La guía definitiva para crear un embudo de marketing

Ahora que tiene un producto increíble, pero para venderlo de manera efectiva, necesitará un embudo de marketing . Los consumidores generalmente pasan por diferentes etapas de la psicología cuando se trata de comprar, y se necesitan diferentes cosas para guiarlos a través de cada etapa hasta la etapa final de hacer una compra. Tener un embudo de marketing te ayudará a visualizar este viaje , de modo que puedas saber qué hacer en cada etapa para atraer y convertir a la mayor cantidad de clientes posible. Pasemos a lo que es un embudo de marketing para comenzar este artículo.

1. ¿Qué es un embudo de marketing?

El embudo de marketing es una hoja de ruta diseñada para visualizar cómo puede atraer y convertir clientes. Así es como se ve -

El embudo se vuelve más y más angosto al moverse hacia el extremo profundo porque hay personas que abandonan en cada etapa del embudo. Esto significa que su contenido de marketing puede llegar a 100 personas en la etapa de conocimiento, solo 80 de ellos se interesan en su producto para obtener más información, luego 40 de ellos pierden su interés porque su producto no es realmente lo que necesitan, solo 40 Izquierda considere más haciendo una llamada a usted, y 20 de los 40 eventualmente se convirtieron. Suena bastante simple, ¿verdad?

Antes de pasar a la forma en que puede crear un embudo de marketing propio, tenga en cuenta que si no tiene un gran producto/servicio o no hay mercado para su producto, un embudo de marketing no salvará su negocio . Este embudo actúa como un modelo para desarrollar su negocio, no como un convertidor de clientes, así que antes de crear uno, asegúrese de que tiene un gran producto y que hay personas que lo comprarán.

2. Cómo construir tu embudo de marketing

2.1. La etapa de conciencia

El embudo comienza con la etapa de conciencia . ¿Alguna vez has reservado un Uber? Probablemente lo reservó porque era más conveniente que reservar un taxi tradicional. Uber resuelve un problema de conveniencia. Su producto también tiene que resolver un problema; la gente compra cosas para solucionar problemas que tiene, así que si el producto no lo hace, lo más probable es que nadie lo compre.

La etapa de conocimiento es donde las personas que tienen el problema que resuelve su producto conocen su marca y producto. Esto puede suceder de varias maneras:

• Tus clientes potenciales tropiezan con uno de tus artículos en Medium.
• Ven sus anuncios en Facebook/Instagram/Linkedin/Twitter/YouTube.
• Buscan soluciones a sus problemas en Google y encuentran tu sitio web.

Sea cual sea la forma en que se enteraron de tu existencia, ahora saben que existes y tienen una solución a su problema. Si el problema les molesta lo suficiente, algunos de ellos (probablemente menos del 5%) realizarán una compra de inmediato (también conocido como "convertido") .

El resto probablemente no lo hará simplemente porque su necesidad no es lo suficientemente fuerte. Tenga en cuenta que los consumidores quieren muchas cosas, pero tienden a entregar su dinero en lo que necesitan (o realmente necesitan); cosas sin las que no pueden vivir.

Por lo tanto, está bien que la mayoría de las personas que han descubierto tu existencia no se conviertan de inmediato. La buena noticia es que ahora tienen un recuerdo de que su marca y producto están conectados a un problema que tienen. Y aquí es donde intervienen los especialistas en marketing.

El trabajo de los especialistas en marketing es hablar más y crear conciencia sobre el problema. El objetivo aquí es dejar en claro a los clientes potenciales que el problema está afectando sus vidas y que resolverlo los mejorará. Además, asegúrese de conectar el problema con su marca como proveedor de soluciones.

En la etapa de concientización, querrá entregar su mensaje a tantas personas como sea posible. ¿Cómo? Estar presente en todos los canales de marketing; si esto está fuera de su presupuesto, asegúrese de estar presente en los canales principales donde pasan el rato sus clientes objetivo.

una. Google:

¿A dónde vas cuando tienes una pregunta? ¿Lo más probable es que Google no?

Tus clientes también hacen lo mismo. Si se enfrentan a un problema, lo buscarán en Google para buscar información relevante o una solución. De hecho, Google procesa aproximadamente 3500 millones de búsquedas cada día y domina más del 90 % del mercado de motores de búsqueda.

