Reduzca el exceso de automatización con esta fórmula fácil

Lanzamiento en un teatro cerca de usted: Operation Over-Automate. Protagonizada por el entusiasmo, una plétora de tentadoras posibilidades de automatización y sueños de un futuro donde todo sucede en piloto automático.

Sí.

Si la postura de una empresa hacia la automatización de procesos, especialmente los procesos de marketing, fuera una película, sería un thriller de los 90.

Volveré… y esas cosas.

Porque abordar las automatizaciones con sensatez y sin polarizarse en términos de opinión o actitud es una tarea difícil.

Cualquiera de las empresas cree que las automatizaciones de marketing y correo electrónico pueden generar clientes potenciales, convertir a los ociosos en compradores y presentar una fachada genuina, humana y personal a los prospectos, sin NINGUNA supervisión o intervención.

O piensan que las automatizaciones están dispuestas a hacerse cargo de sus procesos probados por el tiempo y hundirlos en el caos de un mundo donde no entienden el cómo y el por qué de la mitad de lo que sucede detrás de escena.

Más de 200 automatizaciones de marketing en un año:

Si emprender un alboroto de automatización es un delito, soy culpable de múltiples infracciones.

Automatización de izquierda, derecha y centro: comprobar

Automatización de todas las solicitudes que me llegaban: comprobar

Automatización de procesos oscuros que rara vez se usan: verifique

De hecho, ejecuté más de 200 automatizaciones durante el último año usando Active Campaign, Zapier y las amadas herramientas de marketing comercial.

La mayoría de ellos funcionó bien. Algunos bombardeados – mal. Y al final del día entré en 2018 magullado pero más sabio y con una visión más perspicaz de las automatizaciones.

¿Cómo puede saber que sus automatizaciones se están volviendo locas?

Cuando no puede rastrear de inmediato una anomalía hasta una automatización específica , es hora de limpiar su back-end y retirar los que no están haciendo su trabajo.

Entiendo completamente que la mayoría de los inconformistas de la automatización tienen estos pequeños bichos en dos capas:

(i) Automatizaciones para segmentación/identificación

(ii) Automatizaciones dirigidas a estos segmentos con contenido de seguimiento o fomento

Pero si la primera capa se compone de un relé de automatizaciones, la salida de una alimenta a la otra o actúa como disparador de la siguiente, se está perdiendo una forma más fácil de hacer las cosas. O al menos necesita una instantánea visual constantemente actualizada de su lógica de automatización ( ¡Buena suerte con eso! )

Aunque volvamos a la historia….

La cantidad alucinante de posibilidades que surgieron con la actualización de nuestra plataforma heredada de marketing por correo electrónico a Active Campaign, más elegante y sofisticada, me mantuvo despierto por la noche.

Oh, qué no podría hacer... qué no podría hacer Convert con las hermosas condiciones "If Else", la presencia complaciente y benigna de Zapier siempre listo para importar datos de varias plataformas a nuestro bastión de correo electrónico y la facilidad con la que las etiquetas podrían ser creado y aplicado?

(— Las etiquetas son una diatriba completamente diferente. Si el exceso de automatización es realmente su problema, otra excelente manera de detectarlo es por la cantidad de etiquetas en su sistema. ¡Cualquier cosa por encima de 100 es una señal segura de problemas! —)

Resultó que podía hacer MUCHO.

Pero la pregunta más madura es, ¿debería haber estado haciendo todo ?

¿Cuánto debe automatizar sus esfuerzos de marketing y personalización?

A los expertos les encanta insistir en la máxima: "Lo que no se documenta, no se puede automatizar".

Después de 365 días de una etiqueta inocua de "Colaborador" que provocó cuatro ocasiones distintas de envío de correo electrónico incorrecto y puntajes de clientes potenciales desordenados, me siento desagradable.

Quiero alterar esa sabiduría atemporal para "Documentar lo que vale la pena automatizar"

Y eso nos lleva de vuelta a la pregunta: "¿Cuánto automatizas?"

De hecho, es una ciencia delicada. Pero he identificado los tres factores involucrados:

• Complejidad
• Valor
• Autenticidad

Complejidad:

Bastante evidente.

Algunas automatizaciones tardan unos minutos en configurarse. Algunas automatizaciones toman horas, pero aun así pueden etiquetarse como "simples" en términos de ejecución porque no tiene que romperse el cerebro tratando de encontrar la cadena de disparadores y acciones que logren el resultado deseado.

Algunas automatizaciones son malas.

Lo atormentan con una vaga posibilidad de éxito y demuestran ser notoriamente difíciles cuando la implementación real llega. Es posible que simplemente descarte hoja de Excel tras hoja de Excel tratando de mantenerse al día con los escenarios "si, entonces, si no" y la gran complejidad técnica de la solución final (torpe).

