7 estrategias comprobadas de generación de demanda para clientes potenciales de alta calidad

La generación de demanda, también conocida como generación de demanda, no se trata solo de generar un montón de clientes potenciales. No. También se trata de la calidad de esos clientes potenciales, porque es totalmente posible generar enormes volúmenes de clientes potenciales y aun así quedarse con las manos vacías.

¿Por qué?

Cuando hay un desajuste entre la cantidad y la calidad de los clientes potenciales, esto obstaculiza sus esfuerzos de ventas, dejando a su equipo de ventas dando vueltas y trabajando con malos clientes potenciales.

Al mismo tiempo, los especialistas en marketing enfrentan una presión cada vez mayor por parte de los ejecutivos para vincular los esfuerzos de marketing con los ingresos. Y ahí es donde entran en juego estrategias sólidas de generación de demanda.

¿Qué es el marketing de generación de demanda?

Una estrategia de marketing de generación de demanda crea interés o conciencia sobre sus productos o servicios. Incluye una variedad de esfuerzos, como marketing de contenidos, redes sociales y más. El objetivo es atraer clientes potenciales, generar conciencia y convertir clientes potenciales.

Un programa exitoso de generación de demanda se mide por:

• La calidad de tus clientes potenciales.
• Lo que puedes convertir en ingresos.
• La capacidad de demostrar su contribución al resultado final de su empresa.

La generación de demanda es poderosa porque puede ayudar a acortar el ciclo de ventas y producir más ingresos, que se atribuyen directamente a acciones específicas. Pero, por supuesto, todo comienza con descubrir cómo llegar y ayudar mejor a su público objetivo.

¿Cuál es la diferencia entre generación de demanda y generación de leads?

La generación de demanda se centra en crear conciencia e interés en sus productos y servicios. La generación de leads se centra en recopilar información de clientes potenciales que han mostrado interés. En otras palabras, la generación de demanda sienta las bases para generar interés y la generación de leads se centra en convertir ese interés en leads potenciales.

Los dos trabajan de la mano, por lo que necesita estrategias sólidas de generación de demanda B2B para obtener los mejores resultados.

Las 7 mejores estrategias de generación de demanda

Conseguir que un cliente potencial actúe. Eso es lo que quieres, ¿verdad? Sí, nosotros también. Pero eso no sucederá a menos que pueda acompañarlos en su viaje desde el conocimiento hasta la consideración y finalmente realizar la compra.

Pero primero hay que encontrarte. Y luego, necesita saber exactamente dónde está su cliente en cada paso del camino, para poder brindarle lo que necesita. Fácil, ¿verdad?

Quizás, cuando sepas exactamente qué hacer. Aquí hay siete estrategias que lo ayudarán a lograrlo.

1. Optimice su sitio web para SEO

Cuando un cliente potencial tiene un problema, busca una solución. Y cuando hacen esto, quieres que te encuentren. Por supuesto, de eso se trata el SEO y de elegir las palabras clave adecuadas: ser encontrado. Pero si eres especialista en marketing, probablemente ya lo sepas, ¿verdad?

Sin embargo, al utilizar SEO para su sitio web, también es fundamental considerar la intención de búsqueda de las palabras clave. Una persona que busque "la mejor plataforma de marketing por correo electrónico" le brindará mucho más tráfico dirigido que una persona que busque "el mejor correo electrónico".

Así que asegúrese de que su sitio web esté lleno de las palabras clave correctas, libre de códigos de error HTTP y estructurado de una manera que le ayude a mantenerse en el lado bueno de los motores de búsqueda.

2. Publica tu mejor contenido

Un visitante tarda unos minutos en cerrar su navegador. Pero antes de que lo hagan, querrás tener la oportunidad de interactuar con ellos nuevamente. Una excelente manera de hacerlo es creando contenido privado de alto valor.

¿Ya lo estás haciendo? Excelente. Pero aun así vale la pena echar una nueva mirada a dos áreas.

• Relevancia. ¿El contenido privado sigue siendo relevante para su público objetivo? ¿Todavía habla de sus puntos débiles más importantes? ¿Hay algo que funcione mejor?
• Personalización. Una vez que un cliente potencial le entrega su correo electrónico, ¿tiene una secuencia de fomento personalizada para mantenerlo interesado?