Los siguientes pasos son lo que puede hacer para establecer su presencia en el motor de búsqueda:

Paso 1 : crea una sección de blog en tu sitio web

Paso 2 : Investigue las palabras clave y encuentre los temas relevantes que buscan sus clientes.

Paso 3 : siga las técnicas de SEO para asegurarse de que las publicaciones de su blog tengan potencial de tráfico de búsqueda. Además, utilice técnicas de redacción para mejorar su contenido y clasificación.

Después de publicar su contenido en su blog y obtener una buena clasificación en Google, los clientes que buscan términos relevantes pueden encontrarlos, leerlos y conocerlo. Tendrán una nota mental de que tiene contenido relacionado con su problema. Eso significa que si quieren buscar más de este tipo de contenido, es probable que piensen en ti.

b. Youtube:

Como sabrás, YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo. Aunque YouTube ha existido desde 2005, el video marketing se está discutiendo ya que es nuevo para los especialistas en marketing. YouTube tiene más de mil millones de usuarios y, de alguna manera, las empresas lo descuidan en gran medida. ¡Tienes que estar allí! Como referencia, puede sumergirse en el canal de YouTube de Gary V y tendrá una buena comprensión de cómo es ejecutar video marketing en YouTube.

El proceso de hacer videos de marketing para su canal de YouTube es el mismo que para Google. Puede hacer una investigación de palabras clave para averiguar qué contenido debe crear en su nicho y luego producir videos procesables de alta calidad y subirlos a su canal.

C. Comunidades en línea:

Si bien Google y YouTube son excelentes, hay un lugar en particular donde las personas tienden a pasar el rato con frecuencia: las comunidades en línea.

Las comunidades en línea (como los grupos de Facebook, Reddit, las listas de Twitter, Quora) son lugares donde las personas con un interés común pasan el rato. Aquí es donde tienen discusiones sobre temas relevantes, plantean preguntas, comparten problemas y hacen amigos. Quizás haya una comunidad para cada tema imaginable que se te ocurra.

Reddit, por ejemplo, tiene 21 mil millones de visitantes por mes (sí, eso es una "b", no me equivoco), y puedes encontrar cualquier tipo de tema que se esté discutiendo allí con una búsqueda rápida. Aquí está el subreddit para tecnología.

Lo que puede hacer con las comunidades para promocionar su marca y negocio es unirse a ellas, compartir consejos y participar en debates. Si bien no existen estrategias fijas cuando se trata de comunidades en línea, aquí hay algunos principios que resisten la prueba del tiempo:

• Lea las reglas de la comunidad y sígalas : cada comunidad ha establecido sus propias reglas. Debe leer atentamente y seguirlos, de lo contrario, lo expulsarán o, lo que es peor, lo prohibirán de la comunidad.
• Aporta valor : a nadie le gusta un miembro que solo hace lanzamientos y ventas. Lo que debes hacer es contribuir con tus perspectivas y conocimientos para un tema determinado. Si lo que dices es valioso, la gente podría estar interesada en saber quién eres y venir a ver tu perfil. En ese momento, asegúrese de que su perfil proporcione la mayor cantidad de información posible sobre usted y su empresa. Es más probable que las personas acepten lo que dices cuando demuestras que eres un miembro valioso de la comunidad.
• No envíe spam con el enlace de su sitio web : no desea hacer esto, ya que probablemente lo expulsarán de la comunidad antes de que pueda eliminar un tercero.

Una vez que se haya convertido en un miembro valioso y confiable de la comunidad, puede promocionar suavemente su marca, producto o servicio. La gente puede oler los actos de venta muy rápido, así que asegúrate de mantenerte genuino.

d. Influenciadores:

Los influencers son aquellos que han creado una gran audiencia de espectadores, lectores y oyentes leales; tienen credibilidad y confianza entre su público y, por lo tanto, es probable que se acepte y valore la aprobación de su producto. Al asociarse con estas figuras, puede presentar su marca y producto a su gran base de audiencia.

2.2. La etapa de interés:

La siguiente etapa del embudo es el interés . Aquí es donde llegan sus clientes después de haber pasado por la etapa de conocimiento. En este punto, su público objetivo está enganchado por su contenido de concientización y ahora quiere descubrir más.

