Comercio electrónico D2C: del productor directamente a los consumidores

Entras en una tienda y ves un hermoso jarrón en uno de los estantes principales. Cuesta 27€ .

Realmente es un hermoso jarrón:

• Está hecho a mano.
• Su diseño es espectacular.
• Viene junto con una placa a juego.

El caso es que tienes cientos de esos en tu propia tienda y los vendes a 9 € cada uno . Y —si se hace un pedido significativo— bajas el precio.

Entonces, cuando hablamos de B2C, en realidad estamos hablando de una empresa que vende a distribuidores que luego venden a minoristas que luego venden al cliente final. Cuantos más intermediarios, más caro es el precio.

Es por eso que muchas empresas están implementando el modelo de comercio electrónico D2C; en otras palabras: vender directamente al propio cliente final.

¿Quieres saber de qué se trata y cuáles son sus ventajas?

Infórmate de todo en este post.

¡Aquí vamos!

¿Qué es el comercio electrónico D2C (y en qué se diferencia de otros tipos de ventas)?

D2C significa Directo al Consumidor , pero ¿qué significa eso realmente?

D2C significa vender sin intermediarios para que el producto llegue al cliente final directamente desde la marca.

Seguro que has oído hablar del comercio electrónico B2B y del comercio electrónico B2C. En el primero, las ventas se realizan de empresa a empresa, mientras que en el segundo, las ventas se realizan de empresa a consumidor .

Por otro lado, la diferencia entre D2C y B2C no siempre es muy clara.

Si bien en ambos casos los consumidores son los mismos, la forma de llegar a ellos es diferente. El modelo B2C sigue ciertos pasos para llegar a los clientes , que suelen incluir:

• El productor vende al mayorista.
• El mayorista vende al distribuidor.
• El distribuidor vende al minorista.
• El consumidor compra al minorista.

Por el contrario, en el modelo D2C no hay intermediarios; el productor vende directamente al consumidor final.

Aquí hay un ejemplo; imagina que comercializas tu propia miel orgánica.

Si siguieras el modelo B2C, estarías vendiendo esa miel a distribuidores que luego la venderían a tiendas o supermercados. Además, podrías venderlo a través de Amazon, algo muy común en estos días.

Sin embargo, al implementar un modelo D2C, eliminaría esta cadena y vendería la miel directamente al consumidor final desde su propia tienda.

Ejemplos de negocios D2C

Estos son algunos ejemplos de negocios D2C reales que fabrican sus productos y luego los venden al público desde su sitio web.

Primero, está Bark: una marca que se especializa en productos para perros, desde juguetes hasta palillos dentales para refrescar el aliento de tu perro, hasta alimentos o golosinas. También incluye un servicio de suscripción mensual en el que el cliente elige una caja de productos temáticos para enviar mensualmente a su domicilio.

Otro ejemplo es Kylie Cosmetics, un eCommerce de cosmética.

Este negocio vende su marca Kylie Jenner directamente en su tienda en línea. Sin intermediarios. Esto significa ventajas y desafíos que consideraremos a continuación.

Las ventajas del comercio electrónico D2C (y cómo le permite controlar mejor su negocio)

Por si todavía no sabes cómo puedes beneficiarte del modelo D2C, aquí tienes una lista de sus principales ventajas.

1. Mayor beneficio

Este es el beneficio más obvio.

Si elimina a los distribuidores e intermediarios, la rentabilidad que obtiene por cada producto vendido ahora es mayor.

Volvamos al ejemplo del eCommerce de venta de tarros de miel ecológica.

Aunque la miel se venda a 6€/tarro en las tiendas, posiblemente el fabricante haya obtenido 2€ por cada tarro vendido a los distribuidores. Sin embargo, si lo hubieran vendido directamente en su tienda online (a 6 € cada uno), habrían obtenido todo el beneficio (claramente estamos simplificando las cosas aquí porque aún tendrían que pagar impuestos, pero entiendes la idea).

Vender en otras plataformas de comercio electrónico es prácticamente lo mismo; hay costos adicionales que se suman y reducen el margen de ganancia en cada venta cerrada.

2. Control sobre la experiencia del cliente

La imagen de marca se refiere a los sentimientos y emociones que transmitimos a nuestra audiencia.

Entonces, ¿qué puedes transmitir cuando tu producto es uno más entre muchos similares?

Cuando vende a través de intermediarios, no posee una marca como tal; lo entregas a terceros. Y eso significa que no puedes ofrecer a tu cliente ningún tipo de interacción con los valores de tu marca.

Por ejemplo, supongamos que Columbia, una marca conocida por vender ropa deportiva y de abrigo, no fuera tan popular. ¿Cómo podrían justificar que sus zapatos sean más caros que los de otras marcas al vender en Amazon?

Si entras en su web, verás que lo pueden comunicar de mejor manera: aventura, calidad, innovación, alto rendimiento.

La experiencia del cliente cambia por completo cuando visita su sitio web. Los clientes pasan de simplemente ver un par de zapatos estándar a visualizarse con esos zapatos en su próxima caminata de 5 días.

¿Ver la diferencia?

Si estás interesado, esta publicación contiene algunas ideas para mejorar tu marca.

️ Entonces, ¿has pensado en la reputación de tu marca?

Lo mismo sucede con la reputación.

