El director ejecutivo de Vendasta, Brendan King, sobre la forma en que las PYMES compran tecnología está rota

Si el tiempo es un recurso tan valioso para los propietarios de pequeñas empresas, ¿por qué no se gasta más en trabajos de alto valor y alto impacto?

Una encuesta de pequeñas y medianas empresas (PYMES) muestra que las PYMES dedican una media de 120 días laborables al año a tareas administrativas (CPA). En perspectiva, eso es aproximadamente el 48% del año laboral dedicado a actividades no básicas.

Vea cómo se compara con cientos de pares y competidores. Descargue ahora el Informe de perspectivas de la agencia 2023 de Vendasta.

Brendan King, director ejecutivo de Vendasta, no sólo cree que este es un problema importante para las empresas locales, sino que cree que la situación se está volviendo aún más desafiante. Teniendo en cuenta otros factores, es probable que hoy en día las PYMES sólo dediquen alrededor del “33% del tiempo a practicar su oficio”, afirma King. "El resto del tiempo intentan que el negocio funcione".

Entonces, ¿cómo pueden las PYMES cambiar el guión y redirigir sus esfuerzos hacia un trabajo significativo y de alto valor? ¿Y cómo pueden los proveedores de marketing digital convertirse en los expertos y guías locales responsables de llevarlos allí?

El desafío radica en hacer que la tecnología sea fácil, accesible y asequible.

Continúe leyendo para explorar las ideas de King sobre la democratización de la tecnología para las PYMES y el futuro de la visión de Vendasta.

Experiencias de primera mano como propietario de un negocio local

Habla con King solo durante unos minutos y su pasión por las pequeñas empresas se hace evidente. De hecho, una de las primeras declaraciones en la sección "Acerca de" de su página de LinkedIn denuncia cómo las empresas locales "están recibiendo Starbucked, Amazoned y Walmarted".

Puede que no sorprenda que King fuera propietario de una pequeña empresa, además de un empresario que vendía a pequeñas empresas.

Victorias tempranas, lecciones tempranas

“Mi primer negocio [a finales de los 80] fue una tienda de ropa que abrí en la escuela, vendiendo pantalones cortos coloridos de la fábrica en la que trabajaba mi padre”, recuerda King. "Vendimos a todos los clubes universitarios: ¡fue un éxito!"

Y con un nombre como 'Hijo de Playa', ¿cómo no iba a ser?

Aunque el éxito de la tienda duró poco, King atribuye a la experiencia el haberle enseñado lecciones de negocios esenciales a una edad temprana:

• Nunca se es demasiado joven (o demasiado viejo) para ser emprendedor
• Aceptar y aprender de la inevitabilidad del fracaso
• siempre sigue adelante

De propietario de una empresa local a campeón de las PYMES

Y sigue adelante, lo hizo.

En los años 90, King fundó (y luego vendió) dos operaciones minoristas de computadoras, Delron Computers y CompuSmart. Pero no sólo vendió tecnología. Se sumergió en los desafíos únicos que enfrentaba su cliente principal: las pequeñas y medianas empresas locales. Las historias y luchas que encontró impactaron la comprensión holística de King de los puntos débiles de las PYMES.

En la década de 2000, King ingresó al espacio del software con Point2 Realty Solutions, que ayudó a crecer hasta convertirse en una red global de más de 165.000 agentes y corredores en 85 países.

Ya sean cortos vibrantes, computadoras de vanguardia o soluciones inmobiliarias dinámicas, la línea directa que conecta las empresas de King hasta el presente como director ejecutivo de Vendasta sigue siendo un profundo compromiso con las empresas locales.

El objetivo principal de Vendasta, según King, es democratizar la tecnología para estas empresas haciéndola:

• Fácil
• Accesible
• Asequible

¿Cómo se rompe la forma en que las PYMES compran tecnología?

La pregunta, para King, está relacionada con el propósito central antes mencionado de Vendasta. Para nivelar el campo de juego, la implementación de tecnología debe marcar estas tres casillas: fácil, accesible y asequible. Y a menudo no es así, lo que pone a las PYMES en desventaja.

