Cómo crear una estrategia de generación de demanda basada en datos
Publicado: 2022-04-17La generación de demanda es una poderosa estrategia B2B centrada en crear demanda en lugar de recopilar clientes potenciales de una audiencia existente. Este enfoque ayuda a las marcas a aumentar los ingresos, impulsar el crecimiento y ampliar las oportunidades en nuevos mercados.
Puede que ya lo estés usando, pero ¿lo estás haciendo bien?
Si sus métricas de marketing se limitan al seguimiento de visitas al sitio web y clientes potenciales, es posible que no esté aprovechando al máximo la generación de demanda.
Uno de los principales retos de la generación de demanda es su complejidad. Requiere aprovechar múltiples canales, múltiples métricas y múltiples campañas.
Es difícil rastrear tantas partes móviles. Pero sin datos, estás volando a ciegas.
Esta es la razón por la que construir una estrategia de generación de demanda basada en datos es tan crucial. Sin datos, podría estar desperdiciando recursos en campañas y clientes potenciales que no generan ROI.
Lo guiaremos a través de los pasos para crear una estrategia de generación de demanda respaldada por datos, incluida la forma en que Leadfeeder puede ayudarlo a rastrear las métricas correctas. Recuerde, los puntos de datos exactos varían según la industria, el producto e incluso la campaña específica.
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Alinee las ventas y el marketing con una definición basada en datos de un cliente potencial calificado
Hemos estado hablando sobre la importancia de alinear las ventas y el marketing desde hace un tiempo.
Sin embargo, con la generación de demanda, es más importante que nunca que las ventas y el marketing estén en sintonía.
Eso significa más que simplemente colaborar para crear un ICP: significa usar métricas específicas de datos para definir lo que realmente significa un cliente potencial calificado.
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¿Cumplen con las métricas demográficas correctas? ¿Están utilizando el software con el que se integra? ¿Están interactuando con tu contenido? ¿En qué canales están?
La definición de un cliente potencial calificado variará según la organización, incluso podría variar según la cuenta o la campaña. El objetivo es estar en la misma página y asegurarse de que tanto las ventas como el marketing se centren en las mismas métricas.
Dependiendo de su situación, las métricas de éxito conjunto pueden incluir datos demográficos, acciones en el sitio, presupuesto, uso de un sistema comercial específico, etc.
El objetivo aquí es ser muy específico sobre cómo se ve un cliente potencial verdaderamente calificado para que las ventas y el marketing puedan enfocarse en los prospectos correctos en cada paso del embudo.
Utilice los datos de intención para saber cuándo participar
El primer paso de la generación de demanda es expandir su audiencia creando demanda. El siguiente paso es nutrir esos clientes potenciales.
El problema no es que todos esos nuevos prospectos se conviertan, razón por la cual el éxito del marketing de generación de demanda depende en gran medida de los datos de intención.
Con los datos de intención, puede dirigirse a los prospectos en el momento adecuado, en lugar de desperdiciar esfuerzos nutriendo cada cliente potencial que aparece.
Al igual que los clientes potenciales calificados, los datos de intención varían según la campaña, la organización, etc. Sugiero encarecidamente centrarse en las señales de intención propias, sobre las que tiene más control. Luego, asigne puntos a acciones específicas y utilícelos para calcular una puntuación.
Puede crear un sistema de puntuación basado en acciones para rastrear datos de intención, como este:
Si bien es similar a la puntuación de clientes potenciales, la intención de puntuación se centra solo en las cuentas que ya están calificadas. Al rastrear sus acciones, las ventas pueden comunicarse en el momento adecuado.
El marketing y las ventas deben trabajar juntos en este cuadro de mando para garantizar que todos estén en sintonía.
Luego, use una herramienta como Leadfeeder para realizar un seguimiento de los datos de intención mediante fuentes personalizadas. Por ejemplo, puede crear un filtro para realizar un seguimiento de los usuarios según las páginas que visitaron o el tiempo que permanecen en su sitio.
