5 campañas creativas de generación de prospectos para inspirar su próxima campaña de marketing B2B

Al principio, había anuncios en los periódicos, grandes y llamativos. Luego, cuñas radiales; después de eso, comerciales de televisión. Ahora, internet y los smartphones… y lo que esté por venir.

A medida que aparecen nuevos canales para llegar a una audiencia cada vez mayor, el mundo del marketing se vuelve cada vez más complejo y competitivo a medida que innumerables voces compiten por la atención.

Este desafío es especialmente abrumador para las pequeñas y medianas empresas (PYMES), que tienen menos recursos que sus competidores más grandes y necesitan ser creativos para mantenerse a la vanguardia y generar clientes potenciales.

¿Complicando aún más las cosas? Tener que abordar este desafío como comercializador B2B mientras se desdibuja la línea entre el marketing B2B y B2C.

Para los proveedores de software, el marketing B2B exitoso requiere campañas creativas de generación de prospectos. Sin un pensamiento disruptivo, perderá la oportunidad de generar nuevos clientes potenciales, promover el conocimiento de la marca y nutrir las relaciones con sus clientes. Corre el riesgo de quedarse atrás y eventualmente volverse desconocido.

Sin embargo, no se asuste. Estamos aquí para ayudar.

5 campañas creativas de generación de leads para potenciar tu marketing B2B

Según Salesforce, cuando compran para su empresa, más de 8 de cada 10 consumidores empresariales quieren la misma experiencia que obtienen cuando compran para ellos mismos.

Esto significa que la experiencia de marketing B2B se parece cada vez más a la experiencia B2C para dar a los clientes corporativos lo que quieren. Si no ajusta sus esfuerzos de marketing en consecuencia, no podrá competir.

Si bien varios de los ejemplos a continuación provienen de empresas B2C o combinadas, todos son aplicables a un modelo comercial estrictamente B2B. Echaremos un vistazo a lo que hizo cada empresa y lo que puede hacer para impulsar su propia lluvia de ideas creativa de la campaña de generación de prospectos.

Empecemos.

1. Utilice los comentarios de los clientes para crear material de marketing

Lo que hicieron: la plataforma de automatización de marketing MailChimp notó que una gran cantidad de sus clientes potenciales estaban confundidos por el nombre de la empresa y cómo se relacionaba con la automatización de marketing. Decidieron elaborar una campaña de marketing en torno a esta confusión, incorporando una mala pronunciación de su nombre en sus anuncios. Los consumidores se dieron cuenta de eso y comenzaron a generar memes sobre #mailkimp.

Merchandising con Mailkimp (Fuente)

MailChimp llevó las cosas un paso más allá y lanzó una serie de videos con variaciones cada vez más extrañas (como KaleLimp).

La empresa escuchó los comentarios y elaboró ​​una campaña basada en una tendencia notable. En última instancia, esto les ayudó a desarrollar una identidad de marca memorable. Cuando llegó el momento de que las empresas seleccionaran una plataforma de automatización de marketing, MailChimp pudo generar más clientes potenciales como resultado de este reconocimiento de marca.

Lo que debe hacer: ya sea que los comentarios de sus clientes se refieran a algo simple, como el nombre de su empresa, o algo más sustancial, como la eficacia de su producto en sí, es importante escucharlos todos. También es importante informar a los clientes y clientes potenciales cuando realiza mejoras o correcciones de rumbo. Esto puede ser tan pequeño como anunciarlo en correos electrónicos masivos o en una publicación en su sitio web.

Según Bizibl, el 95 % de los clientes potenciales pierden la confianza cuando no tienes un equilibrio de comentarios negativos y positivos en tu sitio. Al usar reseñas negativas/constructivas, y sus respuestas a ellas, para generar material de marketing, muestra a los clientes potenciales que usted es honesto, atento y está dispuesto a tratar a sus clientes como socios.

2. Desarrollar una campaña específica para móviles

Lo que hicieron: cuando IKEA lanzó su aplicación IKEA Place, revolucionó el marketing B2C al permitir que los clientes usaran sus teléfonos inteligentes para visualizar cómo se vería un mueble en particular en su espacio vital real.

La idea detrás de esto era simple: si los clientes potenciales pudieran visualizar cómo se vería su casa con los productos IKEA, sería más probable que realmente compraran los muebles.

Qué debe hacer: según una encuesta de Gartner*, el 52 % de los compradores afirma que las pruebas gratuitas son importantes a la hora de decidir qué software elegir. El número sube al 58% cuando se habla de manifestaciones.