A pesar de que abordar una automatización deshonesta puede brindarle un subidón momentáneo y la satisfacción de vencer a la plaga, ¿ofrece un valor proporcional?

Valor:

El valor de la automatización se mide de varias maneras:

(i) Adopción . No necesariamente usas una automatización. Sin embargo, usa lo que produce: una etiqueta, un objetivo, datos publicados en una URL. Digamos que su automatización aplica una etiqueta que a su vez crea una tarea que le pide a su equipo de ventas que haga un seguimiento con un SQL en particular.

Si no es probable que su equipo adopte la innovación y verifique las tareas asignadas, la automatización no puede hacer su trabajo porque no se adopta.

(ii) Frecuencia . ¿Con qué frecuencia se activa una automatización? Si se llama con bastante frecuencia, entonces está automatizando un proceso repetitivo que estaba consumiendo tiempo y recursos que podrían haberse utilizado mejor en otros lugares.

En tales circunstancias, el trabajo que implica configurar una automatización aparentemente complicada está justificado.

(iii) Innovación . ¿Su automatización está cambiando el juego? ¿Ofrece una solución nunca antes vista que no se encuentra en ningún otro lugar? Convierta los activos invertidos recientemente en la creación de su automatización personalizada de puntuación de clientes potenciales: The Eagle Bot. Los recuentos sitúan el número de automatizaciones asociadas en más de 40 (más o menos). Pero el sudor valió la pena. Debido a que Eagle Bot no es solo un MVP que podemos explorar más a fondo, también es un cambio de juego que ha automatizado el proceso de asignación de clientes potenciales.

Autenticidad:

Hablemos un poco de esto.

Porque la autenticidad y las automatizaciones no tienen nada que ver. La personalización es una gran tendencia en este momento y no es probable que cambie de fase en un futuro cercano. Las automatizaciones hacen que la personalización sea muy fácil.

¿Está AE “X” manejando un cliente? Configure una automatización que reciba esta información del CRM y luego apruebe todas las futuras campañas de nutrición con las credenciales de esta persona.

Vaya, es como si los clientes potenciales no pudieran distinguir los correos electrónicos manuales de los automatizados. ¿Cuan genial es eso?

NADA SOFISTICADO.

No es auténtico.

Antes de salir volando de ese caballo de marketing por correo electrónico, escúchame. Sí, necesitamos canalizaciones de prueba gratuitas en piloto automático. Nadie espera que un gerente de marketing acosado escriba mensajes en tiempo real.

Pero si sus prospectos reciben mensajes manuales de un miembro del equipo de alto contacto como un ejecutivo de cuenta, la automatización de los correos electrónicos con su aprobación perjudica la tasa de respuesta en las comunicaciones manuales de cierre de ventas realmente importantes.

Oiga, si no tiene ejecutivos de cuenta y su ciclo de ventas dura aproximadamente un minuto, por supuesto, automatice las luces del día de su secuencia de cierre.

Pero este no es el caso de la mayoría de las empresas B2B.

Demasiadas automatizaciones que intentan lograr una impresión de personalización confunden a los prospectos y los desaniman sutilmente.

Te asombra el poder de hacer las cosas sin esfuerzo . Sus futuros compradores no comparten su entusiasmo.

No se ganan por la cantidad de automatizaciones que tiene ejecutando back-end, sino por la autenticidad de sus interacciones.

El elemento RGPD:

Tengo que insertar la advertencia.

Con el Reglamento General de Protección de Datos listo para ser aplicado a partir del 25 de mayo, otra dimensión pide ser añadida a su lente de evaluación de automatización.

La legislación de privacidad es estricta con respecto a la idea del diseño de privacidad o, como tal vez lo sepa, la minimización de datos.

Debe tener cuidado de extraer solo los datos para los que tiene permiso explícito para procesar. No caigas en la tentación de enriquecer tu crianza con información de bases de datos complementarias.

Sí, la información está ahí. Pero a menos que los prospectos le hayan dado el visto bueno para anticipar necesidades que no tiene por qué conocer, no puede automatizar realmente el contenido o las ofertas sobre la base de las acciones multicanal realizadas.

Cierre: una pequeña e ingeniosa fórmula para automatizaciones

El valor está directamente relacionado con la autenticidad y ambos están inversamente relacionados con la complejidad.

Valor ∝ Autenticidad y Valor ∝ 1/ Complejidad

Una automatización vale la pena cuando el valor que ofrece a su organización y la autenticidad que aporta a las interacciones con los prospectos es mayor que la complejidad que conlleva .

Ahora todas las automatizaciones no se ajustarán a este paradigma. Pero es una guía práctica a seguir.

Entonces, la próxima vez que reserve un boleto para Automation Overkill, lleve consigo el valor y la autenticidad de sus amigos.

Ellos te mantendrán bajo control.