CRM vs gestión de ventas: ¿En qué se diferencia CRM de la gestión de ventas?

Para cada negocio, los clientes son lo primero. El proceso de ventas consiste en atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes. Pero las ventas y los negocios no se limitan a obtener muchos clientes potenciales y convertirlos en clientes.

Hay muchos procesos y actividades que se aseguran de brindar una experiencia matizada al cliente. Esto es importante cuando se trata de retener clientes y también para hacer crecer su negocio.

Entonces, eso nos lleva a la pregunta de si la gestión de ventas y la gestión de relaciones con los clientes son lo mismo. La respuesta es que no son lo mismo.

A pesar de que ciertos CRM ofrecen funciones de gestión de ventas y viceversa, los dos tipos de software son distintos. La gestión de ventas de CRM es una de las mejores combinaciones para que cualquier negocio crezca.

Exploremos en qué se diferencia CRM de la gestión de ventas en este blog. Podemos empezar definiendo qué es exactamente un software CRM o un software de Customer Relationship Management y qué es un software de gestión de ventas.

¿Qué es el software CRM?

El software CRM permite a las empresas recopilar información sobre sus consumidores actuales y potenciales para ventas y marketing. Las interacciones con los clientes y los informes desde el primer contacto hasta el cumplimiento de la transacción y la conclusión de la relación están guiados por flujos de trabajo preestablecidos creados y administrados utilizando los datos recopilados.

En su mayor parte, lo utilizan los equipos de ventas y atención al cliente, así como los departamentos de marketing, para realizar un seguimiento de la información crítica sobre clientes y clientes potenciales, como información de contacto, historiales de interacción, preferencias y otros datos relevantes.

¿Qué es un software de gestión de ventas?

Las empresas utilizan software de gestión de ventas para medir y controlar el rendimiento de las ventas y las operaciones del equipo de ventas. Con las soluciones de gestión de contacto y automatización de la fuerza de ventas, se emplea con frecuencia.

¿En qué se diferencia CRM de la gestión de ventas?

Una línea estrecha separa la gestión de ventas de la gestión de relaciones con los clientes (CRM). El enfoque principal de la gestión de ventas está en las ventas, mientras que CRM abarca una gama más amplia de temas, incluidas campañas de marketing, gestión operativa de ventas y análisis.

Los procesos, los requisitos de informes, los niveles de actividad, la gestión de territorios, el establecimiento de objetivos, la aprobación de descuentos y el análisis financiero están diseñados utilizando CRM como parte del proceso de gestión general utilizado por la gestión de ventas. Esto se hace con la ayuda del software CRM.

El impacto que un tipo de gestión tiene sobre otro define la distinción entre la gestión de ventas y la gestión de relaciones con los clientes. Cuando se trata de trabajar con clientes establecidos, contar con un sistema eficiente de gestión de relaciones con los clientes hace que sea más simple y conveniente para el equipo de ventas cerrar más tratos.

La utilización de la computación en la nube eleva la capacidad de CRM a un nivel superior al brindar la coherencia y la accesibilidad necesarias para mantenerse un paso por delante de la rivalidad que existe en la industria.

Cuando una empresa cuenta con un sistema CRM sólido, las operaciones de flujo de trabajo mejoran, lo que a su vez conduce a una mayor productividad. Un CRM proporciona un software de gestión de clientes potenciales porque el equipo de ventas difiere de una empresa a otra y cada equipo consta de diferentes estrategias de ventas.

Fuente

Rol del CRM en la gestión de ventas

Con ciclos de ventas extensos, uso a largo plazo y/o múltiples fases en la venta, los sistemas CRM son más útiles para los equipos de ventas que administran dichas ventas. Como resultado de esto, el software CRM tiene un impacto sustancial en la eficiencia y productividad de la gestión de ventas.

Los clientes potenciales de prospección se incluyen en el marketing de una empresa que tiene como objetivo generar interés en los productos o servicios de la empresa y, finalmente, cerrar un contrato. Estos incluyen marketing por correo electrónico, formularios web, llamadas entrantes/salientes y otras formas.