Proporcionar dicho contenido en forma de una aplicación móvil permite que los clientes potenciales determinen mejor si su producto es adecuado para ellos al permitirles visualizarse trabajando con su software. También les permite hacerlo desde sus teléfonos, donde los propietarios de PYMES toman cada vez más decisiones comerciales.

También puede usar una campaña móvil para proporcionar notificaciones y contenido específicos de la ubicación. Esto crea un toque personalizado que demuestra su conocimiento de los posibles clientes potenciales y lo que les importa.

3. Crea videos originales (o asóciate con alguien que lo haga)

Qué hicieron: Kruzgesagt es un canal de YouTube que explica conceptos complejos en videos entretenidos y fáciles de seguir. Brilliant.org es una plataforma de aprendizaje en línea que brinda instrucción sobre temas que van desde lo científico hasta lo profesional.

Los dos se asociaron recientemente en una serie de videos de Kruzgesagt sobre temas que se corresponden con algunas de las ofertas de cursos de Brilliant, que llegaron a los 7 millones de suscriptores de Kruzgesagt. La única referencia a la participación de Brilliant fue un breve clip de patrocinio y un llamado a la acción (CTA) al final de los videos.

Lo que debe hacer: busque creadores de contenido en YouTube o Vimeo que presenten contenido con el que se conecte y cubran temas que sean de interés para su mercado. Si bien siempre es importante tener en cuenta a tu audiencia, en este caso es esencial.

Como comercializador B2B, sus videos deben estar dirigidos a personas que trabajan con los responsables de la toma de decisiones de una empresa y ayudarán a influir en su decisión. De esta manera, cuando llega el momento de cambiar o invertir en software, su nombre es reconocible. A menudo, el reconocimiento de la marca marca la diferencia en la generación de prospectos.

4. Personaliza tu llamada a la acción

Lo que hicieron: el condado de Humboldt implementó un CTA creativo diseñado para atraer clientes potenciales. Crearon un breve cuestionario que simplemente pregunta a los visitantes del sitio qué tipo de experiencia están buscando.

Según la respuesta del usuario, el sitio web ofrece una oferta seleccionada para sus usuarios, lo que puede generar una tasa de conversión mucho más alta.

Lo que debe hacer: un cuestionario para una CTA no solo crea una experiencia que los usuarios pueden moldear para que coincida con lo que están buscando, sino que también muestra la versatilidad de lo que tiene para ofrecer y la personalidad distintiva de su marca.

El cuestionario en su propio sitio no tiene que ser complejo, el de Humboldt no lo es. Pero debe concluir mostrando al usuario la mejor versión de su producto para ellos (cómo satisface sus necesidades específicas) y atraerlos para que permanezcan en su sitio por más tiempo, los cuales ayudan a generar clientes potenciales.

5. Involucra a tu comunidad con marketing experiencial

Lo que hicieron: un lunes, como parte de su campaña "Sorprendentemente sin dolor", Esurance organizó ferias de bienestar emergentes en los distritos comerciales de diez ciudades.

Las ferias incluyeron cambios de imagen, café y pasteles y, en algunos lugares, juegos con cachorros adoptables.

El tipo de marketing experiencial más esponjoso (Fuente)

Lo que debe hacer: esto, un impacto positivo en la comunidad, es increíblemente importante para los propietarios de PyMEs, que a menudo necesitan tratar el lado personal del negocio como tan importante como el aspecto financiero si quieren sobrevivir.

Puede optar por la ruta que tomó Esurance y vincular los eventos con su marca, o tomar una ruta que se correlacione con lo que realmente hace su empresa.

Supongamos que vende software de ciberseguridad y tiene un eslogan sobre los clientes que descansan tranquilos cuando usan su producto. Ofrecer clases de yoga es una forma de hacerlo, o podrías ofrecer clases internas de defensa personal a varias empresas. Ambos brindan un valioso servicio comunitario que puede vincular a su producto.

El enfoque principal en estos escenarios (y cualquier cosa que se le ocurra a su SMB) es interactuar con su comunidad para promocionar su marca mientras demuestra que le importa.

Use esta lista de verificación para evaluar sus propias ideas de generación de prospectos

Hay muchas formas de abordar el marketing B2B, especialmente a medida que las expectativas cambian hacia una experiencia más parecida a B2C.

Mientras crea una estrategia para su propia campaña creativa de generación de prospectos, haga las siguientes cinco preguntas sobre cada una de sus ideas:

*Gartner realizó esta encuesta en 2016 entre 508 organizaciones con sede en EE. UU. con más de 100 empleados. Los encuestados calificados son tomadores de decisiones o tienen una influencia significativa en las decisiones relacionadas con la compra de tecnologías para su organización.