¿Cómo crear un sistema de generación de prospectos ganador para el comercio electrónico?

Así que trate de imaginar esto: su propio viaje para convertirse en cliente.

¿Dónde empezaste? ¿Por qué hiciste clic en este enlace? ¿Por qué te suscribiste a los correos electrónicos de esta marca? ¿Cuándo decidiste comprar eso? Y eso, mi amigo, se llama generación de prospectos y usted acaba de ser guiado a realizar una compra.

Como propietario de un negocio de comercio electrónico, desea dominar esta técnica y generar su propio flujo constante de clientes potenciales. Más clientes potenciales equivalen a más clientes, más clientes equivalen a más ventas , así de simple.

Hoy repasaremos todo lo que necesita saber para crear un sistema de generación de prospectos que realmente funcione y le gane prospectos más preciados y deliciosos. ¡Vamos a empezar!

¿Qué es una Generación de Leads en eCommerce?

Lo primero es lo primero, tengamos algunos conocimientos básicos.

Independientemente de la industria, un cliente potencial es cualquier persona que ha mostrado interés en el producto o servicio de su empresa . Las acciones de interés pueden variar, desde hacer clic en los anuncios hasta preguntar si pueden venir a su tienda física (que es posible que no tenga).

En la industria del comercio electrónico, un cliente potencial puede convertirse en cliente en tan solo 60 segundos, por lo que desea tener eficiencia y empuje a tiempo para alentar la acción.

¿Y qué es la generación de leads? Es el proceso de atraer y convertir a los visitantes y prospectos de su sitio web en clientes , a partir del momento en que mostraron interés en sus productos y servicios.

Por qué la generación de prospectos es vital para el comercio electrónico

El único propósito de la generación de oportunidades para el comercio electrónico es llegar a clientes potenciales y crear conciencia sobre su marca, productos, servicios o, en otras palabras, darles una razón para visitar su tienda.

Esto los llevará a un embudo que los convierte en compradores y posibles clientes habituales.

Como puede ver, no solo el proceso aumentará el tráfico de su sitio web, sino que también puede generar tasas de conversión más altas y, en última instancia, más ganancias para su negocio.

Un cliente puede pasar unos días pensando en comprar una bicicleta nueva. Pero la mayoría pasaría minutos considerando algunos pares de calcetines.

El proceso de generación de prospectos lo ayuda a comprender el viaje de su comprador y luego puede atraer a los clientes que necesita para comprar los productos que desea vender.

Identificar dónde encontrar clientes potenciales ideales

Entonces, desea atraer compradores a su sitio web, pero ¿cómo sabe qué clientes están realmente interesados ​​en lo que tiene para ofrecer y dónde encontrarlos?

Es por eso que mencionamos el viaje del comprador, que requiere que lo investigues a fondo. A partir de ahí, comprenda la diferencia entre los tipos de clientes según el ciclo de compra .

Cuando construya el viaje del comprador y encuentre dónde están sus clientes potenciales ideales para su comercio electrónico, tenga esto en cuenta:

llenar una necesidad

Busca lo que puedes ofrecer para mejorar la vida de un cliente . Qué problema puedes ayudarlos a resolver.

Use la investigación de audiencia para encontrar qué grupos de personas tendrían más probabilidades de comprarle. Entonces, podrás centrar tu esfuerzo en ellos.

Crear personas

A partir de esos grupos, puede crear personajes reales para cada uno.

Una persona es un documento ficticio pero basado en investigaciones que describe a su consumidor ideal . Esto puede representar una categoría de comprador para su negocio.

¿Qué edad tienen? ¿Cuál es su ingreso anual? ¿El interés o afición que tienen? ¿Algunos comportamientos comunes en línea? ¿Por qué hacen lo que hacen? Pregunta como si fueras ellos.

Más información: ¿Qué es el Buyer Persona?