Al carecer de tiempo, dinero y experiencia, las empresas locales a menudo tienen dificultades para encontrar e implementar tecnología por sí mismas en un panorama tecnológico cada vez más fragmentado.

¿Otras señales reveladoras de que la forma en que las PYMES compran tecnología no funciona?

• Pasar cantidades excesivas de tiempo tratando de que las operaciones funcionen sin problemas en lugar de hacer crecer el negocio.
• Le resulta imposible mantenerse al día (y mucho menos adelantarse) a los cambios en la industria.
• La mayoría de las cosas todavía se logran manualmente y son imposibles de escalar.
• Los propietarios de empresas buscan ayuda para sus necesidades tecnológicas, pero se quedan estancados al tratar con varios proveedores de servicios diferentes.

Esta última parte es crucial. El desorden de proveedores genera ineficiencias, mala comunicación y desalineación, lo que a menudo hace que las PYMES retrocedan aún más.

En opinión de King, cuando algo sale mal, una PYME debe saber exactamente con quién hablar. Cuando algo sale bien, deberían saber cómo replicarlo. Suena simple, pero es más fácil decirlo que hacerlo.

"Es por eso que estamos tratando de construir un ecosistema donde una pequeña empresa pueda tratar con un experto confiable, y ese experto trabaja en conjunto con los proveedores", continúa King. "Nuestro sistema es el sistema de registro de todas las comunicaciones y datos, lo que facilita a las pequeñas empresas mantener todo optimizado".

Con esta visión, el objetivo de Vendasta de democratizar la tecnología para las PYMES va de la mano con empoderar a los expertos de confianza (también conocidos como socios de canal de Vendasta) para ofrecer una gama completa de soluciones tecnológicas.

Obstáculos que obstaculizan la adopción tecnológica significativa

Entonces, si el enfoque de bricolaje es imposible de escalar, y recurrir a ayuda externa a menudo genera confusión y sobrecarga de comunicación, ¿por qué las PYMES simplemente no trabajan con un experto digital que trabaja en conjunto con los proveedores para ofrecer una solución de alta calidad?

El principal obstáculo es la fragmentación generalizada del software, los servicios y los expertos confiables.

"Ahora hay muchísimas opciones", dice King. Él analiza el desafío de tres maneras.

1. Los dueños de negocios no saben a quién acudir.

La confianza es primordial, pero a veces el boca a boca puede conducir a callejones sin salida y a una pérdida de tiempo.

El contador de confianza de una pequeña empresa no necesariamente sabrá cómo indicarle cuál es el mejor experto en marketing digital de su clase, por ejemplo.

2. El mercado está sobresaturado.

Con tantas opciones, es difícil para las PYMES saber en quién confiar o qué es lo que realmente necesitan. La parálisis de decisiones puede retrasar a las empresas en materia de innovaciones y tendencias.

3. Hay más fragmentación que nunca.

Incluso si las PYMES logran encontrar la ayuda que necesitan, esa persona podría estar enfocada en un nicho o vertical particular. Ya sea comercio electrónico, publicidad o marketing de contenidos, una vez que la PYME inevitablemente tenga más problemas que resolver, podría significar agregar un nuevo proveedor a la mezcla.

Y comenzar de nuevo todo el proceso que requiere mucho tiempo.

Tácticas para expertos locales que reduzcan la brecha tecnológica

Hay mucho que ganar si se convierte en el experto de confianza que soluciona el proceso roto para las PYMES y lo unifica en un todo cohesivo. "Los proveedores acuden a usted [como socio de canal], con la etiqueta blanca de su marca, para ofrecer una experiencia fácil, accesible y asequible para los clientes de las PYMES", afirma King.

Sin embargo, cambiar la perspectiva de una empresa local puede resultar complicado. ¿Cómo se pueden profundizar las relaciones y lograr que los clientes confíen en sus proveedores de tecnología como expertos confiables en lugar de vendedores o proveedores?