La calificación de clientes potenciales es una fase crítica en el proceso de ventas que puede mejorar las ganancias. La calificación de prospectos es el proceso de determinar si los productos de la empresa satisfacen las necesidades del prospecto y resuelven su problema.

Para cerrar un trato, un vendedor primero debe identificar y calificar a un cliente potencial como cliente potencial. El software CRM dirige al vendedor a través de todos los pasos necesarios para completar la transacción.

Así es como un vendedor puede obtener la ayuda de un CRM durante todo el proceso de ventas:

Descubrir clientes potenciales

El profesional de ventas debe analizar las necesidades del cliente y luego presentar el producto o servicio al cliente. Después de la reunión inicial, es fundamental identificar las necesidades del cliente, así como la forma en que los productos y servicios se ajustarán a esas necesidades.

En cada etapa del proceso de ventas, la preparación y la atención a los detalles son fundamentales para asegurar un trato. Al prepararse para reuniones y presentaciones, es fundamental recopilar la mayor cantidad de información posible sobre el cliente, sus necesidades, posibles dificultades comerciales, clientes importantes, prácticas laborales estándar y principales competidores, entre otras cosas.

Los vendedores pueden usar los datos recopilados a través de CRM para demostrar su experiencia y comprensión de los problemas de sus clientes, responder a sus consultas y generar ideas bien informadas para posibles soluciones. En ausencia de un software de CRM, es difícil obtener esta información y recopilar los comentarios de los clientes sobre nuestra competencia.

Manejo de propuestas

A los clientes se les presentará una oferta o propuesta en esta etapa del proceso de venta. Usando un sistema CRM, el equipo de ventas puede desarrollar y documentar cotizaciones de precios de manera rápida y eficiente. Los representantes de ventas también pueden revisar ventas y ofertas anteriores para ver qué funcionó bien.

Negociación

El cliente puede estar interesado en su oferta, pero puede no estar listo para comprar. El precio, la calidad, el servicio posventa y los plazos de entrega son obstáculos comunes en el proceso de toma de decisiones de compra.

"Sus servicios son demasiado caros, los puedo conseguir a un precio más bajo" es un estribillo recurrente. Centrarse en el valor para el cliente y reconocer a su competencia es clave aquí. Las herramientas de CRM ayudan a los vendedores a lidiar con las objeciones en estas situaciones.

El vendedor debe averiguar por qué el cliente no avanza durante el proceso de negociación. Después de determinar el motivo, el vendedor puede solucionarlo con la ayuda de explicaciones respaldadas por datos y llegar a un compromiso razonable.

cerrar tratos

El software de CRM puede ayudar a cerrar tratos completando todos los pasos necesarios. Hay una variedad de tareas que pueden caer dentro de esta categoría, según el tamaño y la estructura de su empresa.

Sin embargo, normalmente implican la preparación y firma de contratos, el envío de facturas por correo, el seguimiento de pagos, la delegación de ejecución y la firma de protocolos de entrega. El vendedor puede completar el trato sin perder documentos o actividades importantes gracias al acceso rápido a contratos, protocolos y otras plantillas de documentos.

Siguiendo

Después de la venta, el vendedor hace un seguimiento frecuente del comprador para asegurarse de que el pedido se entregue según lo prometido. En esta etapa, el vendedor puede ayudar al comprador si es necesario. La venta cruzada y la venta adicional solo pueden tener éxito si los clientes están satisfechos.

El cliente hace referencia al servicio al cliente, la calidad del producto y el servicio al cliente. Se deben enviar mensajes de marketing, noticias de la industria y avances de productos para mantener viva esta relación.

en un quid

Para alcanzar el mayor nivel posible de eficiencia en la gestión de ventas, se requieren varios métodos y herramientas. Un sistema de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es una de las herramientas más importantes que un representante de ventas puede tener en su caja de herramientas, si no la herramienta más crucial.

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