Para agencias: 3 consejos de venta cruzada y 5 métodos que puede usar hoy

Encontrar nuevos clientes y aumentar los ingresos como agencia siempre será un desafío. Con más de 13,000 agencias solo en los EE. UU., y ese número continúa creciendo, debe capitalizar cada relación y nueva venta posible. Una de las mejores formas de hacerlo es a través de la venta cruzada.

Cuando se hace correctamente, la venta cruzada puede agregar valor a sus relaciones existentes, establecer credibilidad y aumentar los ingresos.

¿Qué es la venta cruzada y por qué debería importarte?

La venta cruzada es el proceso de vender un producto o servicio diferente a un cliente para aumentar el valor de una venta. A menudo se confunde con la venta adicional, que es cualquier cosa que aumente el precio y la funcionalidad de la compra original.

Por ejemplo, considere a un empleado de comida rápida que le pregunta si quiere papas fritas con su hamburguesa. Esta es una venta cruzada. Las papas fritas son un “producto” complementario a la hamburguesa. Una venta adicional puede ser una actualización, otro artículo costoso o un complemento a una compra original.

Continuando con el ejemplo de la comida rápida, una venta adicional podría incluir preguntarle al cliente si quiere "tamaño grande" de su comida:

El restaurante de comida rápida intenta venderle una versión más cara de su compra original.

Ejemplos de venta cruzada de agencias
En el entorno de una agencia, si un cliente lo contrató para diseñar gráficos publicitarios, podría venderlos de forma cruzada en los servicios de diseño de páginas de destino posteriores al clic. Si un cliente contrató a su agencia para crear un sitio web, puede ofrecer redacción para el contenido de cada página. Ambos ejemplos demuestran cómo una agencia intenta vender un producto de mayor precio.

3 consejos efectivos de venta cruzada

Independientemente de los servicios que ofrezca, el secreto del éxito comienza con su enfoque.

La venta cruzada requiere un poco de habilidad y estilo para llevarla a cabo correctamente. Su enfoque debe ser sutil, de lo contrario, es probable que el cliente se desanime. Aquí hay algunos consejos para aumentar la efectividad de su estrategia de venta cruzada:

1. Aprovecha los correos electrónicos por goteo

En lugar de tratar de hacer una venta adicional justo al comienzo de una nueva relación, puede ser mejor esperar unos días o semanas antes de venderle a un cliente cualquier otro servicio. En lugar de comunicarse manualmente por correo electrónico, cree una campaña de goteo para realizar un seguimiento automático.

Por ejemplo, tome un cliente que compra uno de los paquetes de diseño web de su agencia. Puede agregarlos a una campaña de goteo que les presente la importancia de la redacción publicitaria en un correo electrónico, los resultados que algunos de sus clientes obtienen de sus servicios de redacción publicitaria en otro, y luego, en el tercer correo electrónico, envíeles una oferta.

Este enfoque funciona sutilmente en la venta cruzada como parte de su proceso de correo electrónico de goteo, en lugar de intentar vender inmediatamente a un cliente en un servicio adicional. Al enviar una serie de correos electrónicos primero, puede explicar los beneficios sin parecer demasiado agresivo. Con una campaña de goteo, puede automatizar todo este proceso para ahorrar tiempo e identificar los correos electrónicos más efectivos (observando las tasas de apertura, clic y respuesta).

2. Espere hasta que pueda proporcionar una "ganancia"

Otra táctica es trabajar en el proyecto de un cliente durante algún tiempo. Una vez que pueda mostrar resultados medibles, los clientes estarán más dispuestos a invertir en sus servicios adicionales.

También podrá establecer una mejor relación durante este tiempo y podrá elaborar un plan más personalizado adaptado a ellos. Esto se debe a que tendrá una visión interna de los métodos de marketing que utilizaba el cliente antes de contratar a su agencia, lo que tiene éxito y lo que no funciona.

3. Haga coincidir los servicios con los objetivos del cliente

El hecho de que ofrezca servicios de diseño web, por ejemplo, no significa que su cliente necesite un sitio web nuevo. Por lo tanto, debe considerar los objetivos de un cliente y cómo se relacionan sus servicios adicionales con ellos.

Si su objetivo es aumentar el tráfico, podría ofrecer publicidad PPC, SEO o marketing de contenido. El diseño web aún puede desempeñar un papel en estos servicios (p. ej., diseñar páginas de destino posteriores al clic, publicar publicaciones en blogs, etc.), pero debe tenerlos en cuenta en toda su oferta y demostrar cómo cada servicio ayudará a cumplir los objetivos del cliente.

De esta manera, está proporcionando valor y no está tratando de venderle al cliente algo que no necesita para obtener ganancias.

