

Además de los mensajes de los clientes, las herramientas de automatización de marketing también le permiten automatizar y acelerar los procesos de marketing en toda su organización.

La automatización de marketing generalmente funciona con flujos de trabajo (o automatizaciones) creados como una serie de pasos que utilizan disparadores y acciones. Por ejemplo, cuando esto suceda, haz esto.

El objetivo de cualquier software de automatización de marketing es automatizar las tareas de marketing repetitivas y eliminar la mayor cantidad de trabajo humano posible.

Es una definición amplia, pero eso es solo porque es un tema amplio. Técnicamente hablando, cualquier software o herramienta que elimine cualquier parte del elemento humano de un proceso de marketing se considera software de automatización de marketing.

Señales de que necesita herramientas de automatización de marketing

Aquí hay algunos signos importantes de que necesita una o más herramientas de automatización de marketing.

Su lista de contactos se está volviendo demasiado grande para manejarla manualmente

Eliminar el trabajo manual innecesario es exactamente el objetivo de todas las herramientas de automatización de marketing que existen. Y, al igual que un CRM, si está administrando su lista de clientes manualmente en Hojas de cálculo de Google, Excel o en cualquier otro lugar, inevitablemente será demasiado grande para justificar la administración manual.

No está convirtiendo suficientes clientes potenciales en clientes

En el extremo opuesto de la escala, es posible que desee invertir en algunas herramientas de automatización de marketing si su base de clientes es demasiado pequeña. Los clientes son el bote salvavidas en el que flotan todos los negocios. Si no tienes clientes, entonces no tienes un negocio.

El software de automatización de marketing está diseñado para ayudarlo a llegar mejor a nuevos clientes potenciales, así como guiarlos a través del embudo y convertirse en clientes que pagan.

Necesitas agilizar tus procesos

Las pequeñas empresas generalmente tienen un pequeño equipo de personas que están sobrecargadas de trabajo y demasiado dispersas en varias áreas de responsabilidad. Si bien las ventas, el soporte y el crecimiento del negocio son esenciales, el marketing suele verse como una responsabilidad compartida. Las iniciativas de marketing con frecuencia se quedan cortas o se abandonan por completo debido a esto.

Por otro lado, las empresas más grandes a menudo enfrentan múltiples problemas con la comunicación y la coordinación, ya que están involucradas múltiples partes interesadas.

Para asegurarse de que su fuerza laboral pueda concentrarse en otros asuntos comerciales apremiantes y comunicarse de manera efectiva, puede usar una herramienta de automatización de marketing como Encharge para obtener más clientes, mediante la automatización de procesos, tareas y mensajes.

Estás usando demasiadas herramientas

Si bien las herramientas están destinadas a ayudar a mejorar varios procesos comerciales, el uso de demasiadas a menudo genera demoras y confusión. Estos son algunos de los desafíos que enfrentan la mayoría de las empresas al usar varias herramientas al mismo tiempo:

• no se integran entre si
• La cantidad total es demasiado costosa
• Requiere experiencia en múltiples campos.
• Muy difícil de manejar y mantener.

Una solución de automatización de marketing tendrá la mayor parte de la funcionalidad que necesita en todas estas plataformas, o proporcionará integraciones con las mejores herramientas de su clase, lo que le permitirá ahorrar dinero y tiempo manteniendo y extrayendo informes de cada sistema individualmente.

No puede llegar a su público objetivo ideal

Si bien siempre ha sido importante que su empresa se destaque, en 2022 es más importante que nunca saber quiénes son sus principales consumidores y dónde están en línea.

Si trata de atraer a todos en todo momento, es probable que los posibles consumidores ignoren a su empresa en favor de una que reconozca sus demandas únicas.

“No se puede ser todo para todos. Si decides ir al norte, no puedes ir al sur al mismo tiempo”.

Jeroen de Flandes

Con la automatización de marketing, puede segmentar prospectos y clientes de manera más efectiva. Supervise su comportamiento, visitas al sitio web, respuestas de correo electrónico y transacciones de clientes, y cree mensajes dirigidos a la audiencia adecuada.

Te cuesta distribuir contenido

A todos nos gusta pensar que nuestro contenido es de primera categoría. Pero, el problema con el marketing de contenidos es que no siempre es fácil hacer llegar el contenido a la gente. Claro, puede optimizar el SEO y aprovechar el tráfico orgánico, pero en la mayoría de los casos podría llevar meses ver resultados procesables.

