Clientes potenciales, MQL, SQL: coordinación de marketing de CMS para el éxito de ventas industriales

Para cualquier departamento de marketing o ventas, se pone mucho pensamiento y estrategia en la elección de sus mejores prospectos para apuntar o personas objetivo. Cuando estos prospectos visitan su sitio web y solicitan su contenido, el marketing entrante realmente se activa, utilizando un sistema de administración de contenido (a menudo llamado "marketing CMS") para capturar información sobre los prospectos.

¿Y que?

¿Cómo utiliza esa información para calificar el contacto?

¿Cómo identifica los mejores clientes potenciales (con más probabilidades de cerrar) para entregarlos a ventas?

¿Cuándo es el momento adecuado para pasar a ventas para maximizar la oportunidad?

Para obtener algunas respuestas, aclaremos algunas definiciones generales que siguen el viaje del comprador o el ciclo de vida de conocimiento, consideración y decisión.

• Contacto : cualquier persona que le proporcionó su dirección de correo electrónico
• Cliente potencial : un contacto que tiene la posibilidad de convertirse en un cliente potencial calificado en marketing, pero aún no sabe lo suficiente
• MQL (Marketing Qualified Lead) : un cliente potencial que cumple con los criterios demográficos y al que nutrirá con contenido de marketing
• SQL (cliente potencial calificado de ventas) : un MQL que ha demostrado a través de su comportamiento que está listo para hablar con usted

¿Cómo funciona cada uno de estos en un entorno industrial ?

Contacto → Cliente potencial

Como se indicó anteriormente, piense en un verdadero cliente potencial como alguien que tiene la posibilidad de convertirse en un MQL. La forma más fácil de explicar esto es pensar en quién no estaría incluido .

En un entorno B2B, como la distribución industrial, no querrá incluir estudiantes o personas que trabajan por cuenta propia en su lista de clientes potenciales. Por lo tanto, podría excluir .edu y dominios de correo electrónico personal (gmail, Yahoo, Hotmail, etc.). Obviamente, no desea nutrir a los competidores , por lo que también deben identificarse y excluirse.

Otros criterios podrían incluir direcciones IP internacionales , si no vende fuera de los Estados Unidos. Por último, la industria de un contacto puede no ser necesariamente la opción ideal para su negocio. Si su industria no coincide, siguen siendo una prioridad de crianza de "nivel 2".

Lo que le queda entonces son contactos que podrían potencialmente calificarse una vez que aprenda más sobre ellos.

Clientes potenciales calificados de marketing

Para que alguien se convierta en un MQL, debe saber lo suficiente sobre el cliente potencial, ya sea individualmente y/o su empresa, para determinar la probabilidad de que se convierta en cliente. En otras palabras, se ajustan al perfil de una de sus personas objetivo.

Obtenga esta información de los formularios que completaron, los bots de chat usados, otros métodos de automatización o, si usa HubSpot CRM, la información que se completa sobre su empresa (tamaño, ingresos, etc.).

Por ejemplo, un prospecto calificado de marketing industrial podría cumplir con los siguientes criterios:

• Ubicado en los EE. UU.
• El puesto/función se ajusta a una de sus personas objetivo (es decir, comprador estratégico, ingeniero de confiabilidad)
• El tamaño de la empresa o el volumen de compras del programa alcanza su umbral anual
• El punto de dolor o el mayor desafío se alinea con uno de sus productos o servicios principales

Saber que un cliente potencial es un MQL lo ayuda a orientar sus campañas de crianza a los clientes potenciales que tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes.

Clientes potenciales calificados para ventas

Si los MQL se basan en información demográfica, ¿cómo sabe si un cliente potencial realmente quiere hablar con usted? ¿Qué tan "calientes" son? Aquí es donde entra en juego la definición de SQL . Nada es más molesto que una llamada en frío de un representante de ventas de cuya empresa nunca ha oído hablar y en la que ha indicado que no tiene absolutamente ningún interés.

Afortunadamente, las plataformas de automatización de marketing le permiten realizar un seguimiento de los comportamientos de sus clientes potenciales para que pueda medir su nivel de preparación para las ventas en consecuencia. La puntuación de clientes potenciales es una forma de lograr esto.

La puntuación de clientes potenciales le permite asignar valores de puntos a varios comportamientos o actividades , como descargas de contenido, vistas de página, visitas al sitio, correos electrónicos abiertos o en los que se hizo clic, eventos a los que asistió y formularios enviados. Incluso puede asignar más puntos a diferentes páginas web. Por ejemplo, un cliente potencial que visita su página de productos puede obtener 5 puntos, mientras que una visita a una publicación de blog es solo 1 punto. Sugerencia: sus páginas Contáctenos/Solicitud de cotización deben tener más peso que otras.

Una vez que un MQL alcanza un determinado umbral de puntuación, se marca como SQL y debe entregarse al equipo de ventas para iniciar el proceso de ventas; es decir, una secuencia de intento de conexión.

También vale la pena señalar que cualquier persona que se ajuste a sus criterios de MQL e indique interés en hablar con usted solicitando una consulta, prueba, demostración, etc. debe ser categorizado inmediatamente como SQL.

Lista de verificación de SQL: indicadores de que un cliente potencial está "calificado para ventas"

• Ofertas de contenido múltiple : si se han descargado varias piezas en un período corto de tiempo, podría significar que están buscando avanzar rápidamente en la compra de un equipo o en una estimación de ingeniería.
• Contenido cada vez más avanzado : el contenido que descarga un cliente potencial puede determinar su calificación de ventas. Cuanto más avanzado es el contenido, más listo para las ventas está un cliente potencial.
• El contenido en vivo es lo mejor : los eventos como los seminarios web o las demostraciones en vivo son excelentes contenidos para la parte inferior del embudo. La asistencia indica que un cliente potencial está realmente interesado en su solución específica.
• Visitas recurrentes al sitio web: es probable que un cliente potencial que regrese a su sitio web esté más avanzado en el viaje del comprador que un visitante por primera vez.
• Algunas visitas a la página son muy informativas : los clientes potenciales que visitan las páginas de productos y precios probablemente evalúen equipos o soluciones, mientras que las páginas de preguntas frecuentes o las publicaciones de blog muestran interés en desafíos de producción específicos.
• Correos electrónicos de fomento de clientes potenciales : la forma en que un cliente potencial responde a los correos electrónicos muestra que su marca se considera importante y puede indicar que está listo para que un representante de ventas se comunique con ellos.

Definir el ciclo de vida del cliente potencial ahorra tiempo y mejora la tasa de cierre

La tecnología de marketing es maravillosa, pero ningún sistema es perfecto. Como gerente de marketing, aún debe revisar los envíos de formularios y monitorear clientes potenciales... con frecuencia.

Además, depende de usted alinear las ventas y el marketing correctamente, creando un acuerdo de nivel de servicio ( SLA ), que describa exactamente cómo el marketing entrega la cantidad/calidad de clientes potenciales que las ventas necesitan y cómo/cuándo las ventas hacen un seguimiento de los clientes potenciales. Es fundamental que los dos departamentos acuerden estas definiciones y protocolos de marketing. Las ventas deben estar seguros de que los clientes potenciales que les llegan están realmente calificados.

Poner parámetros alrededor de estas definiciones de clientes potenciales no solo ayuda a que marketing y ventas estén en la misma página, sino que permite que ambos dediquen su tiempo a los clientes potenciales que tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes . ¡Un poco de coordinación de marketing de CMS es muy útil!

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