1. “Enamórate de los problemas de tus clientes”

King sugiere que construir una relación sólida con los clientes implica empatía, atención genuina y, sobre todo, curiosidad por sus problemas. En otras palabras, un enfoque que prioriza a las personas, incluso como proveedor de tecnología.

“Antes que nada, debes enamorarte de los problemas de tus clientes”, dice King. "Entonces sea curioso, ágil y motivado para resolverlos".

Los socios de canal que se centran en resolver los problemas de los clientes en lugar de simplemente impulsar sus propias soluciones evitarán el error común de poner demasiado énfasis en la tecnología y perder de vista el panorama general.

"Es como intentar apretar un tornillo con un martillo", continúa King. "Un enfoque que priorice la tecnología puede en realidad obstaculizar el progreso en lugar de acelerarlo".

• Desarrollar una profunda comprensión y empatía por los desafíos de sus clientes.
• Adopte un enfoque centrado en las personas al ofrecer soluciones tecnológicas
• Centrarse en la resolución de problemas sobre la venta de productos
• Sea ágil al abordar los problemas de los clientes.

2. “El cliente no siempre tiene la razón”

Aquí hay otra analogía. Si está cambiando una bombilla, no necesariamente necesita una herramienta, solo una comprensión clara de lo que se debe hacer.

Según la experiencia de King, los clientes no siempre tienen razón sobre lo que necesitan (¡y eso está bien!). "Su papel como guía es escuchar, evaluar y diagnosticar situaciones para descubrir la verdadera raíz de sus problemas", dice King.

Si no lo hace, corre el riesgo de empeorar la situación.

“Cuando tenía mi tienda minorista de informática y vendía a pequeñas empresas, los clientes entraban y decían: 'Necesito un paquete de contabilidad'”, relata King. Pero al hacer preguntas de seguimiento para comprender mejor el problema del cliente, descubriría que el verdadero problema era que no tenían procesos implementados para implementar el software de contabilidad.

Simplemente agregar más tecnología además de un problema subyacente separado sólo empeorará las cosas. Es la receta para una ganancia rápida y una venta inmediata que acortará la relación con el cliente a largo plazo.

• Sea curioso e informado para llegar a la raíz de los problemas de los clientes.
• No aplique simplemente más tecnología a los problemas subyacentes
• Genere confianza y haga crecer las relaciones con los clientes
• Conviértete en el experto al que recurrir
• Resolver más problemas

3. “¿Cómo se come un elefante? Un bocado a la vez”

Las PYMES pueden estar en todos los gráficos en cuanto a qué tan cómodas se sienten con la tecnología. Entonces, ¿cómo pueden los expertos locales ayudar a empresas con distintos grados de conocimiento tecnológico? King tiene listo el modismo del elefante. "Tratar de implementar 10 nuevas soluciones tecnológicas al mismo tiempo sería abrumador para la mayoría", independientemente de sus conocimientos, añade.

La priorización también es esencial. "Para volver a 'un bocado a la vez'", dice King, "empezaría poco a poco y resolvería el problema más grande primero, luego me ganaría la confianza del cliente".

• Evite abrumar a las PYMES con demasiadas soluciones tecnológicas a la vez
• Concéntrese en resolver primero el problema más grande para lograr el mayor impacto
• Lento y constante genera confianza
• Demostrar valor

4. “democratizar la tecnología con IA”

La IA es más que una palabra de moda tecnológica: es una corriente subyacente que da forma al futuro del trabajo. Pero no es un fenómeno nuevo. "Aunque existe desde hace mucho tiempo, estamos experimentando un cambio de paradigma [con la IA]", explica King. ¿Porqué ahora?

Porque la IA se ha hecho fácil, accesible y asequible.

Esta nueva accesibilidad se remonta a iniciativas como las de OpenAI, que lanzó su modelo de lenguaje grande, ChatGPT, para pruebas gratuitas para el público en general. La IA ya no es dominio de los científicos de datos ni de los ingenieros de aprendizaje automático, sino que se ha convertido en una herramienta accesible para acelerar los resultados empresariales.