Con las herramientas de automatización de marketing, puede optimizar este proceso y darle a su contenido un impulso muy necesario desde el principio enviándolo a todos sus suscriptores y a todos en su lista de clientes.

Como puede ver, hay muchas razones por las que podría querer invertir en una o dos herramientas de automatización de marketing. Incluso si no necesita desesperadamente automatizar las cosas en este momento, téngalo en cuenta una vez que comience a aumentar su audiencia.

Beneficios de usar una herramienta de automatización de marketing

Para comprender los beneficios de usar una herramienta de automatización de marketing, debemos comprender los beneficios de usar algo automatizado. Piense en lo que hace la automatización. Se necesita una tarea que normalmente es tediosa y requiere mucho tiempo, y la pone en piloto automático para que pueda concentrarse en cosas más grandes y mejores.

Hemos visto muchas industrias revolucionadas con herramientas de automatización. La fabricación de automóviles, por ejemplo, ha evolucionado de tal manera que mediante el uso de máquinas automatizadas, pueden ensamblar un automóvil completo desde cero en cuestión de horas.

Ahora piense en esto desde una perspectiva de marketing. Piense en la cantidad de tareas que realiza a diario que son aburridas, consumen mucho tiempo y serían mucho mejores si se automatizaran.

Algunos de los beneficios de la automatización de marketing incluyen:

Segmentación de usuarios

La segmentación de usuarios es un aspecto esencial de cualquier campaña de marketing. No importa quién sea o qué haga, tendrá una variedad de clientes que se comportan de cierta manera. Mediante la segmentación, puede separar sus clientes potenciales y clientes en categorías y crear campañas basadas en sus comportamientos, lo que facilita su alcance y conversión.

Mejores prospectos para ventas

Mejore la calidad de los clientes potenciales para su personal de ventas: los clientes potenciales de mala calidad son una pérdida de tiempo y dinero. La automatización del marketing ayudará en la generación de clientes potenciales de alta calidad, brindando a su personal de ventas una oportunidad mucho mayor de mejorar las ganancias finales de su empresa.

Comunicación con el cliente más relevante

Interacción mejorada con sus consumidores: la automatización de marketing le permite almacenar de forma centralizada información esencial sobre sus clientes, poniéndola a disposición de su personal de ventas de manera conveniente. Esto permite que su personal de ventas interactúe con clientes potenciales de la manera más efectiva.

Correos electrónicos automatizados basados ​​en el comportamiento del cliente

Los correos electrónicos desencadenados son imposibles de lograr sin la automatización de marketing. Según ciertos comportamientos y acciones que toman los clientes potenciales, puede enviarles correos electrónicos diseñados explícitamente para ellos y según su posición actual en el embudo.

Eficiencia mejorada

Posiblemente, el mayor beneficio del software de automatización de marketing es que lo hará más eficiente, distraerá su atención de las tareas tediosas y se centrará en el panorama general.

Los mejores ejemplos de herramientas de automatización de marketing para 2022

Dado que el término "herramienta de automatización de marketing" es mucho más amplio que CRM, encontrará todo tipo de herramientas para ayudarlo a optimizar sus procesos de marketing. Pero, para ser honesto, puede ser difícil y abrumador.

Entonces, para facilitarle un poco las cosas, hemos compilado una breve lista de herramientas que pueden resultarle útiles.

1. Cargar

Nuestra herramienta es una plataforma de automatización de marketing y correo electrónico con todas las funciones que elimina el dolor de cabeza de la ecuación al configurar sus campañas de marketing por correo electrónico en piloto automático.

Tenemos funciones avanzadas de automatización de marketing como la funcionalidad de prueba A/B, segmentación de usuarios, correos electrónicos de comportamiento y mucho más. Pero, no se fíe sólo de nuestra palabra. Echa un vistazo a las 296 reseñas en G2.

2. Pardot

Al ser parte de Salesforce, Pardot es una herramienta de automatización de marketing que se adapta específicamente a los vendedores B2B. Con soporte para cosas como análisis B2B y soluciones basadas en cuentas para marketing, la asociación entre Salesforce y Pardot es poderosa, pero definitivamente tiene un costo.

El precio de Pardot comienza en alrededor de $1,250/mes y puede alcanzar hasta $4,000+/mes. Con estos precios, es seguro decir que Pardot definitivamente no es para todos.