Entonces, lo que debe hacer aquí es proporcionar contenido para estas consultas de información más específicas y ser el experto que quieren seguir. En resumen, al mostrar cómo su producto o servicio resuelve su problema, podrá llevarlos más abajo en el embudo. Esto es lo que puede ejecutar para la etapa de consideración.

una. Clasifique por temas con alto potencial comercial:

En la etapa anterior, el problema que tienen los clientes tiende a ser amplio y menos definido. Por ejemplo, siempre que sean propietarios que administren negocios, es posible que su problema general no sean los "anuncios de Facebook", sino "cómo comercializar su negocio en línea". Por lo tanto, están buscando formas de hacerlo. ; lo que buscan son estrategias de marketing digital.

Pero una vez que atravesaron la etapa de conocimiento después de haber leído toneladas de contenido sobre estrategias de marketing, comenzaron a darse cuenta de que la publicidad en Facebook es la estrategia que pueden implementar. Por lo tanto, comienzan a realizar búsquedas más específicas, como "cómo ejecutar anuncios de Facebook" o "guía definitiva para ejecutar anuncios de Facebook". En lugar de buscar estrategias de marketing amplias, ahora quieren instrucciones específicas de publicidad en Facebook.

Si estás vendiendo cursos de publicidad en Facebook o herramientas de publicidad en Facebook (Adespresso es un ejemplo), estos son términos con un alto potencial comercial, ya que no solo están muy relacionados con tu negocio, sino que son problemas que tu empresa puede resolver. Por lo tanto, su objetivo debe ser clasificar para ellos.

Lo único que le importa a sus clientes es el resultado, que es lo que obtienen después de resolver su problema. Y si su producto realmente puede resolverlo por ellos, no mencionarlo significa que les está haciendo un flaco favor. Así que mencione su producto, enseñe a sus clientes cómo usar su solución para resolver su problema, transmita claramente lo fácil que su solución puede hacerles la vida.

Aquí está la guía de Adespresso sobre cómo usar su producto para resolver los problemas de los anunciantes de Facebook para su referencia).

b. Consigue que tu audiencia potencial te siga:

Ahora que ha hecho un gran trabajo ya que su audiencia potencial ha consumido su contenido, se ha beneficiado de él y lo ha visto como una valiosa fuente de información. Pero, si bien pueden convertirse en sus fans, todavía no son sus clientes.

Puede haber algunas objeciones sobre su producto que aún no ha abordado. Es posible que los prospectos aún no entiendan cómo usar su producto correctamente, y puede estar seguro de que hasta que lo hagan, no entregarán su dinero. Sea cual sea el motivo que les impide convertirse en tus clientes, tienes que solucionarlo. Y para hacerlo, debe lograr que lo sigan, ya que esto le brinda más oportunidades para abordar sus objeciones.

¿Dónde deberían seguirte? Esto depende completamente de su negocio. Si está más centrado en las redes sociales, querrá que sigan sus cuentas de redes sociales. Si está produciendo videos en YouTube exclusivamente, querrá que se suscriban a su canal. Si estás escribiendo un blog, querrás que se inscriban en tu lista de correo electrónico. Cualquiera que sea el canal que esté ejecutando, muestre llamadas a la acción que les pidan que les guste, se suscriban, sigan o participen.

Aquí hay un ejemplo de uno de nuestros sitios:

Estos puntos de contacto nos permiten comunicarnos con nuestros fans y averiguar qué necesitan o quieren. También nos brinda la oportunidad de moverlos a lo largo del embudo y acercarlos a una venta.

2.3. La etapa de consideración:

Después de la etapa de interés, el cliente pasa a la tercera etapa, que es la consideración. En este punto, sus prospectos se han dado cuenta del problema, saben cuál es la solución y saben que usted es una de las personas que puede brindarles esas soluciones.

Pero el hecho de que usted sea uno de los proveedores de soluciones no significa que los prospectos lo elegirán a usted; tienen alternativas y seguro que irán por la mejor. Entonces, su próximo objetivo es convencer a los prospectos de que usted es su mejor opción. ¿Cómo haces eso?

una. Ejecuta estos 2 consejos para que los prospectos te elijan a ti sobre tu competencia:

Ha proporcionado a los prospectos contenido sobre su problema y cómo resolverlo. Les ha explicado cómo ejecutar la solución con el uso de su producto. Pero la pregunta es, ¿eres la única persona que puede brindar esa solución?

