Cómo realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas de sus clientes con el marketing por correo electrónico
Publicado: 2017-12-19¿Alguna vez ha entrado en un concesionario de automóviles en busca de un sedán usado y sensato solo para ser persuadido de probar un Ferrari? ¿O visitó un Foot Locker para mirar zapatillas deportivas, pero salió con las zapatillas, además de pantalones cortos nuevos, una camiseta de neón, muñequeras y cintas para la cabeza, un Fitbit y una riñonera?
¿Suena familiar? ¡No solo ha conducido un increíble muscle car y se ha preparado para correr en TODAS las próximas carreras de 5K, sino que también ha experimentado ventas adicionales y cruzadas (en ese orden) de primera mano!
Profundicemos en estas tácticas de ventas para que pueda usarlas para aumentar sus ingresos.
Tabla de contenido
¿Qué es la venta cruzada?
¿Qué es aumentar las ventas?
¿Por qué utilizar técnicas de cross-selling y up-selling?
7 consejos para ventas cruzadas y ventas adicionales exitosas con marketing por correo electrónico
4 elementos de acción clave para comenzar
La venta cruzada y la venta adicional son dos estrategias clásicas estrechamente relacionadas que utilizan las empresas para lograr que los clientes compren un producto complementario o de gama alta.
Fuente: UberTheme
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es cuando utiliza una oportunidad de venta para vender productos o servicios adicionales a un cliente existente. Para un ejemplo de marketing, es como cuando le vende a uno de sus clientes comerciales un sitio web, así como un chat en vivo y un software de creación de formularios para complementar su sitio web.
¿Qué es aumentar las ventas?
La venta adicional es una técnica en la que utiliza una oportunidad de venta para que un cliente existente compre un producto/servicio más caro, o una versión mejorada de un producto/servicio, para realizar una venta más rentable. Para un ejemplo de marketing, es como cuando un cliente acude a usted por un sitio web de 3 páginas, pero le vende un sitio receptivo de 10 páginas con alojamiento.
¿Por qué utilizar técnicas de cross-selling y up-selling?
¡Lo que hace que estas estrategias sean tan efectivas es que es mucho más fácil venderle a un cliente existente que a uno nuevo!
De hecho, el libro Marketing Metrics dice: “La probabilidad de vender a un nuevo prospecto es del 5% al 20%. La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70%. ”
¿Por qué es esto cierto? Bueno, tus clientes existentes te conocen. Tiene la confianza y el impulso de su lado, por lo que serán mucho más receptivos a sus ideas y consejos que un posible cliente.
[clickToTweet tweet="La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60 %, ¡así que use campañas de ventas adicionales y cruzadas! #emailmarketing" quote="La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60 %, así que use campañas de ventas adicionales y cruzadas ¡campañas de venta! #emailmarketing"]
Otra ventaja importante de esa relación establecida es que ya tienes su dirección de correo electrónico. Esto le da la oportunidad de comunicarse con ellos directamente. Una de las mejores maneras de escalar esa comunicación a una lista cada vez mayor de clientes es idear una estrategia de marketing por correo electrónico automatizada para realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas (de una manera no comercial).
Además, esta es una estrategia que cualquier negocio en cualquier industria puede usar. Entonces, si es un especialista en marketing digital, podría crear un correo electrónico sobre cómo realizar ventas cruzadas de productos y, literalmente, realizar ventas cruzadas de uno de sus otros servicios a través de ese correo electrónico.
Echemos un vistazo más profundo a cómo hacer esto a través del marketing por correo electrónico.
7 consejos para ventas cruzadas y ventas adicionales exitosas con marketing por correo electrónico
1. Segmenta tu lista
Para poder anticipar de manera efectiva lo que sus clientes necesitarán en el futuro, debe segmentar su lista. Esto significa investigar y organizar a los clientes en subgrupos según los servicios o productos que utilizan actualmente. Una vez que haya hecho esto, podrá crear contenido personalizado sobre los servicios y productos complementarios que ofrece.
¿Cómo ayudará la segmentación? MailChimp descubrió que cuando sus usuarios segmentaban las listas de correo electrónico, las tasas de apertura aumentaban casi un 19 % y las tasas de clics casi un 22 % en comparación con los envíos no segmentados.