Por ejemplo, creamos un libro electrónico detallado sobre cómo los especialistas en marketing B2B pueden atraer más clientes potenciales de alta calidad. Incluimos nuestros consejos internos favoritos y ofrecemos la descarga en blogs relacionados para ayudar a nuestra audiencia a mejorar sus resultados.

3. Utilice la personalización del sitio web

Experiencias personalizadas. Los clientes no sólo los quieren... los exigen . Y si no cumples, es difícil crear esa conexión que mantenga a las personas comprometidas y regresando por más. Una estrategia que le ayuda a llegar más rápido es la personalización del sitio web.

Y sí, es cierto: la personalización de sitios web existe desde hace años, pero antes era complicada, costosa y estaba fuera del alcance de muchos especialistas en marketing B2B (especialmente si trabajaba para una empresa más pequeña). Pero todo eso ha cambiado.

La personalización del sitio web proporciona recomendaciones de contenido inteligentes para atraer a varios segmentos de audiencia. Utiliza inteligencia artificial y aprendizaje automático para ofrecer un recorrido personalizado que ayude a los clientes potenciales a avanzar más rápido por el ciclo de ventas.

4. Participar en los lugares correctos

¿Atiende a clientes en el espacio B2B? Si es así, querrás pasar el rato en los mismos lugares que ellos para impulsar tus esfuerzos de generación de leads. Un excelente punto de partida es LinkedIn, ya que más del 90% de los especialistas en marketing de contenido B2B consideran que LinkedIn es un canal de distribución eficaz.

Aquí en Act-On, sabemos que nuestro público objetivo (comercializadores B2B) pasa una cantidad decente de tiempo en LinkedIn, por lo que a menudo lo usamos para promover contenido que los ayudará con sus desafíos (como esta publicación reciente que hicimos para promover una demanda Seminario web de generación).

Una herramienta de redes sociales como el módulo avanzado de redes sociales de Act-On también puede ayudarlo a llegar a sus clientes programando publicaciones con anticipación, monitoreando las menciones y ayudándolo a responder. Incluso puede crear foros de promoción para motivar al personal a ayudar a difundir lo que está haciendo.

Y recuerde: se trata menos de promocionar y más de brindarle a su audiencia la información que necesita para tomar decisiones inteligentes.

5. Aprovechar el marketing basado en cuentas

Estancamiento. Esto es lo que ocurre con un número cada vez mayor de tomadores de decisiones en el proceso de compra, lo que ralentiza los ciclos de ventas. Según Gartner, el grupo de compra típico de una solución B2B está formado por entre seis y diez responsables de la toma de decisiones. Una solución que le ayuda a gestionar este desafío creciente es el marketing basado en cuentas (ABM).

ABM puede ayudar a mejorar las probabilidades de ganarse a múltiples partes interesadas. Complementa la generación de demanda al apuntar a cuentas de alto valor para ayudar a optimizar los recursos y personalizar el compromiso.

Por ejemplo, un vendedor puede personalizar los mensajes y el marketing de las cuentas, en función de las necesidades combinadas y los puntos débiles de todas las partes interesadas. ABM también ayuda a fomentar conexiones y respalda las ventas adicionales para crear aún más oportunidades potenciales.

6. Utilice la puntuación de clientes potenciales

El propósito de la generación de leads es atraer nuevos leads, pero también garantizar que sean de alta calidad. La puntuación de clientes potenciales es una excelente manera de hacerlo.

La puntuación de clientes potenciales evalúa el comportamiento pasado de un cliente potencial: visualización de páginas web que indican intención de compra, interés en una demostración de producto y otras acciones. Utiliza estos datos para determinar si el cliente potencial está listo para el equipo de ventas. Y si es así, podrán actuar más rápido.

7. Combinar una estrategia de generación de demanda b2b y automatización de marketing

Al seleccionar las mejores estrategias de generación de demanda, la automatización del marketing puede ayudarle a respaldar sus esfuerzos. La herramienta adecuada puede ayudarle a atraer y nutrir clientes potenciales en cada etapa del embudo, desde el conocimiento hasta la compra.

Como resultado, puede acortar el ciclo de ventas y vincular más eficazmente sus esfuerzos con resultados específicos. Además, mientras los equipos de marketing luchan por hacer más con menos, aprovechar la automatización del marketing le ayuda a escalar la estrategia de generación de demanda y, al mismo tiempo, alivia la carga de su personal.

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