Si es así, eso significa que lo que está teniendo es una propuesta de venta única (PVU) y los prospectos no tienen ninguna otra opción, lo que significa que simplemente lo elegirán a usted. Pero en el mercado actual, esto es poco probable y probablemente no seas la única opción que pueden elegir los prospectos.

Consejo n.º 1: Construya el factor de gusto, confianza y valor.

La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir. Lo que esto significa es que todos, como clientes, queremos hacer negocios con personas que nos gustan, en las que confiamos y que valoramos. Y nos enamoramos del negocio de alguien por la forma en que nos tratan o la forma en que nos hacen sentir. Por lo tanto, la mayor ventaja que puede acumular para competir con sus competidores es la forma en que hace que se sientan sus prospectos durante su interacción con su negocio. A los prospectos les encanta cuando se entienden sus frustraciones y dificultades y cuando reciben un apoyo sincero. Asegúrese de que eso se refleje bien en la forma en que interactúa con sus prospectos.

Consejo #2: Use testimonios para demostrar que su producto/servicio realmente ofrece

La gente no cree lo que oye, la gente cree lo que ve. Los testimonios son el factor de "ver" que puede usar para mostrar a sus prospectos que su producto realmente ofrece. Lo único que los prospectos se mueren por saber es si obtendrán lo que se les prometió después de perder su dinero. Por lo tanto, aproveche al máximo los testimonios de sus clientes anteriores y colóquelos en su sitio web para mostrar a los nuevos prospectos que definitivamente obtendrán lo que se les prometió.

b. Domine los SERP para las palabras clave modificadoras que incluyen "mejor", "superior" y "versus":

Supongamos que está a punto de comprar un curso de publicidad en Facebook, sin saber quiénes son las escuelas confiables, ¿qué haría? Buscarías recomendaciones y leerías reseñas, ¿verdad?

Recurriría a Google y escribiría términos de búsqueda como "mejores cursos de marketing" y vería lo que otras personas tienen que decir. Tus prospectos también harán lo mismo. Es por eso que debe esforzarse por dominar las SERP para las consultas de búsqueda que tienen palabras modificadoras que incluyen "versus", "mejor" y "superior". en ellos.

2.4. La etapa de conversión:

La última etapa del embudo es la conversión . Sus prospectos, en este punto, están casi convencidos de que usted es la opción correcta para su problema. Todo lo que necesita hacer es darles un último empujón suave, que es una razón irresistible para que presionen "comprar" ahora mismo.

La oferta puede ser un cupón de descuento/un regalo de promoción para su primera compra, otra opción puede ser crear urgencia. Si un producto se agotará pronto, puede enviarles un recordatorio amablemente. (Oh, simplemente no finjas esto).

Además, asegúrese de que la experiencia de pago sea fácil de realizar. Si la experiencia de compra es placentera, sus prospectos entregarán felizmente su dinero. La etapa de conversión también es donde puede realizar ventas adicionales. Básicamente, aumentar las ventas consiste en vender a sus clientes productos complementarios a los que ya están comprando.

Cuando compras un MacBook en Apple Store y te preguntan si necesitas AppleCare. Eso es una venta adicional. Cuando compras una hamburguesa en McDonald's y te preguntan si quieres papas fritas, eso también es una venta adicional.

3. Cómo aprovechar al máximo su embudo de marketing:

Un problema con cada embudo de marketing es que tienen fugas. Eso significa que algunas personas no están interesadas, algunas nunca comprarán, algunas casi llegan a comprar pero por alguna razón abandonan. Esta es la naturaleza de los embudos de marketing ; por eso tienen forma de embudo.

Está bien hasta cierto nivel de 'fugas', pero lo que debería preocuparle es la "fuga excesiva". La fuga excesiva ocurre cuando demasiadas personas abandonan una de las etapas del embudo. Esto es lo que parece:

Es una suerte que arreglar esta fuga excesiva no sea tan difícil como podría pensar. (¿Notaste una pista en la imagen de arriba?). Este es también uno de los principales objetivos para usar un embudo; tener uno hace que sea más fácil diagnosticar dónde se están derramando las fugas excesivas. Así es como puedes hacerlo:

A medida que desarrolla su embudo, debe asignar algunas métricas a cada etapa.