Realice un seguimiento de las métricas correctas en el momento adecuado
Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing y ventas se centran en las métricas en la parte superior del embudo o al cierre. El marketing de demanda basado en datos requiere una mirada profunda a las métricas a lo largo del embudo.
TOFU y las métricas de conversión son importantes, pero el seguimiento de las métricas a lo largo del embudo brinda una imagen más clara de la efectividad general de sus esfuerzos de generación de demanda.
¿Qué métricas debe rastrear para ver si su generación de demanda está dando sus frutos? Como la mayoría de las estrategias de marketing y ventas, la respuesta no es blanco o negro.
Lo importante es prestar atención a las métricas correctas en el momento adecuado. Aquí hay algunos ejemplos de métricas y cuándo rastrearlas.
TOFU: tasas de compromiso por campaña : al principio, el marketing de generación de demanda se trata de aumentar el compromiso. Si crea una nueva publicación de blog informativa, por ejemplo, desea saber cuántas personas la leen o la comparten. Las tasas generales de participación son una métrica de vanidad, pero el seguimiento por campaña muestra qué acciones impulsan la demanda.
TOFU: métricas de consumo : incluidas las vistas de página, las vistas de página únicas, etc. Esto ayuda a rastrear si esas métricas de generación de demanda en etapa inicial están funcionando.
MOFU: Conversión de prueba/demostración: con la generación de demanda y el contenido deshabilitado, etc., el objetivo es aumentar la notoriedad en su ICP, mejorar la calidad del tráfico y ver los resultados de un aumento de los aumentos de mano que llegan directamente a un sitio que busca una demostración. o prueba gratuita.
BOFU: MQL a SQL a conversión : el seguimiento de cuántas calificaciones de marketing conducen a la conversión indica el estado general de su estrategia de generación de demanda.
BOFU: Tasa de cierre por canal: ¿Cuántos de sus clientes potenciales capturados se convirtieron en ventas? El seguimiento de las tasas de cierre por canal lo ayuda a ver qué tan bien valen los esfuerzos tempranos de generación de demanda.
Concéntrese en las métricas basadas en la cuenta, no solo en los canales
El seguimiento de las métricas del canal para la generación de demanda ayuda a resaltar los canales de alta intención. Pero no es la única forma de realizar un seguimiento de la eficacia de la generación de demanda.
El seguimiento de las métricas de marketing basadas en cuentas, como la cantidad de personas que visitan una cuenta específica o las páginas que ven, le permite realizar un seguimiento de organizaciones específicas o ICP a medida que avanzan por las etapas del embudo.
La generación de demanda se basa cada vez más en las cuentas a medida que se encuentran disponibles herramientas ABM más baratas (¡como Leadfeeder!). Con nuestros feeds personalizados, puede ver la actividad específica de la cuenta, incluidas las veces que una cuenta visita su sitio, qué páginas ven, las páginas de salida y más.
El uso de estos datos puede ayudarlo a refinar su estrategia de generación de demanda y generar resultados reales, no solo visitas al blog.
Cree una estrategia de crecimiento eficaz con la generación de demanda basada en datos
Lanzar una campaña exitosa de generación de demanda puede ser complicado. El uso de un enfoque basado en datos permite a las organizaciones ver qué funciona y por qué. Esto lo ayuda a crear campañas efectivas basadas en las métricas que más le importan.
Cuando realiza un seguimiento de los puntos de datos correctos en el momento adecuado, podrá realizar un seguimiento del rendimiento en tiempo real y saber qué estrategias son más efectivas para cada ICP.
Aprovechar los datos convierte la generación de demanda en una estrategia adaptativa que ofrece resultados, no solo más clientes potenciales para clasificar. Nota: Leadfeeder puede ayudar. Regístrese para una prueba gratuita de dos semanas.