3. Hootsuite

Lo más probable es que haya oído hablar de Hootsuite, y es por una buena razón. Hootsuite es una herramienta de automatización de redes sociales poderosa, completa y completa. Permite a los especialistas en marketing programar contenido, seleccionar contenido de una biblioteca preaprobada e incluso monitorear conversaciones sobre su marca e industria.

Hootsuite elimina la repetición de seleccionar y cargar manualmente contenido de redes sociales, y además le brinda una forma de avanzar aún más en el centro de atención de las redes sociales. Esta herramienta es perfecta para cualquier persona que busque dar a conocer su presencia en línea.

Cómo hacer que su CRM y su herramienta de automatización de marketing funcionen juntos

Si, después de todo esto, se pregunta si necesita o no un CRM y una herramienta de automatización de marketing, la respuesta corta es sí. YO.

Entonces, dicho esto, ¿hay alguna manera de hacer que su CRM y la herramienta de automatización de marketing funcionen bien juntos? La respuesta a esa pregunta también es sí, hay maneras de hacer que esto suceda.

Tomemos dos de las herramientas que mencionamos anteriormente, por ejemplo: Encharge y HubSpot. Con Encharge, puedes mejorar tu HubSpot CRM al:

• Envío automático de tus contactos de HubSpot a Encharge
• Crea fácilmente nuevos tratos en HubSpot cuando tu contacto se actualice o se cree en Encharge
• Actualice la etapa del trato en HubSpot según la actividad en Encharge o muchas otras herramientas en su pila de marketing.

La integración de CRM y soluciones de automatización de marketing mejora la experiencia del cliente y aumenta la productividad empresarial, lo que se traduce en un mayor retorno de la inversión.

Lo más significativo es que ayuda a optimizar ambas ventajas al combinar sus capacidades. Al combinarlos, puedes:

• Asignar puntuaciones de clientes potenciales
• Desarrollar mejores relaciones con prospectos
• Recopile informes analíticos y realice un seguimiento de la evolución de las ventas.
• Permita que los profesionales de ventas vean los recorridos de los clientes potenciales.
• Comuníquese de manera constante y sin esfuerzo con los clientes potenciales.
• Proceso de integración perfecto

Beneficios de integrar un CRM y una herramienta de automatización de marketing juntos

Mensajería personalizada: al utilizar un CRM y un sistema MA juntos, puede interactuar mejor con su público objetivo y aumentar la probabilidad de conversiones de clientes potenciales mediante el envío de mensajes personalizados. Si bien el CRM ayuda a transferir información demográfica a la herramienta MA y, por lo tanto, minimiza las tareas manuales, los representantes de marketing pueden utilizar esa información para ejecutar campañas y publicidad patrocinada dirigida.

Tiempo de respuesta más rápido: las respuestas rápidas ayudan a garantizar mayores conversiones de clientes potenciales. Al asignar calificaciones de clientes potenciales, puede acelerar el proceso y hacerlo más eficiente. Al usar ambas plataformas, podrá identificar más fácilmente a las personas esenciales que tienen más probabilidades de convertirse, conocimiento que puede usar para ofrecerles materiales de marketing personalizados más efectivos.

Elimine los duplicados : el uso simultáneo de las plataformas permite un acceso rápido a los datos centralizados, lo que genera superposiciones y trabajos duplicados involuntarios. Como resultado, vigile atentamente los sistemas para asegurarse de que no haya datos duplicados, ya que esto podría inducir a error a los clientes y generar problemas de cumplimiento.

La integración de los dos sistemas puede requerir ciertos ajustes estratégicos. Elabore un plan para identificar, implementar y abordar mejoras en sus actividades de marketing y ventas para hacerlas más rentables y eficientes.

CRM frente a automatización de marketing: la conclusión final

El software de automatización de marketing y los CRM están en el mismo ámbito, pero son dos cosas completamente diferentes. Si bien los CRM se centran casi estrictamente en el aspecto de ventas del negocio, las herramientas de automatización de marketing se centran principalmente en las iniciativas relacionadas con el marketing de la parte superior del embudo.

Dicho esto, ambos son útiles a su manera y son increíblemente beneficiosos para empresas de todas las formas y tamaños, ya sea que trabajen juntas o por separado.
Tenga en cuenta que Encharge siempre está aquí para ayudarlo con sus necesidades de automatización de marketing por correo electrónico. Con un conjunto completo de funciones, fácil incorporación y una prueba gratuita de 14 días, Encharge es perfecto para cualquier persona con cualquier conjunto de habilidades, sin importar el tamaño del trabajo. Regístrese hoy y vea lo que se ha estado perdiendo.