Y cuando se trata de negocios, la IA ya está ayudando a reducir la carga cognitiva en tareas como la investigación, la creación de borradores y la selección de imágenes. “Algo que tomaba seis horas, ahora toma una fracción del tiempo. La IA puede realizar la investigación, resumir los datos y los expertos locales pueden ayudar a las empresas a ponerlo en práctica”, afirma King.

Pero esto es sólo la punta del iceberg.

Al analizar grandes volúmenes de datos, la IA puede proporcionar información y recomendaciones personalizadas, mejorando las operaciones comerciales generales. Esto significa que los expertos locales pueden ofrecer a los clientes servicios antes inimaginables, generando mejores resultados y una comprensión más profunda.

En particular, King señala la herramienta Jasper AI de Vendasta como un faro para el futuro, una herramienta que ya agiliza la creación de contenido con su perfecta integración de AI.

Con este enfoque con visión de futuro, King presenta una imagen convincente de cómo la IA empoderará a los expertos locales para diseñar estrategias más efectivas y ofrecer soluciones transformadoras.

• La IA permitirá estrategias más efectivas y soluciones transformadoras
• Los conocimientos personalizados de la IA revolucionarán las interacciones con los clientes
• La IA ya reduce la carga cognitiva y agiliza las tareas
• Aprovechar la IA puede ampliar su oferta de servicios

Dando vida a la visión de Vendasta

Cuando se le pregunta sobre el futuro, la trayectoria de King para Vendasta es clara: ampliar horizontes, profundizar en nuevos dominios y crear una solución holística para las pequeñas empresas.

"En Vendasta, no estamos confinados al espacio MarTech y AdTech", afirma King. "Hemos estado ampliando nuestros horizontes para abarcar más de lo que una pequeña empresa necesita. Nuestro objetivo final es brindar todo lo que una PYME necesita para ejecutar sus operaciones de manera efectiva".

Este enfoque expansivo implica avanzar hacia abajo para atender necesidades más matizadas. Desde la creación del CRM de Vendasta con la adquisición de Yesware hasta la integración de las herramientas de participación del consumidor de Broadly, el Rey está decidido a cubrir todos los aspectos de las operaciones de una PYME.

Pensar fuera de lo común con Business-in-a-box

La visión de futuro de Vendasta es una plataforma "business-in-a-box" con todo incluido. Pero, ¿qué significa esto realmente?

"Un lugar donde una PYME puede iniciar sesión y gestionar completamente su negocio", afirma King. Pero no se trata sólo de dotar a las empresas de herramientas; se trata de establecer una red de canales sólida que ayude a brindar estos servicios.

"Es posible que las pequeñas empresas no se sientan cómodas comprando software de contabilidad de una empresa de medios, pero es posible que confíen en su agencia web", explica King. "Estamos viendo una convergencia en la que las agencias inicialmente centradas en marketing ahora ofrecen servicios gestionados como Internet y alojamiento de sitios web e incluso comercio electrónico".

La misión de Vendasta es ser el primer nombre que viene a la mente cuando los expertos locales piensan en implementar tecnología y brindar servicios a las PYMES. Es necesario construir un puente crucial para ayudar a las PYMES a cruzar el abismo entre sus necesidades y las soluciones tecnológicas que las satisfacen. Y King está entusiasmado con la idea de arreglar ese puente.

Como firme creyente en la Ley de Conway (que una organización inevitablemente diseña sistemas que reflejan su propia estructura), King se asegura de que sus actividades diarias y las reuniones a las que asiste reflejen la estructura de la empresa.

No se trata sólo de imaginar el futuro, sino de vivirlo todos los días.

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Este artículo es parte de Voices of Vendasta , donde nuestros mejores empleados y líderes de opinión internos se reúnen para contribuir con su experiencia y ayudarlo a respaldar mejor a las empresas locales a las que presta servicios.

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