Usar herramientas

Hay muchas herramientas disponibles para ayudarlo a investigar a su audiencia y aprender la respuesta adecuada a las acciones específicas.

Puede centrarse en palabras clave específicas para ver el volumen de búsqueda y dónde suele buscar productos el buscador (sitio web, foro, grupos sociales, eventos, etc.)

También existen herramientas pagas como Sprout Social o Mention para comprender mejor a su audiencia y sus puntos débiles . Solo cuando conozca a su audiencia calificada y dónde se encuentra, podrá atraer a los clientes adecuados a su sitio.

Proceso de generación de leads

Ahora que entendemos cómo debes usar la generación de leads, veamos todos los pasos de un proceso de generación de leads :

#1 Primero, un visitante de alguna manera descubre su negocio a través de sus actividades en los canales de marketing, como sitios web, blogs, páginas de redes sociales, recomendaciones, comentarios de la comunidad.

#2 Luego, el visitante hace clic en su llamado a la acción (CTA): algunas imágenes, botones o mensajes que alientan al visitante a realizar acciones específicas: suscribirse a correos electrónicos, registrar una cuenta, obtener documentos gratuitos, etc.

#3 Los CTA llevarán a su visitante a una página web que está diseñada para insertar información de clientes potenciales a cambio de su oferta.

#4 A partir de ahí, su visitante completa su formulario para obtener la oferta (estos formularios generalmente se alojan en páginas de destino). ¡Y voilá! Obtuvo una nueva pista, con información para tomar medidas.

Ese es el proceso. Cuando completan el formulario y le envían su información, los visitantes se han convertido en clientes potenciales. Además, debe consultar la herramienta gratuita de automatización de marketing de AVADA, que puede ayudar con los formularios básicos y es muy fácil de configurar.

13 estrategias para crear un sistema ganador de generación de leads

Hasta el momento, ha tenido toda la preparación revisada y su negocio está listo para convertirse en una máquina de generación de prospectos que puede mantener los prospectos y las ventas.

Estas son las 13 mejores estrategias de generación de prospectos, fáciles de implementar, rápidas para obtener resultados y adecuadas para el comercio electrónico. ¡Vamos a sumergirnos!

1. Configure una lista de correo electrónico

Este debería ser el punto de partida cuando comience la generación de clientes potenciales de comercio electrónico.

El marketing por correo electrónico es famoso por su eficacia para comunicar y nutrir clientes potenciales , además a un costo realmente bajo. Enviar a sus prospectos algunos correos electrónicos a la semana puede ser una excelente manera de seguir recibiendo clientes potenciales.

Si no sabe por dónde empezar, puede leer nuestro artículo de marketing por correo electrónico y aprender todo sobre el uso del correo electrónico para mantener a sus visitantes interesados, comprometidos y listos para ser compradores.

Recuerde obtener un proveedor de servicios de correo electrónico confiable, a menudo ofrecen pruebas gratuitas para que pueda probar y encontrar su pareja perfecta.

En nuestra opinión, AVADA Email Marketing es perfecto para comenzar con las tarifas gratuitas para hasta 1000 suscriptores y 15 000 correos electrónicos al mes.

Una vez que haya configurado su cuenta, puede comenzar con la siguiente sección.

2. Diseño en opt-in para su lista de correo electrónico

Ahora que tiene una lista de correo electrónico, es hora de conseguir más suscriptores. ¿Qué puede tener excelentes resultados si usa una hermosa opción de suscripción para sus correos electrónicos?

Un opt-in es un formulario que usted proporciona a los usuarios de la web, que les pide que completen la información para recibir recompensas como un boletín informativo, ventas de productos u otros materiales de marketing como libros electrónicos, documentos, documentos técnicos, etc.

Los formularios de suscripción se pueden presentar a los clientes y visitantes de muchas maneras: formularios emergentes en la página de inicio o en las páginas de productos, páginas de destino o widgets colocados en su sitio web de comercio electrónico.