• Conciencia : número de visitantes que visitan su sitio;
• Interés : número de personas que optan por su lista de correo electrónico;
• Consideración : tasa de clics (CTR) para su secuencia de correo electrónico;
• Conversión : Número de personas que compran tus productos.

Y luego comience a monitorearlos. Puede medir y comparar estas métricas mes a mes. Si hay una disminución notable en los números, significa que podría haber algún problema que cause la fuga. Si bien es posible que no descubra de inmediato qué problema está sucediendo, estas métricas le facilitan reconocer el problema al principio. A partir de ahí, puede profundizar más en averiguar cuál es la causa (por ejemplo, estacionalidad, pérdida de clasificación de palabras clave, etc.). Una vez que descubra la causa, puede tapar las fugas aplicando estas dos estrategias generales en todas las etapas de su embudo:

3.1. Retargeting:

Imagina que acabas de gastar $ 1,000 para atraer tráfico a tu publicación sobre "Las mejores estrategias de marketing digital 2019". Para su horror, estas personas solo leyeron el contenido y se fueron. No compraron nada y ni siquiera fueron a descargar su libro electrónico gratuito "9 consejos para anuncios efectivos de Facebook". Bueno, parece que lo único que está manejando aquí son $ 1,000 ... directamente por el desagüe ... ¿Pero qué pasa si hay otra oportunidad que puede aprovechar para convertir a estas personas? Para eso es exactamente el retargeting.

El retargeting es una función de la publicidad en línea que le permite reorientar a los visitantes que han visitado su sitio web. Esto le brinda la oportunidad de convencer a estos visitantes de que regresen y reconsideren una suscripción o una compra. ¿Como funciona esto?

La mayoría de las principales plataformas publicitarias (Facebook, Google, Quora, etc.) proporcionan algo llamado píxel , que es un código JavaScript que se puede instalar en su sitio web. Este píxel registrará la cookie del navegador del visitante. Cuando el visitante abandona su sitio web y continúa navegando por otras páginas web, el píxel mostrará sus anuncios a las cookies registradas que son los visitantes de su sitio web.

Conocer y configurar el píxel es la parte fácil. Saber qué ofrecer cuando haces retargeting es la parte desafiante. Sin embargo, el embudo de marketing lo hace más fácil . Lo que puede hacer es averiguar en qué parte de su embudo se están yendo sus prospectos y luego redirigirlos con una oferta basada en la siguiente etapa de su embudo.

Por ejemplo , si recibe mucho tráfico en su sitio web, pero nadie se registra en su lista de correo electrónico, puede volver a comercializarlos con una oferta para participar. Puede enviarlos a una página de destino donde pueden descargar su eBook gratis como se lo perdieron antes.

Una vez que se familiarice con su embudo de marketing y retargeting , puede configurar campañas de retargeting en cada etapa del embudo con una oferta relevante para la siguiente etapa. Esto le permitirá reducir la mayor cantidad posible de fugas.

3.2. Chat en vivo:

Muchas veces las personas simplemente se van porque no pueden encontrar una respuesta a su pregunta y no pueden encontrar a alguien con quien hablar; podrían estar leyendo tu contenido y necesitar aclaraciones sobre ciertos puntos. O bien, podrían estar viendo sus precios y tener algunas preguntas sobre las características de su producto. Si no pueden encontrar una respuesta a estas consultas, se irán a su competencia. El chat en vivo puede resolver todos estos problemas.

No importa dónde se encuentre el cliente potencial en su embudo de marketing. El chat en vivo permite que sus prospectos se comuniquen con usted de inmediato cuando tienen una pregunta, le permite responder esa pregunta de inmediato, además de guiar suavemente a los prospectos a la siguiente etapa.

4. Palabras finales:

Espero que este artículo te haya dado una explicación clara sobre qué son los embudos de marketing y cómo funcionan . Si aún no tiene un embudo de marketing propio, es hora de comenzar a crear uno. Tomará tiempo, así que comience con pequeños pasos y concéntrese primero en crear un embudo simple , luego identifique las oportunidades de crecimiento y solucione los problemas cuando surjan.