Si otra empresa vende sus productos, puede cometer errores que están fuera de su control y que pueden resultar en clientes insatisfechos. Y dado que ni siquiera es responsable de la interacción con el cliente o la gestión de pedidos, no depende de usted resolver eso para evitar una mala impresión.

Esa es otra ventaja del modelo D2C: maneja todo el proceso de venta, controla cómo lo ven los clientes e incluso gestiona las quejas de los clientes insatisfechos.

Interesante, ¿verdad?

3. Sin marcas competidoras “en casa”

Si tiene su propia tienda, se asegura de que sus productos no se vendan en el mismo lugar que las marcas de la competencia.

Por ejemplo, si vende chaquetas en Amazon, tendrá que competir con cientos de productos en la misma categoría. Tu marca tendrá que superar a las demás para destacarse . Para ello necesitará un precio muy competitivo, buenas críticas o alguna característica que la haga especial.

Sin embargo, en tu propia tienda, puedes:

• Proporcionar un servicio personalizado.
• Muestre los beneficios de sus productos.
• Controlar la atención del cliente.
• Ofrecer descuentos especiales.

Definitivamente está aumentando el valor y justificando la adquisición de sus productos mientras evita la competencia de precios.

4. Acceder a los datos de los clientes = Conectar con ellos directamente

Cuando vendes a través de intermediarios, pierdes el acceso a los datos de las personas que compran tus productos . Estos datos son realmente muy valiosos.

¿Por qué es tan importante tener información de los clientes?

️ A. Conoces mejor a tu cliente

Si vendemos directamente al consumidor, podemos conocerlo mejor porque mantendremos datos como:

• Los patrones de consumo.
• Perfil demográfico (sexo, edad, domicilio…).
• Gustos personales.
• Etc.

Esto nos ayudará a conocer mejor a nuestros clientes. En otras palabras, para definir un perfil; por qué están interesados ​​en nuestros productos y cómo los utilizan.

Al analizar dichos datos, podremos lograr lo siguiente:

️ B. Mejorando sus productos

Conociendo mejor a su cliente:

• Sus intereses.
• Lo que les ha gustado de sus productos.
• Lo que no les ha gustado tanto.
• Ya sea que se sientan atraídos por nuestros productos o no.

Obtiene información que le permitirá:

• Lance nuevos productos que respondan a las demandas de su audiencia.
• Mejorar la venta cruzada sabiendo lo que necesita el cliente.
• Maximiza las ventas adicionales.
• Etc.

Además, al realizar un seguimiento de todo el proceso, podremos recopilar datos interesantes, como por qué un cliente devuelve un producto . Esta información no solo te ayudará a rectificar sino a ofrecer productos de mayor calidad y mejorar la experiencia del cliente en general.

️ C. Ganar la lealtad del cliente

Esperar. Hay más.

Si tienes los datos de contacto de tus clientes, puedes crear una relación más cercana y comunicarte con ellos para fidelizarlos; es decir, para asegurarse de que le compren en el futuro.

no lo olvides; siempre es más fácil venderle a alguien que ya te ha comprado que a alguien que no te conoce en absoluto.

Retos a tener en cuenta si aplicas la estrategia D2C

Está claro que en un negocio D2C usted tiene el control absoluto. Esto es una ventaja pero también un inconveniente (o un desafío, depende de cómo lo quieras ver).

Para citar esa famosa frase de Spiderman: “un gran poder conlleva una gran responsabilidad” .

Así que veamos algunas de esas “responsabilidades”.

1. Ser dueño de su propia plataforma en línea

Para comenzar a vender en Internet, primero debe tener su propia tienda en línea en funcionamiento.

Esto significa hacer una inversión inicial que deberás tener en cuenta:

• Contratar un hosting y pagar un dominio.
• Pagar a un diseñador web para configurar y diseñar su sitio.
• Configuración y gestión de medios de pago.
• Etc.

No olvide que una vez que haya configurado su tienda, también necesitará un mantenimiento regular (actualizaciones, asegurarse de que todo funcione, crear copias de seguridad).

2. Necesitas invertir en marketing para conseguir clientes

Los clientes no van a entrar simplemente corriendo.

Más allá de los tecnicismos, también necesitarás invertir tiempo y dinero para conseguir clientes. Eso significa un gran esfuerzo en términos de marketing.

¿Qué opciones tienes para conseguir clientes?

Aquí, debe combinar estrategias a corto y largo plazo.

Las soluciones a corto plazo significan visitantes inmediatos, pero también requieren una mayor inversión financiera. Puedes empezar con:

• Publicidad de pago: Google Ads, Youtube, Instagram, Facebook…
• Campañas con micro influencers: Promocionan tus productos a cambio de una comisión.

Las soluciones a medio y largo plazo pasan por crear una comunidad en redes sociales y crear contenidos de posicionamiento en Google que atraigan tráfico orgánico a tu tienda.

Entonces, ¿está listo para pasar a D2C?

Como de costumbre, este modelo tiene pros y contras.

Pero si finalmente elige el comercio electrónico D2C, debe estar dispuesto a invertir tiempo y dinero si desea que su tienda despegue. Sin embargo, una vez que lo logre, estará más cerca de sus clientes y de mejorar su negocio.

¿Suena bien?

¡Adelante entonces!