Para atraer la atención de sus visitantes y hacer que completen el formulario de suscripción, debe tener una recompensa por todo su arduo trabajo y un formulario diseñado que se destaque.

3. Crea imanes de prospectos

Como se mencionó, el registro de correo electrónico no es lo único que puede atraer clientes. Hay algunos más con mejores beneficios para los visitantes, llamados lead magnet.

Un lead magnet es un obsequio valioso que se ofrece a los clientes a cambio de sus direcciones de correo electrónico. Esto puede ser una guía, un libro electrónico, una lista de verificación, un catálogo, una hoja de trucos, un juego de herramientas, un video, un software, un descuento, una encuesta, etc., que muestre lo que los clientes pueden obtener de su negocio.

El mejor tipo de lead magnet es simple, fácil de entender y resuelve un problema específico para el lector. Además, les dan a los suscriptores una buena impresión sobre ti, lo que puede generar afecto y compra.

Por lo tanto, piense en lo que puede ofrecer a sus clientes por sus direcciones de correo electrónico y asegúrese de que sea algo que realmente deseen.

BirchBox ofrece un pequeño descuento que, en nuestra opinión, funciona mejor para el comercio electrónico, pero su empresa puede probar otras cosas.

O un sorteo como este de TheGadgetFlow para aumentar aún más los suscriptores.

4. Ofrecer descuentos y ofertas

Los descuentos y las ofertas son maravillosos para obtener clientes potenciales para negocios de comercio electrónico, y pueden convertir clientes potenciales en compradores muy rápido .

Ofrezca un descuento de 10 $ del pedido por un valor superior a 100 $, envío gratuito para los compradores primerizos, obtenga el paquete por un mejor precio. Todos estos muestran el valor de su tienda y brindan a los clientes un incentivo para convertirse en compradores habituales.

Lucky Brand ofrece un 10 % de descuento para su próxima compra si se convierte en su amigo, tan dulce de su parte.

5. Optimiza las llamadas a la acción

Sus llamadas a la acción (CTA) son una de las herramientas más importantes para obtener clientes potenciales para su negocio. Son la forma en que diriges a los visitantes para que den el siguiente paso .

Entonces, las buenas llamadas a la acción pueden:

• Dejar claros los beneficios de la acción realizada
• Usa palabras activas y directas
• Hacer uso de la urgencia o la escasez.

Entonces, lo que necesita es usar redacción para verificar todas las cualidades anteriores. Lea a otros competidores para aprender y nuestra guía de excelente redacción para comercio electrónico.

Algunos ejemplos de buena copia para CTA se pueden enumerar como:

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Vea cómo Kettle and Fire, como marca de caldo de huesos, crea sus imanes principales con una excelente copia y CTA. Entienden lo que su visitante necesita desde que visitaron el sitio web de una marca de caldo, destacando los beneficios y la versatilidad de sus productos.

6. Usa las mejores prácticas de SEO

Con su tienda de comercio electrónico, el SEO siempre debe ser importante para su estrategia de marketing digital.

Mucha gente piensa que el SEO tiene que ver con la generación de tráfico, pero con contenido bueno y reflexivo, puede atraer a todas las personas adecuadas para que se conviertan en sus clientes potenciales .

Aquí hay algunas maneras en que puede lograrlo:

• Encuentre los términos de búsqueda frecuentes : los que usan las personas cuando buscan comprar
• Use palabras clave para optimizar su sitio , que se trata de los títulos, las descripciones y el contenido de su página.
• Haga que su contenido se pueda compartir para que pueda atraer clientes potenciales de las plataformas sociales.
• Cree enlaces entrantes a través de blogs de invitados, entrevistas con expertos y otras técnicas de marketing para aumentar la autoridad de su sitio de comercio electrónico.