2. Sea útil para sus clientes
Sí, estás promocionando tus servicios en estos correos electrónicos, ¡pero la sutileza es la clave! No seas el vendedor de autos insistente, ¡sé el amigo que no puede dejar de hablar sobre el increíble libro que acaba de leer! Comparta su experiencia y ofrezca consejos que su cliente encontrará valiosos.
3. Usa tu voz
Tus clientes te eligieron a ti y a tu empresa por una razón. Parte de esa decisión probablemente se basó en cómo interactuó con ellos. Continúe ese diálogo en su marketing por correo electrónico utilizando su voz única. En la vida real, ¿eres franco y directo? ¿Alegre y juguetón? ¿Algo descarado e irreverente? No tengas miedo de mostrar tu personalidad.
4. Sea estratégico con su tiempo
La sincronización de sus correos electrónicos es crucial para el éxito de estas campañas, y comprender las necesidades de su cliente es un factor importante en esto. Por ejemplo, si puede identificar brechas en los servicios actuales de un cliente o productos complementarios que lo beneficiarían, ¡hágaselo saber! No envíe los mismos 8 correos electrónicos al mismo tiempo para todos: analice los servicios y objetivos de cada cliente y personalice el contenido según lo que descubra.
Lectura relacionada: El mejor momento para enviar correos electrónicos de marketing B2B
5. Crea una llamada a la acción clara
Sé que prediqué la sutileza anteriormente, y lo mantengo con respecto a la mayor parte de su contenido, pero su llamado a la acción debe ser claro. Asegúrate de que tu cliente sepa que puedes ayudarlo y cuál es el siguiente paso.
Lectura relacionada: Lo n.° 1 que falta en el marketing por correo electrónico: llamada a la acción efectiva
6. Utilice software de automatización de marketing
En la era digital, hay una serie de sólidas soluciones de marketing por correo electrónico con automatización de campañas. Con un software inteligente, sabrá qué clientes están interesados en qué productos y cuándo, y podrá comunicarse con nuevas campañas en consecuencia. Experimente con correos electrónicos transaccionales con productos y servicios adicionales, aproveche la información de compras de clientes anteriores como nuevas oportunidades de ventas y más con la automatización de marketing.
7. Rastree y analice sus resultados
El marketing exitoso es un ciclo continuo de investigación, implementación, seguimiento, análisis y adaptación. Tienes que analizar tus resultados para ver qué funciona y qué no. No todos los correos electrónicos van a resonar con sus clientes, y eso está bien. Si un correo electrónico simplemente no funciona, sáquelo de la rotación e intente un nuevo enfoque.
Seguir estos 7 consejos lo ayudará a armar una campaña que ofrezca contenido procesable increíble para sus clientes. Si bien su objetivo, por supuesto, es realizar ventas cruzadas y adicionales, primero debe pensar en las necesidades de su cliente.
4 elementos de acción clave para comenzar
Comience hoy con campañas de venta cruzada y venta adicional con su marketing por correo electrónico siguiendo estos sencillos pasos:
- Haga una lista de servicios o productos para vender más o cruzar a los clientes existentes.
- Analice a sus clientes y segmentarlos según el historial de compras, la demografía, cuánto tiempo han sido clientes y/u otras métricas apropiadas.
- Cree una lista de temas para cubrir en sus correos electrónicos en función de esos productos o servicios, y personalice la secuencia de estos temas en función de su segmentación.
- ¡Comienza a escribir tu contenido basado en esos temas!
Venta cruzada y venta adicional con la plataforma de automatización de marketing de Vendasta
Puede utilizar el sistema de automatización de marketing de la plataforma Vendasta para realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas estratégicamente a sus clientes existentes con soluciones de marketing digital adicionales. ¡Consulte también las campañas recomendadas para ver nuestras campañas de marketing por correo electrónico preconstruidas para la adopción de productos y oportunidades de ventas adicionales! Mientras tanto, cada representante de ventas podrá realizar un seguimiento de sus iniciativas de ventas adicionales y cruzadas con Sales Pipeline.
El marketing por correo electrónico está lleno de posibilidades, con nuevas oportunidades para la adquisición, adopción y crecimiento de sus clientes comerciales. ¿Tiene una técnica particular de venta cruzada o de venta adicional que funcione para su industria? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!
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