5 métodos comunes de venta cruzada

Con muchas formas de venta cruzada, estos son algunos de los enfoques más comunes que las agencias de marketing digital pueden usar:

1. Ofrecer servicios adicionales

Una forma de realizar ventas cruzadas a los clientes es ofreciendo servicios adicionales. Por ejemplo, si vende software, puede considerar vender un servicio complementario o viceversa. Como ejemplo, si su agencia vende software de SEO, podría proporcionar servicios de construcción de enlaces.

Screaming Frog es una agencia de SEO y una empresa de software de rastreo web que hace precisamente eso. Junto con su herramienta de rastreo web (SEO Spider), también brindan servicios de SEM, SEO y Social Media Marketing:

2. Proporcionar artículos complementarios (ventas de paquetes)

La agrupación de ventas es otra forma común de completar una venta cruzada. Amazon usa este método a menudo en su sección "Comprados juntos con frecuencia":

En una agencia, puede agrupar los servicios de SEO y SEM para cumplir con los objetivos de clasificación a corto y largo plazo. Otro ejemplo podría incluir empaquetar el contenido y el diseño de un libro electrónico.

3. Haz sugerencias basadas en datos

Puede vender productos o servicios adicionales observando las interacciones anteriores de un cliente con su sitio web y las compras que ha realizado.

Si descubre que un cliente ha estado navegando por su sitio web, leyendo artículos de blog sobre técnicas de publicidad digital y descargando libros electrónicos relacionados con la publicidad, puede comunicarse directamente y defender sus servicios de PPC.

Muchos CRM, como HubSpot y Agile CRM, pueden asignar la actividad del sitio web a cualquier contacto que tengas:

4. Promociones de lanzamiento

Si actualmente tiene una promoción para uno de sus servicios, este es un momento ideal para realizar una venta cruzada a un cliente. Este enfoque se presenta como un intento de resaltar una venta en lugar de apuntar específicamente a un cliente, por lo que hay menos riesgo inherente asociado.

Por ejemplo, si tiene un descuento de Black Friday en sus servicios de marketing en redes sociales, puede comunicarse con sus clientes de marketing de contenido para informarles de la venta. Es posible que estén interesados ​​en el servicio como una forma de promover aún más su contenido.

5. Educa a tus clientes

Por último, es posible que algunos clientes no comprendan completamente el valor de su conjunto de servicios. Es posible que se den cuenta de que el SEO es esencial, pero las ventajas de los servicios específicos de SEO (construcción de enlaces, marketing de contenido y diseño web optimizado para dispositivos móviles) pueden requerir más educación.

Al educar a los clientes, puede ilustrar los beneficios de cada servicio y cómo podrían aplicarse a su cliente. Enviarles libros electrónicos, publicaciones de blog relacionadas o ingresarlos en un curso por correo electrónico son algunas formas comprobadas de mostrar su experiencia y educar a los clientes.

Una vez que vean cómo cada servicio puede beneficiar a su negocio, será más probable que acepten un trabajo adicional.

¿Cuál es el mejor momento para hacer cross-sell?

Saber cuándo hacer una venta cruzada es tan importante, si no más, que la venta inicial en sí. Si intenta venderle a un cliente en el momento equivocado, puede dañar su relación en el futuro o anular la venta original por completo.

Ningún enfoque o regla dicta el mejor momento para la venta cruzada.

Sin embargo, al recordar el objetivo central de la venta cruzada, persuadir a un cliente para que compre un servicio que complemente su compra original, puede programar la venta en el momento adecuado. En pocas palabras, el mejor momento para la venta cruzada es cuando la venta tiene sentido.

Ejemplo
Si fueras una tienda de videojuegos, una gran oportunidad para la venta cruzada de videojuegos sería cuando alguien compre una nueva consola.

Como agencia, si tiene un cliente que acaba de lanzar sus cuentas de redes sociales, puede ofrecer administración de redes sociales para ayudar a atraer nuevos seguidores. Si un cliente acaba de lanzar anuncios de Google y Facebook, puede ofrecer servicios de diseño de página de destino posterior al clic para generar más tráfico y clientes potenciales.

En última instancia, no hay un momento exacto para la venta cruzada, pero hay muchos momentos equivocados y depende de usted determinar cuándo hacer la llamada. Algunas ventas pueden ir bien inmediatamente después de que un cliente firme con usted, mientras que otras se guardan mejor para más adelante en la relación.

La venta cruzada es valiosa tanto para usted como para el cliente

Los ingresos recurrentes son extremadamente vitales para el crecimiento de la agencia. Sin ingresos mensuales, puede ser difícil predecir el flujo de efectivo y realizar las inversiones necesarias para hacer crecer su negocio. Sin embargo, encontrar nuevos clientes es un proceso difícil y costoso.

Por eso es tan importante capitalizar las ventas que realiza y seguir vendiendo a los clientes actuales. Una de las mejores formas de hacerlo es a través de la venta cruzada. Al adoptar un enfoque sutil, crear una experiencia positiva y programar la venta, puede aprovechar al máximo su estrategia de venta cruzada.

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