El SEO es un gran tema que cubrir, así que si quieres saber más, lee los siguientes artículos:

• SEO de comercio electrónico: una guía AZ para aumentar el crecimiento del tráfico orgánico
• Construcción de enlaces para comercio electrónico: la guía fácil para una clasificación alta

7. Organice sorteos u ofrezca pruebas gratuitas

Suponemos que puede vender productos de consumo o productos SaaS, por lo que hay dos versiones para generar más clientes potenciales para su negocio.

En primer lugar, si tiene una tienda nueva con productos físicos, los obsequios son una excelente manera de generar entusiasmo . Lo mejor de esto es que puedes ejecutar tus sorteos en cualquier plataforma para probar el resultado.

A veces, sus productos funcionan mejor en Instagram y, a veces, requieren una ventana emergente en su sitio web. Pero la clave es que puede atraer a muchos visitantes y recibir sus correos electrónicos con solo un obsequio.

Y cuando el sorteo se vuelve viral como la oferta de Eli Constant Books para Walking Dead Super Fan, más de 1,000 personas ingresaron.

En caso de que sea un proveedor de productos SaaS, lo suyo es una prueba gratuita. Según Totango, el 62% de las empresas obtienen el 10% o más de su compra de pruebas gratuitas.

Una prueba gratuita es simplemente un uso de prueba de su producto, que puede estar limitado por tiempo o función, pero siempre muestra la mejor capacidad que puede hacer para resolver el dolor del cliente .

Para hacer esto, debe enfocar su comercialización en el 20% de los registros que muestran un interés real en su servicio. Asegúrese de que el proceso de registro sea simple en una página de destino confiable y vea el resultado por sí mismo.

8. Aprovecha las ventajas de las cookies

Esto es más valioso para su comercio electrónico de lo que cree, y no son las cookies dentro del frasco de su madre.

Cada visitante que llega a su sitio web deja un rastro de cookie y todos pueden convertirse en clientes potenciales. Puede reorientarlos mediante anuncios en Facebook, Instagram y AdWords en función de sus actividades, utilizando las tecnologías de esos gigantes publicitarios.

Con una buena estrategia, sus campañas pueden ser efectivas sin un gran presupuesto, y los anuncios son los grandes portales que pueden llevar a un visitante de Facebook e Instagram directamente a su sitio . A solo unos clics de distancia de las ventas desde allí.

Sin embargo, las cookies no son perfectas, ya que pueden bloquearse y eventualmente caducar. Pero las cookies siguen siendo una valiosa herramienta de generación de prospectos que seguramente puede aprovechar.

9. Construye tus seguidores sociales

Si los visitantes del sitio web son clientes potenciales porque han mostrado interés en su marca, lo mismo puede decirse de los seguidores de las redes sociales.

Alguien que te sigue en las redes sociales está a solo unos pasos de convertirse en cliente . Si con un sitio web necesita formularios, suscribirse, descargar contenido para mantenerse actualizado, el botón "seguir" puede hacer todo eso.

¡Así que consigue seguidores! Aumente la visibilidad de su sitio web en las redes sociales con algunos complementos y comience a crear contenido para esas páginas también.

Su boletín informativo también es excelente para obtener más seguidores, así que inserte algunos enlaces de redes sociales en ellos también.

Lectura adicional: Facebook Marketing: Cómo comercializar su negocio con Facebook

10. Usa campaña de remarketing

¿Recuerdas las galletas de las que hablamos? Aquí es donde puedes usarlos. Después de que un cliente potencial visite su sitio, él o ella puede ver sus anuncios en Facebook, Instagram o cualquier otro sitio social en el que publique sus anuncios.

Es posible que no hagan clic de inmediato, pero con el tiempo, tanto el conocimiento de su marca como la posibilidad de que vuelvan a visitar su sitio aumentan .

El diseño es una parte importante de los anuncios y desea que las personas recuerden cómo se ve su sitio, su logotipo, el nombre de su empresa y también su USP. Así que trate de incluir una buena cantidad de información sobre su negocio en los anuncios, pero mantenga el diseño llamativo.

