7 consejos de investigación de clientes de "The Customer Whisperer"

Lo que realmente proporciona la investigación de clientes

Antes de sumergirnos en los consejos de investigación de clientes, es importante abordar la razón número 1 por la que los empresarios no logran crear un producto que pague su mercado objetivo.

Katelyn ha escuchado a muchos fundadores decir que no necesitan investigar a los clientes porque los clientes no saben lo que quieren . Es tentador pensar que lo que estás construyendo es tan innovador que tienes todas las respuestas.

“Los clientes no saben lo que quieren, pero no es por eso que les hablas. Estás hablando con los clientes porque quieres entender sus puntos débiles con sus soluciones actuales”. - Katelyn Bourgoin, directora ejecutiva de Customer Camp

Incluso si los clientes no pueden diseñar una estrategia para todo su producto, eso no significa que las entrevistas no sean valiosas. Cuando entrevista a los clientes de manera efectiva, puede descubrir qué puntos débiles son lo suficientemente grandes como para incitarlos a realizar un cambio y comprar una nueva solución.

7 consejos profesionales de investigación de clientes

Pruebe estos consejos expertos de investigación de clientes para conocer a sus clientes en un nivel más profundo.

1. Organice la investigación de clientes en torno a los objetivos de la empresa

“Hable con los clientes en función de sus prioridades estratégicas como empresa. De lo contrario, no sabrá qué hacer con los conocimientos que recopile. No se relacionará con un proyecto que sea significativo para el equipo”. - Katelyn Bourgoin, directora ejecutiva de Customer Camp

¿Quieres mejorar la retención? mejorar su producto? ¿Averigua qué segmento de audiencia merece tu tiempo?

Cada vez que escriba una encuesta o contacte a personas para programar entrevistas, trátelo como un proyecto con objetivos claros. Esto asegurará que esté utilizando su tiempo de manera efectiva y que esté recopilando información procesable.

2. Incentivar estratégicamente a los clientes objetivo

“Tienes que tener cuidado con el lenguaje que usas porque la mayoría de las veces la gente no está acostumbrada a que la contacten para hacer una entrevista como esta. Y quiere dejar muy claro que esto no es un argumento de venta. Y una de las formas en que lo hago es ofreciéndoles un incentivo”. - Katelyn Bourgoin, directora ejecutiva de Customer Camp

Katelyn recomienda ofrecer una tarjeta de regalo para el restaurante local favorito de la persona porque hace que se sienta menos estafador y demasiado bueno para ser verdad en comparación con ofrecer un pago en efectivo. Para los líderes empresariales, los responsables de la toma de decisiones y las personas con un alto patrimonio neto, tendrán más éxito si ofrecen una donación a la organización benéfica de su elección.

3. Habla con los clientes de tus competidores

¿Cómo investigas a tus clientes cuando no tienes ninguno? Eso es fácil. Hable con los clientes de sus competidores.

“Espía a tus competidores. Vaya a G2 o a cualquier otro tipo de sitio de reseñas y encuentre personas que estén escribiendo reseñas para sus competidores”. - Katelyn Bourgoin, directora ejecutiva de Customer Camp

Este consejo de investigación de clientes también es útil cuando está elaborando una estrategia para un nuevo producto o una función importante.

4. En caso de duda, obtenga ayuda para encontrar clientes objetivo

Si tiene dificultades para decidir a quién entrevistar o cómo encontrarlo, no se dé por vencido.

Obtenga ayuda de un servicio profesional. La inversión valdrá la pena. Si toma la ruta perezosa y obtiene comentarios de las personas en su red personal, corre el riesgo de arruinar su inicio con datos incorrectos.

“Mi gran mensaje es hablar con personas que son compradores que le han comprado a usted oa un competidor, o personas que levantan la mano y dicen que están en el proceso de compra. Si no sabes cómo encontrar a esas personas, existen servicios para ayudarte. User Interviews y Respondent.io encontrarán personas muy específicas para ti”. - Katelyn Bourgoin, directora ejecutiva de Customer Camp

5. Concéntrese en los eventos desencadenantes

Cuando hable con clientes y clientes potenciales, pregúnteles por qué comenzaron el viaje para buscar una nueva solución. ¿Qué sucedió que les hizo considerar buscar algo nuevo?

“Los eventos desencadenantes son una gran mina de oro sin explotar para los especialistas en marketing, porque adivina qué, pasamos todo este tiempo poniéndonos frente a personas que podrían coincidir con una persona en particular. Pero eso no importa si esas personas no tienen una experiencia o un evento que haya empujado a que su solución se convierta en una prioridad candente”. - Katelyn Bourgoin, directora ejecutiva de Customer Camp

Habrá razones de nicho y casos límite, pero la mayoría de las veces podrá encontrar un tema en los eventos desencadenantes que descubra. Esos temas pueden funcionar muy bien para el marketing de contenidos, el alcance de las ventas salientes y las campañas publicitarias.

6. Descubre a tus competidores indirectos

En el mundo de las startups, tendemos a pensar en nuestros competidores como empresas que ofrecen una solución similar a una audiencia similar. Pero no es así como los clientes ven las cosas.

Para ellos, su competidor podría ser una hoja de cálculo desordenada o una acumulación de tareas que nunca se realizan.

“Cuando comprende a quiénes ven los clientes como sus competidores, de repente tiene esta gran oportunidad de ponerse frente a las personas mucho antes, cuando comienzan a explorar lo que ven como sus competidores antes de que sepan que tal vez su solución o categoría existe. .” - Katelyn Bourgoin, directora ejecutiva de Customer Camp

Cuando pregunta a los clientes qué estrategias y métodos están utilizando actualmente, puede comprender mejor sus necesidades reales. Esto puede tener un impacto positivo en sus mensajes tanto para marketing como para ventas.

7. Crea listas de deseos de clientes

Es cierto que los clientes normalmente no pueden decirle qué producto construir. Pero pueden decirle lo que les gustaría poder lograr.

“¿Cuáles son las expectativas que tienen? ¿Cuáles son las cosas que no pueden hacer hoy que quisieran poder hacer? Use esta información para diseñar un producto que les ayude a hacer todo su trabajo en lugar de diseñar un producto basado en conjeturas”. - Katelyn Bourgoin, directora ejecutiva de Customer Camp

Puede usar esta información no solo para informar su estrategia de desarrollo de productos, sino también su enfoque de ventas. Si tiene una gran característica en su hoja de ruta que los competidores no ofrecen, asegúrese de que sus cuentas objetivo sepan que está en el horizonte.

Cuanto más entiendas a tus clientes, mejor podrás atenderlos.

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