11. Cultiva clientes potenciales con LiveChat

Cuando los visitantes deambulan por su sitio web y ven algún imán principal, el chat en vivo puede ser lo que les ayude a decidir .

De hecho, un enorme aumento del 38 % en las conversiones para una empresa que utilizó el chat en vivo.

Todo lo que necesita hacer es obtener un software de chat en vivo, que lo ayudará a responder a los clientes en tiempo real y a tiempo. También hay un chat en vivo automatizado que responderá a los clientes según los guiones dados para ahorrarle tiempo.

12. Simplifica el proceso de pago

Un proceso de pago optimizado realmente puede mejorar la generación de clientes potenciales y las ventas . Incluso si un usuario abandona el carrito de compras, aún puede recibir su correo electrónico. Luego puede tener un correo electrónico de seguimiento para persuadirlos más.

Invite a sus usuarios a registrarse primero, pero aún debe darles la opción de navegar como invitados. Esto es para evitar frustraciones innecesarias.

Debe hacer que el proceso de pago sea lo más fácil y simple posible. El pago de una página es la mejor opción.

Considere ofrecer más opciones de pago, mostrar claramente la política de envío antes de pagar y tener una barra de progreso para mantener a su cliente conveniente.

13. Sea confiable

Tan fácil como parece, generar confianza para llevar a las personas de la etapa de liderazgo a ser un cliente requiere un proceso reflexivo de su parte. Aquí hay algunas cosas que puede hacer:

Incluir información de envío : la falta de claridad sobre un pedido (la hora de entrega, el costo del envío, cómo contactar) puede hacer que el prospecto deje el carrito. Así que dale a tus clientes potenciales todo lo que necesitan saber. Tenga una sección de envío en el pie de página del sitio web y responda todas las preguntas frecuentes.

Incluya los datos de contacto : esto suena como lo más básico, pero sigue siendo vital. Ofrezca a sus visitantes acceso directo a su bandeja de entrada y responda sus preguntas para que sepan que hay alguien en el otro extremo que se preocupa por su experiencia.

Incluye información robusta del producto : Otra cosa es asegurarte de que no queden preguntas sobre tus productos. Las descripciones informativas de los productos brindan a los visitantes una experiencia cómoda que conduce a la compra, ¡y también son excelentes para SEO!

Sistema de calificación de leads

Alguien muestre interés en el producto o servicio de su negocio, ¡eso es genial! Ahora se les puede llamar clientes potenciales, pero ¿cómo se indica realmente su interés?

Con el sistema de calificación de prospectos, otorgará puntaje a los prospectos generados para hacer grupos de prospectos y tomar acciones.

Nivel de interés del cliente potencial

Esencialmente, un cliente potencial se genera a través de la recopilación de información. Deberá recopilar suficiente información en campos específicos para saber si alguien tiene un interés verdadero y válido en su producto o servicio.

La cantidad de información que es suficiente para mostrar un verdadero interés variará según su negocio. Un ejemplo de qué pedir en un formulario de generación de prospectos es:

• Nombre completo : La información más fundamental para personalizar la comunicación.
• Correo electrónico : la forma de contactar a su cliente potencial.
• Empresa : esto puede ayudarlo a investigar la industria de su cliente potencial y cómo podría beneficiarlos (B2B necesita más esto).
• País : la información de ubicación segmenta su contacto por región y zona horaria, lo que le permite saber qué tan bien le está yendo a su negocio a nivel mundial.
• Edad : con el comercio electrónico, esto puede dar una idea de a quién atraer a su sitio y a quién no.

Debe decidir por sí mismo qué campo es el más esencial y cuál es opcional en su formulario, luego podemos pasar a la siguiente sección.

Valoración de prospectos

Esta es una forma de calificar clientes potenciales con un valor numérico (o puntaje) para determinar dónde se encuentran en la escala de "interesado" a "listo para una venta". Los criterios dependen totalmente de usted, pero deben aplicarse a fondo en su marketing y ventas.

La puntuación de un cliente potencial se puede basar en la acción previa del visitante, la información, el nivel de participación u otros criterios.

Por ejemplo, alguien puede obtener una puntuación más alta si interactúa regularmente con su página social o si su información coincide con su público objetivo. O uno usó su cupón significaría más interés y una mayor probabilidad de conversión.

El puntaje y los criterios son lo que necesita para probar y encontrar la fórmula que funcione para transformar su generación de prospectos en clientes.

Principales ejemplos de éxito de generación de leads

Has llegado tan lejos y has aprendido tanto, y es posible que aún te preguntes si todo ese trabajo duro realmente valdrá la pena. Bueno, no se preocupe más, porque le traeremos 3 historias de éxito de la vida real basadas en el sistema de generación de prospectos.

Zappos

Zappos siempre ha sido creativo con su campaña de generación de prospectos. Lanzaron una divertida campaña de video de April Fool con más de 150,000 visitas en 2017. Los videos realmente mostraron la personalidad de la marca, mientras atraían a nuevas audiencias a través del humor.

También proporcionan una línea directa en la parte superior de cada página del sitio web, para que el visitante pueda comunicarse en cualquier momento, 24/7. Ese es un compromiso para que todos los prospectos puedan recibir una respuesta cada vez que llamen.

La dedicación a entretener y cuidar de Zappos realmente valió la pena, ya que es uno de los sitios web minoristas de calzado más famosos en la actualidad.

Caja de abedul

Una nueva táctica de generación de prospectos que está siendo más popular es el marketing de influencers. Necesita algo de tiempo para identificar y comunicarse con el influencer correcto, pero el resultado es maravilloso.

BirchBox es una empresa de cajas de suscripción de maquillaje y cuidado de la piel que se asoció con una persona influyente para promocionar su nueva caja de estilo. Esto resultó en 18.000 me gusta y más de 550.000 consumidores reaccionaron.

Ahora, BirchBox incluso permite que personas influyentes se hagan cargo de su cuenta corporativa de Instagram en algunos días festivos como el Día de la Madre para obtener contenido nuevo y ampliar el alcance. Este es un ejemplo de explotación de la plataforma a la perfección.

burts

Ahora, esto es extraño, pero es una lección de una compañía británica de chips llamada Burts. Son una empresa que crea papas fritas artesanales hechas con los mejores ingredientes en Devon, Gran Bretaña.

Tenían una página de Facebook con unos 17.000 fans en 2014, y ahora, ¡85.000! Lo que hicieron fue a través de un concurso de Facebook para atraer correos electrónicos y aumentar la participación.

El concurso fue simple, repartieron una bolsa de papas fritas y cualquiera que llene el formulario tiene la oportunidad de ganarlas. Tenían un formulario de suscripción diseñado que muestra el producto de la marca con un límite de tiempo.

Burts solo esperaba alrededor de 1,000 correos electrónicos más o menos, pero recibió 2709 correos electrónicos nuevos después de 5 días, lo que significa una tasa de conversión del 62,9%. Una exitosa campaña de generación de prospectos, de hecho.

Lee mas:

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Conclusión

Ahí lo tienes, todo lo que necesitas saber para crear un sistema de generación de leads que siempre gane para tu eCommerce . Ahora es el momento de que pruebe cosas y descubra qué funciona mejor para usted, ¡solo recuerde la enorme posibilidad de convertir a un visitante en un cliente potencial y en un cliente!

Mantenga a su cliente como el centro de su sistema de generación de prospectos y pronto descubrirá qué los lleva a comprar. Manténgase en contacto con nosotros en la sección de comentarios a continuación, y le deseamos toda la suerte con su negocio en línea.